【正文】 銷商是由原先分公司發(fā)展而來 ?絕大部分中間商認(rèn)可聯(lián)想的企業(yè)文化，接受聯(lián)想的管理模式，有很高的忠誠度 ?有些代理商、分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理方法等和聯(lián)想的非常接近 ?許多分銷商和代理商將自身的壯大和聯(lián)想發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起 87 聯(lián)想的貨物流向非常透明 協(xié)議 產(chǎn)品序列號 用戶回執(zhí)卡 銷售名細(xì)表 ?與分銷商和代理商簽定雙方協(xié)議，控制其進貨和出貨渠道 ?與經(jīng)銷商，分銷商簽定三方協(xié)議，利用三方協(xié)議可以同時制約兩者 聯(lián)想利用產(chǎn)品序列號很容易了解到產(chǎn)品經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，中間商 和地區(qū)，最終走到客戶手中 用戶回執(zhí)卡是聯(lián)想核實各層級簽約商貨物銷售情況的方法 強制要求簽約商提供銷售名細(xì)表和某些重要的財務(wù)數(shù)據(jù)，聯(lián)想直接介入對經(jīng)銷商的物流管理 88 聯(lián)想銷售渠道的缺點 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 人為制造競爭也帶來了一定的負(fù)面影響 3 、聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 89 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 嚴(yán)格的控制 后果 ?聯(lián)想要求經(jīng)銷商按照其規(guī)范格式進行管理和匯報 ?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經(jīng)銷商是否有違規(guī)行為 對經(jīng)銷商的影響 ?經(jīng)銷商贏利的主要來源是返點 ?拿到年終返利的前提之一是沒有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定 ?經(jīng)銷商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行 ?相當(dāng)一部分經(jīng)銷商拿不到返點，如 1999年廣東近 50%經(jīng)銷商 沒有拿到返點，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷商的積極性 90 人為制造競爭也帶來了一定的負(fù)面影響 ?聯(lián)想一向扶持“老二”，并且經(jīng)常鼓勵分銷商銷量大的下級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的 直接代理，對“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到一定影響； ?由于競爭的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對其的管理和監(jiān)督難度 ?競爭會造成一定范圍內(nèi)的市場混亂，使價格控制的難度增加； ?串貨的可能性增加 91 聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 維修速度 ?聯(lián)想維修站的對用戶反應(yīng)的問題反映較慢， 有時往往由經(jīng)銷商自己上門維修 ?在有些地區(qū)筆記本電腦不能在當(dāng)?shù)鼐S修， 只能寄回北京總部才能維修 ?電腦的維修責(zé)任存在問題，其原因在于分不清問題是 由軟件還是硬件造成的 網(wǎng)點設(shè)置 ?聯(lián)想的維修網(wǎng)點較少，覆蓋區(qū)域有限 ?用戶出現(xiàn)問題后往往要到距離較遠的維修站，很不方便 92 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國有制 員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類：海爾集團可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達 880萬臺 93 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。 實施國際化戰(zhàn)略 ,強化內(nèi) 部市場鏈 ,發(fā)揮員工的源 頭作用，整合市場資源， 保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)立 國際馳名的海爾品牌 . 通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮 了再亮西方”的理念， 多元化擴張，實施多元化戰(zhàn)略， 從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電 世界 500強 良好應(yīng)變能力 抵御風(fēng)險能力 規(guī)模 管理優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò) 資本優(yōu)勢 2023 94 近年的經(jīng)營業(yè)績 661081622150501001502002501996 1997 1998 1999年銷售收入 (億元 ) 在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一 年均增長率 48% 95 現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖 海爾集團董事局 戰(zhàn)略決策委員會 董事局秘書處 集團總裁 執(zhí)行總裁 副總裁 副總裁 副總裁 推進本部 職能中心 產(chǎn)品本部 96 推進本部 海外推進本部 美洲事業(yè)部 歐洲事業(yè)部 中東事業(yè)部 亞太事業(yè)部 新市場事業(yè)部 物流推進本部 采購事業(yè)部 配送事業(yè)部 儲運事業(yè)部 資金推進本部 資金流入事業(yè)部 資金流出事業(yè)部 資產(chǎn)審計事業(yè)部 會計核算事業(yè)部 商流推進本部 山東事業(yè)部 華南事業(yè)部 東北事業(yè)部 華東事業(yè)部 華北事業(yè)部 中南事業(yè)部 冰箱顧客事業(yè)部 西北事業(yè)部 旅游產(chǎn)品事業(yè)部 西南事業(yè)部 空調(diào)顧客事業(yè)部 洗衣機顧客業(yè)部 彩電顧客事業(yè)部 97 產(chǎn)品本部 制 冷 產(chǎn) 品 本 部 空 調(diào) 產(chǎn) 品 本 部 洗 衣 機 產(chǎn) 品 本 部 信 息 產(chǎn) 品 本 部 廚 衛(wèi) 電 器 本 部 技 術(shù) 裝 備 本 部 直 屬 事 業(yè) 部 通訊 事業(yè)部 住宅設(shè)施 事業(yè)部 生物工程 事業(yè)部 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 超市 事業(yè)部 洗衣機 事業(yè)部 海爾梅 洛尼公司 順德 海爾公司 空調(diào) 事業(yè)部 商用空調(diào) 事業(yè)部 三菱重工 海爾 武漢 海爾 電子 事業(yè)部 合肥 海爾公司 計算機 事業(yè)部 電工 事業(yè)部 電熱器具 事業(yè)部 中試 事業(yè)部 模具 事業(yè)部 能源 公司 98 職能中心 技 術(shù) 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 法 律 事 務(wù) 中 心 企 業(yè) 文 化 中 心 保 衛(wèi) 中 心 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 99 海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖 建 設(shè) 監(jiān) 理 公 司 能 源 公 司 營 銷 中 心 國 際 貿(mào) 易 有 限 公 司 總 裁 辦 公 室 企 業(yè) 文 化 中 心 咨 詢 認(rèn) 證 中 心 財 務(wù) 中 心 資 本 運 營 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 工裝發(fā)展部 海外推進本部 洗衣機住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部 海爾家電工藝裝備研究所 海昌泰塑料膠公司 膠州金華塑料公司 海爾印刷廠 華東包裝廠 洗衣機事業(yè)部 洗衣機銷售公司 海爾梅洛尼公司 順德海爾公司 住宅設(shè)施事業(yè)部 超市事業(yè)部 電熱器具事業(yè)部 武漢海爾公司 冷柜銷售公司 冷柜事業(yè)部 餐飲事業(yè)部 海外冰箱事業(yè)部 小家電事業(yè)部 冰箱銷售公司 冰箱事業(yè)部 電子事業(yè)部 三菱重工海爾 空調(diào)銷售公司 空調(diào)事業(yè)部 信息產(chǎn)品本部 通訊事業(yè)部 電子事業(yè)部 計算機事業(yè)部 技 術(shù) 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 生物工程部 海爾公司 100 海爾各本部職能 海爾集團 推進本部 產(chǎn)品本部 職能部門 ?