某房地產(chǎn)項(xiàng)目年終總結(jié)報(bào)告分析-資料下載頁(yè)
2025-02-18 12:37本頁(yè)面
【正文】 位：一個(gè)是外貿(mào)局管理人員，一個(gè)是人事局干部的太太n到訪次數(shù)： 5次以上n置業(yè)目的：退休養(yǎng)老n對(duì)比項(xiàng)目：藍(lán)光紫檀山 80萬(wàn)左右疊拼戶型（該項(xiàng)目距離本項(xiàng)目約 15分鐘車程，該戶型是其疊拼戶型的 3/4/5F，同樣贈(zèng)送大面積花園，中式建筑，客戶群多為 40歲以上的養(yǎng)老客群）n放棄購(gòu)買原因：一直很猶豫，當(dāng)初排號(hào)時(shí)就是小訂，一直未把錢補(bǔ)齊，很喜歡本項(xiàng)目的二躍三產(chǎn)品，心理價(jià)位在 90萬(wàn)左右，略高于或等于紫檀山戶型即會(huì)購(gòu)買本項(xiàng)目。目前二躍三產(chǎn)品價(jià)格高出其心理價(jià)位約 10萬(wàn)，因此已經(jīng)放棄購(gòu)買。【算價(jià)時(shí)兩位因?yàn)殚_(kāi)會(huì)原因未能到場(chǎng)，開(kāi)盤時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看到價(jià)格就放棄購(gòu)買】一抄到位型大勢(shì)恐慌型資金受挫型成就驅(qū)動(dòng)型n這部分客戶目前也可以買房，但他一定要尋求一個(gè)最佳入市點(diǎn)，買一套最具優(yōu)勢(shì)的房源。因此，這批客戶四處觀望對(duì)比，也在看中的樓盤中對(duì)比等待下手買一套最佳位置。n這類客戶并不急著買房，讓他們下單不僅要給他們理性的理由，更要讓他們沖動(dòng)n這部分客戶對(duì)大勢(shì)恐慌、觀望，對(duì)不利的經(jīng)濟(jì)信息捕風(fēng)捉影，如驚弓之鳥(niǎo)，謹(jǐn)慎動(dòng)用資金n這是目前最難轉(zhuǎn)化的客群n這部分客戶受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，資金周轉(zhuǎn)不靈，但是只要資金到位，他們一定會(huì)購(gòu)買項(xiàng)目n這部分客戶資金實(shí)力雄厚，第二居所，可買可不買，但是一定要買得舒心，感到尊貴感和榮譽(yù)感意向未下單客戶分類【 08年渠道運(yùn)用綜合反饋評(píng)定】綜合評(píng)價(jià)路過(guò) 項(xiàng)目對(duì)地緣性客戶吸引的證明點(diǎn)之一戶外 穩(wěn)定有效，根據(jù)區(qū)位的不同而有所不同短信 僅能做信息告知，大的推廣作用弱網(wǎng)絡(luò) 隨項(xiàng)目知名度提升，網(wǎng)絡(luò)效果穩(wěn)定增強(qiáng)商報(bào) 最有效線上推廣渠道，費(fèi)用最高華西 不痛不癢線上推廣，主要針對(duì)二級(jí)城市樓市 ——居周刊 客戶知曉度關(guān)注度高，有一定效果房交會(huì)等展會(huì) 常規(guī)動(dòng)作，必須參加但直接效果弱第一房產(chǎn) 有效電視傳播載體，客戶關(guān)注度高外銷渠道 低投入的指向性線下渠道龍湖其他項(xiàng)目社區(qū) 針對(duì)龍湖品牌追隨者的推廣，有一定效果其他 一些車房等雜志，目前還沒(méi)有明顯的效果綜上看來(lái)： ① 常規(guī)線上推廣渠道是本項(xiàng)目亮相、蓄客的基礎(chǔ)動(dòng)作，但它能帶來(lái)的邊際效應(yīng)短期內(nèi)很難恢復(fù)到市場(chǎng)好的時(shí)候的效果； ② 在來(lái)訪量一定的情況下，現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)是更能刺激項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率提升的有效手段； ③ 外銷渠道在前期起到了區(qū)域滲透的效果，也在一些目標(biāo)群體上和項(xiàng)目營(yíng)銷有效結(jié)合起來(lái)，前期的摸索階段已經(jīng)結(jié)束，在 09年應(yīng)結(jié)合前期效果和項(xiàng)目明確的客戶方向來(lái)進(jìn)行有的放矢的鋪排。