【正文】 店 ?五個(gè)專賣店都在太原市 ,在下一級(jí)城市無專賣店 ?專賣店按社區(qū)設(shè)點(diǎn)，一般在居民集中的地方 ?每個(gè)專賣店的年銷售額為 1000萬左右 ?其他經(jīng)銷商的價(jià)格往往比專賣店便宜（專賣店是全國統(tǒng)一零售價(jià)） ?售后服務(wù)：專賣店負(fù)責(zé)送貨上門，第一次安裝調(diào)試及軟件維修， ?硬件維修一般由聯(lián)想設(shè)在太原的維修中心負(fù)責(zé) ?經(jīng)營的產(chǎn)品有：，筆記本， 3，掌上電腦，打印機(jī)等外設(shè)。 ?專賣店的大部分業(yè)務(wù)是臺(tái)式聯(lián)想電腦 ?在下一級(jí)城市 (如大同 )很多商家都想做聯(lián)想專賣店，但聯(lián)想總部都未批準(zhǔn) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 72 專賣店的發(fā)展趨勢(shì) ?專賣店現(xiàn)在是聯(lián)想銷售體系的重要組成部分 ,也是其銷售渠道的重點(diǎn)發(fā)展方向； ?在近期聯(lián)想將引導(dǎo)表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)變，聯(lián)想2023年的目標(biāo)是 使專賣店達(dá)到２６０家； ?這種轉(zhuǎn)變將是漸進(jìn)的 ,表現(xiàn)為聯(lián)想在新建專賣店時(shí)非常謹(jǐn)慎； ?專賣店的擴(kuò)張對(duì)現(xiàn)有的分銷商是一種威脅 , 因此存在潛在的渠道沖突； SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 73 非簽約經(jīng)銷商概況 ?經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品，但未與聯(lián)想或其分銷商簽定協(xié)議的經(jīng)銷商 ?非簽約經(jīng)銷商數(shù)量眾多，主要是其他品牌經(jīng)銷商兼營 ?聯(lián)想對(duì)非簽約經(jīng)銷商的約束最少，支持力度也最小 ?非簽約經(jīng)銷商不能享受聯(lián)想的銷售獎(jiǎng)勵(lì) ?非簽約經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主要是聯(lián)想以外的產(chǎn)品 ?非簽約經(jīng)銷商由于數(shù)量多，分布廣，也銷售了相當(dāng)數(shù)量的聯(lián)想產(chǎn)品 定義 數(shù)量 與聯(lián)想的關(guān)系 作用 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 74 非簽約經(jīng)銷商贏利模式 ?由于非簽約經(jīng)銷商不能享受聯(lián)想的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)品的利潤完全來自于買賣差價(jià) ?非簽約經(jīng)銷商的售價(jià)一般比簽約經(jīng)銷商低，其利潤很薄 ?非簽約經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)是聯(lián)想以外的產(chǎn)品，做聯(lián)想的利潤只是總利潤的極小部分 ?非簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商，但進(jìn)貨價(jià)基本一樣 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 75 舉例：廣東和山西非簽約經(jīng)銷商 ?廣東非簽約經(jīng)銷商有２１００多家，銷售量占聯(lián)想在廣東的總銷量的９％左右 ?非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商兩個(gè)，進(jìn)貨量各約占一半 ?廣東的非簽約經(jīng)銷商都分布在電腦城 ?非簽約經(jīng)銷商主要做兼容機(jī)，聯(lián)想產(chǎn)品的銷量很少 廣東 山西 ?山西非簽約經(jīng)銷商有２５０多家，銷售量占聯(lián)想在山西的總銷量的２０％ ?其規(guī)模一般都較小，年銷售聯(lián)想產(chǎn)品４０萬以上的有４０多家 ?非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商兩個(gè)，約７５％從分銷商進(jìn)貨， ２５％從代理商進(jìn)貨，其進(jìn)貨價(jià)都相同 ?很多非簽約經(jīng)銷商都想成為簽約經(jīng)銷商，但只有少數(shù)能被聯(lián)想總部批準(zhǔn) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 76 廣東和山西非簽約經(jīng)銷商的比較 ?廣東非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量遠(yuǎn)大于山西，但其銷售聯(lián)想產(chǎn)品的能力不如山西非簽約經(jīng)銷商 ?廣東非簽約經(jīng)銷商的分布相對(duì)密集，主要集中在電腦城，而山西的非簽約經(jīng)銷商分布相對(duì)比較分散 ?山西非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要是分銷商，而廣東非簽約經(jīng)銷商從分銷商和代理商的進(jìn)貨量各約占一半 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 77 聯(lián)想非簽約經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì) ?有少量非簽約經(jīng)銷商由于經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)間長，銷量相對(duì)較大，將轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s經(jīng)銷商 ?很多非簽約經(jīng)銷商都想成為簽約經(jīng)銷商，但聯(lián)想會(huì)控制簽約經(jīng)銷商的數(shù)量 ?隨著聯(lián)想專賣店和簽約經(jīng)銷商的增加，將對(duì)非簽約經(jīng)銷商造成越來越大的沖擊 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 78 商場(chǎng)在聯(lián)想的分銷渠道中處于次要地位 基本情況 ?聯(lián)想將一部分產(chǎn)品通過商場(chǎng)進(jìn)行銷售 ?做商場(chǎng)一般是采用店中店的形式 ?商場(chǎng)聯(lián)想店中店的經(jīng)營者一般是聯(lián)想的代理商 ?商場(chǎng)銷售是聯(lián)想的非主流銷售渠道，其所占銷售比例比較低 商場(chǎng)的作用 ?由于電腦消費(fèi)者的購買習(xí)慣（一般是在專賣店或經(jīng)銷商處）商場(chǎng)銷售聯(lián)想電腦的能力一般很低 ?