【正文】 后，你的能力就提高了。他用了一個(gè)很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白，讓別人不可抗拒。而一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來(lái)。先生，你要不要來(lái)試試看？ 他甚至用腳去踩去踏那個(gè)玻璃，玻璃稍微有一點(diǎn)弧度彎了一下，但是依然是保持原來(lái)的完美狀態(tài)。 他說(shuō)： 你看看我的茶幾。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。要相信，你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，要不斷地對(duì)自己說(shuō)：我是開(kāi)發(fā)新顧 客的專(zhuān)家，我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。我 說(shuō)奇怪你們?cè)诟闶裁垂?，發(fā)這么多喬 ?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說(shuō)讓我們歡迎喬 ?吉拉德先生出場(chǎng)，喬 ?吉拉德從后門(mén)出場(chǎng)，在 3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺(tái)。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開(kāi)發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場(chǎng)所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。但有些做事很有把握的人，他說(shuō)這個(gè)事我一定辦得成，這個(gè)顧客我一定能搞定。 第 12 節(jié)：第二章 銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 (1) 第二章 銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 銷(xiāo)售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷(xiāo)售能力就越強(qiáng)。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開(kāi)始掉下眼淚，她說(shuō)我婚前很會(huì)推銷(xiāo)我 自己的，但是現(xiàn)在我差點(diǎn)要被退貨了。我看過(guò)一個(gè)報(bào)道為什么男人愛(ài)在外面有外遇，有一個(gè)社會(huì)學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。我們公司每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢(qián)都來(lái)自銷(xiāo)售，他們都全力地幫我們做銷(xiāo)售。這個(gè)世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。 第四，害怕被拒絕。后來(lái)他通過(guò)關(guān)系找到我的好朋友來(lái)請(qǐng)求我抽時(shí)間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。 如果有人不買(mǎi)的話，你認(rèn)為是誰(shuí)的損失？ 當(dāng)然是那個(gè)人的損失了。今天顧客 掏 1000塊跟你買(mǎi)東西，是因?yàn)樗杏X(jué)買(mǎi)完?yáng)|西能夠?yàn)樗麕?lái)1000塊以上的價(jià)值，甚至是 1萬(wàn)塊以上的價(jià)值。我說(shuō)爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。 第二，感覺(jué)收入不穩(wěn)定。我的課有非常多的企業(yè)家來(lái)上，上到第三天的時(shí)候， 我要求每一個(gè)人上臺(tái)介紹一下他自己。只要你給我半年時(shí)間，我又可以凈賺 500萬(wàn)。 這句話是全世界有史以來(lái)最偉大的企業(yè)經(jīng)理人， GE公司的總裁杰克 ?韋爾奇說(shuō)的。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長(zhǎng)同 樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰(shuí)不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。我說(shuō)： 經(jīng)理，沒(méi)辦法，賣(mài)不掉就是賣(mài)不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場(chǎng)上不接受，公司宣傳力度不夠大 …… 我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問(wèn)我一句話，他說(shuō)： 那個(gè)人跟你同一天進(jìn)來(lái)，賣(mài)掉了 30套。我記得當(dāng)時(shí)我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣(mài)不掉。所以第二天早上我又去開(kāi)早會(huì)，早會(huì)開(kāi)完又喊三聲加油加油加油沖啊。你一定會(huì)覺(jué)得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯(cuò)了，兩小時(shí)從頭到尾她在推銷(xiāo)她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我 買(mǎi)一套。怎么辦？ 拜訪下一家時(shí)我說(shuō)： 大姐你好，我有急事，你快開(kāi)門(mén)。 