分渠道效果評(píng)估分渠道效果評(píng)估n一批次尾盤封盤n二批次開(kāi)始蓄客n周末樣板間試開(kāi)放n老客戶保養(yǎng)活動(dòng)【 .16】 【 11.】n實(shí)景樣板區(qū)正式開(kāi)放n周末現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)二批次開(kāi)盤蓄客期節(jié)點(diǎn)配合渠道梳理【 11.2411.30】 【 12.】 【 12.】n購(gòu)房積分活動(dòng)n現(xiàn)場(chǎng) DIY推廣渠道 來(lái)電 來(lái)訪 來(lái)電 來(lái)訪 來(lái)電 來(lái)訪 來(lái)電 來(lái)訪 來(lái)電 來(lái)訪短信 25 0 32 2 6 3 29 5 14 1商報(bào) 39 12 34 26 51 23 12 14 6 13夾報(bào) —— —— 5 3 —— —— —— —— —— ——華西 0 3 —— —— —— —— —— 5 —— ——居周刊 —— —— —— —— 1 3 —— —— 2 ——路過(guò) 0 30 8 26 5 30 6 35 1 17網(wǎng)絡(luò) 11 1 12 2 12 4 11 2 15 2朋友介紹 9 27 7 40 4 55 3 47 4 30業(yè)主推薦 0 2 0 5 2 0 0 1 0 0電視 6 3 8 0 5 5 15 2 6 8戶外 12 21 12 16 16 6 8 0 8 0外銷 2 1 0 0 0 4 1 2 0 3渠道配合n二批次開(kāi)盤n周末下午活動(dòng)推廣渠道 短信 短信效果根據(jù)選取發(fā)送對(duì)象的不同，有所變化商報(bào) 在主流媒體停止投放的時(shí)期內(nèi)，通過(guò)商報(bào)來(lái)電來(lái)訪的客戶下降了 50%80%路過(guò) 路過(guò)的客戶數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定，且隨著總體客戶量的下降，路過(guò)客戶在來(lái)訪中所占比例有上升趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)的客戶數(shù)量也較穩(wěn)定，且隨著總體客戶量的下降，網(wǎng)絡(luò)路過(guò)客戶在來(lái)訪中所占比例有上升趨勢(shì)朋友介紹 隨著項(xiàng)目的口碑傳播效應(yīng)顯現(xiàn)，朋友介紹有穩(wěn)定上升趨勢(shì)戶外 戶外的帶來(lái)的來(lái)電來(lái)訪逐步下降，這也可能是因?yàn)閼敉廨椛涞氖欠€(wěn)定的周邊區(qū)域群體，由于戶外信息持續(xù)恒定，戶外對(duì)客戶帶來(lái)的刺激和新鮮感也漸消失外銷 外銷客戶在廣撒網(wǎng)后，目前來(lái)電來(lái)訪效果有明顯提升此外，經(jīng)檢測(cè)穩(wěn)定有效的推廣渠道包括電視渠道，這也是由于目前本項(xiàng)目正在開(kāi)展的電視專題報(bào)道。對(duì)后期渠道運(yùn)用的啟示：n 有效選取短信公司資源及客戶對(duì)象n 為后續(xù)蓄客保證，及時(shí)增加線上商報(bào)的推廣，在短時(shí)間增加大量新客戶客源n 加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)和保養(yǎng)n 針對(duì)朋友介紹這一突出現(xiàn)象，客戶保養(yǎng)活動(dòng)一定要做起來(lái)，讓口碑傳播形成泛圈層效應(yīng)n 對(duì)原有戶外畫(huà)面進(jìn)行新年畫(huà)面更換，換上更加刺激新鮮的訴求點(diǎn)，同時(shí)在新增戶外上畫(huà)面n 根據(jù)前期 “廣積糧 ”情況，后續(xù)加深對(duì)外銷重點(diǎn)單位的挖掘【 08年外銷渠道運(yùn)用評(píng)定】08年外銷動(dòng)作回顧重點(diǎn)區(qū)域：郫縣當(dāng)?shù)?