【正文】 賣向巔峰的成交絕技：絕對成交 本書向你揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的五大能力。并給你提供一套與之相對應的、完整的成交系統(tǒng)。此外還教你如何運用發(fā)問技巧 ,探詢顧客不購買的真原因 ,如何問對問題、探出顧客潛在需求；如何化解顧客最常見的十大經(jīng)典借口；如何摸準顧客的心動鈕、快速成交；如何在銷售過程中恰到好處地運用十大成交必殺絕技，讓你像喬 ?吉拉德一樣輕松成交、倍增收入。內(nèi)容 實戰(zhàn)、招招見效。方法讓你立刻復制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實效的成交訓練實戰(zhàn)經(jīng)典。 第一部分 世界級的管 理大師湯姆 ?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。李嘉誠在 16 歲的時候，從推銷員做起； 18 歲的時候，被老板提拔為業(yè)務經(jīng)理； 20 歲的時候，老板提拔他當總經(jīng)理。 20 歲就當上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當總經(jīng)理，而是別人提拔他當公司的總經(jīng)理。 第 1 節(jié)：第一章 成交你自己 (1) 第一章 成交你自己 要先成交客戶，必先成交自己。 銷售是所有成功人士的基本功 世界級的管理大師湯姆 ?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 李嘉誠在 16歲的時候，從推銷員做起； 18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務經(jīng)理； 20歲的時候，老板提拔他當總經(jīng)理。 20歲就當上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的 。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當總經(jīng)理，而是別人提拔他當公司的總經(jīng)理?？梢娝匿N售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績和利潤，公司才會對他有這么大的信任。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實業(yè)公司。在 22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因為當他十幾歲的時候?qū)W會了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實上，一個人如果把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了，這里面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關(guān)系，要有口才和說服力，要有 心理素質(zhì) …… 這些并不是一朝一夕能學會，更不是用錢能買 到，是要一點一滴積累學習的。 所以有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。當他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。正因為他們當初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時候特別會觀察哪一個員工對于銷售特別有貢獻，特別擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領(lǐng)導人的位子。因此很多企業(yè)家在子女學成歸國之后，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起 ，當他們了解市場之后，再讓其來管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展。畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個重要的部門。 連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾 ?蓋茨大學二年級就休學，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客戶簽合同。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個最有成就的人都是從銷售做起的。 創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨門武器）。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正 產(chǎn)生收入的關(guān)健。大多數(shù)售貨員或者是銷售人員都花了很多時間在拜訪客戶、整理名單打電話， 他們花了很多時間去跟客戶交流，他們的目的只有一個：成交。但很多人忘記了這個動作或者是不擅長這個動作，他們做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪費。 第 2 節(jié)：第一章 成交你自己 (2) 世界管理大師彼得 ?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個企業(yè)的騰飛。而行銷當然也包含了銷售，銷售最重要的關(guān)鍵當然就是成交。一個企業(yè) 花了很多的時間在成本上面，費了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財務控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特 ?清崎的演講，他在世界上推出了財商教育之后，他告訴每一個人，想要賺大錢成為億萬富翁獲得財務自由，必須有財務知識。所以他開發(fā)了一套現(xiàn)金流的游戲，創(chuàng)造了一個財商的網(wǎng)站，出了一系列 財商的書籍。他在演講的時候，特別強調(diào)一句話：銷售等于收入。 他就這么直截了當?shù)馗嬖V你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他一生當中有兩個爸爸：一個叫做他的親生父親窮爸爸，是一個政府公務員。另外一個是他朋友的父親，是夏威夷當?shù)氐囊幻晃?。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常跟他同學的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業(yè)的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。他問為什么你要我去當軍人呢？ 富爸爸說因為一個創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領(lǐng)導力，假如你能在軍隊里面磨煉幾年回來，你會學會真正的領(lǐng)導力。因為在軍隊中的領(lǐng)導力相當重要，你必須讓每一個士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當中，你必須在天空中開戰(zhàn)斗機的時候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領(lǐng)導力。軍隊是最好磨煉你的地方，而學校教不了領(lǐng)導力，學校最多只能教你管理的知識，領(lǐng)導力你要去戰(zhàn)場上來獲得。于是他聽從了富爸爸的建議。 去當了幾年的兵之后，他認為他已經(jīng)學會了一定的領(lǐng)導能力。于是回到夏威夷問他的富爸爸，富爸 爸說你必須先去一個大企業(yè)，當一名推銷員。他說我要當老板的，你為什么又要叫我去當推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老板。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務機器也就是復印機之類的企業(yè)。