目標(biāo)市場細(xì)分與定位-資料下載頁
2025-02-18 13:16本頁面
【正文】 市調(diào)：回收 5000份， 76%有家庭維修服務(wù)的需求。 計(jì)算：武漢 120萬戶居民有 90萬戶有需求，若僅取 20萬戶，收 80元，年收入就有 1600萬；而設(shè)備、交通、廣告加維修人員工資不足 600萬 成立小藍(lán)帽 ，并申請中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供信譽(yù)擔(dān)保，在公交車上做車身廣告 —— 網(wǎng)員發(fā)展為 1000戶，每天電話不斷 ——買 2部交通車，各主城區(qū)設(shè)分站 —— 5個(gè)分站， 100多名維修人員。 出現(xiàn)頹勢： 以為是管理不善，換將； 派員拉網(wǎng)員，請大學(xué)生散發(fā)傳單； 會(huì)費(fèi)從 80元調(diào)至 120元 主講：段鷹 未曾預(yù)料的結(jié)果： 只發(fā)展了 2023戶會(huì)員 維修量高達(dá) 80%，而維修量只有在 30%以下才有利可圖 某會(huì)員一入會(huì)就把家里的 12件電器都拖到維修站 一家入戶，幾家來修 萎縮 分析：一項(xiàng)好的營銷創(chuàng)意，為何失??？ 主講：段鷹 提示： 一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開發(fā)市場機(jī)會(huì)？ 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) —— 敏銳的眼光、善于挖掘復(fù)雜的市場環(huán)境； 分析市場機(jī)會(huì) —— 市場前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場細(xì)分 上述小藍(lán)帽都做到了，但忽略了一個(gè)很小的規(guī)律性因素，即消費(fèi)行為中的“縮小效應(yīng)”。 實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象： 100人聲稱購買某品牌家電，結(jié)果 44人實(shí)際買了同類產(chǎn)品， 30人真正購買了該品牌。 抓住市場機(jī)會(huì) —— 縮小效應(yīng)的避免 —— 加大促銷力度 二、企業(yè)應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？ 小藍(lán)帽更大的失敗原因在于對市場風(fēng)險(xiǎn)把握不當(dāng)，措施不力。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應(yīng)（估計(jì) 20萬，實(shí)際 2023戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個(gè)體維修部 主講：段鷹 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責(zé)任規(guī)定》 —— 上門服務(wù)、免費(fèi)安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個(gè)體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價(jià)低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風(fēng)險(xiǎn)對策： 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) —— 入網(wǎng)登記，認(rèn)記維修，防搭便車；營銷調(diào)研； 回避風(fēng)險(xiǎn) —— 多見于政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)； 緩沖風(fēng)險(xiǎn) —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風(fēng)險(xiǎn)”的損害 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) —— 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資 駕御風(fēng)險(xiǎn) —— 如降價(jià)損失可以通過薄利多銷解決 主講：段鷹 抓住市場機(jī)會(huì)的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團(tuán)，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團(tuán) —— 是存在的市場中的機(jī)會(huì)，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費(fèi)啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費(fèi)啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費(fèi) 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 主講：段鷹 綜合案例 2： TCL營銷戰(zhàn)略分析與策略（來源于 TCL營銷手冊） 綜合案例 3：魔塔分析 主講：段鷹 謝 謝 :24:3701:2401::24 01:2401:24::24:37 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 24分 37秒
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