【導讀】本書向你揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的五大能力。一套與之相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)。此外還教你如何運用發(fā)問技巧,探詢顧客不購買的真原因,如何問對問。在銷售過程中恰到好處地運用十大成交必殺絕技，讓你像喬?吉拉德一樣輕松成交、倍增收入。實戰(zhàn)、招招見效。方法讓你立刻復制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實效的成交訓練實戰(zhàn)經(jīng)典。世界級的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。李嘉誠在16歲的時候，從推銷員。20歲就當上公司總經(jīng)。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當總經(jīng)理，而是別人提拔他當。要先成交客戶，必先成交自己。的父親，是夏威夷當?shù)氐囊幻晃獭Ｓ谑撬谌哪曛?，終于成為施樂公司的銷售冠軍。樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。

　　

【正文】 的關(guān)鍵就是兩個字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的 100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開口要求才對。 在美國曾經(jīng)有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說： 我給你一個名單，這個名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋€顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立刻產(chǎn)生業(yè)績的。 這個推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。其實經(jīng)理根本是騙他的，經(jīng)理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰拜訪他，他都不買，但是經(jīng)理想故意整這個人，可是這個 人卻很相信經(jīng)理的話。在他要離開時經(jīng)理又把這個推銷員給叫回來： 年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價格不好、服務(wù)不好，我絕對不跟你買 …… 這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗?zāi)?，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？ 這個推銷員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。這個推銷員說： 經(jīng)理你為什么對我這么好，我要是沒有聽你這番話，可能就被他給騙出來了，所以經(jīng)理你放心，我一定 100%成交給你看。 第 18 節(jié)：第二章 銷售最重要的 五項能力 (7) 結(jié)果這個推銷員真的去拜訪那個老總。 你好， 老總，我是 公司的銷售人員，今天特地來跟你介紹我們的廚具。 你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去。 這個推銷員心想：果然跟經(jīng)理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗我。 老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？ 質(zhì)量不好。 你以為質(zhì)量不好其實是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？ 服務(wù)不好。 你以為服務(wù)不好，其實 是不對的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？ 價格太貴了。 事實上是不貴的，老總，聽我解釋好嗎？ 老總生氣地說： 你給我滾出去！ 他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時候是在考驗我刺激我，經(jīng)理跟我講過這個老總是好顧客，只是在暫時欺騙我而已，千萬不能被他給騙了。 老總，請你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？ 給我滾出去！ 你不要再趕我走了，我知道你會買的。 你給我滾出去，我不會跟你買的。 這個推銷員心里還想：太好了 ，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多。 老總，你不要再拒絕我了，我相信你會買的。 我不會跟你買的，你快走吧。 你會買的。 我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧。 這推銷員一想真的跟經(jīng)理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時候他堅持到最后： 老總你會買的對不對？ 不會。 會買的。 不會。 你明明有需要。 不需要。 讓我再跟你介紹一遍。 你給我走。 我很有耐心的。 你快 走。 你怎么趕我都不會走的。 你厚臉皮。 不是，我真心要幫助你。 這老板一聽氣得半死，拍著桌子說： 我從沒見過你這么不要臉的推銷員，做生意這么多年沒見過你這么厚臉皮的人，這個人真是腦子有問題，是不是我怎么趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了。 這個推銷員一聽心里還笑了：哼，你早就會跟我買，還演戲演得這么像，經(jīng)理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說： 好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大 脾氣，你演戲演得實在是太像了。 這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個推銷員拿著產(chǎn)品的訂單和錢回去跟經(jīng)理講： 經(jīng)理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個客戶。 第 19 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (8) 經(jīng)理嚇一跳： 你真的拿到訂單了？ 經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。 經(jīng)理說不出話來了，經(jīng)理是騙了這個推銷員沒錯，但是因為推銷員他堅定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅持到底的要求，導致了客戶真的跟他買產(chǎn)品。 當你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客 100%會買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占 96%，只有 4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占 4%。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計， 60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有 4%那個堅持到底的銷售人員能拿到 60%的訂單，而剩下 40%的 訂單有 96%的人在爭取在搶。你要是那 4%肯堅持開口要求四次以上的人，你會得到最大的市場，你要是那 96%不敢要求四次以上的人，你只能跟 96%的人去搶可憐的、少數(shù)的 40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說 NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說 NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時 候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。 換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說 NO的時候你就走掉，你等于幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次 NO 最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是 5000元的訂單，那 5000元訂單你能賺到比方講 20%是大概 1000元，那 1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了 200元第二次又賺到了 200元，五次 200你賺到了 1000元，只是這個 1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺 200元，開口要求他說 NO 一次你賺 200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會買，你家方圓 500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒有開口要求你家方圓 500米之內(nèi)的每一個顧客？因為你不相信他們會買。 第 20 節(jié)：第二章 銷售最重要的 五項能力 (9) 一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。顧客不會自動成交而是被引導成交的。所以你頭腦的想法會影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會詳細講解，我們現(xiàn)在先不要學任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。 能力之五：售后服務(wù) 當你有大量的顧客被開發(fā)進來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會后悔，后悔就會退貨。當顧客退單了，你前面的努力 統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷售最重要的第五項能力叫做售后服務(wù)。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。為什么？因為你要告訴你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠不夠好。服務(wù)永遠不夠好，你要好上加好。 曾經(jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界 36個國家的分公司當中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當推銷員。他曾經(jīng)有一次在半夜 12 點突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間地點，他必須起床打電話 。他睡到 12 點的時候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉， 12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話 3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個電話給顧客用得著大費周張嗎，顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺 那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得到我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話里面的語氣都會不一樣。夏木至郎提供給顧客的 服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員的話，你應(yīng)該知道每一次的售后服務(wù)，都是下一次他購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。 每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。喬 ?吉拉德寄卡片，每個月不斷地寄，十年如一日， 15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時候， 客戶看不見他都要穿西裝打領(lǐng)帶。而你是怎么對待你的客戶的呢？ 我是開發(fā)新顧客的專家。 我是產(chǎn)品介紹的高手。 我可以解除顧客任何的抗拒點。 每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。 我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。 如果你真心相信這五句話，將它們輸入了你的潛意識，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時候，你就會被開發(fā)出這五種能力來。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，復習這 五句話。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！ 第三部分 開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉 5000 元的產(chǎn)品，你能不能銷售 1000 元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。 第 21 節(jié)：第三章 完美成交的十大步 驟(1) 第三章 完美成交的十大步驟 成交是有步驟的，缺一不可。 16年來我學過了全世界所有一流的銷售訓練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達到成交，我們必先經(jīng)歷這十個步驟，將這成交的十大步驟準備好。 第一步驟：做好準備 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。 開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你 也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉 5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售 1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當?shù)脑挘詈缶退隳樇t脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費了很長的時間，大家感 情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了。 這是為什么？是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結(jié)果去做準備。 第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。 第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。 第三，我的底線是什么。你想要成交 1萬元，你可能要要求 2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買 1萬元，也就達到你的底線了。 第 22 節(jié)：第三章 完美成