【正文】 潤(rùn)目標(biāo)，商業(yè)模式中有關(guān)成本與收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容將需要包括：定價(jià)方式、收費(fèi)方式、銷售方式、收入來(lái)源比重、價(jià)值鍊中各項(xiàng)活動(dòng)的成本與利潤(rùn)的配置方式等。 設(shè)計(jì)商業(yè)模式不可忽視的六個(gè)重要內(nèi)涵： ? 建構(gòu)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)合關(guān)係 (Coopetition in Value Network) ：需要先清楚認(rèn)識(shí)這些潛在競(jìng)合者 (Coopetitors)， 然後運(yùn)用五力分析與競(jìng)合分析的架構(gòu)，一方面採(cǎi)取策略聯(lián)盟手段建立伙伴關(guān)係；另一方面採(cǎi)取專注策略，依據(jù)自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中建構(gòu)有利於創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與實(shí)現(xiàn)利益的競(jìng)合關(guān)係。 ? 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (Sustainable Competitive Advantage) ： 需要顯示企業(yè)能在利基市場(chǎng)有效率（低成本）的提供差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)值滿足顧客需求。還需要具備維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（ sustainable petitive advantage） 的能力，包括運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與學(xué)習(xí)效益，來(lái)擴(kuò)大領(lǐng)先差距，或能夠鎖住顧客，製造先進(jìn)者的優(yōu)勢(shì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式大多能呈現(xiàn)正向回饋的效應(yīng)，領(lǐng)先創(chuàng)新進(jìn)入者，隨者市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，價(jià)值 /成本效益越形顯著 。 創(chuàng)造顧客利益 ／ 獨(dú)特性 ／ 一致性 ／ 創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn) 顧客利益 構(gòu) 造 公司界線 價(jià)值網(wǎng)路 供應(yīng)商 合夥人 聯(lián)盟 顧客介面 顧客服務(wù)與行銷 資訊與洞察力 顧客關(guān)係 價(jià)格結(jié)構(gòu) 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn) 核心流程 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)架構(gòu) Leading the Revolution, Gary Hamel 顧客介面 策略性資源 價(jià)值網(wǎng)路 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 商業(yè) 模式必須明確說(shuō)明事業(yè)追求的願(yuàn)景、策略意圖、目標(biāo)、以及具體的績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)。事業(yè)的市場(chǎng)範(fàn)圍、目標(biāo)顧客群、產(chǎn)品特質(zhì)、以及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。 商業(yè) 模式也必須明確說(shuō)明與競(jìng)爭(zhēng)者的差異 , 差異化的內(nèi)涵 , 差異化所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) , 以及創(chuàng)造差異化的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品與市場(chǎng)定位 ? 星巴克咖啡館 (Starbucks)則定位為「創(chuàng)造都會(huì)時(shí)尚的咖啡文化 , 屬於青年、時(shí)尚、流行、休閒城市居民的咖啡館」 , 而星巴克也充分的創(chuàng)造出他的特色。 ? 在美國(guó)舊金山起家的 Spinelli連鎖咖啡店 , 他的定位為「屬於思考族的咖啡館」” Fuel for Thought”, 因此他的佈置、產(chǎn)品、風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)模式都明顯的結(jié)合定位 , 充分凸顯經(jīng)營(yíng)特色與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 ? 勞力士的定位為「象徵社會(huì)地位的奢侈品提供者」 ,可口可樂(lè)將自己的定位由「碳酸飲料製造者」改變?yōu)椤革嬃吓浞教峁┡c飲料的專業(yè)行銷」。美國(guó)西南航空公司為在強(qiáng)敵環(huán)視的航空客運(yùn)市場(chǎng)佔(zhàn)有一席之地 , 因此將自己定位為「在安全無(wú)虞的前提下 , 提供最低成本的產(chǎn)品與服務(wù)」。 顧客介面 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 價(jià)值網(wǎng)路 策略性資源 核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn) 核心流程 策略性資源 又可稱為資源基礎(chǔ) , 因?yàn)椴呗阅繕?biāo)的達(dá)成必須要有策略資源做為後盾 , 而差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也必須要建議在策略資源的基礎(chǔ)上 顧客介面 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn) 核心流程 價(jià)值網(wǎng)路 構(gòu) 造 構(gòu)造 指的是經(jīng)營(yíng)模式需要能將策略與資源做出有效的結(jié)合 , 使得能力、資產(chǎn)、流程都能一致性的致力於策略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 價(jià)值網(wǎng)路 構(gòu) 造 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 策略性資產(chǎn) 核心流程 顧客介面 顧客服務(wù)與行銷 資訊與洞察力 關(guān)係動(dòng)態(tài) 價(jià)格結(jié)構(gòu) 顧客介面 的內(nèi)涵包含顧客服務(wù)與行銷、資訊與洞察力、顧客關(guān)係、價(jià)格結(jié)構(gòu)四大項(xiàng) 顧客介面指的是將如何建構(gòu)顧客服務(wù)與市場(chǎng)行銷體系。