(珍藏培訓(xùn)課件絕對(duì)成交-臨門(mén)一腳促成話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了?！′N(xiāo)售員：你知道這是什么原因造成的嗎？ 愛(ài)斯基摩人：那些臟冰?！′N(xiāo)售員：你們喝水也用冰了？ 愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。 把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽(tīng)?！ ！ Ｍ聹孛媲皶r(shí)，這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢(qián)。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫決定只捐10 元。坐在后排的馬克”佛印答道?！菊洳嘏嘤?xùn)課件】絕對(duì)成交臨門(mén)一腳促成話術(shù)！催眠式銷(xiāo)售看起來(lái)就像頂尖銷(xiāo)售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？” “看來(lái)像一尊佛?！?蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎?。俊薄拔覒?yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。牧師的一席話極為精彩。15 分鐘后，馬克吐溫決定再扣5 元。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克 ，讓客戶參與?！??！?2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (3)表現(xiàn)出尊重 (4)顯示出你的不同之處——買(mǎi)你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子 (7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?” 2. 再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)，然后再化為文字?！′N(xiāo)售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。銷(xiāo)售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？ 愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí) 極度喜悅時(shí) 極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項(xiàng)客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了 2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張 3. 我需要一位有道德的銷(xiāo)售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例 7. 給我看一封滿意的客戶來(lái)信8. 商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給 我看9. 向我證明價(jià)格是合理的，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事錯(cuò)了。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了?！ ?如果客戶說(shuō)“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)▲ 客戶想在商談中擊敗銷(xiāo)售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 ▲ 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 ▲ 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 ▲ 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷(xiāo)售員是否在說(shuō)謊 ▲ 客戶想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力 ▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講 負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理 暗示后果 詢問(wèn)客戶的支付能力降價(jià)需要有條件引起客戶的興趣是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷(xiāo)售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？ 我要表達(dá)的中心是什么？ 哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？ 我能否充分論證這一表述？ 是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必
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