【正文】 豐富多彩的視頻 91 客戶發(fā)展策略 ? 客戶發(fā)展主要思路 ：建議浙江電信采取重點開發(fā)商務(wù)客戶和大客戶，公眾客戶開發(fā)為輔的開發(fā)策略；總體策略為“擾大，抓小”。 ? 大客戶發(fā)展策略 ：發(fā)揮新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和服務(wù)領(lǐng)先的同時采取“攻、滲、擾” 的攻堅戰(zhàn)，有重點地發(fā)展大客戶；發(fā)展一個大客戶，帶動周邊的甲種用戶。具體戰(zhàn)術(shù)是以研究客戶特點為先，對有價值易奪取的客戶采取“勇奪猛攻”的策略；對有價值但不易奪取的客戶采取“滲”的策略；對無價值且無法奪取的客戶采取“擾”的策略以分散競爭對手的注意力。 ? 中小商務(wù)客戶發(fā)展策略 ：采用薄利多銷的營銷策略發(fā)展中小商務(wù)客戶，同時考慮到效益優(yōu)先為原則。要求對能夠帶來利潤的潛在用戶進行篩選，選擇網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋、能夠通達的區(qū)域發(fā)展業(yè)務(wù)。具體戰(zhàn)術(shù)是：培養(yǎng)有代表意義的客戶的宣傳口碑；開發(fā)行業(yè)代理和社區(qū)代理；以“為客戶創(chuàng)造客戶，為客戶創(chuàng)造利潤”為核心，設(shè)計業(yè)務(wù)組合/或網(wǎng)絡(luò)配置；利用關(guān)系營銷和媒體宣傳。 ? 公眾客戶發(fā)展策略 ：主要針對網(wǎng)絡(luò)覆蓋的小區(qū)以社區(qū)代表、居委會、物業(yè)公司為主要營銷渠道，以低價格、高品質(zhì)為宣傳口號，擴大中國電信的品牌和服務(wù)。 92 服務(wù)策略 ? 整體策略 ： 繼承和發(fā)展“用戶至上 用心服務(wù)” 服務(wù)理念，建立浙江電信的服務(wù)品牌；提供方便快捷的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 大客戶服務(wù)策略 ： 設(shè)立一對一大客戶經(jīng)理；強化“ Focus One”大客戶服務(wù)品牌；區(qū)內(nèi) /國內(nèi)零時延響應(yīng)客戶，零間斷保障客戶；建立 VIP客戶服務(wù)中心；針對大客戶特殊需求，完善解決方案平臺，并提供咨詢服務(wù)。 ? 中小商務(wù)客戶服務(wù)策略 ： 設(shè)立客戶經(jīng)理；快速滿足客戶需求；提供快速的一站式服務(wù)、快捷的開通服務(wù)和迅速的故障維修服務(wù)。 ? 面向所有客戶的服務(wù)策略 ： 完善服務(wù)品牌“ 10000號” ；方便、多渠道的辦理、繳費、查詢和咨詢服務(wù)；上門服務(wù)、電話回訪；開放網(wǎng)絡(luò)查詢話費詳單服務(wù)，向大客戶以及創(chuàng)造價值大的客戶提供寄送話費詳單服務(wù)。 93 渠道策略 ? 渠道規(guī)劃應(yīng)該滿足 ：暢通性、可控性、效益性、層次性和激勵性。 ? 渠道建設(shè)策略 ：新渠道的建設(shè)以合作為主要模式，聯(lián)合在區(qū)內(nèi)建立了廣泛自有渠道的企業(yè)和公司； 加大渠道建設(shè)，特別是自有營業(yè)廳的建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)； 調(diào)整渠道組合，積極拓寬網(wǎng)絡(luò)營業(yè)廳、客戶服務(wù)中心等低成本渠道；對于低價值用戶和低利潤產(chǎn)品應(yīng)多利用間接渠道進行銷售；設(shè)立普通代理店、特約代理店和專營店等代理渠道；對于有較大價值的社區(qū)，選取有影響力的人員作為社區(qū)經(jīng)理；并從各個行業(yè)選擇行業(yè)代表，由行業(yè)代表宣傳和發(fā)展浙江電信的業(yè)務(wù)和品牌。 ? 自有渠道管理策略 ：把自有渠道建設(shè)成為專業(yè)、高效、敬業(yè)的隊伍；采取工作業(yè)績和提升掛鉤的方式；從專業(yè)和思想兩方面加強渠道培訓(xùn)； ? 代理渠道管理策略 ：把代理渠道管理成合作伙伴、利益共同體和戰(zhàn)略同盟；制定新的激勵機制，減少固定傭金比重，增加浮動傭金比重，并將傭金與維系客戶時間以及客戶創(chuàng)造的價值掛鉤。調(diào)整渠道銷售的業(yè)績指標：鼓勵交叉、向上銷售。整合渠道，提高渠道的可控性；采用風(fēng)險和利益共享的機制，培養(yǎng)代理的忠誠度。 94 渠道建設(shè)策略 ? 建立完善的渠道管理體系 ? 考核制度 ? 代理商開發(fā)與扶植計劃 ? 信息和決策管理 ? 市場適應(yīng)制度 ? 確定合理的渠道發(fā)展規(guī)劃 95 價格策略 1. 價格管理主要思想 ： ，避免激怒競爭對手，采取迂回戰(zhàn)術(shù)； ； ，提高客戶價值。 2. 