【正文】 效的經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) 績(jī)效分析 179 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?接觸的客戶名單，及分別處在接觸、說(shuō)明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新客戶名單 ?累計(jì)接觸的客戶數(shù)量 ?累計(jì)接觸的次數(shù) ?新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 ?月累計(jì)接觸客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)接觸客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)客戶數(shù)量 ?月件數(shù)、月傭金，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?季度內(nèi)成交件數(shù)、傭金，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較 ?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?累計(jì)傭金，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較 建立有效的經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) 績(jī)效分析 180 績(jī)效評(píng)估的方法（一） 要正確評(píng)估業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，主管須要 先知道業(yè)務(wù)員正在做什么，他為什么 要做這些事，繼而考慮改進(jìn)的方法。 181 要業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我評(píng)估，必須具備下列的先 決條件： 。 （主管能從業(yè)務(wù)員身上獲得的相關(guān)資料比從其它途徑為多。） 。 （例如，可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員檢討其活動(dòng)和成果，然后從中找出兩者的關(guān)系。） 績(jī)效評(píng)估的方法（二） 182 ，業(yè)務(wù)員之間有良好的關(guān)系，業(yè)務(wù)員能自在的討論。 。 （例如，業(yè)務(wù)員因缺乏找尋準(zhǔn)客戶的知識(shí)，而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不振，如果這是因?yàn)槿狈m當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與訓(xùn)練所致，那么主管就應(yīng)該至少承擔(dān)一部分責(zé)任。 ，績(jī)效評(píng)估的唯一目的是協(xié)助業(yè)務(wù)員更進(jìn)步。 績(jī)效評(píng)估的方法（三） 183 主管必須掌握業(yè)務(wù)員工作情況的第一手資 料，他要知道業(yè)務(wù)員在做什么、其做事方 法和原因。 要獲得這些必要的資料，有三種基本方法： （ 1）親自觀察 （ 2）與業(yè)務(wù)員談話 （ 3）透過(guò)記錄分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng) 績(jī)效評(píng)估的方法（四） 184 績(jī)效輔導(dǎo)的七個(gè)步驟 : ⑴ 肯定該業(yè)務(wù)員表現(xiàn)突出的事情 例如 : ⑵ 詢問(wèn)對(duì)將輔導(dǎo)的預(yù)期成效并取得一致意見(jiàn) 最近您的狀況如何 ？ 工作績(jī)效滿意嗎 ？ ⑶ 與他 （ 她 ） 如何達(dá)成所期望成果的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)取得一致意見(jiàn) 。 如果要達(dá)成目標(biāo)必須怎么做？ 185 績(jī)效輔導(dǎo)的七個(gè)步驟 : ⑷ 詢問(wèn)他認(rèn)為哪些工作做的好及原因 ， 就其發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明 ， 應(yīng)用 PESOS系統(tǒng) 。 ⑸ 征詢他認(rèn)為哪些方面需要改進(jìn)及改進(jìn)的原因 ， 就其發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明 。 ⑹ 針對(duì)該業(yè)務(wù)員在該事項(xiàng)的行為給予整體評(píng)價(jià) 。 ⑺針對(duì)該業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些改變并達(dá)成協(xié)議。 186 做銷售的五大忌諱 1) 情緒低落時(shí)勿銷售 ， 以免得罪客戶 。 2)愈是難纏的客戶 ， 愈是設(shè)法接近 ， 因?yàn)樗麄冑?gòu)買力強(qiáng) 。 3)對(duì)你的討厭客戶 ， 也要內(nèi)心感激他 ， 否則 ， 你的言行會(huì)不自覺(jué)地表露出來(lái)你對(duì)他的反感 。 4)當(dāng)客戶不講理時(shí)要忍讓 ， 因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的 。 