【正文】 協(xié)議 產(chǎn)品序列號(hào) 用戶回執(zhí)卡 銷售名細(xì)表 ?與分銷商和代理商簽定雙方協(xié)議，控制其進(jìn)貨和出貨渠道 ?與經(jīng)銷商，分銷商簽定三方協(xié)議，利用三方協(xié)議可以同時(shí)制約兩者 聯(lián)想利用產(chǎn)品序列號(hào)很容易了解到產(chǎn)品經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，中間商 和地區(qū)，最終走到客戶手中 用戶回執(zhí)卡是聯(lián)想核實(shí)各層級(jí)簽約商貨物銷售情況的方法 強(qiáng)制要求簽約商提供銷售名細(xì)表和某些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，聯(lián)想直接介入對(duì)經(jīng)銷商的物流管理 88 聯(lián)想銷售渠道的缺點(diǎn) 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來了一定的負(fù)面影響 3 、聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 89 過嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性 嚴(yán)格的控制 后果 ?聯(lián)想要求經(jīng)銷商按照其規(guī)范格式進(jìn)行管理和匯報(bào) ?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經(jīng)銷商是否有違規(guī)行為 對(duì)經(jīng)銷商的影響 ?經(jīng)銷商贏利的主要來源是返點(diǎn) ?拿到年終返利的前提之一是沒有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定 ?經(jīng)銷商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行 ?相當(dāng)一部分經(jīng)銷商拿不到返點(diǎn)，如 1999年廣東近 50%經(jīng)銷商 ? 沒有拿到返點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷商的積極性 90 人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來了一定的負(fù)面影響 ?聯(lián)想一向扶持“老二”，并且經(jīng)常鼓勵(lì)分銷商銷量大的下級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的 ?直接代理，對(duì)“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到一定影響； ?由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對(duì)其的管理和監(jiān)督難度 ?競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)混亂，使價(jià)格控制的難度增加； ?串貨的可能性增加 91 聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想 維修速度 ?聯(lián)想維修站的對(duì)用戶反應(yīng)的問題反映較慢， ?有時(shí)往往由經(jīng)銷商自己上門維修 ?在有些地區(qū)筆記本電腦不能在當(dāng)?shù)鼐S修， ?只能寄回北京總部才能維修 ?電腦的維修責(zé)任存在問題，其原因在于分不清問題是 ?由軟件還是硬件造成的 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 ?聯(lián)想的維修網(wǎng)點(diǎn)較少，覆蓋區(qū)域有限 ?用戶出現(xiàn)問題后往往要到距離較遠(yuǎn)的維修站，很不方便 92 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時(shí)間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有制 員工人數(shù)： 2萬(wàn)多人 銷售收入 1999年國(guó)內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國(guó)內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價(jià)值：中國(guó)家電的第一品牌，中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個(gè)品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺(tái)冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬(wàn)臺(tái) 93 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國(guó)際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。 實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略 ,強(qiáng)化內(nèi) 部市場(chǎng)鏈 ,發(fā)揮員工的源 頭作用，整合市場(chǎng)資源， 保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)立 國(guó)際馳名的海爾品牌 . 通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮 了再亮西方”的理念， 多元化擴(kuò)張，實(shí)施多元化戰(zhàn)略， 從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電 世界 500強(qiáng) 良好應(yīng)變能力 抵御風(fēng)險(xiǎn)能力 規(guī)模 管理優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò) 資本優(yōu)勢(shì) 2023 94 近年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 661081622150501001502002501996 1997 1998 1999年銷售收入 (億元 ) 在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一 年均增長(zhǎng)率 48% 95 現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖 海爾集團(tuán)董事局 戰(zhàn)略決策委員會(huì) 董事局秘書處 集團(tuán)總裁 執(zhí)行總裁 副總裁 副總裁 副總裁 推進(jìn)本部 職能中心 產(chǎn)品本部 96 推進(jìn)本部 海外推進(jìn)本部 美洲事業(yè)部 歐洲事業(yè)部 中東事業(yè)部 亞太事業(yè)部 新市場(chǎng)事業(yè)部 物流推進(jìn)本部 采購(gòu)事業(yè)部 配送事業(yè)部 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 資金推進(jìn)本部 資金流入事業(yè)部 資金流出事業(yè)部 資產(chǎn)審計(jì)事業(yè)部 會(huì)計(jì)核算事業(yè)部 商流推進(jìn)本部 山東事業(yè)部 華南事業(yè)部 東北事業(yè)部 華東事業(yè)部 華北事業(yè)部 中南事業(yè)部 冰箱顧客事業(yè)部 西北事業(yè)部 旅游產(chǎn)品事業(yè)部 西南事業(yè)部 空調(diào)顧客事業(yè)部 洗衣機(jī)顧客業(yè)部 彩電顧客事業(yè)部 97 產(chǎn)品本部 制 冷 產(chǎn) 品 本 部 空 調(diào) 產(chǎn) 品 本 部 洗 衣 機(jī) 產(chǎn) 品 本 部 信 息 產(chǎn) 品 本 部 廚 衛(wèi) 電 器 本 部 技 術(shù) 裝 備 本 部 直 屬 事 業(yè) 部 通訊 事業(yè)部 住宅設(shè)施 事業(yè)部 生物工程 事業(yè)部 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 超市 事業(yè)部 洗衣機(jī) 事業(yè)部 海爾梅 洛尼公司 順德 海爾公司 空調(diào) 事業(yè)部 商用空調(diào) 事業(yè)部 三菱重工 海爾 武漢 海爾 電子 事業(yè)部 合肥 海爾公司 計(jì)算機(jī) 事業(yè)部 電工 事業(yè)部 電熱器具 事業(yè)部 中試 事業(yè)部 模具 事業(yè)部 能源 公司 98 職能中心 技 術(shù) 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 法 律 事 務(wù) 中 心 企 業(yè) 文 化 中 心 保 衛(wèi) 中 心 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 99 海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖 建 設(shè) 監(jiān) 理 公 司 能 源 公 司 營(yíng) 銷 中 心 國(guó) 際 貿(mào) 易 有 限 公 司 總 裁 辦 公 室 企 業(yè) 文 化 中 心 咨 詢 認(rèn) 證 中 心 財(cái) 務(wù) 中 心 資 本 運(yùn) 營(yíng) 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 工裝發(fā)展部 海外推進(jìn)本部 洗衣機(jī)住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部 海爾家電工藝裝備研究所 海昌泰塑料膠公司 膠州金華塑料公司 海爾印刷廠 華東包裝廠 洗衣機(jī)事業(yè)部 洗衣機(jī)銷售公司 海爾梅洛尼公司 順德海爾公司 住宅設(shè)施事業(yè)部 超市事業(yè)部 電熱器具事業(yè)部 武漢海爾公司 冷柜銷售公司 冷柜事業(yè)部 餐飲事業(yè)部 海外冰箱事業(yè)部 小家電事業(yè)部 冰箱銷售公司 冰箱事業(yè)部 電子事業(yè)部 三菱重工海爾 空調(diào)銷售公司 空調(diào)事業(yè)部 信息產(chǎn)品本部 通訊事業(yè)部 電子事業(yè)部 計(jì)算機(jī)事業(yè)部 技 術(shù) 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 生物工程部 海爾公司 100 海爾各本部職能 海爾集團(tuán) 推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能部門 ?