【導(dǎo)讀】在于能使本項(xiàng)目特性更加突出，銷售速度提升，銷售產(chǎn)值更為可觀且更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。開盤前能迅速聚集人氣，制造供不應(yīng)求的。熱賣市場(chǎng)效應(yīng)，形成良好的市場(chǎng)口碑。故開盤的策劃、營(yíng)銷模式的研究占據(jù)重要的地。采用互動(dòng)式的人員推廣手法，利用多種方式集中力量做好新老客戶、業(yè)主的宣傳。對(duì)樓盤的媒體形象和公眾形象做全新包裝，以迎合消費(fèi)市場(chǎng)的需求和吸引追求多。在2020年下半年有多個(gè)樓盤將面世，勢(shì)必。SP宣傳活動(dòng)圍繞樓盤廣告主題展開，目的在于樹立樓盤形象，快速。提高樓盤認(rèn)知度，提升企業(yè)知名度，從而拉動(dòng)項(xiàng)目銷售。該墳地未遷出前不宜開放此區(qū)域。

　　

【正文】 ? 成功開盤，引爆市場(chǎng)。 ? 延續(xù)開盤熱潮進(jìn)入強(qiáng)銷期。 ? 提高來電、來訪率，促進(jìn)成交。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 開盤活動(dòng)籌劃及執(zhí)行。 ? 準(zhǔn)客戶最后過濾。 ? 實(shí)施銷售控制。 ? 會(huì)員對(duì)換禮品； ? 配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的銷售魅力，促 成訂購(gòu)。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 樓書、 DM 單。 ? 電視臺(tái)廣告。 ? 路牌廣告。 二期持銷階段 （ 2020 年 7 月 16 日 2020 年 10 月 16 日） ① 目的 ? 一、二期阻力產(chǎn)品促銷。 ? 樣 板區(qū)開放，提高企業(yè)形象、項(xiàng)目品質(zhì)，加快銷售速率； ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ? 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。 ? 未成交客戶分析及追蹤。 ? 退定戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 ? 爭(zhēng)取老客戶口碑效應(yīng)，促進(jìn)成交。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 燈桿旗； ? 戶外路牌 。 ? 樓書、 DM 單。 尾盤期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） ① 目的 ? 滯銷產(chǎn)品突破。 ? 最后沖刺，收盤。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 有希望客戶再過濾。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采取順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 看板、路牌。 ? 報(bào)紙廣告。 ? 樣板房。 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 階 段 時(shí) 間 各期總套數(shù) 預(yù)定成交（套） 剩余套數(shù) 銷售率 一期開盤日 2020 年 2 月 26 日 （ C、 D） 160 80 12 套 50% 一期強(qiáng)銷期 2020 年 3 月 1 日 — 3 月15 日 21 13% 一期持銷期 2020 年 3 月 21 日2020 年 6 月 25 日 37 26% 小 計(jì) 119 天 138 36% 二期開盤日 2020 年 6 月 26 日 （ A、 B） 220 110 26 套 50% 二期強(qiáng)銷期 2020 年 6 月 29 日 — 7月 15 日 37 17% 二期持銷期 2020 年 7 月 27 日2020 年 10 月 16 日 57 26% 小 計(jì) 118 天 204 54% 尾 盤 期 2020 年 10 月 17 日2020 年 12 月 31 日 38 0 套 10% 1合 計(jì) 307 天 380 380 100% 十 、 廣告策略 核心廣告語(yǔ)： 城市中心，視外桃園 。 廣告附語(yǔ)：不花心思的作品，不值得收藏。 正文：挑戰(zhàn)自身是為了力求極致，在巔峰中不斷超越。 核心賣點(diǎn)集合 1） 市中心概念。 2） 交通便捷，生活方便 ，凸顯周邊休閑配套“桃 園廣場(chǎng)” 。 3） 面積中等偏小， 90%的總價(jià)都在 30 萬(wàn)元以內(nèi)。 4） 戶型緊湊，合理，功能強(qiáng)大。 訴 求 策略 1） 廣告對(duì)象：主要針對(duì)購(gòu)房人及信息收集人。 2） 廣告內(nèi)容：以感情歸位引導(dǎo)為線索，兼寫實(shí)表現(xiàn)，反應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 3） 廣告風(fēng)格： 有活力，更具有春天氣息。 4） 廣告效果：畫面掌握格調(diào)給人以 年青、 清秀、寧?kù)o 的感受。 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 1） 工地包裝 ? 目標(biāo) 使樓盤概念具體化、專業(yè)化，以便于在今后推廣中給買家留下深刻、明確的 印象，營(yíng)造銷售氣氛。 ? 方式 工地路牌、路旗：表明物業(yè)的名稱和位置。 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建筑 的專業(yè)性。 工地圍墻：表明樓盤名、樓盤標(biāo)識(shí)、售樓電話，發(fā)展商以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。 戶外看板；突 出“錦繡春天 —— 城市中心，視外桃園 ” ，傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺沖擊力。樓盤名稱、廣告語(yǔ)、售樓電話、樓盤標(biāo)識(shí)。 道路導(dǎo)視：北京路兩條小區(qū)道路地面上用箭頭指明春天 的方向、位置。 2） 售樓中心包裝 ? 目標(biāo) 營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。風(fēng)格與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致 。 ? 選址： 初步建議在項(xiàng)目周邊，“陽(yáng)光橙”一樓臨街商鋪。 ? 方式：展板：項(xiàng)目各戶型 透視圖或平面圖，主要交通及建筑掛片，樓盤形象畫、樓盤 優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、發(fā)展商背景、銀行按揭及付款方法。 形象墻：形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。 售樓書（折頁(yè)、 DM）： 作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè) ,敝司建議制作精美、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書 ,把貴項(xiàng)目的基本情況、項(xiàng)目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。這對(duì)提高樓盤尤其重要。 燈箱廣告：樓盤 名稱、電話、發(fā)展商。 各功能標(biāo)牌：銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。 3） 工程樣板房 ? 目標(biāo)：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)感和認(rèn)同感，為客戶創(chuàng)造一個(gè)安全的家。 ? 手段：在售樓中心旁單獨(dú)劃出一塊區(qū)域，展示工程用料和制作工藝。 媒體組合策略 1） 原則 a、 房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場(chǎng)，客戶的選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。 b、 物業(yè)的 價(jià)值可分為“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 c、 項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。 2） 開盤前傳播目的 a、讓楚雄人都知道楚雄有個(gè)“錦繡春天 ”。 b、 制造 認(rèn)籌 供不應(yīng)求的 氣氛，讓潛在客戶知道“錦繡 春 天 ”還未正式發(fā)售就炙手可熱，刺激客戶及早落定。 3） 開盤前廣告宣傳步驟 a、 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成主交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛。 b、電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告、軟文炒作，預(yù)熱市場(chǎng)。 4） 開盤后廣告宣傳步驟 電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告、軟文炒作。（視銷售進(jìn)度控制） 5） 媒體應(yīng)用建議： 電臺(tái)：作為廣度傳播媒體，可拓寬針對(duì)性渠道。 報(bào)紙： 楚雄當(dāng)?shù)貓?bào)紙 《 楚雄日?qǐng)?bào) 》 SP 活動(dòng)策略 目標(biāo) 有效地制造銷售熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷明顯。 方案 一 ： 1）、外賣場(chǎng) 活動(dòng)： ? 目的：樹立良好的 企業(yè)樓盤形象，引起消費(fèi)者的注意力，為開盤造勢(shì)，讓更多的人了解 “ 錦繡春天 ” ，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷。 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 在桃源廣場(chǎng) 布置展臺(tái)，重點(diǎn)突出“金客會(huì)”的入會(huì)價(jià)值， ? 活動(dòng)對(duì)象：全市。 ? 組織形式：報(bào)紙公告、電臺(tái)廣播 、戶外路牌 。 ? 時(shí)間安排： 2020 年 12 月中旬，為期 7 天。 2） 一期開盤活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開盤造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：歌舞秀、脫口秀、互動(dòng)游戲。配發(fā)小禮品吸引人潮。 ? 活動(dòng)對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)客戶及群眾。 ? 活動(dòng)時(shí)間：開盤當(dāng)天 3） “青春置業(yè)計(jì)劃”活動(dòng)： ? 目的：進(jìn)一步提升小區(qū)社會(huì)知名度，增強(qiáng)老客戶歸屬感，吸引更多、更廣的潛在客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 歌舞秀、脫口秀、互動(dòng)游戲。 抽取“青春置業(yè)計(jì)劃”客戶 10 名。 ? 活動(dòng)對(duì)象：一期認(rèn)購(gòu)客戶、二期認(rèn)購(gòu)客戶。 ? 組織形式：報(bào)紙、電臺(tái)廣告，物業(yè)管理 DM 單投遞。 ? 活動(dòng)時(shí)間：二期開盤后 4 天 4) 二期開盤活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開盤造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：歌舞秀、脫口秀、互動(dòng)游戲?！敖鹂蜁?huì)”會(huì)員積分兌換活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)小禮品發(fā)放。 ? 活動(dòng)對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)客戶及群 眾。 活動(dòng)時(shí)間：開盤當(dāng)天 ? 5） 交房入住活動(dòng) ? 目的：提升公司和樓盤品牌，促進(jìn)尾盤的銷售。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：恭賀業(yè)主入??；交房。 ? 組織形式：電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告、電話通知。 ? 時(shí)間： 交房當(dāng)日