海外推進本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售 ?商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場推廣等 ?物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運輸，倉儲 ?資金流本部負(fù)責(zé)集團的財務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財務(wù)。 ?各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。 ?集團的職能部門負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 101 海爾組織結(jié)構(gòu)的變化 主要變化 變化原因 變化效果 從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。集團內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進部 由原來各產(chǎn)品營銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨立法人 企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化 ,從原來直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場鏈管理以快速反應(yīng)市場的變化 各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤為核心，為總部承擔(dān)部分營銷費用，而且靈活操作以適應(yīng)市場變化 公司內(nèi)部效率提高 經(jīng)過一段時間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本 102 今日議程 ? 海爾研究綱要 – 海爾公司概況 – 海爾分銷結(jié)構(gòu) – 海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu) – 零售商 ? 商場 ? 專賣店 ? 電器店 – 批發(fā)商 103 現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 中南 山東 海爾將全國市場 劃分為 8個銷售區(qū)域 104 2023年以前海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 105 區(qū)域變化的原因 變 化 的 結(jié) 果 山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨立出來成為一個大區(qū) 中南區(qū)：由原華南區(qū)的 湖北、湖南、河南組成 福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū) 由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場占有率遠高于全國其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗田和重中之重，管理難度及工作量極大 作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場進一步成熟以后再劃開 福建省由于經(jīng)濟發(fā)展的模式越來越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡 106 海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu) 各工貿(mào)公司 大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財務(wù)部 ?獨立法人，獨立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進本部派出的職能部門管理所負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營銷工作。 ?負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場策劃，廣告費用分配等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財務(wù) 107 海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)部 工貿(mào)公司經(jīng)理 策劃部 綜合部 財務(wù)部 分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理 儲運部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營業(yè)代表 直銷員 客戶服務(wù)部 今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。 108 海爾原有的區(qū)域營銷中心 冰箱、電熱本部 銷售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長 直銷員 業(yè)務(wù)員 營銷中心 各地營銷中心構(gòu)成了海爾營銷網(wǎng)絡(luò)管理的平臺。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售但集中辦公，受到事業(yè)部和集團營銷中心的雙重管理。 109 產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ?全面負(fù)責(zé)所在區(qū)域的業(yè)務(wù)情況 ?完成公司下達的銷售指標(biāo) ?與商家保持密切聯(lián)系，及時傳達銷售政策，解決商家問題 ?POP，現(xiàn)場建設(shè)和管理 ?管理營業(yè)代表及直銷員 ?競爭對手信息收集 ?考評除了銷售任務(wù)的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷售現(xiàn)場情況等指標(biāo) ?幫助指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作 ?負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市的各項工作 ?業(yè)務(wù)員及促銷員的培訓(xùn) ?協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域間的關(guān)系 ?預(yù)測新產(chǎn)品上市一個月的銷售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨 ?控制產(chǎn)品庫存，每月上報總部產(chǎn)品庫存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn) ?考評除了銷售任務(wù)完成情況，還有市場占有率指標(biāo) 110 海爾工貿(mào)公司營運成本 廣州工貿(mào)公司的營運成本 租金