【正文】 ：做好產(chǎn)品介紹 銷售的第二個最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。其實不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。有一次我去買家具，經(jīng)過了一個又一個家具攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。 他說： 先生，等一下，我保證你看了會有興趣。 他跟我說： 先生看到?jīng)]有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算 800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他 動起來。那家保險公司請出全公司最優(yōu)秀的銷售標兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個人是怎么賣掉他的保險的？他說，他到客戶家里，會跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個水放在茶幾的邊緣。結(jié)果這個保險銷售人員就說這位先生你連杯子 都那么害怕它打翻，擔心它有風險，何況是人呢？今天我來帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風險。你的產(chǎn)品優(yōu)點是什么，特色是什么，找出你產(chǎn)品最大的賣點，并且用一個很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產(chǎn)生興趣。 我知道我說出來的每一句話客戶都非常愛聽。 很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓他相信我。這樣你的業(yè)績就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來了。他為什么被他媽媽趕出家門？因為他發(fā)現(xiàn)家境不好，他上學的時候別人 都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來的長褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。 他身無分文睡在街頭，跑到 銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。吉米 ?羅恩演講兩個小時，給了安東尼 ?羅賓兩個很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢。 第 16 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (5) 吉米 ?羅恩是當時全美國最頂尖的激勵大師，他當然不會讓安東尼 ?羅賓找借口，安東尼 ?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。你什么時候才會有錢。他去銀行信貸部，經(jīng)理說你未滿 18 歲，沒有父母擔保，又沒有汽車擔保，又沒有房子擔保，沒有正式工作所以不借。他當時推銷的教材，也是 1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家里面自學的教材。他堅決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的借口。好吧，好吧，跟你買?？蛻粢宦狀^暈了，說算了跟你買算了。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。當你應(yīng)該堅決要求別人成交的時候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的 100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開口要求才對。 這個推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。 第 18 節(jié)：第二章 銷售最重要的 五項能力 (7) 結(jié)果這個推銷員真的去拜訪那個老總。 老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？ 質(zhì)量不好。 老總，請你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？ 給我滾出去！ 你不要再趕我走了，我知道你會買的。 我不會跟你買的，你快走吧。 會買的。 讓我再跟你介紹一遍。 你怎么趕我都不會走的。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了。 第 19 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (8) 經(jīng)理嚇一跳： 你真的拿到訂單了？ 經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占 96%，只有 4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。假設(shè)你相信顧客一定會買，你家方圓 500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。所以你頭腦的想法會影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。 曾經(jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界 36個國家的分公司當中排名第一名。他睡到 12 點的時候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉， 12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話 3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。夏木至郎提供給顧客的 服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。而你是怎么對待你的客戶的呢？ 我是開發(fā)新顧客的專家。 我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。 第一步驟：做好準備 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。很有可能你談話費了很長的時間，大家感 情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了。 第二，對方要的結(jié)果是什么。你想要成交 1萬元，你可能要要求 2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買 1萬元，也就達到你的底線了。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。 第一，我要的結(jié)果是什么。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導(dǎo)了。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你 也要先想好，我的底線是什么。 16年來我學過了全世界所有一流的銷售訓練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。 我可以解除顧客任何的抗拒點。 每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺 那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當推銷員。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠不夠好。 能力之五：售后服務(wù) 當你有大量的顧客被開發(fā)進來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會后悔，后悔就會退貨。 第 20 節(jié)：第二章 銷售最重要的 五項能力 (9) 一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。如果你拜訪顧客聽到他說了五次 NO 最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是 5000元的訂單，那 5000元訂單你能賺到比方講 20%是大概 1000元，那 1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了 200元第二次又賺到了 200元，五次 200你賺到了 1000元，只是這個 1000元在第六次一次付給你而已。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說 NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計， 60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有 4%那個堅持到底的銷售人員能拿到 60%的訂單，而剩下 40%的 訂單有 96%的人在爭取在搶。 當你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說： 好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大 脾氣，你演戲演得實在是太像了。 不是，我真心要幫助你。 我很有耐心的。 你明明有需要。 我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧。 這個推銷員心里還想：太好了 ，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多。 你以為服務(wù)不好，其實 是不對的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？ 價格太貴了。 你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去。在他要離開時經(jīng)理又把這個推銷員給叫回來： 年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價格不好、服務(wù)不好，我絕對不跟你買 …… 這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗?zāi)?，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？ 這個推銷員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。開口后大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。他那一剎那心里想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。 第 17 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力 (6) 想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。3小時之后這個客戶說，安東尼 ?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼 ?羅賓馬上說，先生，我講了 3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表 示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。安東尼 ?羅賓聽完馬上說，這位先生，我 17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了 46家銀行，去借了 1200美元。陌生拜訪， 100%的成交率，也就 是說只要他進得了別人家門 100%能成交。安東尼 ?羅賓借到 1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢人必須從銷售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米 ?羅恩的教材。 只有一周的時間，他問自己到底哪里能借到錢。所以安東尼 ?羅賓當時找完借口之后，吉米 ?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼 ?羅賓說我應(yīng)該是缺賺錢的本事。當年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼 ?羅賓而言， 1200美元簡直是天文數(shù)字，何況是在 20多年前。 有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個人叫吉米 ?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米 ?羅恩講課。 他又問： 媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？ 他問他媽第三個問題： 為什么我是全校第一個穿七分褲上學的人？ 他媽媽說： 你要不喜歡這個家你就給我滾出去。而走掉的結(jié)局就是再也沒機會了，你必須在當場就解除顧客的疑慮。所以在學習解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。當你對自己不斷這樣說的時候，也許剛開始你不太相信，也有點不習慣，但沒關(guān)系，說久了你就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡單，說久了你接受這個想法以后，你的能力就提高了。當你對自己不斷地說你是產(chǎn)品介紹高手的時候，你的信念會激發(fā)著你跑出來 種種的靈感，這些靈感會讓你在顧客面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。他用了一個很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開場白，讓別人不可抗拒。而這個時候保險業(yè)務(wù)員問，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎。而一般保險業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進別人家里面，一進都被別人轟出來。不是很會講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產(chǎn)品介紹，而是你對產(chǎn)品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。先生，你要不要來試試看？ 他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態(tài)。當時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。 他說： 你看看我的茶幾。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就