價格策略 ： “捆綁業(yè)務(wù)產(chǎn)品”策略，通過隱性的優(yōu)惠和資費策略，以此來吸引和維系客戶。 ，價格策略為輔的營銷策略，針對不同的業(yè)務(wù)量以及簽約時限的大客戶設(shè)置靈活的價格組合策略； “為您節(jié)約成本，創(chuàng)造更高價值”為導(dǎo)向，學(xué)會為客戶“算賬”的話務(wù)量積分折扣、分時段定價、資費套餐等多種價格策略面向中小商務(wù)客戶； ，采取低價滲透的價格策略； ，應(yīng)有針對老客戶的優(yōu)惠和獎勵活動?？筛鶕?jù)在網(wǎng)時間和簽約時間給與不同的優(yōu)惠。 96 區(qū)域發(fā)展策略 ? 精品區(qū)域 ? 第一類、第二類城市應(yīng)該成為精品區(qū)域，發(fā)展關(guān)鍵企業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶為主；綠色動力網(wǎng)吧、 IP卡滲透為主； ? 第三類城市：異網(wǎng)經(jīng)營和中小商業(yè)客戶為主； ? 縣鄉(xiāng)應(yīng)重點發(fā)展異網(wǎng)經(jīng)營 97 商業(yè)模式的組成部分：比如產(chǎn)品模式、渠道模式、收入模式、向客戶提供的價值，甚至組織架構(gòu)、交易流程等，都是商業(yè)模式的重要組成部分，但不是全部。很多人誤將這些商業(yè)模式的“零部件”叫作商業(yè)模式，因而出現(xiàn)了拍賣模式、捆綁銷售模式、廣告收益模式、會員費模式、傭金模式、社區(qū)模式等。這些都不是嚴格意義上的商業(yè)模式。 運營型商業(yè)模式 Operating business model） 企業(yè)將在保證盈利的前提下向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)，我們把與此相關(guān)的企業(yè)運營機制稱做運營性商業(yè)模式，運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識。 運營機制解釋這個企業(yè)怎樣持續(xù)不斷地獲取利潤。一個好的運營機制必然突出確保其成功的獨特能力和手段，以吸引客戶、員工和投資者，在保證盈利的前提下向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。 因此，商業(yè)模式的組成部分中只有一部分，屬于企業(yè)的運營性商業(yè)模式，即商業(yè)模式的組成要素。 戰(zhàn)略型商業(yè)模式 Strategic business model） 在運營性商業(yè)模式的基礎(chǔ)上更進一步，表現(xiàn)一個企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達到持續(xù)盈利的目的，我們稱其為戰(zhàn)略性商業(yè)模式。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，戰(zhàn)略性商業(yè)模式則對其加以擴展和利用。 商業(yè)模式分析 98 更 為 緊 湊 的 商 業(yè) 體 系 模 型 具體貫徹中的業(yè)務(wù)模式 價值鏈定位 經(jīng)營模式設(shè)計 商業(yè)模式體系中最根本的環(huán)節(jié)。確定了企業(yè)在產(chǎn)業(yè)大環(huán)境中所處的位置，起的作用。 ? 合作模式 ? 贏利模式 戰(zhàn) 略 層 面 應(yīng) 用 層 面 具 體 業(yè) 務(wù) 公司組織結(jié)構(gòu)的相應(yīng)調(diào)整 市場環(huán)境 /用戶需求 商業(yè)模式分析 99 電信價值鏈研究背景 ?社會分工更細，增值業(yè)務(wù)越來越多樣化，運營商獨自服務(wù)用戶的傳統(tǒng)價值鏈己經(jīng)無法適應(yīng)用戶的多樣化業(yè)務(wù)需求。 ?大的趨勢是產(chǎn)業(yè)鏈從封閉走向開放，客觀上要求更多主體參與到產(chǎn)業(yè)鏈中，這也意味著相對于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)的價值鏈更加復(fù)雜。 電信價值鏈的構(gòu)成： 接入 門戶 應(yīng)用 開發(fā) 內(nèi)容 /應(yīng)用 集成 終端 提供 內(nèi)容 創(chuàng)造 網(wǎng)絡(luò) 運營 平臺 運營 商業(yè)模式分析 100 合作模式：價值鏈上各環(huán)節(jié)之間的合作關(guān)系及方式就是合作模式，這個合作包括普通合作、深度合作、也包括競爭。從合作角度可以分為充分合作，選擇性合作和獨立運營 市場地位不同決定商業(yè)模式不同： 主導(dǎo)運營商，競爭運營商，作為內(nèi)容集成商的電信運營商，作為內(nèi)容管理者 /應(yīng)用提供商的電信運營商 價值鏈重新定位導(dǎo)致了利潤的重新劃分，確立了各方角色。