【正文】 求可以由在內(nèi)部刺激或外在刺激喚起。 ? 營銷人員在這個階段的任務是： ? (1)了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關的現(xiàn)實的和潛在的需要。在價格和質(zhì)量等因素既定的條件下，一種產(chǎn)品如果能夠滿足消費者多種需要或多層次需要就能吸引更多的購買。 ? (2)了解消費者需要隨時間推移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性，以便設計誘因，增強刺激，喚起需要，最終喚起人們采取購買行動。 102 ?家庭，朋友，鄰居 ?最有效的信息源 ?廣告，推銷員 ?從該來源接受最多的信息 ?大眾媒體 ?消費者評級機構 ?產(chǎn)品的操作 ?檢查 ?使用 個人來源 商業(yè)來源 公眾來源 經(jīng)驗來源 收集信息 信息的來源： 103 ? 營銷人員在這一階段的任務是： 104 ⑴ 了解消費者信息來源 。 ⑵ 了解不同信息來源對消費者的影響程度。 ⑶設計信息傳播策略。 評價選擇（評估供選擇的品牌） 各種備選方案 購買！ 105 ? (1)產(chǎn)品屬性 ? 照相機：照片清晰度，攝影速度，相機大小，價格。 ? 旅館：位置，清潔度，氣氛，費用。 ? 冰箱：制冷效率高，耗電少，噪音低，經(jīng)久耐用。 ? 輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質(zhì)量，價格。 ? (2)品牌信念 ? (3)效用要求 ? (4)評價模式 106 某 消費者 對 6種便攜式電腦的評價 評價標準 消費者的評價 聯(lián)想 惠普 宏碁 蘋果 IBM 東芝 價格 5 3 3 4 1 3 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 4 5 2 5 5 電池壽命 1 3 1 3 4 5 售后服務 3 3 4 3 5 3 顯示器質(zhì)量 3 3 3 4 5 3 ? 現(xiàn)實換位（實際的重新定位） ：改進現(xiàn)有產(chǎn)品，即對產(chǎn)品行重新設計。 ? 心理換位（心理的重新定位） ：改變品牌在一些重要屬性方面的購買者信念，一般用于消費者低估了品牌屬性的時候。 ? 競爭的換位（競爭性反定位） ：改變對競爭對手品牌的信念，企業(yè)可以設法變消費者對競爭對手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費者誤認為競爭者品牌某項屬性的性能高于其實際性能時 。 營銷策略 108 ? 改變重要性權數(shù) ：即說服消費者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強調(diào)這一屬性才是消費者最應注重的品牌屬性。 ? 喚起對被忽視屬性的注意 ：設法引導消費者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢所在。 109 購買決策 ? 在評價階段，消費者會在可供選擇的各種品牌之間形成一種偏好。 ? 在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會相互作用。 對可供選擇方案的評價 購買 意圖 他人態(tài)度 未預期到的情況因素 購買 決策 110 ? 顧客一旦決定實現(xiàn)購買意向，必須作出以下決策： ? ⑴產(chǎn)品種類決策； ? ⑵產(chǎn)品屬性決策； ? ⑶產(chǎn)品品牌決策； ? ⑷時間決策； ? ⑸經(jīng)銷商決策； ? ⑹數(shù)量決策； ? ⑺付款方式?jīng)Q策。 111 購后 可見績效 ≥預期績效 滿意 可見績效＜預期績效 不滿意 購后評價 112 出現(xiàn) 不滿意 采取 行動 不采取 行動 采取 公開行動 采取 私下行動 采取法律行動 尋求賠償 向廠商、私人或 政法部門投訴 決定停止購買該 產(chǎn)品或品牌 以抵制廠家 提醒朋友該產(chǎn)品 或廠家的情況 直接向廠商 尋求賠償 消費者處理不滿意時所采取的方式 113 本章結構提示 社會因素 文化因素 心理因素 經(jīng)濟因素 生理因素 營銷要素 購買行為 認識需要 收集信息 評價產(chǎn)品 購買決策 購后行為 復雜型 和諧型 多變型 習慣型 刺激 消費者黑箱 反應 謝 謝 :05:1923:0523::05 23:0523:05::05:19 2023年 2月 8日星期三 11時 5分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:05:1923:05:1923:052/8/2023 11:05:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :05:1923:05Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:05:1923:05:1923:05Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:1923:05:19February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 11時 5分 19秒 23:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時 5分 :05February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 11時 5分 19秒 23:05:198 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 5分 19秒 下午 11時 5分 23:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:05:1923:05:1923:052/8/2023 11:05:19 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :05:1923:05Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:05:1923:05:1923:05Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:1923:05:19February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 11時 5分 19秒 23:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 11時 5分 :05February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 11時 5分 19秒 23:05:198 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 5分 19秒 下午 11時 5分 23:05: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:05:1923:05:1923:052/8/2023 11:05:19 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :05:1923:05Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:05:1923:05:1923:05Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :05:1923:05:19February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 11時 5分 19秒 23:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 11時 5分 :05February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 11時 5分 19秒 23:05:198 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 5分 19秒 下午 11時 5分 23:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