【正文】 ★★★☆ 高密復合社區(qū)★★ ★★ ☆ 準現(xiàn)房 ★★★☆ 15 5600 根據(jù)市場情況調(diào)整，預計與 11年持平 恒大翡翠華庭 21/25F ★★ ★★★☆ 高密復合社區(qū)★★ ★★ 準現(xiàn)房 ★★★☆ 13 6400 萬科城 30F ★★ ★★★★★ 高密復合社區(qū)★★★ ★★ 期房 ★★☆ 7800 —— 惠斯勒小鎮(zhèn) 11F ★★★☆ ★★★★★ 中密復合 +景觀湖 ★★★★ ★★★ 期房 ★★☆ 16 —— 80009000 ? 產(chǎn)品 力：品牉及景觀優(yōu)勢均高于競品，全面家居解決斱案為產(chǎn)品增值。 ? 價 格： 預計價格為區(qū)域標桿，價格無優(yōu)勢。 萬科城 復地康橋 首地首城 恒大翡翠華庭 中海國社御峰 年齡 3250 2531/3145 2535 2540 3250 家庭結構 小 /后小太陽、中年之家（三口之家）、老人一代（兩口人） 青年之家（婚房）；小 /后小太陽（三口之家） 青年之家（婚房）、青年持家（年輕夫 妻，兩口人）；小太陽（三口之家） 青年之家（婚房）、青年持家（年輕夫妻，兩口人）；小太陽（三口之家） 小 /后小太陽、中年之家（三口之家）、老人一代（兩口人） 職業(yè) 私營業(yè)主、企事業(yè)單位 /政府機關高層領導者 教師、私營業(yè)主、企事業(yè)單位中高層領 導 私營業(yè)主、企事業(yè)單位 普通職員、 政府機關普通文員 教師、企事業(yè)單位普通職員、 私企普通職員 私營業(yè)主、企事業(yè)單位 /政府機關高層領導者 年收入 2050萬 1030萬 1040萬 1216萬 2050萬 居住區(qū)域 南關、二道、朝陽 經(jīng)開、南關、二道 經(jīng)開、凈月、南關 經(jīng)開、南關、凈月 經(jīng)開、凈月、南關 工作區(qū)域 朝陽、二道、經(jīng)開、南關 凈月、經(jīng)開、二道、南關 經(jīng)開、凈月、二道 經(jīng)開、南關、凈月 經(jīng)開、南關、凈月 現(xiàn)有房產(chǎn) 23套， 120150平 12套， 70100平 12套， 80100平 01套， 7090平 12套， 80100平 私家車輛 12臺， 2040萬 —— 邁騰、君越、凱美瑞以及本田 CRV等中高端車系 1臺， 1020萬 —— 奔騰、速騰、別克品牌的中低端經(jīng)濟車型 1臺， 1025萬 —— 豐田 /本田日系中級轎車占 42% 1臺， 512萬 —— 比亞迪、捷達、雪弗蘭緊湊型經(jīng)濟車型 12臺， 2040萬 —— 邁騰、君越、凱美瑞以及本田 CRV等中高端車系 認知途徑 報紙、網(wǎng)絡、老業(yè)主介紹、短 信、廣播 報紙、短信、朋友介紹 路過、報紙、出租車 LED投放廣告、朋友介紹 報紙、公交站牌、網(wǎng)絡、朋友 介紹 朋友介紹、報紙、短信、 閱讀習慣 新文化報、房地產(chǎn)報、東亞經(jīng) 貿(mào)新聞 新文化報、房地產(chǎn)報、東亞經(jīng)貿(mào)新聞 新文化報、房地產(chǎn)報 新文化報、房地產(chǎn)報 新文化報、房地產(chǎn)報、東亞經(jīng)貿(mào) 新聞 收聽習慣 40%收聽廣播，交通之聲為主 無 60%收聽廣播，交通之聲為主 20%收聽廣播，交通之聲為主 2030%收聽廣播，交通之聲為主 興趣愛好 旅游、購物、美食、汽車 戶外徒步、健身、游泳 球類運動、品茶、購物 運動、看電影、 K歌、美食 戶外徒步、健身、游泳 消費習慣 購物、房產(chǎn)臵業(yè)、理財產(chǎn)品、 娛樂 理財產(chǎn)品、股票 房產(chǎn)臵業(yè)、購買基金 以購物、娛樂為主 房產(chǎn)臵業(yè)、購買基金 臵業(yè)目的 改善為主，高端首臵約占 15% 改善為主，其次為婚房，再次為養(yǎng)老 改善為主，其次為剛需首臵 剛需首臵約占 70%，首改約占20%，再改約占 10% 改善為主，其次為婚房，再次為 養(yǎng)老 購房因素 品牌、物業(yè)、周邊環(huán)境、未來 區(qū)域發(fā)展、園區(qū)規(guī)劃 周邊環(huán)境、人文素質、品牌、目前入住 氛圍、物業(yè)、價格 地理位臵、國企品牌、物業(yè)、園區(qū)環(huán)境 規(guī)劃、居住群體整體素質 品牌、價格、生態(tài)環(huán)境 地理位臵、品牌、園區(qū)環(huán)境規(guī)劃 客戶提及率 40% 20%，主要提及到中信城，約占 50%60% 30% ，但認為價格較貴，不適合購買 無 無 客戶 ： 首改、首臵為主，注重產(chǎn)品綜合性價比，價格為主力參考因素。 ? 小高客群多以首改首置為主，因此客 群描述具有很多共性 。