5)決不要逞口舌之快得罪客戶 ， 因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?， 逞一時(shí)之快 ， 可能付出失去客戶的慘痛代價(jià) 。 187 業(yè)務(wù)員失敗的原因 （ 1） 缺乏目標(biāo) （ 2） 未能記錄工作日記 （ 3） 時(shí)常更改目標(biāo) （ 4） 不愿意對(duì)自己負(fù)責(zé) （ 5） 不能立刻行動(dòng) （ 6） 自我設(shè)限 （ 7） 無(wú)法掌控自己情緒 （ 8） 誤交損友 （ 9） 時(shí)間管理不當(dāng) （ 10） 缺乏自我成長(zhǎng) 188 馬斯洛的需求理論 自我實(shí)現(xiàn) 尊嚴(yán) 歸屬 安全 生存 189 Plan Do 計(jì)劃 執(zhí)行 Action Check 改進(jìn) 、 再執(zhí)行 考核 190 激 勵(lì) 191 激勵(lì)的定義 —— 領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最堅(jiān)實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績(jī)的強(qiáng)烈欲望。 經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際上就是調(diào)動(dòng)人的積極性 192 激勵(lì)的意義（一） ?獨(dú)立 ?表?yè)P(yáng) ?成就感 ?休閑 ?權(quán)力 ?聲望 ?金錢 ?壓力 ?自尊 ?家庭生活 ?安全感 ?成長(zhǎng) 意愿技巧 =表現(xiàn) 193 激勵(lì)的意義（二） 認(rèn)知（ EQ） 情緒（ IQ） 行為能力 改善情緒反應(yīng)是改善自我的核心內(nèi)容 194 激勵(lì)的意義（三） 20% 80% ?80%的業(yè)績(jī)是由 10%的員工完成 ?80%的營(yíng)業(yè)額是由20%的貨物創(chuàng)造 ?80%的工作績(jī)效在20%的工作時(shí)間完成 如何提高在狀態(tài)的時(shí)間 —— 激勵(lì) 195 激勵(lì)的意義（四） 需求 誘因 驅(qū)力（壓力） 需要無(wú)法創(chuàng)造，人只要有行為，就會(huì)有動(dòng)機(jī) —— 最重要的就是激發(fā)員工（客戶）的動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)心理 196 激勵(lì)的方法 一對(duì)一激勵(lì) 一對(duì)多激勵(lì) 197 一對(duì)一激勵(lì)之步驟 ?贊美 ?詢問(wèn) ?改善方法 ?承諾 198 一對(duì)一激勵(lì)之優(yōu)點(diǎn) ?效果持久 ?激發(fā)屬員的主動(dòng)性 ?靈活 199 一對(duì)多激勵(lì) 一對(duì)多激勵(lì)的步驟 ?注意 —— 請(qǐng)重要嘉賓、職場(chǎng)布置、音樂(lè)、開(kāi)心活動(dòng) ?興趣 —— 指出其需求點(diǎn)及我們所能夠提供的幫助 ?欲望 —— 設(shè)立目標(biāo)及達(dá)成的方案，提高其信心 ?承諾 —— 讓業(yè)務(wù)員講出他們的決心、目標(biāo)、最好是公開(kāi)的承諾 200 一對(duì)多激勵(lì)的注意事項(xiàng) ?主持人的背景 ?成功的故事 ?見(jiàn)證人 ?精簡(jiǎn)有力 ?音樂(lè) ?取得承諾 201 一對(duì)多激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn) ?省時(shí) ?氣氛容易營(yíng)造 202 “馬斯洛”的激勵(lì)理論 業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的五個(gè)過(guò)程 ： （ 1）賺取足夠收入階段 （生理需求階段） （ 2）工作穩(wěn)定階段 （安全感） （ 3）認(rèn)同組織階段（社會(huì)的成員） （ 4）渴望被重視階段（受尊重階段） （ 5）自我突破階段（自我價(jià)值體現(xiàn)） 203 士氣低落的原因 ?造成團(tuán)隊(duì)士氣低落的原因 工作目標(biāo)不合理 主管管理水平低 缺乏溝通 缺乏對(duì)公司信任 缺乏對(duì)工作認(rèn)可 204 激勵(lì)方式 如何激勵(lì)恐懼退縮型業(yè)務(wù)員？ 如何激勵(lì)狂妄自大型業(yè)務(wù)員？ 如何激勵(lì)明星業(yè)務(wù)員？ ? 205 主管如何激發(fā)業(yè)務(wù)員的沖勁？ 1. 發(fā)掘，引起個(gè)人的欲求，并且強(qiáng)化其欲求。 2. 讓業(yè)務(wù)員的目標(biāo)明確化。 3. 使業(yè)務(wù)員充滿自信。 4. 提升業(yè)務(wù)員的技巧。 5. 激起業(yè)務(wù)員的熱情。 206 一、工作期望 所謂工作期望的意思是：業(yè)務(wù)員希望自己把工作做得多好？這里的期望指的是對(duì)工作本身的期望，不是報(bào)酬、獎(jiǎng)賞等，而是個(gè)人能力。 207 二、成果 業(yè)務(wù)員會(huì)得到什么呢？是什么力量使他們肯投入工作？表現(xiàn)會(huì)為他們帶來(lái)什么呢？ 1. 獨(dú)立性 2. 表?yè)P(yáng) 3. 成就感 4. 休閑時(shí)間 5. 權(quán)利 6. 聲望 7. 金錢 8. 壓力 9. 自尊 10. 家庭生活 11. 安全感 12. 個(gè)人成長(zhǎng) 208 同理心 身為主管必須了解，應(yīng)以業(yè)務(wù)員認(rèn)知的方式來(lái)看待這些因素，這是很重要的，而不是用你自己的觀點(diǎn)來(lái)看。 