【文章內(nèi)容簡介】 會，讓他去你們公司做銷售主管。現(xiàn)場有 70%的老板當(dāng)場說我愿意，并且在下課之后跑去跟這個人交換名片，要這個人去他公司上班。 當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時候需要推銷員，不景氣的時候更需要推銷員，不景氣的時候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。但是景氣的時候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。如果你能把 做銷售工作沒保障 這個誤區(qū)給改過來的話，你開始接受推銷的心態(tài)已經(jīng)被建立起來一點兒了。 第二，感覺收入不穩(wěn)定。我曾經(jīng)在剛開始做銷售的時候跟我爸爸談過話，我爸 爸說你不要做銷售，你個性內(nèi)向害羞不適合。我說不對呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己。他說你賺不到錢的，如果你改變自己改變不過來的話，你不但賺不到錢而且會很辛苦很累的。我說不對，有人可以賺到 100多萬你知道嗎。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。我說爸爸你為什么不肯讓我試一試。他說我告訴你就算你收入增加了，也有可能會下跌，收入太不穩(wěn)定了。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。他說那萬一會有不穩(wěn)定的低怎么辦。我說會有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會有高也會有低，會有低也會有高 ，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)一點點可憐的死工資。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因為銷售不穩(wěn)定，我們才有高收入。 第 10 節(jié)：第一章 成交你自己 (10) 第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子。為什么你會認(rèn)為做銷售是求別人沒面子？那是因為你沒有把你自己推銷給你自己，你也沒有把 銷售 推銷給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。一個顧客會掏錢出來買你推薦的東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益。今天顧客 掏 1000塊跟你買東西，是因為他感覺買完東西能夠為他帶來1000塊以上的價值，甚至是 1萬塊以上的價值。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價值給別人，付出利益給別人。你怎么是求別人？ 假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績會倍增，利潤會增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。雖然我們獲得利潤，可是你獲得的利潤更大，怎么會是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益。 曾經(jīng)有一個做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好 ？ 我說： 你為什么不去拜訪大量客戶？ 她說： 因為我膽怯我害怕，我沒信心，我怕被拒絕。 你上來。 她上來之后，我當(dāng)時就叫她從身上拿出 100塊錢來，我問她： 把這 100塊拿去賣給別人 10塊，你敢不敢？ 這是一張真鈔 100元，她說當(dāng)然敢了。 你賣不賣得掉？ 當(dāng)然賣得掉。 如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰的損失？ 當(dāng)然是那個人的損失了。 叫別人拿 10塊跟你買這張 100塊，他拒絕你了，你認(rèn)為是誰傻？ 當(dāng)然是那個人傻了。 那你怕什么？ 不怕啊。 那就對了嘛，你為什么怕你的保健品被別人拒絕？是因為你自己心里面不覺得它物超所值 10倍以上，不覺得你收別人的錢，帶給別人更大的價值，就像你不覺得它值 100塊一樣。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會不敢賣東西給他，你怎么會不敢收他的錢，你怎么需要求別人？ 就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了 200場的演講?，F(xiàn)在有人問我說，能不能安排 4月幾號到那邊演講。我說不行，因為我沒有排行程。我自己要休息，要 去學(xué)習(xí)，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費(fèi)，但他還是愿意付。因為我?guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績快速提升，所以他付給了我 6位數(shù)字的出場費(fèi)。我覺得我愿意賣給你產(chǎn)品，我愿意賣給你服務(wù)，是我?guī)椭愣皇悄銕椭?，不是我求別人。 第 11 節(jié)：第一章 成交你自己 (11) 優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊跟他買產(chǎn)品。只有三流的推銷員，才是 拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時間，迎合顧客的時間，低聲下氣去請別人吃飯。做銷售是世界上最光榮的工作，不 是求別人的工作。 第四，害怕被拒絕。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。為什么？因為拒絕等于成功。一個人，他的觀念一定有人反對，也一定有人贊成，沒有一個人是全世界都反對，也沒有一個人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對，耶穌基督有人贊成有人反對，釋迦牟尼有人贊成有人反對，美國有人贊成有人反對，連本 ?拉登都有人贊成有人反對，連薩達(dá)姆都有人反對但也有 人贊成，所以全世界沒有一個人是 100%的人都贊成他，也沒有一個人是 100%的人都反對他的。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，但也會有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。你不要管多少個NO，你要的是得到那個 YES。行動了 100次有 80個說 NO不重要，重要的是你得到了 20個YES了。你要的就是那 20個 YES，如果你不想被拒絕，你從來不去推銷將一個 NO都不會聽到，但你也聽不到一個 YES。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。美 國總統(tǒng)只要有 51%的選民選他他就當(dāng)選，但是你不要忘記還有 49%的人不選他，被 49%的國人拒絕，卻當(dāng)上了美國總統(tǒng)。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛拒絕喜歡拒絕，要歡迎拒絕。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會沒有什么收入。 第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。很多人常常說我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理 ，不管你是技術(shù)、后勤、客戶服務(wù)，哪怕你在接電話你都是推銷員，因為這個公司的售銷帶來業(yè)績，業(yè)績帶來利潤，利潤帶來每個人的福利，增加利潤人人都有責(zé)。我們公司每個人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。 就算你不是做銷售產(chǎn)品的，你都在推銷你自己。