但由于商場(chǎng)人流密度大，且某些商場(chǎng)針對(duì)某些特定人群，將銷售終端設(shè)在商場(chǎng)能有效的宣傳聯(lián)想電腦 ?因此，商場(chǎng)終端的作用主要不是銷售，而是宣傳促銷作用 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 79 案例分析：廣州友誼商店 背 景 ?友誼商店是廣州地區(qū)最大的單家零售店之一 ?友誼商店的顧客屬于高端消費(fèi)，以白領(lǐng)階層為主， ?聯(lián)想店中店是由一家聯(lián)想的代理商經(jīng)營的 ?該聯(lián)想店中店實(shí)際上是一家專賣店，只是將專賣店開在商場(chǎng) 聯(lián)想的支持 ?許多品種的拿貨價(jià)格比分銷商更為優(yōu)惠，聯(lián)想對(duì)其優(yōu)先供貨 ?商場(chǎng)內(nèi)店中店要求的經(jīng)營面積可以比外面的專賣店稍少 ?聯(lián)想對(duì)店長，員工進(jìn)行定期與不定期的培訓(xùn) ?安裝，維修由聯(lián)想的工程部負(fù)責(zé)，裝修方面可以報(bào)銷 70% ?現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品與其他專賣店沒有區(qū)別 ?每天只能賣出 35臺(tái)電腦，難以維持日常的費(fèi)用開支 ?聯(lián)想會(huì)給予相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)助，以使經(jīng)營者的虧損額不大 經(jīng)營現(xiàn)狀 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 80 商場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ?商場(chǎng)仍將是聯(lián)想電腦的非主流銷售渠道 ?做聯(lián)想產(chǎn)品的商場(chǎng)數(shù)量和銷售量都將有一定程度的增長， ? 但其作用仍將主要是宣傳窗口和促銷 ?聯(lián)想將有選擇地將一些專賣店開在一些商場(chǎng) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 81 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢(shì) 鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷商的依賴 分銷渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 分銷體系價(jià)格空間制定合理，控制有效 城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué) 堅(jiān)持二級(jí)分銷體系 聯(lián)想的分銷渠道非常穩(wěn)定 聯(lián)想的貨物流向非常透明 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 82 鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷商的依賴 保留候選對(duì)象 ?對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東，北京同時(shí)設(shè)立兩家以上分銷商，互相制約 ?對(duì)只有一家分銷商的不發(fā)達(dá)地區(qū)商，扶持有實(shí)力的代理商 ?同一層級(jí)的中間商不唯一，互相約束 ?一直采用扶植“老二”策略，以防止領(lǐng)先者勢(shì)力過大 好處 ?渠道控制的主動(dòng)權(quán)始終控制在聯(lián)想手中 ?迫使個(gè)中間商嚴(yán)格貫徹聯(lián)想的銷售政策 ?通過保持內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保持整個(gè)渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)力 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 83 分銷渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ?明確將專賣店作為未來銷售的主渠道，重點(diǎn)建設(shè)，政策傾斜，嚴(yán)格管理 ?現(xiàn)已建立 100多家專賣店，分布與全國 24個(gè)省市，今年的目標(biāo)是 260家 ?專賣店網(wǎng)絡(luò)的建立為將來電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化交易做好準(zhǔn)備 ?通過自建渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制性 ?專賣店的存在是對(duì)分銷商，代理商，簽約經(jīng)銷商的一種約束和限制 ?專賣店的設(shè)立，可以便于聯(lián)想收集市場(chǎng)第一手資料，隨時(shí)掌握消費(fèi)者變化 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 84 分銷體系價(jià)格空間制定合理，控制有效 價(jià)格制定 返利政策 好處 ?建立在嚴(yán)格市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上的價(jià)格體系，使經(jīng)銷商即有一定的利潤空間，又缺乏足夠的利潤空間 ?各層級(jí)經(jīng)銷商之間價(jià)差分配合理，有差距但不大 ?返利政策的存在，是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)；即能彌補(bǔ)價(jià)差的不足，又保證經(jīng)銷商經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品有利可圖 ?返利也是代理商，分銷商，經(jīng)銷商利潤的主要來源，但享受的前提是嚴(yán)格實(shí)施聯(lián)想的銷售政策，聯(lián)想無形之間利用返利政策牢牢控制住各層級(jí)經(jīng)銷商 ?有效解決竄貨問題 ?市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，透明 ?維護(hù)聯(lián)想品牌形象 ?經(jīng)銷商利潤穩(wěn)定，經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)品有積極性 ?有效控制中間商市場(chǎng)行為，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 85 城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué) 考慮因素 好處 ?