【正文】 前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ 致勝之理 :知已知彼的邏輯 價(jià)值戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略 知已知彼 ,百戰(zhàn)百勝 我們之所以能夠戰(zhàn)勝對手，不是我們比對方強(qiáng)大，而是我們比對方更用心 ?C4： Ｃ ore petence——持續(xù)之理： 憑什么獲得持續(xù)增長？（核心競爭優(yōu)勢） 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志 “ 500強(qiáng)” 排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽命不到四十年，約為人類壽命的一半。 諸位，您將有百分之五十的機(jī)會目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。 《 第五項(xiàng)修煉 》 P19 為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？ 經(jīng)營企業(yè)，最要命的是浮躁！ 大部分害人者 ,大都曾經(jīng)是受害者 我的許多看法都是用教訓(xùn)換來的。八十年代搞貿(mào)易利潤在 80%以上，但利潤高，大家都去搞，結(jié)果從 80%掉到 8%到 2%，最后無利可圖。后來我做了個(gè)計(jì)算，把萬科 1984年至 1994年的貿(mào)易盈虧相加，結(jié)果是負(fù)數(shù)！于是我得出結(jié)論： 市場是很公平的。你怎么從暴利賺的錢，你再怎么賠進(jìn)去。 所以當(dāng)我們進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)時(shí)，盡管有些頭腦熱，有點(diǎn)盲目投資，但我還是把握住了一點(diǎn)，就是 房地產(chǎn)不是一個(gè)暴利的行業(yè)。 所以在 1992年萬科就明確提出， 超過 25%利潤率的房地產(chǎn)項(xiàng)目我們不做 。要知道那個(gè)時(shí)候社會上的說法是低于 40%不做， 一味追求暴利反而會喪失許多機(jī)會 。 －－－王石 公平報(bào)酬的邏輯 戰(zhàn)略底線之思維底線：給自己正確的假設(shè)？ ?什么是戰(zhàn)略思考？ 所謂戰(zhàn)略思考就是你在擁有優(yōu)勢的時(shí)候，設(shè)想這一優(yōu)勢失效后公司如何才能持續(xù)目前與未來的優(yōu)勢，或者在你沒有明顯優(yōu)勢的時(shí)候，設(shè)想如何獲得核心競爭力來構(gòu)筑未來的優(yōu)勢。 最高明的戰(zhàn)略是： “ 不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也 ”。 持續(xù)增長第四根支柱 :不戰(zhàn)而屈人之兵 (持續(xù)競爭優(yōu)勢 )C4核心競爭力 Kevin P. Coyne， Stephen Hail和Patricia Clifford 亦真亦幻的核心競爭力， 1997 根深蒂固的： 植根于企業(yè)當(dāng)中，擁有良好的組織因素基礎(chǔ) 互相彌補(bǔ)的： 核心競爭力不是獨(dú)立存在的，而是與企業(yè)各方面的能力相互補(bǔ)充，離開一定的環(huán)境和因素，該競爭力就無法存在 客戶價(jià)值 ：企業(yè)的核心競爭力不僅僅是企業(yè)自身相對較強(qiáng)的能力，而是相對對手為客戶提供獨(dú)特價(jià)值的能力 “ 核心競爭力是群體或團(tuán)隊(duì)中 根深蒂固的 、 互相彌補(bǔ)的 一系列技能、知識和經(jīng)驗(yàn)的組合，這種能力能夠?yàn)?客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，并能夠使能手喪失競爭優(yōu)勢 。 獨(dú)特的客戶價(jià)值是戰(zhàn)略的方向。 高 低 高 核心競爭力的性質(zhì) 高價(jià)值、 低成本、 可體驗(yàn)、 能持續(xù)。 弱 強(qiáng) 可持續(xù)性 價(jià)值線 成本線 √ 高 低 公司 012345678技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量好 價(jià)格低交付速度 節(jié)能環(huán)保銷后服務(wù)好 個(gè)性化產(chǎn)品其他對手 我公司 顧客需求 獨(dú)特的客戶價(jià)值！服務(wù)體系！ 比較競爭優(yōu)勢：價(jià)格低！ 行業(yè)平均線 中國企業(yè)為什么普遍缺乏核心競爭力 核心競爭力 企業(yè)家的洞察力 / 預(yù)見力 業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力 ?集體學(xué)習(xí)能力 ?職業(yè)化 ?