某房地產(chǎn)項目年終總結(jié)報告分析-資料下載頁
2025-02-18 12:37本頁面
【正文】 位：一個是外貿(mào)局管理人員，一個是人事局干部的太太n到訪次數(shù)： 5次以上n置業(yè)目的：退休養(yǎng)老n對比項目：藍光紫檀山 80萬左右疊拼戶型（該項目距離本項目約 15分鐘車程，該戶型是其疊拼戶型的 3/4/5F，同樣贈送大面積花園，中式建筑，客戶群多為 40歲以上的養(yǎng)老客群）n放棄購買原因：一直很猶豫，當(dāng)初排號時就是小訂，一直未把錢補齊，很喜歡本項目的二躍三產(chǎn)品，心理價位在 90萬左右，略高于或等于紫檀山戶型即會購買本項目。目前二躍三產(chǎn)品價格高出其心理價位約 10萬，因此已經(jīng)放棄購買?！舅銉r時兩位因為開會原因未能到場，開盤時到現(xiàn)場看到價格就放棄購買】一抄到位型大勢恐慌型資金受挫型成就驅(qū)動型n這部分客戶目前也可以買房，但他一定要尋求一個最佳入市點，買一套最具優(yōu)勢的房源。因此，這批客戶四處觀望對比，也在看中的樓盤中對比等待下手買一套最佳位置。n這類客戶并不急著買房，讓他們下單不僅要給他們理性的理由，更要讓他們沖動n這部分客戶對大勢恐慌、觀望，對不利的經(jīng)濟信息捕風(fēng)捉影，如驚弓之鳥，謹慎動用資金n這是目前最難轉(zhuǎn)化的客群n這部分客戶受到經(jīng)濟危機的影響，資金周轉(zhuǎn)不靈，但是只要資金到位，他們一定會購買項目n這部分客戶資金實力雄厚，第二居所，可買可不買，但是一定要買得舒心，感到尊貴感和榮譽感意向未下單客戶分類【 08年渠道運用綜合反饋評定】綜合評價路過 項目對地緣性客戶吸引的證明點之一戶外 穩(wěn)定有效，根據(jù)區(qū)位的不同而有所不同短信 僅能做信息告知，大的推廣作用弱網(wǎng)絡(luò) 隨項目知名度提升，網(wǎng)絡(luò)效果穩(wěn)定增強商報 最有效線上推廣渠道，費用最高華西 不痛不癢線上推廣，主要針對二級城市樓市 ——居周刊 客戶知曉度關(guān)注度高，有一定效果房交會等展會 常規(guī)動作，必須參加但直接效果弱第一房產(chǎn) 有效電視傳播載體，客戶關(guān)注度高外銷渠道 低投入的指向性線下渠道龍湖其他項目社區(qū) 針對龍湖品牌追隨者的推廣，有一定效果其他 一些車房等雜志，目前還沒有明顯的效果綜上看來： ① 常規(guī)線上推廣渠道是本項目亮相、蓄客的基礎(chǔ)動作，但它能帶來的邊際效應(yīng)短期內(nèi)很難恢復(fù)到市場好的時候的效果； ② 在來訪量一定的情況下，現(xiàn)場的活動是更能刺激項目轉(zhuǎn)化率提升的有效手段； ③ 外銷渠道在前期起到了區(qū)域滲透的效果，也在一些目標(biāo)群體上和項目營銷有效結(jié)合起來，前期的摸索階段已經(jīng)結(jié)束，在 09年應(yīng)結(jié)合前期效果和項目明確的客戶方向來進行有的放矢的鋪排。分渠道效果評估分渠道效果評估n一批次尾盤封盤n二批次開始蓄客n周末樣板間試開放n老客戶保養(yǎng)活動【 .16】 【 11.】n實景樣板區(qū)正式開放n周末現(xiàn)場體驗活動二批次開盤蓄客期節(jié)點配合渠道梳理【 11.2411.30】 【 12.】 【 12.】n購房積分活動n現(xiàn)場 DIY推廣渠道 來電 來訪 來電 來訪 來電 來訪 來電 來訪 來電 來訪短信 25 0 32 2 6 3 29 5 14 1商報 39 12 34 26 51 23 12 14 6 13夾報 —— —— 5 3 —— —— —— —— —— ——華西 0 3 —— —— —— —— —— 5 —— ——居周刊 —— —— —— —— 1 3 —— —— 2 ——路過 0 30 8 26 5 30 6 35 1 17網(wǎng)絡(luò) 11 1 12 2 12 4 11 2 15 2朋友介紹 9 27 7 40 4 55 3 47 4 30業(yè)主推薦 0 2 0 5 2 0 0 1 0 0電視 6 3 8 0 5 5 15 2 6 8戶外 12 21 12 16 16 6 8 0 8 0外銷 2 1 0 0 0 4 