房地產(chǎn)日常管理-資料下載頁
2025-02-18 12:24本頁面
【正文】 戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià) 可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位 加強(qiáng)對(duì)于 A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位 確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 客戶落位的工具及形式： 執(zhí) 行提升 緊盯轉(zhuǎn)換 率 提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵 銷售額 銷售套數(shù) 套均價(jià)格 來訪量 轉(zhuǎn)換率 推廣受眾 吸引率 推廣渠道 推廣頻次 賣點(diǎn) (產(chǎn)品力 ) 推廣設(shè)計(jì) 促銷活動(dòng) 主動(dòng)行銷 樣板展示 案場氛圍 銷售員 產(chǎn)品力 按揭服務(wù) 促銷活動(dòng) 其它 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品價(jià)格 247。 市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志 每日每時(shí)，操練技能 轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成銷 操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧 操練 —— 是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會(huì) 梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn) 現(xiàn)場銷售接待 珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá) 對(duì)項(xiàng)目的自信 尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式 成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷 即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場來電接聽 電話中充分吸引來電者，讓他們 “聽”了就想“看” 成功將來電轉(zhuǎn)換為來人 即使不成功，也要塑造口碑 行銷 走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐 等，我們上門 將傳播視作播種，有效積累客 戶，建立人際溝通 晚會(huì) 梳理客戶，整理每日積累資源 科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備 日常培訓(xùn) 積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn) 借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場知識(shí)說服客戶 模擬對(duì)抗 現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況 培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類客戶的能力 在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作 接待好每一個(gè)客戶 接聽好每一個(gè)電話 開好每一次晨會(huì)晚會(huì) 做好每一次對(duì)抗演練 …… 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次 專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力 執(zhí)行力提升 項(xiàng)目總監(jiān) 結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專案經(jīng)理 案場執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷售員 案場執(zhí)行者 專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作 提高轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成交 客戶梳理 價(jià)格測試 客戶落位 開盤前客戶落位表 客戶成交偏差率 項(xiàng)目開盤前 項(xiàng)目開盤后 增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo) 提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 項(xiàng)目工作布置 —— 執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定 2023年 銷售目標(biāo) 銷售金額 5000萬 銷售套數(shù) 16套 預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換率 1： 50 儲(chǔ)客計(jì)劃 800組 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 客源 組織計(jì)劃 廣告安排（ 100萬）： 東方早報(bào) *2（ 12月第一、三周） 新民晚報(bào) *1（ 12月第二周） 新聞晨報(bào) *1（ 12月第一周） 租售情報(bào)（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)（ 12月） 現(xiàn)場包裝（ 12月 3日） 引導(dǎo)系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動(dòng)（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個(gè)點(diǎn)）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個(gè)街道、8個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)園區(qū)； 夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人 聯(lián)動(dòng)（ 15家門店） 每周 200組客戶輸送； 外場 25人小組攔截、守點(diǎn)； 執(zhí)行計(jì)劃 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 外場人員： 25人 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售講義； 戶型分析 競品同質(zhì)戶型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開發(fā)公司背景 …… 案場實(shí)用 SP技巧； 投資回報(bào)分析； 電話、接待技巧說辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 案場經(jīng)理 會(huì)反饋 反 饋 是案 場經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是接觸客戶的，對(duì)于客戶的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報(bào)紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等 ? 第一時(shí)間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動(dòng)作，主動(dòng)保證當(dāng)周來人 The End 演講完畢，謝謝觀看！
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