他說(shuō)： 你不管賣(mài)什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。 他說(shuō)： 不用了，我家有了。 經(jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒(méi)有領(lǐng)過(guò)底薪，他全靠提成，所以他收入越來(lái)越高，甚至步步高升當(dāng)上部門(mén)主管，甚至開(kāi)了分公司。如果一家公司持續(xù)沒(méi)有業(yè)績(jī)，還發(fā)不發(fā)得出底薪？ 當(dāng)然是發(fā)不出。所以我的底薪 15000元加提成 800元，我可以領(lǐng)走 15800元。第一把自己推銷(xiāo)給自己，第二把 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售給你自己。我覺(jué)得銷(xiāo)售是正確的，銷(xiāo)售是天經(jīng)地義的，銷(xiāo)售是理所當(dāng)然的，銷(xiāo)售是成就感，銷(xiāo)售帶來(lái)的是滿足感，銷(xiāo)售就是一切，銷(xiāo)售等于收入。如果你招聘了 100個(gè)人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷(xiāo)售，大多數(shù)人害怕銷(xiāo)售或者是排斥和拒絕銷(xiāo)售，或者是不愿意去做銷(xiāo) 售，不愿意去練好銷(xiāo)售技巧。看起來(lái)這個(gè)人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場(chǎng)的時(shí)候，幾乎都是在第一回合就把對(duì)手打趴下了，所以他戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克。他一邊跳起來(lái)歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來(lái)了，一看怎么又是喬 ?吉拉德，甚至在離場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，整個(gè)地上全是喬 ?吉拉德的名片。 說(shuō)完他就把一盒名片送出去。 有一次我去聽(tīng)世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬 ?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過(guò)扒手、當(dāng)過(guò)小偷，而且失手被捕， 35歲之前一事無(wú)成。最重要的那位顧客到底是誰(shuí)？很多人說(shuō)是我的大客戶，是我的家人，是我的一個(gè)好朋友，其實(shí)世界上最重要的一位顧客是你自己。在成為施樂(lè)公司的銷(xiāo)售冠軍之后，他就立刻辭職了。于是他聽(tīng)從了富爸爸的建議。 他就這么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷(xiāo)售會(huì)有收入，其他的一切都不會(huì)帶來(lái)收入的。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個(gè)新的趨勢(shì)、新的潮流，創(chuàng)新是改革過(guò)去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來(lái)一個(gè)企業(yè)的騰飛。 連日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助也是從推銷(xiāo)員做起的，臺(tái)灣的王永慶也是從銷(xiāo)售做起的，蔡萬(wàn)林也從銷(xiāo)售做起。在 22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功 世界級(jí)的管理大師湯姆 ?彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷(xiāo)售。方法讓你立刻復(fù)制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實(shí)效的成交訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典。內(nèi)容 實(shí)戰(zhàn)、招招見(jiàn)效。 第 1 節(jié)：第一章 成交你自己 (1) 第一章 成交你自己 要先成交客戶，必先成交自己。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司。畢竟一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，是帶來(lái)現(xiàn)金收入、帶來(lái)血液循環(huán)的一個(gè)重要的部門(mén)。 第 2 節(jié)：第一章 成交你自己 (2) 世界管理大師彼得 ?杜拉克說(shuō)過(guò)這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷(xiāo)，其他的一切都是成本。他在演講的時(shí)候，特別強(qiáng)調(diào)一句話：銷(xiāo)售等于收入。軍隊(duì)是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)獲得。于是他在三四年之后，終于成為施樂(lè)公司的銷(xiāo)售冠軍。如果你想要絕對(duì)成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開(kāi)始找起。事實(shí)上是沒(méi)有人愿意跟一個(gè)不相信自己的人買(mǎi)東西的。 你好，我叫喬 ?吉拉德，這一盒名片送給你。所有的球迷坐在觀眾臺(tái)上，看到自己心愛(ài)的球隊(duì)進(jìn)球之后，都會(huì)跳起來(lái)歡呼，喬 ?吉拉德也會(huì)跳起來(lái)歡呼。當(dāng)他不斷地對(duì)自己說(shuō)這樣 的話，自言自語(yǔ)的時(shí)候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片。