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來演講，牛根生出來要跟市場面對面接觸。老師在推銷學(xué)問 、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，學(xué)生才會聽話才會考試考高分，才會熱愛學(xué)習(xí)。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。不會推銷的人你的老公會不愛你，不會推銷的人你老婆會跑掉，因為你不會推銷你自己。曾經(jīng)我在講課的時候遇到了一個案例，她說我先生在外面養(yǎng)狐貍精。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。我看過一個報道為什么男人愛在外面有外遇，有一個社會學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。他們對比了 13項，比方說個性相貌能力，比了 13項發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了 1項輸了 12項。贏哪一項？燒飯洗衣服帶小孩子。輸哪 12項？不管是個性溫柔體貼語言能力，全部都輸。為什么？最后有人說是因為這些家庭主婦，她們不會推銷自己，她們婚前的時候很會推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。但是婚后售后服務(wù)不好，所以老公要退貨?；楹笠惶斓酵韮窗桶偷模膊恢酪獪厝狍w貼支持老 公，就會跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來呀，你在搞什么鬼呀。你這樣子怎么會有人喜歡你。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會推銷我 自己的，但是現(xiàn)在我差點要被退貨了。 每個人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個最棒的工廠你也需要接訂單。所以親愛的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過去所有對于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對銷售建立正面的認(rèn)識，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。絕對成交要先成交你自己，把兩件事情賣給你自己，第一把你自己賣給你自己，第二把推銷這件事賣給你自己。 第二部分 銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后 天養(yǎng)成的呢？在認(rèn)識銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會越強(qiáng)。記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。 第 12 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (1) 第二章 銷售最重要的五項能力 銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。 銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？ 在認(rèn)識銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會越強(qiáng)。 記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。我父親就說，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到 12點，你明天一定考得好。我當(dāng)時頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學(xué)習(xí)到晚上 12點我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上 12點，第二天當(dāng)然考不好。一考不好，我又會說，你看吧，我就不是讀書的料。當(dāng)時的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會進(jìn)入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都 一定會達(dá)到目標(biāo)，所以這種自信會導(dǎo)致他做事的時候積極， 遇到問題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會說，你看吧，我就說過我做什么都一定會達(dá)成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強(qiáng)大的信心，這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個人的能力。一個成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。 能力之一：開發(fā)新顧客 銷售最重要的第一項能力，叫開發(fā)新顧客。 很多人說我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。其實你不是沒有名單，也不是你不會開發(fā)新顧客，只是你 的自我認(rèn)定出了問題。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準(zhǔn)客戶到處都有。只是因為你認(rèn)為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。 在上文提過喬 ?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實上是他廣發(fā)名片這一個動作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。 第 13 節(jié)：第二章 銷售最 重要的五項能力 (2) 喬 ?吉拉德有一次演講，在三樓的會議廳，我跑去聽課的時候，從一樓進(jìn)去。有人攔住我說先生你是來聽喬 ?吉拉德先生演講的嗎？我說是。他說給你一張喬 ?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬 ?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他說給你一張喬 ?吉拉德的名片。我說我有兩張了，他說沒關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進(jìn)會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬 ?吉拉德的名片。我 說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬 ?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬 ?吉拉德先生出場，喬 ?吉拉德從后門出場，在 3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。上臺以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬 ?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請問一下，你們還有什么問題沒有？臺下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎 。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā) 掉一盒已經(jīng)不錯了，但是喬 ?吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發(fā) 500盒。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會跟服務(wù)員微笑：你好，我