中國企業(yè)的企業(yè)家能力普遍被放大了 與文化與時(shí)間成正比 與謀略與悟性成正比 海爾的核心競爭力 :聚焦的威力 通過服務(wù)來支撐品牌的那些經(jīng)驗(yàn)，技能與知識的組合能力 核心競爭力的關(guān)鍵 ?低標(biāo)準(zhǔn) ,嚴(yán)要求 ?工業(yè)化 :批量 ?標(biāo)準(zhǔn)化 :簡單 ?流程化 :節(jié)點(diǎn) （二）核心競爭力有什么用 ? 核心競爭力提供獨(dú)特價(jià)值 ?核心競爭力之所以重要，在于它回答了企業(yè)之所以能夠持續(xù)增長的秘密：企業(yè)為什么能夠增長？ ?對內(nèi)容易復(fù)制、對外不可模仿 核心競爭力是創(chuàng)造客戶價(jià)值的動力？ ?不斷的學(xué)習(xí)能力就能夠?yàn)榭蛻魞r(jià)值提供不斷的動力源泉，長期堅(jiān)持下去，這是 “ 獨(dú)特 ” 之所以能夠長期獨(dú)特的原因，這種能力的發(fā)揮的結(jié)果，當(dāng)然就是競爭對手慢慢地喪失競爭優(yōu)勢。 ?因?yàn)檫@是 “ 內(nèi)功 ” 的修煉，在沒有 “ 吸星大法 ” 的時(shí)代，這種積累是無法短時(shí)間超越的，從而使企業(yè)擁有了積分質(zhì)變后的優(yōu)勢，這就是核心競爭力不戰(zhàn)而屈人之兵的原理！ 企業(yè)家為什么不是企業(yè)的核心競爭力？ ?如果企業(yè)家不懂得將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織化制度化的能力，或者培育出企業(yè)制度化程序化的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力，那么企業(yè)的繁榮就將隨著他個(gè)人的衰落而衰落。 ?沒有英雄的年代是孤寂的 ?只有英雄的年代是悲哀的 不死的關(guān)鍵 ——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個(gè)字眼 周星馳，占據(jù)了 “ 搞笑 ” 百 度，占據(jù)了 “ 中文搜索 ” Zippo，占據(jù)了 “ 防風(fēng)打火機(jī) ” 奔 馳，占據(jù)了 “ 高檔轎車 ” 。 我們呢 ??? ——占據(jù)了什么？ 海爾在美國的戰(zhàn)略 美國人食量大，所以美國流行大冰箱。海爾沒有向大冰箱發(fā)展，反而做起了小冰箱。學(xué)校宿舍每個(gè)學(xué)生、每個(gè)家庭的小孩子，都可以擁有自己個(gè)人的冰箱，還不占空間。海爾獲得了巨大的成功！現(xiàn)在是美國小冰箱的第一品牌！ 百事可樂的對立戰(zhàn)略 可口可樂的強(qiáng)大在于，這個(gè)品牌已經(jīng) 120年了。給人的印象是父母的飲料，年輕人不愿意喝父母的飲料。百事說，不要喝父母喝的飲料了，過時(shí)了，百事代表年輕一代！所以百事成為了全球第二！ 是黨指揮槍，還是槍指揮黨？ 業(yè)績背后是團(tuán)隊(duì) , 團(tuán)隊(duì)背后是文化 , 文化背后是心態(tài) , 心態(tài)背后是培訓(xùn) ! 我們不能夠改變貧窮 ,但我們可以改變對待貧窮的態(tài)度與行動 ,進(jìn)而改變結(jié)果 . 我們不能夠改變長相 ,但我們可以改變對待長相的態(tài)度與行為 ,進(jìn)而改變結(jié)果 想要賺錢 ,就投資賺錢的環(huán)境和團(tuán)隊(duì) ?懂得投資自己 ,成就九段總裁 ?懂得投資客戶 ,成就基業(yè)長青 ?懂得投資團(tuán)隊(duì) ,成就企業(yè)成長 ?懂得投資的人 ,才能懂得賺錢 XXX部門 2023年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 部門負(fù)責(zé)人： 1. 我的客戶是： 2. 總裁給我指出的戰(zhàn)略要點(diǎn)是： 按照總裁指令，在做文化、做團(tuán)隊(duì)、做機(jī)制三個(gè)方面上，在打造核心競爭力上， 我部門要采取以下 10項(xiàng)措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 序號 結(jié)果 措施 分類 備注 1 2 3 4 5 10 示范： 東方公司營銷部 2023年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 部門負(fù)責(zé)人：王剛 1. 我的客戶是：公司外部客戶（終端客戶、代理商）、產(chǎn)品研發(fā)部、生產(chǎn)部。 2. 總裁給我指出的戰(zhàn)略要點(diǎn)是：建立以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的 100人營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)全年銷售直銷收入 2023萬元， 渠道收入 4000萬元，共計(jì) 6000萬元。 