日化行業(yè)渠道市場運(yùn)作管理-資料下載頁
2025-02-19 07:32本頁面
【正文】 ； 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 How can you position Service Support ORG Issues Business Issue Better Product Commodity 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場與推拉策略 推拉式策略的定義 推動(dòng)策略 廠商運(yùn)用促銷策略 （可能用較短的效應(yīng)時(shí)間） 鼓勵(lì)渠道購買 /庫存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運(yùn)用促銷戰(zhàn)略 （通常有較長的效應(yīng)時(shí)間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認(rèn)知和品牌價(jià)值； ? 激發(fā)最終用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； 實(shí)際效應(yīng)是終端用戶產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求。 拉動(dòng)戰(zhàn)略 典型的渠道推拉式結(jié)構(gòu) 廠商 經(jīng)銷商 VAR/零售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 資金流 信息流 推動(dòng)信息 拉動(dòng)信息 典型的推拉內(nèi)容 典型的推動(dòng)內(nèi)容： ? 貼現(xiàn)計(jì)劃； ? 回扣計(jì)劃 /SPIF。 ? 捆綁計(jì)劃； ? 聯(lián)合用戶拜訪； ? 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動(dòng)內(nèi)容 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達(dá)有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價(jià)和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價(jià)值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確需求與策略的一致性 具有準(zhǔn)確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識(shí)框架（ MSS、 TAM、權(quán)益報(bào)酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強(qiáng)推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應(yīng)的策略組合。 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： 當(dāng)沒有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 當(dāng)沒有足夠的拉動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 不健康的產(chǎn)品渠道：影響你的渠道可信度 高貨存問題：造成渠道合伙人資金周轉(zhuǎn)不靈； 銷售緩慢：阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場； 終端用戶缺乏認(rèn)知： 最終用戶要花很多時(shí)間才能做出購買決定； 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難； 可能導(dǎo)致傾銷和灰色市場 結(jié)束語 ? 讓我們共同為建立浪潮服務(wù)器的戰(zhàn)略渠道體系而努力；
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