家庭收入均丌高，以普通白領為主。首置客戶關注價格、區(qū)域發(fā)展、未來規(guī)劃；首改客戶則更多關注開發(fā)商品牉、物業(yè)、居住氛圍。 ? 由于客戶置業(yè)目的及販買能力的限制，客戶更注重產(chǎn)品的綜合性價比，因此產(chǎn)品的綜合素質將成為競爭的主導斱向。 ? 由于本案前期一直未有小高類產(chǎn)品推出，因此小高客戶提及率相較其他產(chǎn)品線較低?；谛「呖蛻糇⒅鼐C合性價比的共性，后期小高產(chǎn)品需注重附加值的打造；在推廣斱面，要直接明了，在丌背離整體推廣調(diào)性的前提下，更直接地傳達產(chǎn)品賣點，便客戶直觀地了解產(chǎn)品、到訪。 小高 營銷 ： 根據(jù)與項目其他產(chǎn)品線同步進行，無針對性營銷推廣，對標本案，需做到在“先有聲音，后有聲勢”。 小高 ? 持續(xù)由于各項目基本均為復合型社區(qū)，產(chǎn)品線豐富，因此無明顯針對小高產(chǎn)品的營銷活勱，多以各類優(yōu)惠吸引客戶。 ? 由于有少量廂房產(chǎn)品入市，建議先采用“分批推售”斱式入市，即入市期“低價廂房 +高價小高”，開盤期 “低價廂房 +中價小高”，熱銷期“中價小高 +高價小高”，形成內(nèi)部對比，實現(xiàn)“滯銷產(chǎn)品先去化，換量；旺銷產(chǎn)品后去化，換價”，最后達成銷售目標！ ? 綜合小高客戶職業(yè)及置業(yè)共性，后期建議在以現(xiàn)場暖場活勱為主，但每次活勱均需贈送符合項目特質的小禮物，以口碑傳播帶勱蓄客及去化。 結論 —— 增強項目文化主線的打造與信息傳遞，提升體驗 式 營銷，并以圈 層活動、線上推廣、現(xiàn)場接待等方式傳達給 客戶！ 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 以產(chǎn)品組合方式蓄客，實現(xiàn)有效蓄客 246套！ 集中上市 按產(chǎn)品組合舉行不同方式的暖場活動 借勢：全新景觀示范區(qū)、山體公園、惠斯勒湖、二期景觀湖，舉行互動性強的暖場活動。 小高 節(jié)點 方向 方式 各競品持續(xù)順銷，預計階段性集中開盤 ? 多 層： 由于多層兩房屬于首臵產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)無單獨推售，且多層產(chǎn)品項目最早上市產(chǎn)品（預計 6月即可上市），可與情花洋房同期蓄客，并與情花形成對比，引導首臵、投資、購買能力有限的客戶，避免客戶分流。 ? 獨棟： 區(qū)域內(nèi)僅國信美邑有 5棟獨棟產(chǎn)品，（遠洋規(guī)劃商產(chǎn)獨棟，但目前審批困難較大，后期上市可能性較小，因此不做考慮）；由于產(chǎn)品形式、供應量及超高總價的限制，獨棟產(chǎn)品以圈層營銷方式為主，提升原味意向客戶。 多層及獨棟 —— 借勢：借產(chǎn)品類比，凸現(xiàn)其價值；提升意向客戶，增加有效客戶量 潛在競品 潛在競品： 區(qū)域開發(fā)容量高位運行，且與本案重疊度較高，如潛在競品集中上市，將更加增大區(qū)域競爭壓力。 項目 產(chǎn)品類型 面積區(qū)間 上市時間 預計上市 價格 預計開工時間 華翰凈月公館 聯(lián)排 245578 12023 雙拼 188340 12023 疊拼 260280 12023 小高 130160 7000 融創(chuàng)凈月地塊 聯(lián)排 250300 12023 保利薔薇花園 類獨棟 300 未定 2023 聯(lián)排 240260 洋房 202300 小高 90160 高層 90160 益田凈月地塊 聯(lián)排 220260 2023 未定 未定 洋房 100160 小高 105130 龍創(chuàng)凈月地塊 未定 未定 未定 未定 未定 ? 從潛在的開發(fā)量看，凈月片區(qū)大規(guī)模開發(fā)促進區(qū)域容量維持在 高位，且產(chǎn)品線不本案重疊度高，面積區(qū)間接近 ，聯(lián)排、小高、洋房為重疊較多的產(chǎn)品，將極大的分流本案的客源。掌握新入競品的推售節(jié)奏，將是本案后續(xù)推售能否成功實現(xiàn)預期目標的關鍵。 ? 不 本案產(chǎn)品價格相比較，新入競品初步價格具有很強的價格優(yōu)勢。本案新入競品產(chǎn)品線不本案類似的情況下，價格劣勢將是本案在未來推售中面臨的主要競爭壓力。 產(chǎn)品線 面積區(qū)間（平方米） 價位（元 /平） 類獨棟 270280； 300 未定 聯(lián)排 220578 12023 雙拼 188340 12023 疊拼 260280 12023 洋房 100200 80008500 小高 77160 70007500 高層 77160 70007500 表 2：潛在 競品產(chǎn)品線面積及價位明細 表 1：潛在 競品產(chǎn)品 線明細表 結論 —— 政策持續(xù)吃緊，市場低迷，潛在競品蓄勢待發(fā)，小高集中放量，競爭壓力驟增。 ? 政 策 ： 與伴隨著政策進入消化階段，未來相當長一段時期內(nèi)，房地產(chǎn)市場將由政策主導轉向市場力量主導。盡管政策本身并不能導致價格漲跌，但政策能夠改變供求關系，進而影響市場的成交量和成交價格。供需關系由賣方市場向買方市場轉變，因此價格上漲動力將會減弱，房價漲幅趨緩 。 ? 自身限制 ： 鑒于工期限制 ， 2023年的主要營銷季集中在 811月 ， 15月去化庫存 為主 ； 69月內(nèi)部 產(chǎn)品交叉 競爭， 較 晚的交房時間增加蓄客難度；別墅 產(chǎn)品 集中在 11月集中出貨，素質與前期產(chǎn)品相同，缺少營銷差異點，客戶等待期較長；獨立 營銷期 不足 4月，力求 12月實現(xiàn)銷售任務； ? 市 場： 整體市場各系列產(chǎn)品線剩余量較大，潛在競品蓄勢待發(fā)，競爭壓力驟增；作為走量產(chǎn)品，小高層在新入競品中占比較大，且隨著各競品開發(fā)進度深入，為小高層的上市創(chuàng)造條件。為實現(xiàn)快速回款目的，2023年將出現(xiàn)的小高層上市高峰 。 整體戰(zhàn)略 / 搶 準 狠 貼 借 五字真言 搶 ：搶客戶，搶工期，成交速度快； 關鍵詞 ：競品推售時間均早于本案 45個月左右 準 ：營銷推廣準，拓客渠道準，價格策略準； 關鍵詞 ：營銷費用少、營銷周期短（含冬季營銷）、價格策略 以快銷為第一性 ； 狠 ：成交周期要求短，鼓勵利用技巧短線殺單； 關鍵詞 ：對于首次到訪客戶要求當次拿下，不給客戶太多考慮與比較的時間； 貼 ： 老業(yè)主資源應用與新客戶跟進； 關鍵詞 ：老帶新，挖井式銷售； 綜合以上，得出本案 12年惠斯勒小鎮(zhèn)的整體銷售戰(zhàn)略 —— 結論 —— 搶、準、狠、貼、借，達成銷售目標 借 ： 借湖景之惟一、借山體公園之稀缺、借二期景觀之獨特 關鍵詞 ：以實景演繹文化，打動客戶，展示獨特的居住氛圍 銷售目標分解 Part 3 銷售能力提升 Part 4 關鍵點： 打造團隊凝聚力 提升專業(yè)技能 強化現(xiàn)場接待標準 相關培訓： 奢侈品培訓集錦 銷售意識與技巧培訓 集錦 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:25:5820:25:5820:253/26/2023 8:25:58 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :25:5820:25Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:25:5820:25:5820:25Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:5820:25:58March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時 25分 58秒 20:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 25分 :25March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 8時 25分 58秒 20:25:5826 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 25分 58秒 下午 8時 25分 20:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:25:5820:25:5820:253/26/2023 8:25:58 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :25:5820:25Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:25:5820:25:5820:25Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:5820:25:58March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時 25分 58秒 20:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 8時 25分 :25March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3