【正文】 把價值給塑造起來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還 要大的時候，別人就有興趣向你購買。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧 客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認識我的話，越多人買我的書聽我的演講。我 說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬 ?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬 ?吉拉德先生出場，喬 ?吉拉德從后門出場，在 3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。他說給你一張喬 ?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬 ?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。只是因為你認為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。 能力之一：開發(fā)新顧客 銷售最重要的第一項能力，叫開發(fā)新顧客。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定。我父親就說，你只要認真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到 12點，你明天一定考得好。 第 12 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (1) 第二章 銷售最重要的五項能力 銷售的能力就是自我認定的能力，自我認定能力越強，銷售能力就越強。 第二部分 銷售的能力就是自我認定的能力，自我認定能力越強，銷售能力就越強。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會推銷我 自己的，但是現(xiàn)在我差點要被退貨了。為什么？最后有人說是因為這些家庭主婦，她們不會推銷自己，她們婚前的時候很會推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。我看過一個報道為什么男人愛在外面有外遇，有一個社會學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。我們公司每個人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會沒有什么收入。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，但也會有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。 第四，害怕被拒絕。 第 11 節(jié)：第一章 成交你自己 (11) 優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時間去幫他講課，我只好勉強答應(yīng)他。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會不敢賣東西給他，你怎么會不敢收他的錢，你怎么需要求別人？ 就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了 200場的演講。 如果有人不買的話，你認為是誰的損失？ 當(dāng)然是那個人的損失了。 曾經(jīng)有一個做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好 ？ 我說： 你為什么不去拜訪大量客戶？ 她說： 因為我膽怯我害怕，我沒信心，我怕被拒絕。今天顧客 掏 1000塊跟你買東西，是因為他感覺買完東西能夠為他帶來1000塊以上的價值，甚至是 1萬塊以上的價值。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因為銷售不穩(wěn)定，我們才有高收入。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。我說不對，有人可以賺到 100多萬你知道嗎。 第二，感覺收入不穩(wěn)定。 當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟景氣的時候需要推銷員，不景氣的時候更需要推銷員，不景氣的時候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時候， 我要求每一個人上臺介紹一下他自己。他原來是一個銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費。只要你給我半年時間，我又可以凈賺 500萬。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因為你認為做銷售沒保障的話，其實你會更沒有保障，因為你不擅長創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會更沒有保障。 這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人， GE公司的總裁杰克 ?韋爾奇說的。事實上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長同 樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。 培訓(xùn)一樣不一樣？ 也一樣。我說： 經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大 …… 我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說： 那個人跟你同一天進來，賣掉了 30套。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？ 第 8 節(jié)：第一章 成交你自己 (8) 經(jīng)理告訴我有 15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪 15000塊錢。我記得當(dāng)時我又回公司騙經(jīng)理，報告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。但就是有好多人會這樣做，為什么？因為害怕被拒絕，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實際上他并沒有真正在拜訪客戶。所以第二天早上我又去開早會，早會開完又喊三聲加油加油加油沖啊。我到了麥當(dāng)勞點了一杯可樂一包薯條坐下來，一坐坐到下午 3點，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了。你一定會覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯了，兩小時從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我 買一套。但是她開了門之后，我下定決心非要進去不可。怎么辦？ 拜訪下一家時我說： 大姐你好，我有急事，你快開門。 我說： 大姐你好，我有急事，你快開門。 他說： 你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。 我想你家既然有了就拜訪下一家。 他說： 不用了，我家有了。其實我真的在進公司第一天開始就是渾水摸魚。 經(jīng)理告訴我，他從進公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。 經(jīng)理說： 你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？ 我說： 上層的人。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？ 當(dāng)然是發(fā)不出。 我說： 賣掉 30套，一套 2000塊錢，等于說我交給公司 6萬元，公司才給我發(fā) 15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種 提成，只是變相的說法而已。所以我的底薪 15000元加提成 800元，我可以領(lǐng)走 15800元。 當(dāng)時我連續(xù) 做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有 15000塊新臺幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。第一把自己推銷給自己，第二把 銷售 銷售給你自己。很多人拜訪客戶的時候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個人給拒絕。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。當(dāng)一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。如果你招聘了 100個人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷 售，不愿意去練好銷售技巧。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的?？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。所以喬 ?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬 ?吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬 ?吉拉德的名片。 當(dāng)喬 ?吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。 說完他就把一盒名片送出去。通過這個銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)，他認識到一個觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn) 品是他自己。 有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬 ?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過扒手、當(dāng)過小偷，而且失手被捕， 35歲之前一事無成。只要你推銷的東西你認為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個好朋友，其實世界上最重要的一位顧客是你自己。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。于是他聽從了富爸爸的建議。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。 他就這么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個企業(yè)的騰飛。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正 產(chǎn)生收入的關(guān)健。 連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。當(dāng)他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。在 22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。 20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的 。 銷售是所有成功人士的基本功 世界級的管理大師湯姆 ?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。李嘉誠在 16 歲的時候，從推銷員做起； 18 歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理； 20 歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。方法讓你立刻復(fù)制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實效的成交訓(xùn)練實戰(zhàn)經(jīng)典。 賣向巔峰的成交絕技：絕對成交 本書向你揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的五大能力。內(nèi)容 實戰(zhàn)、招招見效。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 第 1 節(jié)：第一章 成交你自己 (1) 第一章 成交你自己 要先成交客戶，必先成交自己。 李嘉誠在 16歲的時候，從推銷員做起； 18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理； 20歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實業(yè)公司。 所以有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個重要的部門。 創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨門武器）。 第 2 節(jié)：第一章 成交你自己 (2) 世界管理大師彼得 ?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。所以我們不管管理有多重要，也不管財務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。他在演講的時候，特別強調(diào)一句話：銷售等于收入。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學(xué)在一起的時候，常常跟他同學(xué)的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識。軍隊是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場上來獲得。他說我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。 生命中最重要的兩件推銷 正如前面提到過的世界管理大師湯姆 ?彼得士說的：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機等一般個人不可能購買的產(chǎn)品。事實上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的。有一天有一個機緣，讓他去參加了一個銷售訓(xùn)練。 你好，我叫喬 ?吉拉德，這一盒名片送給你。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認識喬 ?吉拉德。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊進球之后，都會跳起來歡呼，喬 ?吉拉德也會跳起來歡呼。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。當(dāng)他不斷地對自己說這樣 的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片。所以，親愛的讀者朋友，當(dāng)你讀完這本書的時候，你到底能學(xué)到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進去，開