什么叫把 推銷(xiāo) 推銷(xiāo)給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多人在找工作的時(shí)候，喜歡填寫(xiě)當(dāng)秘書(shū)，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷(xiāo)售代表的時(shí)候，就會(huì)很擔(dān)心很害怕甚至很反感。在我所認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售冠軍，我所學(xué)習(xí)的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷(xiāo)售等于快樂(lè)這樣的感覺(jué)。其實(shí)我在這里要告訴讀者的，不是怎樣銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)。 他說(shuō)： 領(lǐng)多少錢(qián)？ 我說(shuō)： 這一個(gè)月我一共賣(mài)掉了一套產(chǎn)品，這一套 2000元，我可以提成 800元。 他說(shuō)： 表面上看來(lái)他們好像在領(lǐng)底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來(lái)的？他們的底薪也是顧客買(mǎi)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)當(dāng)中，從業(yè)績(jī)當(dāng)中提出一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)給他們發(fā)的底薪。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，秘書(shū)領(lǐng)底薪，開(kāi)車(chē)的司機(jī)領(lǐng)底薪，保安領(lǐng)底薪，他們都領(lǐng)了好多年了，他們還是底下的人?？墒俏仪昧藥茁曋螅锩嬉粋€(gè)聲音回答： 誰(shuí)呀？ 我說(shuō)： 我是推銷(xiāo)百科全書(shū)錄音帶的。 我說(shuō)： 我連賣(mài)什么都沒(méi)有告訴你，你就說(shuō)你家有了。我發(fā) 現(xiàn)一般人真的很討厭推銷(xiāo)員。實(shí)際上我在里面呆了兩小時(shí)。 當(dāng)時(shí)他對(duì)我說(shuō)完之后，還叫我明天早上一定要來(lái)開(kāi)早會(huì)。我到了肯德基坐到下午 3點(diǎn)。就這樣子 20天了，經(jīng)理跟我提醒說(shuō)你再賣(mài)不掉你就很危險(xiǎn)，再賣(mài)不掉的話你就有可能會(huì)遇到不好的事情，請(qǐng)你一定要賣(mài)掉。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價(jià)格同樣的培訓(xùn)，有人成為銷(xiāo)售冠軍，有人卻成為賣(mài)不掉產(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰的推銷(xiāo)員，是誰(shuí)不一樣？是自己不一樣。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒(méi)有顧客連董事長(zhǎng)都要下崗。你把我丟到世界上任何一個(gè)地方，并且拿走我的財(cái)產(chǎn)拿走我的房子，拿走我的車(chē)子拿走我的一切，但只要讓我見(jiàn)到人，我就能生存下來(lái)。所以他被 我說(shuō)服完之后，就跑來(lái)參加三天培訓(xùn)課。如果你能把 做銷(xiāo)售工作沒(méi)保障 這個(gè)誤區(qū)給改過(guò)來(lái)的話，你開(kāi)始接受推銷(xiāo)的心態(tài)已經(jīng)被建立起來(lái)一點(diǎn)兒了。他說(shuō)我告訴你就算你收入增加了，也有可能會(huì)下跌，收入太不穩(wěn)定了。一個(gè)顧客會(huì)掏錢(qián)出來(lái)買(mǎi)你推薦的東西，是因?yàn)樗X(jué)得花了這個(gè)錢(qián)得到的產(chǎn)品為他帶來(lái)物超所值的利益。 你賣(mài)不賣(mài)得掉？ 當(dāng)然賣(mài)得掉。我自己要休息，要 去學(xué)習(xí)，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。做銷(xiāo)售是世界上最光榮的工作，不 是求別人的工作。你要的就是那 20個(gè) YES，如果你不想被拒絕，你從來(lái)不去推銷(xiāo)將一個(gè) NO都不會(huì)聽(tīng)到，但你也聽(tīng)不到一個(gè) YES。這是天大的誤區(qū)，每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理 ，不管你是技術(shù)、后勤、客戶服務(wù)，哪怕你在接電話你都是推銷(xiāo)員，因?yàn)檫@個(gè)公司的售銷(xiāo)帶來(lái)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來(lái)利潤(rùn)，利潤(rùn)帶來(lái)每個(gè)人的福利，增加利潤(rùn)人人都有責(zé)。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。你這樣子怎么會(huì)有人喜歡你。記得我在讀書(shū)的時(shí)候，常常對(duì)我的父親說(shuō)，我不是讀書(shū)的料。當(dāng)時(shí)的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。你告訴自己你不會(huì)開(kāi)發(fā)新顧客的這個(gè)想法，導(dǎo)致你不去積極開(kāi)發(fā)新顧客，事實(shí)上，客戶滿街都是，準(zhǔn)客戶到處都有。