【正文】 策略規(guī)劃 業(yè)務團隊管理 客戶服務管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 ?開發(fā)品項進行價格規(guī)范底限； ?所有合作開發(fā)特通客戶除特殊客戶以外，價格及搭增折扣后的合作價格不得低于到岸價上浮 10％； ?原則上不支付費用補貼，需要支付費用補貼的特通客戶必須是經(jīng)過總部審核通過的可以執(zhí)行。 三 . 價格體系設定 業(yè)務團隊管理 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 ① 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 ② 現(xiàn)代通路工作規(guī)劃 ③ 特殊通路工作規(guī)劃 ④ 業(yè)務團隊管理規(guī)劃 ⑤ 客戶服務管理規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 2023年營銷策略規(guī)劃 業(yè)務團隊管理規(guī)劃 ? 團隊素質(zhì)提升 ? 晉升通道建設 ? 合理薪資結(jié)構(gòu) ? 績效管理深化 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 業(yè)務團隊管理 四、銷售策略規(guī)劃 一、人員招聘嚴把關(guān)： 基層業(yè)務人員銷售部與人力資源部統(tǒng)一招聘，學歷至少本科以上； 二、崗前培訓系統(tǒng)化 銷售部統(tǒng)一進行理論培訓 （重點企業(yè)文化 \銷售基礎理論知識 ）； 理論培訓合格的人員分配到全國 A類分公司進行實踐； ?團隊素質(zhì)提升 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 三、強化在職培訓 做法： （一）內(nèi)部建立“人人都是培訓師”體系 上級對下級的直接培訓； 職能主管專業(yè)技能的培訓； 依據(jù)崗位確定培訓內(nèi)容； （二）外部培訓，增加培訓含金量 緊縮參訓人員范圍，對人員的參訓資格進行嚴格確定； ?團隊素質(zhì)提升 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 系統(tǒng)的級別評定 08年現(xiàn)行工作的調(diào)整： 1. 人數(shù)超過兩人的崗位，設臵三個級別 (高級 \中級 \初級 )； 2. 級別主要考量來公司的 年限、學歷、專業(yè)素質(zhì)、崗位技能； 3. 自學情況、各類評比結(jié)果納入晉升考量指標； 09年新增： 1. 開通分公司部長級人員向營銷中心對應崗位晉升的通道； 2. 業(yè)務團隊建立人才儲備庫。 ?晉升通道建設 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 （一）結(jié)構(gòu)構(gòu)成調(diào)整： 工資＝ 學歷工資＋工齡工資＋全勤工資（ 2%） ＋ 基本工資（ 28%） + 績效 工資（ 50%） +區(qū)域津貼（ 10％） +級別工資（ 10％） +潛力市場補助； （二）說明： 08年工資全額參與考核， 09年參與考核的工資額是總工資的 50％，其中 基本工資、區(qū)域津貼、級別薪資不納入績效考核范圍； 給予潛力市場特殊支持，設臵潛力市場補助，以補充潛力市場與優(yōu)勢市場 銷量差距影響的工資額； 結(jié)合 2023年同行業(yè)在各區(qū)域的人均收入水平、各區(qū)域的消費水平重新調(diào) 整區(qū)域工資系數(shù)，適當拉大差異水平； ?合理薪資體制 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 （一）關(guān)鍵指標考核再聚焦 日常考核指標： 原則： （ 1） 由 08年中心制度完全靈活，緊縮中心對于業(yè)務團隊的考核權(quán)限； （ 2）業(yè)務人員 90%的考核指標在責任狀中體現(xiàn)， 10％的輔助考核指標以制度 的形式進行補充 ； 中心可對銷售部的制度從流程上、嚴謹性上進行補充，銷售部未 涉及到的制度中心可建立，但以上兩種情況，對于業(yè)務團隊的激勵，由 直接考核工資，調(diào)整為以加分、減分的形式體現(xiàn)； 銷售部按原則性問題、一般性問題將考核項目進行分類，明確加 分、減分力度；月度累積分值的獎罰條款銷售部制訂，并全國統(tǒng)一； ?績效管理深化 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 （一）關(guān)鍵指標考核再聚焦 專項考核指標： 09年針對鋪市、形象、品項進店的考核列為基礎工作項目，不設 臵正向激勵； 品類達成激勵方案執(zhí)行銷售部全國統(tǒng)一方案； ?