包括，如何接觸顧客，並吸引顧客對(duì)你所提出之創(chuàng)新產(chǎn)品的興趣與引發(fā)需求；如何有效率的收集顧客資訊，掌握顧客需求，並洞察市場(chǎng)中尚未被滿足的需求；如何建立與顧客間親密深厚的關(guān)係，從而培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，以成為最寶貴的企業(yè)資產(chǎn)；如何發(fā)展符合企業(yè)與顧客雙方利益的價(jià)格結(jié)構(gòu)。 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 關(guān)係動(dòng)態(tài) 價(jià)格結(jié)構(gòu) 價(jià)值網(wǎng)路 顧客利益 構(gòu) 造 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 策略性資產(chǎn) 核心流程 核心策略與顧客介面的橋樑就是經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際能夠提供給顧客的利益組合 顧客利益 構(gòu) 造 價(jià)值網(wǎng)路 供應(yīng)商 合夥人 策略聯(lián)盟 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 關(guān)係動(dòng)態(tài) 價(jià)格結(jié)構(gòu) 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 策略性資產(chǎn) 核心流程 釐清價(jià)值網(wǎng)路中各成員的角色與貢獻(xiàn) ,也是經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃不可缺少的一部份 ,並進(jìn)而建構(gòu)可以創(chuàng)造最大利益的結(jié)盟方式 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)指的是經(jīng)營(yíng)模式需要界定本身投入的範(fàn)圍與程度，也就是說(shuō)哪些是由自己來(lái)作，哪些可以委外生產(chǎn)與代工服務(wù)，同時(shí)也要思考策略聯(lián)盟與發(fā)展產(chǎn)業(yè)中的合作伙伴關(guān)係。 一般而言，一個(gè)企業(yè)所具備的核心能力與差異化資源基礎(chǔ)，都是建構(gòu)在一定專業(yè)領(lǐng)域範(fàn)圍之內(nèi)。因此在不具有優(yōu)勢(shì)的專業(yè)領(lǐng)域，尋求與它人合作與策略聯(lián)盟，並形成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)關(guān)係 , 應(yīng)該才是比較正確的經(jīng)營(yíng)觀念。 競(jìng)合模式的網(wǎng)路關(guān)係 Company Complementors Competitors Suppliers Customers 價(jià)值網(wǎng)路 供應(yīng)商 合夥人 聯(lián)盟 顧客利益 構(gòu) 造 公司界線 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 顧客關(guān)係 價(jià)格結(jié)構(gòu) 核心策略 事業(yè)使命 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ) 策略性資源 核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn) 核心流程 公司界線結(jié)合策略性資源與價(jià)值網(wǎng)路 ,將可決定價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中哪一個(gè)部份才是企業(yè)需要專注的 事業(yè)經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)有的特徵 ? 明顯且有效率的創(chuàng)造顧客利益 ? 具有獨(dú)特的創(chuàng)意 , 並顯示差異化 ? 經(jīng)營(yíng)模式各要素間完美的搭配與一致性 ? 發(fā)展能夠維持優(yōu)勢(shì)的策略與能夠創(chuàng)造大量利潤(rùn)的能力 創(chuàng)造顧客價(jià)值的實(shí)例 ? Lenox China 送禮人創(chuàng)造價(jià)值 ? King Gillette 安全刮鬍刀定價(jià)策略滿足顧客需求 ? 1840農(nóng)作物收割機(jī)製造商 Cyurs McCo.,為首先農(nóng)民顧客提供分期付款制度 ? 潤(rùn)滑油公司為設(shè)備廠商提供整套的維護(hù)計(jì)畫(huà) ? Herman Miller傢俱公司不生產(chǎn)銷售傢具 ,而是提供辦公司佈置與提昇工作流程效率的設(shè)備購(gòu)置顧問(wèn)業(yè)務(wù) 發(fā)展能夠維持優(yōu)勢(shì)的策略與能夠創(chuàng)造大量利潤(rùn)的能力 ? 能採(cǎi)取先發(fā)制人的策略 ,掌握壓制點(diǎn)與鎖住顧客 , 使自己在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中始終保持領(lǐng)先的地位 ? 創(chuàng)造大者更大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ,善於發(fā)揮學(xué)習(xí)曲線的效益 , 形成正面回饋效應(yīng) ,拉大與競(jìng)爭(zhēng)者的距離 ? 創(chuàng)造策略性的優(yōu)勢(shì) ,包括規(guī)模優(yōu)勢(shì)、專注優(yōu)勢(shì)、範(fàn)疇 (Scope)優(yōu)勢(shì) ? 建構(gòu)策略彈性 , 包括組合的廣度、營(yíng)運(yùn)的敏捷度、以及比較低的損益平衡點(diǎn) 演講完畢，謝謝觀看！