海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售 ?商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)推廣等 ?物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購(gòu)，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ) ?資金流本部負(fù)責(zé)集團(tuán)的財(cái)務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財(cái)務(wù)。 ?各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。 ?集團(tuán)的職能部門負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚(yáng)企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 101 海爾組織結(jié)構(gòu)的變化 主要變化 變化原因 變化效果 從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。集團(tuán)內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進(jìn)部 由原來各產(chǎn)品營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨(dú)立法人 企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化 ,從原來直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)鏈管理以快速反應(yīng)市場(chǎng)的變化 各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤(rùn)為核心，為總部承擔(dān)部分營(yíng)銷費(fèi)用，而且靈活操作以適應(yīng)市場(chǎng)變化 公司內(nèi)部效率提高 經(jīng)過一段時(shí)間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本 102 今日議程 ? 海爾研究綱要 ? 海爾公司概況 ? 海爾分銷結(jié)構(gòu) ? 海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu) ? 零售商 ? 商場(chǎng) ? 專賣店 ? 電器店 ? 批發(fā)商 103 現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 中南 山東 海爾將全國(guó)市場(chǎng) 劃分為 8個(gè)銷售區(qū)域 104 2023年以前海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 105 區(qū)域變化的原因 變 化 的 結(jié) 果 山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨(dú)立出來成為一個(gè)大區(qū) 中南區(qū)：由原華南區(qū)的 湖北、湖南、河南組成 福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū) 由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于全國(guó)其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗(yàn)田和重中之重，管理難度及工作量極大 作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會(huì)先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場(chǎng)進(jìn)一步成熟以后再劃開 福建省由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式越來越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡 106 海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu) 各工貿(mào)公司 大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部 ?獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進(jìn)本部派出的職能部門管理所負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營(yíng)銷工作。 ?負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)策劃，廣告費(fèi)用分配等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評(píng)等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財(cái)務(wù) 107 海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)部 工貿(mào)公司經(jīng)理 策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部 分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營(yíng)業(yè)代表 直銷員 客戶服務(wù)部 今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。 108 海爾原有的區(qū)域營(yíng)銷中心 冰箱、電熱本部 銷售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長(zhǎng) 直銷員 業(yè)務(wù)員 營(yíng)銷中心 各地營(yíng)銷中心構(gòu)成了海爾營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的平臺(tái)。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售但集中辦公，受到事業(yè)部和集團(tuán)營(yíng)銷中心的雙重管理。 109 產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ?全面負(fù)責(zé)所在區(qū)域的業(yè)務(wù)情況 ?完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) ?與商家保持密切聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)銷售政策，解決商家問題 ?，現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)和管理 ?管理營(yíng)業(yè)代表及直銷員 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集 ?考評(píng)除了銷售任務(wù)的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷售現(xiàn)場(chǎng)情況等指標(biāo) ?幫助指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作 ?負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市的各項(xiàng)工作 ?業(yè)務(wù)員及促銷員的培訓(xùn) ?協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域間的關(guān)系 ?預(yù)測(cè)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的銷售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨 ?控制產(chǎn)品庫(kù)存，每月上報(bào)總部產(chǎn)品庫(kù)存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn) ?考評(píng)除了銷售任務(wù)完成情況，還有市場(chǎng)占有率指標(biāo) 110 海爾工貿(mào)公司營(yíng)運(yùn)成本 廣州工貿(mào)公司的營(yíng)運(yùn)成本 租金 120,000人工 970,000倉(cāng)庫(kù) 30,000固定資產(chǎn)折舊 30,000辦公費(fèi) 110,000總計(jì) 1,260,000占廣州工貿(mào)月銷售額比例 %以廣州工貿(mào)公司為例 :廣州工貿(mào)公司員工 700人其中管理人員 100多人 ,銷售人員及促銷員 600多人 ,每月營(yíng)運(yùn)成本約占總銷售收入的 1%。 111 今日