1 2 0 3渠道配合n二批次開盤n周末下午活動推廣渠道 短信 短信效果根據(jù)選取發(fā)送對象的不同，有所變化商報 在主流媒體停止投放的時期內(nèi)，通過商報來電來訪的客戶下降了 50%80%路過 路過的客戶數(shù)量相對穩(wěn)定，且隨著總體客戶量的下降，路過客戶在來訪中所占比例有上升趨勢網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)的客戶數(shù)量也較穩(wěn)定，且隨著總體客戶量的下降，網(wǎng)絡(luò)路過客戶在來訪中所占比例有上升趨勢朋友介紹 隨著項目的口碑傳播效應(yīng)顯現(xiàn)，朋友介紹有穩(wěn)定上升趨勢戶外 戶外的帶來的來電來訪逐步下降，這也可能是因為戶外輻射的是穩(wěn)定的周邊區(qū)域群體，由于戶外信息持續(xù)恒定，戶外對客戶帶來的刺激和新鮮感也漸消失外銷 外銷客戶在廣撒網(wǎng)后，目前來電來訪效果有明顯提升此外，經(jīng)檢測穩(wěn)定有效的推廣渠道包括電視渠道，這也是由于目前本項目正在開展的電視專題報道。對后期渠道運用的啟示：n 有效選取短信公司資源及客戶對象n 為后續(xù)蓄客保證，及時增加線上商報的推廣，在短時間增加大量新客戶客源n 加強對網(wǎng)絡(luò)渠道的維護和保養(yǎng)n 針對朋友介紹這一突出現(xiàn)象，客戶保養(yǎng)活動一定要做起來，讓口碑傳播形成泛圈層效應(yīng)n 對原有戶外畫面進行新年畫面更換，換上更加刺激新鮮的訴求點，同時在新增戶外上畫面n 根據(jù)前期 “廣積糧 ”情況，后續(xù)加深對外銷重點單位的挖掘【 08年外銷渠道運用評定】08年外銷動作回顧重點區(qū)域：郫縣當(dāng)?shù)?、高新西區(qū)、羊西線部分重點單位重點單位：郫縣當(dāng)?shù)卣?、郫縣重點社區(qū)、商會外銷方式：陌生拜訪、直投、聯(lián)系開展活動外銷成果：派發(fā)資料近萬份，實現(xiàn)來訪約 40組，實現(xiàn)成交 3套城西范圍 132廠29所石材城、金府機電市場南安商會高新西區(qū) INTEL華為工商銀行支行郫縣 重點社區(qū) 時代花城、楓林秀色抄車牌當(dāng)?shù)厣倘Σ铇菙[展【 08年外銷渠道運用評定】10月外銷團隊組建完成主攻大城西重點展場及人流密集區(qū)域 —— 麥德龍、沃爾瑪設(shè)展，家樂福、伊藤洋華堂派單取得了 265組客戶電話，但客戶來源散點11月 12月 1月延續(xù)根據(jù)成交客戶來源以郫縣為主， 11月主要讓外銷團隊走進郫縣本月根據(jù)成交客戶來源，外銷重點在郫縣當(dāng)?shù)刂攸c社區(qū)、重要政府單位、現(xiàn)代工業(yè)港、王府商業(yè)街等地派發(fā)項目資料在線上推廣渠道邊際效益遞減的情況下，兼開發(fā)商營銷費用控制，盡力保證線下渠道的開展外銷工作在本月主要進行區(qū)域重點范圍的滲透 ——包括集中商圈的紅包派發(fā)、茶樓擺展的洽談等尋找組織n南安商會n旅行社n攀成鋼n29所n風(fēng)尚國際婚紗影樓n國旅越到后期，外銷團隊和項目磨合調(diào)整后，結(jié)合整體項目營銷策劃思路，當(dāng)期主攻客戶來源進行調(diào)整但整體看來， 08年外銷團隊在龍湖 .弗萊明戈項目上主要實現(xiàn)了以下成果，同時后續(xù)進行調(diào)整思路如下通過多種突破方式的嘗試，對不同單位的突破方式形成了經(jīng)驗值；通過多種渠道的突破，對不同渠道的突破可能形成了經(jīng)驗值；雖然目前成交業(yè)績不明顯，但是起到了項目品牌滲透的作用；逐步形成外銷團隊和項目團隊的掛接，外銷不是一個孤島，應(yīng)該與項目各環(huán)節(jié)實現(xiàn)對接；在整體鋪面的嘗試后，下階段外銷思路參照風(fēng)尚國際、南安商會成功案例，讓外銷與團隊客戶策略結(jié)合更為緊密n 今非昔比 【區(qū)域格局、競爭格局】n 新裝上陣 【項目自身的進展】n 狼行千里 【前行策略及重大動作】【 09思路】
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1