績效管理深化 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 （二）激勵形式多樣化 不走極端，正向激勵與負向激勵相結(jié)合； 建立長效激勵機制，設定銷售團隊榮譽獎； 獎勵方式：假期、培訓基金； ?績效管理深化 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 業(yè)務團隊管理 四、銷售策略規(guī)劃 ① 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 ② 現(xiàn)代通路工作規(guī)劃 ③ 特殊通路工作規(guī)劃 ④ 業(yè)務團隊管理規(guī)劃 ⑤ 客戶服務管理規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 業(yè)務團隊管理 客戶服務管理規(guī)劃 ?市場分類 ?星級評定 ?長效激勵 ?售后專業(yè) ?強化培訓 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 一、管理細化，市場分類 （一）目的：解決大小市場管理一刀切的問題 （二）市場類別： A、 B、 C類 （三） 09年客戶分級工作在 09年 1月上旬完成； （四）分級原則：方法 1和 2結(jié)合 說明：考慮到各中心各市場的差異大，以上兩項指標都不是絕對值，各中心結(jié)合實際情況，綜合運用兩種方法對其市場進行劃分； 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 （五）考核分類 說明：＄代表基礎激勵力度； 星級 負激勵力度 正激勵力度A 類市場 ＄ ＄B 類市場 1/2＄ 1/2＄C 類市場 1/3＄ 1/3＄（一）銷售部的平級部門及上級部門對于營銷中心的考核，歸口于銷售部；營銷中 心各職能部門對于客戶的考核歸口于營銷中心； （二）避免一切重復考核； （三）營銷支持部巡查、營銷中心巡查的考核方案按上述激勵機制進行設臵。 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 二、夯實基礎，星級評定 （一）目的：夯實基礎，促進客戶組織體系建設、硬件設施配臵等運營能 力提升關(guān)鍵目標值的持續(xù)提升； （二）評定周期：每季度一次，全年三次 1） 3月 15日前完成第一次星級評定 。 2） 6月 15日前完成第二次星級評定 。 3） 9月 15日前完成第三次星級評定； （三）指標： 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 三、政策引導，長效激勵 （一）目的：解決各中心激勵力度、廣度、深度不一致的問題，針對客戶 的激勵以銷售部為單位，一個聲音、一種做法； （二）做法： 08年現(xiàn)行工作調(diào)整： 鋪市、形象、品項、人員管理等定義為基礎工作，不設臵正向激勵； 針對重點品類激勵，由銷售部出據(jù)全國的方案，激勵額度明確到客戶； 中心設臵的銷量沖刺、鋪市獎勵等方案必須經(jīng)銷售部批復方可執(zhí)行； 竄貨的考核必須執(zhí)行銷售部制度； 09年新增： 以年度為單位設立客戶榮譽獎，在年初制訂方案； 在 BI中開發(fā)新模塊，建立客戶激勵電子檔案。 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 四、服務優(yōu)化，售后專業(yè) （一） 目的：售后服務標準化； （二） 做法： 針對投訴處理建立標準服務流程； 形成標準化教材，并全員進行培訓。 業(yè)務團隊管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務管理 四、銷售策略規(guī)劃 五、基礎技能，強化培訓 （一）目的：所有基礎專業(yè)知識； （二）做法： 1. 培訓以現(xiàn)有的標準化手冊內(nèi)容、深度營銷操作規(guī)程作為重點； 2. 強化省經(jīng)理、各職能主管的培訓角色 ,每人每月培訓不少于一次； 業(yè)務團隊管理 2023年還需要公司支持改善的工作： 信息化的建設工作 08年由于信息化系統(tǒng)不支撐，突顯出來的問題有： １、終端的整體鋪市、鋪貨率數(shù)據(jù)由客戶填報，但分析結(jié)果客戶看不到， 對客戶起不到幫助作用，導致數(shù)據(jù)敷衍、不真實； ２、系統(tǒng)不穩(wěn)定，數(shù)據(jù)經(jīng)常發(fā)生丟失、變動； ３、促銷費用人工管控，虛報； 0９年信息化建設的期望： １、客戶與公司使用一套系統(tǒng)，首先實現(xiàn)分公司與公司系統(tǒng)一致； ２、促銷費用全部授權(quán)給客戶，在使用上監(jiān)控，需要有一套完善的信息化 系統(tǒng)來支撐。 謝 謝