我說(shuō)我有兩張了，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進(jìn)會(huì)場(chǎng)里面等著，大會(huì)開(kāi)始的時(shí)候，又有人到我面前來(lái)發(fā)名片說(shuō)，這是喬 ?吉拉德的名片。 這么簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，我們每個(gè)人都會(huì)，只有當(dāng)你的自我認(rèn)定出問(wèn)題了，才無(wú)法實(shí)踐。 很多人的 顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出一個(gè)。當(dāng)我走出家具城的時(shí)候，有一個(gè)人拉住我說(shuō)： 先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對(duì)不對(duì)？ 第 14 節(jié)：第二章 銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 (3) 我說(shuō)： 對(duì)呀。現(xiàn)在我們這個(gè) 1800塊錢(qián)，好像比別人貴，但是你看看，它再怎么敲都破不了。這個(gè)成交高手說(shuō)，他只要進(jìn)客戶家門(mén)了，客戶 90%都會(huì)聽(tīng)他講保險(xiǎn)， 80%都會(huì)跟他買(mǎi)保險(xiǎn)。他這樣的一個(gè)動(dòng)作立刻激發(fā)了顧客的好奇，兩個(gè)人交流的時(shí)候立刻產(chǎn)生了共鳴點(diǎn)。 就這樣子不斷地說(shuō)給自己聽(tīng)。為什么你解除到一半，顧客反對(duì)你就會(huì)走掉呢？因?yàn)槟悴幌嘈拍闶墙獬櫩涂咕茳c(diǎn)的高手，你不相信你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，當(dāng)你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對(duì)的時(shí)候，你當(dāng)然會(huì)走掉。他每天都想找成功的機(jī)會(huì)，但是掃廁所當(dāng)然不會(huì)成功不會(huì)賺大錢(qián)不會(huì)成為億萬(wàn)富翁。當(dāng)一個(gè)人有夢(mèng)想的時(shí)候是很好很偉大的，但當(dāng)一個(gè)人又有借口的時(shí)候，借口更偉大，借口的力量比夢(mèng)想更大，同時(shí)有夢(mèng) 想又有借口，借口一定會(huì)占上風(fēng)，借口會(huì)把夢(mèng)想給打滅、打消的。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被 46 家拒絕后有一家銀行的工作人員說(shuō)你竟然為了上課去跑了 46家銀行借 1200美元，我很感動(dòng)，銀行是不可能借你錢(qián)的，我個(gè)人掏腰包借你好了。于是他拜訪了一個(gè)顧客，這顧客說(shuō)安東尼 ?羅賓你講得很好，但我沒(méi) 錢(qián)， 1200美元太貴了?？蛻粽f(shuō)沒(méi)錢(qián)，他說(shuō)你不可能沒(méi)錢(qián)，客戶說(shuō)考慮考慮，他說(shuō)肯定是你沒(méi)聽(tīng)清楚，就這樣抱著堅(jiān)信他的產(chǎn)品、客戶一定要買(mǎi)的信念，把每一個(gè)客戶的問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)解決，達(dá)成第一個(gè)月 100%的成交率。因?yàn)樗X(jué)得你自己是不是對(duì)產(chǎn)品好像沒(méi)什么信心 的感覺(jué)，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。 在美國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)賣(mài)廚具的公司招聘了一批推銷(xiāo)員，這批推銷(xiāo)員有一個(gè)小小的故事。 你好， 老總，我是 公司的銷(xiāo)售人員，今天特地來(lái)跟你介紹我們的廚具。 你給我滾出去，我不會(huì)跟你買(mǎi)的。 不會(huì)。 你厚臉皮。 經(jīng)理說(shuō)不出話來(lái)了，經(jīng)理是騙了這個(gè)推銷(xiāo)員沒(méi)錯(cuò)，但是因?yàn)橥其N(xiāo)員他堅(jiān)定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅(jiān)持到底的要求，導(dǎo)致了客戶真的跟他買(mǎi)產(chǎn)品。其實(shí)可能是這樣，有一個(gè)客戶，別人推銷(xiāo)產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說(shuō) NO那個(gè)人就放棄了。為什么到現(xiàn)在為止你還沒(méi)有開(kāi)口要求你家方圓 500米之內(nèi)的每一個(gè)顧客？因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠?huì)買(mǎi)。為什么？因?yàn)槟阋嬖V你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個(gè)電話給顧客用得著大費(fèi)周張嗎，顧客又看不見(jiàn)你。 我是產(chǎn)品介紹的高手。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！ 第三部分 開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷(xiāo)，我們要對(duì)這一次的推銷(xiāo)做一次全方位的準(zhǔn)備。 開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷(xiāo)，我們要對(duì)這一次的推銷(xiāo)做一次全方位的準(zhǔn)備。 這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。 第 22 節(jié)：第三章 完美成