【正文】 過程中的參與者 1．參與者 購買類型不同，購買決策的參與者也不同。常見的購買核心人員有： ⑴使用者。組織中將要使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。 ⑵影響者。影響購買決策的人。 ⑶購買者。具有正式權(quán)力選擇供應(yīng)商和商定購買細(xì)節(jié)的人。 ⑷決策者。具有正式或非正式權(quán)力去選擇和批準(zhǔn)供應(yīng)商的人。 ⑸把關(guān)者?？刂菩畔⒉煌饬鞯娜恕? 2．營銷人員弄清的問題： 誰是主要的決策者？他們在哪些決策里施加影響？其影響相關(guān)度怎樣？每一位決策參與者都應(yīng)用什么評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？等等。 （三）組織購買決策過程 組織購買決策要經(jīng)歷八個(gè)階段。關(guān)鍵是了解參與購買決策和采購程序的顧客的需要。 如果購買者是新購買，常常會(huì)經(jīng)過全部階段；如果是修正重購或直接重購，購買者可能會(huì)跳過一些階段。 用戶認(rèn)識到需要，明確所要解決的問題，購買過程便開始了。 需要的認(rèn)識可能來自內(nèi)部或外部的刺激。 2．描述基本需要 認(rèn)識到一種需要后，購買者接下來是決定所需產(chǎn)品或服務(wù)的基本特性和數(shù)量。主要通過價(jià)值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)。 賣方營銷人員應(yīng)主動(dòng)向買方介紹產(chǎn)品特性，幫助購買者確定他們的需要。 3．確定產(chǎn)品 將所購買產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。 4．尋找供應(yīng)商 采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找最佳供應(yīng)商。 供應(yīng)商的信息來源及重要性的順序排列是：①內(nèi)部信息；②外部信息。 賣方營銷人員應(yīng)積極爭取自己成為供應(yīng)商。 評價(jià)。 5．征求供應(yīng)建議書 邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書以便進(jìn)行比較選擇。 6．選擇供應(yīng)商 購買者對供應(yīng)商的建議書中的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等加以分析評價(jià)，確定供應(yīng)商。 賣方的營銷人員要針對購買者、同行制定相應(yīng)的對策。 7．簽訂合約 購買者根據(jù)所購買產(chǎn)品的說明書、需要量、交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保條件等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。 8．檢查運(yùn)行情況 購買者對各個(gè)供應(yīng)商的績效加以評價(jià)，以決定延續(xù)、修正或中止供貨關(guān)系。 評價(jià)方法： 詢問使用者或按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評估等。 供應(yīng)商須認(rèn)真對待該產(chǎn)品購買者和使用者的 [案例 ] “ 寶馬汽車開發(fā)職業(yè)女性市場” [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握影響組織購買者行為的環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素，掌握組織購買決策的八個(gè)階段：認(rèn)識需要、描述基本需要、確定產(chǎn)品、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽訂合約、檢查運(yùn)行情況。了解了解組織市場的分類及購買特點(diǎn)。 [課后思考 ] 1．組織市場購買有哪幾種類型？ 2．組織購買核心由幾類人構(gòu)成，他們在決策中各起什么作用？ 3．組織購買決策有哪些過程？ [課后實(shí)訓(xùn) ] 學(xué)習(xí)《市場營銷實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)》第三章市場行為分析中，案例三“長虹‘精顯王’背投彩電營銷成功之路”。 分析： “精顯王”是怎樣在消費(fèi)者市場發(fā)揮影響力的？ “精顯王”是怎樣在組織者市場發(fā)揮影響力的？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:05:2023:05:2023:053/7/2023 11:05:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :05:2023:05Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:2023:05:20March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 5分 20秒 23:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 5分 :05March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 5分 20秒 23:05:207 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 5分 20秒 下午 11時(shí) 5分 23:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:05:2023:05:2023:053/7/2023 11:05:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:2023:05Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:2023:05:20March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 5分 20秒 23:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 5分 :05March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 5分 20秒 23:05:207 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時(shí) 5分 20秒 下午 11時(shí) 5分 23:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:05:2023:05:2023:053/7/2023 11:05:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:2023:05Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:2023:05:20March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 5分 20秒 23:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 11時(shí) 5分 :05March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 5分 20秒 23:05:207 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 5分 20秒 下午 11時(shí) 5分 23:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