、高新西區(qū)、羊西線部分重點(diǎn)單位重點(diǎn)單位：郫縣當(dāng)?shù)卣③h重點(diǎn)社區(qū)、商會(huì)外銷方式：陌生拜訪、直投、聯(lián)系開(kāi)展活動(dòng)外銷成果：派發(fā)資料近萬(wàn)份，實(shí)現(xiàn)來(lái)訪約 40組，實(shí)現(xiàn)成交 3套城西范圍 132廠29所石材城、金府機(jī)電市場(chǎng)南安商會(huì)高新西區(qū) INTEL華為工商銀行支行郫縣 重點(diǎn)社區(qū) 時(shí)代花城、楓林秀色抄車牌當(dāng)?shù)厣倘Σ铇菙[展【 08年外銷渠道運(yùn)用評(píng)定】10月外銷團(tuán)隊(duì)組建完成主攻大城西重點(diǎn)展場(chǎng)及人流密集區(qū)域 —— 麥德龍、沃爾瑪設(shè)展，家樂(lè)福、伊藤洋華堂派單取得了 265組客戶電話，但客戶來(lái)源散點(diǎn)11月 12月 1月延續(xù)根據(jù)成交客戶來(lái)源以郫縣為主， 11月主要讓外銷團(tuán)隊(duì)走進(jìn)郫縣本月根據(jù)成交客戶來(lái)源，外銷重點(diǎn)在郫縣當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)社區(qū)、重要政府單位、現(xiàn)代工業(yè)港、王府商業(yè)街等地派發(fā)項(xiàng)目資料在線上推廣渠道邊際效益遞減的情況下，兼開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷費(fèi)用控制，盡力保證線下渠道的開(kāi)展外銷工作在本月主要進(jìn)行區(qū)域重點(diǎn)范圍的滲透 ——包括集中商圈的紅包派發(fā)、茶樓擺展的洽談等尋找組織n南安商會(huì)n旅行社n攀成鋼n29所n風(fēng)尚國(guó)際婚紗影樓n國(guó)旅越到后期，外銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目磨合調(diào)整后，結(jié)合整體項(xiàng)目營(yíng)銷策劃思路，當(dāng)期主攻客戶來(lái)源進(jìn)行調(diào)整但整體看來(lái)， 08年外銷團(tuán)隊(duì)在龍湖 .弗萊明戈項(xiàng)目上主要實(shí)現(xiàn)了以下成果，同時(shí)后續(xù)進(jìn)行調(diào)整思路如下通過(guò)多種突破方式的嘗試，對(duì)不同單位的突破方式形成了經(jīng)驗(yàn)值；通過(guò)多種渠道的突破，對(duì)不同渠道的突破可能形成了經(jīng)驗(yàn)值；雖然目前成交業(yè)績(jī)不明顯，但是起到了項(xiàng)目品牌滲透的作用；逐步形成外銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的掛接，外銷不是一個(gè)孤島，應(yīng)該與項(xiàng)目各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)接；在整體鋪面的嘗試后，下階段外銷思路參照風(fēng)尚國(guó)際、南安商會(huì)成功案例，讓外銷與團(tuán)隊(duì)客戶策略結(jié)合更為緊密n 今非昔比 【區(qū)域格局、競(jìng)爭(zhēng)格局】n 新裝上陣 【項(xiàng)目自身的進(jìn)展】n 狼行千里 【前行策略及重大動(dòng)作】【 09思路】
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