剛開始的時候，他曾經(jīng)在一整年當中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老板是不夠資格的。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。 第 3 節(jié)：第一章 成交你自己 (3) 他又去問富爸爸： 當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現(xiàn)在成為銷售冠軍了，我可以開始創(chuàng)業(yè)了嗎？ 沒問題，你可以開始創(chuàng)業(yè)了。 在創(chuàng)業(yè)過程中，他發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導能力跟銷售技巧是帶給他創(chuàng)業(yè)成功最重要的兩門技術(shù)。 生命中最重要的兩件推銷 正如前面提到過的世界管理大師湯姆 ?彼得士說的：領(lǐng)導等于銷售。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準。而銷售最重要的目標是要成交，也就是說領(lǐng)導者也要會銷售，因為他可以成交人才，他可以把他的觀念推銷 出去，而推銷員就更不用說了，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢回報。而我們需要學習和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技術(shù)，是先要 了解世界上最重要的一位顧客到底是誰。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個好朋友，其實世界上最重要的一位顧客是你自己。 當你自己都不愿接受你自己的觀念，當你自己都不相信你自己講的話，當你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說， 你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項產(chǎn)品。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機等一般個人不可能購買的產(chǎn)品。只要你推銷的東西你認為是人人都需要的，那你自己就應該是最好的那一位顧客。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。 有非常多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別 人心目中優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。事實上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的。 有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬 ?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當過扒手、當過小偷，而且失手被捕， 35歲之前一事無成。有一天他遇到了一個機會，去參加賣汽車的工作。可是在他賣汽車的第一年里，運氣一點都不好，一整年賣出不到 4臺汽車。有一天有一個機緣，讓他去參加了一個銷售訓練。通過這個銷售訓練學習，他認識到一個觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn) 品是他自己。從那以后，他大量地向別人推銷他自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時候發(fā)名片并說： 你好，我叫喬 ?吉拉德。 他發(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)?，干脆一次發(fā)一盒。 你好，我叫喬 ?吉拉德，這一盒名片送給你。 說完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎。他說： 我希望你記住我叫喬 ?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認識喬 ?吉拉德。 當喬 ?吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。 有喬 ?吉拉德出現(xiàn)的地方就會有他的名片，他在吃飯的時候、在看電影的時候、在打保齡球的時候 …… 在全部的消費場所消費完之后，都會放一盒名片，告訴別人我叫喬 ?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊進球之后，都會跳起來歡呼，喬 ?吉拉德也會跳起來歡呼。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬 ?吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬 ?吉拉德的名片。所以很多人對他印象深刻，結(jié)果主動找他買車，覺得我要買一臺汽車我要跟這個人買，因為這個人很 特殊，我想跟他交朋友，我想認識他到底是誰。一個人這么自信，所以引來別人對他的信任。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。所以喬 ?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。 第 4 節(jié)：第一章 成交你自己 (4) 我們每個人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個位置至關(guān)重要。世界拳王阿里在每一次出場打拳的時候都會在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無敵的，我能夠在第一回合就擊垮我的對手，沒有人可以把我擊敗。當他不斷地對自己說這樣 的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片?？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。有一次，拳王阿里出場的第一回合被對手給打趴下了，當他被送到醫(yī)院去醒過來的時候說：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對自己自言自語說我是最棒的。當他一把自我形象給降低、忘掉的時候，他就被對手給打倒了。所以，親愛的讀者朋友，當你讀完這本書的時候，你到底能學到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進去，開 始認為你是最優(yōu)秀的。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。當你有這樣的一個認識的時候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。 生命中最重要的第二件推銷，要把 推銷 推銷給你自己。什么叫把 推銷 推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當秘書，當行政文員，但他們看到招業(yè)務員和招聘銷售代表的時候，就會很擔心很害怕甚至很反感。如果你招聘了 100個人，我相信其中有八九十人都是想應聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷 售，不愿意去練好銷售技巧。大多數(shù)人對推銷這個動作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。當你一有這種思想的時候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當成是非常快樂的事情。當一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。換 句話說，你一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制的，