合作模式的確定既要包含各方的合作形式、職責(zé)劃分，更要包括贏利模式的設(shè)計。 贏利模式的設(shè)計主要是兩個問題，一是收入來源，二是收入分配。收入來源設(shè)計不合理會使業(yè)務(wù)推廣受阻，收入分配設(shè)計不合理會使原有產(chǎn)業(yè)鏈變形或破裂。 商業(yè)模式分析 101 內(nèi)容 提供商 最終用戶 設(shè)備 提供商 網(wǎng)絡(luò) 提供商 普通 SP 解決方案 提供商 行業(yè)信息化價值鏈分析 問題： 誰來扮演這個角色？ 商業(yè)模式分析 102 謝 謝！ 謝 謝 :54:1704:5404::54 04:5404:54::54:17 2023年 3月 12日星期日 4時 54分 17秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:54:1704:54:1704:543/12/2023 4:54:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :54:1704:54Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:54:1704:54:1704:54Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :54:1704:54:17March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 54分 17秒 04:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時 54分 :54March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 4時 54分 17秒 04:54:1712 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 54分 17秒 上午 4時 54分 04:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:54:1704:54:1704:543/12/2023 4:54:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :54:1704:54Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:54:1704:54:1704:54Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:1704:54:17March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 54分 17秒 04:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時 54分 :54March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 4時 54分 17秒 04:54:1712 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 54分 17秒 上午 4時 54分 04:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:54:1704:54:1704:543/12/2023 4:54:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:1704:54Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:54:1704:54:1704:54Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :54:1704:54:17March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 54分 17秒 04:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時 54分 :54March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 4時 54分 17秒 04:54:1712 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 54分 17秒 上午 4時 54分 04:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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