主管較能理解他人的世界，這也意味著，這位主管將以業(yè)務(wù)員能理解并且所喜歡的方式去激勵(lì)他們，而不是以主管自己認(rèn)為重要而且激勵(lì)性的方式。 209 如何達(dá)成目標(biāo) ? 照目前經(jīng)營(yíng)的方式、速度、效率 , 你能按時(shí)達(dá)成目標(biāo)嗎 ? 不能 ? 為什么 ? 怎么辦 ? 成功有什么捷徑 ? 營(yíng)銷成功的不二秘訣是 : 專業(yè)的客戶開(kāi)拓 + 專業(yè)的活動(dòng)管理 210 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因 目標(biāo)制定偏高 每個(gè)業(yè)務(wù)員渴望較高的目標(biāo) 銷售活動(dòng)量明顯不足 意愿不足或技能不足 [ 只重視業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的“結(jié)果”，是危險(xiǎn)的 ] [ 同樣的，業(yè)務(wù)員偏好于一些較容易的銷售活動(dòng)也是危險(xiǎn) ] 211 營(yíng) 銷 員 的 誤 區(qū) ? 客戶開(kāi)拓學(xué)習(xí)不足 ? 不要求自己每日有一定的工作量否則不收工 ? 感興趣于上哪一個(gè)超級(jí)培訓(xùn)班 學(xué)哪一個(gè)高手銷售術(shù) 用哪一個(gè)銷售的話術(shù) 拿哪一個(gè)彩頁(yè)及話術(shù) ? 不感興趣于用報(bào)表管理分析自己的 接觸的量、接觸的質(zhì) 客戶的量、客戶的質(zhì) 周業(yè)績(jī)量、周業(yè)績(jī)質(zhì) ? 用腦力直覺(jué)分析事項(xiàng) ? 不感興趣于花 10分鐘寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷 212 ? 最有效的激勵(lì)是 —— 自我激勵(lì)也就是 自我管理也就是自我活動(dòng)管理 ? 營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與樂(lè)趣在于 —— 提升自己的行動(dòng)力 （ 接觸量 、 客戶量 ） 或成功率 （ 接觸質(zhì) 、 客戶質(zhì) ） 多少百分比 收入就成長(zhǎng)多少百分比 空間無(wú)限 —— 人的潛力只壓抑在有限空間下 而且成功后就可以開(kāi)分店 （ 復(fù)制成功 ） ? 當(dāng)一個(gè)人全心投入時(shí) —— 將開(kāi)始體會(huì)出工作樂(lè)趣 213 – 80%的人需要管理 ?20%的不需要 （ 6%很卓越 ， 14%管理也沒(méi)用 ） ?強(qiáng)化活動(dòng)管理 、 規(guī)范作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)造成定著率上升或下降 ？ ?262法則 214 優(yōu)秀輔導(dǎo)者的特質(zhì) 高度的專業(yè)能力 敏銳的觀察能力 有雅量容許屬員犯錯(cuò) 良好的表達(dá)能力 客觀理性的判斷能力 把握情與理之間的平衡 為團(tuán)隊(duì)樹(shù)立典范 215 良好的工作習(xí)慣 ? 接觸新面孔的習(xí)慣 ? 經(jīng)常尋求準(zhǔn)客戶名單的習(xí)慣 ? 大量開(kāi)發(fā)合格準(zhǔn)客戶的習(xí)慣 ? 建立最低銷售面談數(shù)的習(xí)慣 ? 建立正確使用活動(dòng)管理工具 的習(xí)慣 216 ?輔導(dǎo)的對(duì)象 高技巧 高意愿 低技巧 高意愿 低技巧 低意愿 高技巧 低意愿 意愿 技巧 你的組員分別屬于哪一類？ 不用輔導(dǎo) 技能不足型，多為新人 無(wú)藥可救型，放棄 意愿不足型，多為老人 找出你的輔導(dǎo)對(duì)象 217 衡量營(yíng)銷單位的經(jīng)營(yíng)成果 加權(quán)總值生產(chǎn)力 業(yè)務(wù)量創(chuàng)造的能力 比較性成本 服務(wù)的品質(zhì) 組織架構(gòu)的完善 制度化運(yùn)作的能力 策劃、管理、輔導(dǎo)的能力 教育訓(xùn)練的能力 團(tuán)隊(duì)的共識(shí)凝聚力 短期業(yè) 務(wù)表現(xiàn) 長(zhǎng)期獲 利能力 218 成功營(yíng)銷管理字匯 219 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 12:46:1612:46:1612:463/11/2023 12:46:16 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :46:1612:46Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:46:1612:46:1612:46Saturday, March 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :46:1612:46:16March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 46分 16秒 12:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 46分 :46March 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 46分 16秒 12:46:1611 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線