按照總裁指令，在做文化、做團(tuán)隊(duì)、做機(jī)制三個(gè)方面上，在打造核心競爭力上， 我部門要采取以下 10項(xiàng)措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 序號 結(jié)果 措施 備注 1 100人 與人力資源部建立招聘標(biāo)準(zhǔn)與流程，保證招聘數(shù)量與質(zhì)量，每季度新增 10人，全年增加 40人。 現(xiàn)有銷售人員 70人，淘汰率 10%.需要新增 40人。 2 客戶價(jià)值意識的隊(duì)伍 每季度培訓(xùn)一次：我們的客戶是誰，他們的需求是什么？我們怎樣滿足他們的需求 內(nèi)部 2次，外請培訓(xùn)公司 2次 3 客戶價(jià)值意識的隊(duì)伍 建立客戶價(jià)值獎，受到客戶表揚(yáng)，感動客戶的員工獲得，每月評比一次。全年獲獎最多的員工為全年客戶價(jià)值標(biāo)兵。 4 100人 設(shè)立末位淘汰機(jī)制，連續(xù) 2個(gè)月業(yè)績底量不能完成的，或文化價(jià)值觀不認(rèn)同的給予淘汰，全年淘汰 10人。 完善現(xiàn)有制度 5 直銷 2023萬元 目標(biāo)分解到各小組，與員工薪酬掛鉤，提高超額部分的獎勵比例。建立產(chǎn)品說明會的銷售模式，組織專職講解員隊(duì)伍 4人專門介紹公司產(chǎn)品。 產(chǎn)品說明會是主要開源手段 6 渠道銷售 4000萬元 增加渠道部人員達(dá)到 10人，組建訓(xùn)練小組，編寫訓(xùn)練教材，全國大區(qū)代理商培訓(xùn)至少 2次。將工作重心從幫助代理商找市場，轉(zhuǎn)移到幫助代理商建立贏利模式和幫助代理商訓(xùn)練員工業(yè)務(wù)能力上來。 現(xiàn)有 7人，其中有 3人成立 “ 訓(xùn)練小組 ” ，專職做訓(xùn)練。 7 客戶滿意率 100% 細(xì)化各部門客戶服務(wù)流程，公司各部門建立內(nèi)部責(zé)任制，營銷部門具有服務(wù)滿意率一票否決權(quán)。 需要總裁和各部門支持 8 支持研發(fā)部給建議 每月將客戶對產(chǎn)品的意見，收集整理上來，反饋到研發(fā)部，在總經(jīng)理辦公會上參與產(chǎn)品研發(fā)策略的討論。 需要總裁和技術(shù)部門支持 9 支持生產(chǎn)部給時(shí)間 建立商務(wù)談判底線標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品種類、價(jià)格、生產(chǎn)周期），提高與客戶簽約的速度，同時(shí)考慮到生產(chǎn)部門的實(shí)際履約能力。 需要總裁和技術(shù)部支持 10 客戶價(jià)值方向不跑偏 建立客戶顧問機(jī)制，每季度約請大客戶訪問公司，匯報(bào)我們的銷售策略，請他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品與服務(wù)策略提出建議。 企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維邏輯 C1生死之理 為什么存在 ?不思考自己的明天如同行尸走肉； ?不思考自己未來的企業(yè)容易死； ?目標(biāo)遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的確定關(guān)乎企業(yè)生死：訂的合理則可活 重點(diǎn)： 企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略目標(biāo)、核心價(jià)值觀、企業(yè)文化 C2存活之理 憑什么存在 并活下去 ?“存”必須要有今天的核心業(yè)務(wù)； ?“活”必須要明天、后天的業(yè)務(wù)； 重點(diǎn)： 企業(yè)三層業(yè)務(wù)鏈的安排；今天、明天、后天； C3致勝之理 靠什么競爭 以取勝 ?活下去必須先要“存”，解決今天如何競爭的問題 ?C3在一定程度上是對 C2中“存”的深化，核心業(yè)務(wù)的深化； ?致勝的前提是要“知彼知己”； ?“知彼”要研究競爭對手、“知己”要做企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略診斷； ?這里，價(jià)值戰(zhàn)略是競爭戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 重點(diǎn)： 企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略 C4持續(xù)之理 靠什么持續(xù) 以長久不衰 ?基于創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的組織學(xué)習(xí)能力； ?不斷的學(xué)習(xí)能力不斷提供客戶價(jià)值，使企業(yè)持續(xù)下去； ?企業(yè)家的洞察力和業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力 重點(diǎn)： 核心競爭力的識別；核心競爭力的培育 第二天開始 戰(zhàn)略訓(xùn)練與宣講