【正文】 討論： ?員工管理應(yīng)該包括那些方面？ ?員工管理工作應(yīng)該誰來做最合適：總經(jīng)理、銷售總監(jiān) /銷售經(jīng)理、銷售管理崗 /部？ ?怎樣分享領(lǐng)導(dǎo)力？ ? UFSOFT 2023 Corporate 分公司銷售規(guī)劃 分公司業(yè)務(wù)規(guī)劃 分公司的市場定位： ? 當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)、行業(yè)布局，政府關(guān)系及政府希望推動(dòng)的工作、競爭對(duì)手狀況以及分公司現(xiàn)狀，確定分公司的主攻方向： ?產(chǎn)品方面： U8ERP2/分銷還是 NC？ ?行業(yè)方面：全面復(fù)制或建立優(yōu)勢的行業(yè)？ ?區(qū)域方面：周邊工業(yè)區(qū)？ 根據(jù)分公司的市場定位進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)劃及能力部署。 目標(biāo)規(guī)劃 項(xiàng)目類型 目標(biāo)單數(shù)預(yù)計(jì)合同金額（萬）單產(chǎn) 合同金額 軟件回款 實(shí)施回款財(cái)務(wù) 285 0 ~ 5 1 . 6 456 374 18E R P 1 80 3 ~ 1 5 6 480 279 67E R P 2 10 1 0 ~ 3 0 15 150 72 26E R P 3 / 分銷 3 2 0 ~ 1 0 0 50 150 63 27E R P 3 / 制造 5 2 0 ~ 5 0 35 175 73 E R P 3 / 大型制造 5 0 ~ 1 5 0 80 0 0 0資金 / N C H R 1 8 0 ~ 2 0 0 90 90 32 NC 2 5 0 ~ 3 0 0 90 180 65 合計(jì) 386 1681 958 219軟件不含稅： 8192023 年銷售任務(wù)按產(chǎn)品分解目標(biāo)分解依據(jù)： 分公司的市場定位；分公司去年完成的情況；人員的能力及數(shù)量；現(xiàn)有漏斗情況等。 業(yè)務(wù)策略 主要類別 承擔(dān)部門新客戶開拓 銷售部門大項(xiàng)目銷售 大客戶部老客戶經(jīng)營 常規(guī)銷售指名大客戶 大客戶部指名行業(yè) 大客戶部主要策略 常規(guī)銷售部定額、人員、新客戶開拓策略等 大客戶部定額、人員、指名行業(yè)及大項(xiàng)目協(xié)作辦法等 公司將老客戶資源分配給每個(gè)銷售人員，每人大約 100 多家，要求銷售人員按照行業(yè)、版本、應(yīng)用三個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行梳理，針對(duì)不同客戶采取不同策略。指名 V I P 客戶 20 家，分配給大客戶部經(jīng)營，每人 6 － 7 家汽車、摩托制造業(yè)，由大客戶部經(jīng)營，樹立樣板用戶、形成行業(yè)方案和工具；細(xì)分市場規(guī)模復(fù)制。銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃 部門成功路線： ?定額分配，標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗，業(yè)務(wù)策略。 個(gè)人成功路線： ?若個(gè)人定額是 80萬，所有收入都將由 20萬以內(nèi)的小項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)漏斗，他必須全年約成交 5萬以下的小項(xiàng)目 25個(gè)， 510萬的項(xiàng)目 4個(gè)， 1020萬的項(xiàng)目 1個(gè)； ?平均每周進(jìn)入漏斗的意向客戶 5個(gè)（含老客戶）； ?每個(gè)月搞一次活動(dòng)，邀請客戶 30家左右，成功進(jìn)入漏斗 6家，平均每周 ； ?每天打 12個(gè)電話，每周 60個(gè)電話， 15家能夠進(jìn)入拜訪，進(jìn)入漏斗 。 銷售能力 銷售技巧 USS：挖掘客戶、電話銷售、拜訪、呈現(xiàn)技巧、處理異議、談判等。 產(chǎn)品能力 所有 SALES能夠獨(dú)立銷售 ERP1； 菜單功能、典型業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)功能如何處理、軟件的價(jià)值和亮點(diǎn)、 當(dāng)?shù)氐牡湫涂蛻艏捌涫褂眯Ч? 演講能力 溝通技巧、 4P法則；條例性、感染力。 銷售項(xiàng)目管理 商機(jī)評(píng)估、建立憧憬、制定標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)談判。 銷售資源能力 銷售網(wǎng)站、銷售工具、樣板用戶、行業(yè)方案等。 管理綜述 目標(biāo)分解及任務(wù)分配： 合理的目標(biāo)結(jié)構(gòu)， SMART原則 漏斗管理 ： 項(xiàng)目分析及業(yè)績預(yù)測； 指導(dǎo)、支持： 員工有成功路線 資源協(xié)調(diào) 組織項(xiàng)目評(píng)估分析、項(xiàng)目丟單分析、案例分析 參與項(xiàng)目支持及業(yè)務(wù)示范 評(píng)估、糾偏 —— 績效面談： 員工工作評(píng)估及下周工作計(jì)劃； 業(yè)績評(píng)估的 SOLID原則、業(yè)績面談的 BEST原則； 指出能力欠缺方面。 制度、流程及項(xiàng)目和報(bào)價(jià)審批。 銷售管理 銷售管理的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化 、 銷售行為和管理的標(biāo)準(zhǔn)化 、 銷售組織 、 模式及語言的統(tǒng)一化 ， 提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力及管理能力 ， 完成年度銷售任務(wù) 。 銷售管理的內(nèi)容：項(xiàng)目漏斗管理 、 銷售業(yè)績管理 、 人員行為管理 、 制度流程管理 、 大客戶管理 銷售管理的工具：銷售管理手冊 、 銷售管理信息系統(tǒng) 、 銷售網(wǎng)站 銷售管理總部的任務(wù)：建立標(biāo)準(zhǔn)化的 、 可復(fù)制的 、 支撐用友長期發(fā)展的銷售管理體系 。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :42:4721:42Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :42:4721:42:47March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時(shí) 42分 47秒 21:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 9時(shí) 42分 47秒 21:42:477 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:4721:42Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:4721:42:47March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時(shí) 42分 47秒 21:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 9時(shí) 42分 47秒 21:42:477 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:4721:42Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:4721:42:47March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時(shí) 42分 47秒 21:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 9時(shí) 42分 47秒 21:42:477 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