不嚴(yán)格按照國家行政區(qū)劃 ?同時(shí)考慮： ?市場(chǎng)容量，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度，聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐匿N售量，地區(qū)發(fā)展?jié)摿?，人均收入水平，市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等 劃分區(qū)域 劃分層級(jí) ?根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行測(cè)算，考慮因素包括： ?人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、 收入水平、學(xué)生數(shù)量、中小學(xué)生比例、商圈等 ?層級(jí)之間差別明顯 ?同一層級(jí)之間差別不大 ?便于銷售指標(biāo)的劃分 ?便于聯(lián)想針對(duì)不同層級(jí)制定不同的銷售政策，又保證同一層級(jí)、不同經(jīng)銷商享受的支持基本相同 ?維護(hù)市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng) ?便于聯(lián)想預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷量及合理安排資源分配 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 86 堅(jiān)持二級(jí)分銷體系 ?最大限度貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品從聯(lián)想到最終客戶，中間最多只有兩個(gè)層級(jí)； ?二級(jí)分銷系統(tǒng)的分銷有效率達(dá)到 7080%； ?不做直銷，充分利用分銷商的市場(chǎng)開拓能力，資金周轉(zhuǎn)和庫存能力； ?雙重約束體制，通過分銷商間接控制經(jīng)銷商，同時(shí)利用經(jīng)銷商反過來制約分銷商； 聯(lián)想 代理商 分銷商 專賣店 /商場(chǎng) 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 87 聯(lián)想的分銷渠道非常穩(wěn)定 ?一部分代理商是由聯(lián)想以前的員工建立 ?一部分分銷商是由原先分公司發(fā)展而來 ?絕大部分中間商認(rèn)可聯(lián)想的企業(yè)文化，接受聯(lián)想的管理模式，有很高的忠誠度 ?有些代理商、分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理方法等和聯(lián)想的非常接近 ?許多分銷商和代理商將自身的壯大和聯(lián)想發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 88 聯(lián)想的貨物流向非常透明 協(xié)議 產(chǎn)品序列號(hào) 用戶回執(zhí)卡 銷售名細(xì)表 ?與分銷商和代理商簽定雙方協(xié)議，控制其進(jìn)貨和出貨渠道 ?與經(jīng)銷商，分銷商簽定三方協(xié)議，利用三方協(xié)議可以同時(shí)制約兩者 聯(lián)想利用產(chǎn)品序列號(hào)很容易了解到產(chǎn)品經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，中間商 和地區(qū)，最終走到客戶手中 用戶回執(zhí)卡是聯(lián)想核實(shí)各層級(jí)簽約商貨物銷售情況的方法 強(qiáng)制要求簽約商提供銷售名細(xì)表和某些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，聯(lián)想直接介入對(duì)經(jīng)銷商的物流管理 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 89 聯(lián)想銷售渠道的缺點(diǎn) 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來了一定的負(fù)面影響 3 、聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 90 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 嚴(yán)格的控制 后果 ?聯(lián)想要求經(jīng)銷商按照其規(guī)范格式進(jìn)行管理和匯報(bào) ?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經(jīng)銷商是否有違規(guī)行為 對(duì)經(jīng)銷商的影響 ?經(jīng)銷商贏利的主要來源是返點(diǎn) ?拿到年終返利的前提之一是沒有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定 ?經(jīng)銷商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行 ?相當(dāng)一部分經(jīng)銷商拿不到返點(diǎn)，如 1999年廣東近 50%經(jīng)銷商 ? 沒有拿到返點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷商的積極性 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 91 人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來了一定的負(fù)面影響 ?聯(lián)想一向扶持“老二”，并且經(jīng)常鼓勵(lì)分銷商銷量大的下級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的 ?直接代理，對(duì)“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到一定影響； ?由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對(duì)其的管理和監(jiān)督難度 ?競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)混亂，使價(jià)格控制的難度增加； ?串貨的可能性增加 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來自 中國最大的資料庫下載 0807 92 聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 維修速度 ?聯(lián)想維修站的對(duì)用戶反應(yīng)的問題反映較慢， ?有時(shí)往往由經(jīng)銷商自己上門維修 ?在有些地區(qū)筆記本電腦不能在當(dāng)?shù)鼐S修， ?只能寄回北京總部才能維修 ?電腦的維修責(zé)任存