【正文】 可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。n 一位成功的推銷小姐這樣說道： “ 只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，客戶坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。n 又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。 ” 從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奧秘。 ?銷售人員素質(zhì)八：知識(shí)面寬n 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的認(rèn)接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同感興趣的話題，談起來才能投機(jī)。n 但這種知識(shí)面是廣、博而不一定是精、深。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)取做太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。?銷售人員素質(zhì)九：責(zé)任心n 營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、經(jīng)營理念。n 如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，公司對(duì)這個(gè)市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場推行進(jìn)度。n 如果營銷人員不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為這個(gè)公司很差勁。這個(gè)影響一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。 n 案例：三鹿的 2023年安徽阜陽奶粉危機(jī)事件的處理。?培養(yǎng)個(gè)人魅力n銷售人員給客戶的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 n靜默語。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。?培養(yǎng)個(gè)人魅力? 表達(dá)力。 當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的客戶聽，客戶怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。? 聆聽力 。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。? 說服力。 這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是客戶沒買，客戶沒有采取購買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。?培養(yǎng)個(gè)人魅力? 見識(shí)力。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。? 人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，要求銷售人員應(yīng)站在客戶的角度去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。? 可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而獲得的 ?如何成為營銷高手? 我記得一位偉大的營銷專家曾經(jīng)說過 “ 最聰明的銷售大師 ,會(huì)用自己的智慧開拓市場和征服市場 ,對(duì)我們來說 ,銷售是一種信心和熱情 ,更需要智慧的職業(yè) ,它是聰明人的智力戰(zhàn)爭 ,善于思考的人 ,是最終的勝者 ” 。?心態(tài)決定一切? 端正心態(tài)銷售才能成功1每天起床早一點(diǎn) ,作幾次深呼吸 ,給自己鼓鼓氣。2在心中不斷的對(duì)自己說 “ 我能行，沒有我辦不到的事 ” 。3想想自己的優(yōu)點(diǎn)。4你也是人，我不信你不會(huì)被打動(dòng)。5不要失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也是情理之中的事。?愛心能使你感動(dòng)上帝? 愛心是與顧客溝通感情的橋梁1對(duì)別人付出愛心就是播下幸福的種子，你的好運(yùn)才會(huì)跟著到來。2對(duì)社會(huì)獻(xiàn)出愛心，給人以溫暖，你才能得到回報(bào)。3愛心是溝通的橋梁，推銷自己也需要足夠的愛心。?沒有耐心的推銷就是走過場? 培養(yǎng)耐心的方法1要充滿自信，別人能成功我就能成功。2時(shí)時(shí)提醒自己，只要再堅(jiān)持一會(huì)就能成功。3面對(duì)失敗永遠(yuǎn)不要灰心，一定把它看成是邁向成功的一個(gè)小小的挫折。成功必須有耐心，別無選擇。?頂尖的推銷員頭腦里一定有目標(biāo)一般人只有愿望? 目標(biāo)很重要，但必須注意以下幾點(diǎn)1目標(biāo)不能定的過高 ,有時(shí)定的過高 ,無法完成會(huì)影響斗志 ,而使情緒低落。2定好行動(dòng)目標(biāo)司拾級(jí)而上，自然步不生高。3一定要堅(jiān)持，不能半途而廢，哪怕是完成不了也不能輕易放棄。?到有魚的地方去釣魚? 到主戰(zhàn)區(qū)去，找到大客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，他將是你銷量的來源。? 大客戶不可怕，他同樣也有需求。? 頂尖銷售人員的特點(diǎn)就是能打硬仗，把打硬仗，看成是一種樂趣、一種享受、一種特殊的成就感。?守信乃是推銷之本? 頂尖的銷售高手是最講信用的，他們會(huì)把信用看成是銷售之魂。一定做到，有一說一、實(shí)事求是、言必行、行必果，對(duì)客戶以信用為先，以品行為本，使客戶信賴，讓客戶放心的與你合作。? 守時(shí)的人才有信用? 失信就失去了推銷的機(jī)會(huì)?抓住客戶的心從好奇心上做文章? 展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用質(zhì)量和事實(shí)征服客戶。? 無論用語言、動(dòng)作或其它什么方式吸引客戶的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)有關(guān)。? 無論用什么方法、一定達(dá)到出奇制勝的結(jié)果。? 不要自以為奇。?給不喝水的馬先吃些鹽? 滿足客戶的需求就是滿足自己的需求1推銷之前要做好調(diào)研工作 ,做到知己知彼。2先別急于推銷，要以客戶的需求為主。3推銷的產(chǎn)品一定要跟對(duì)方的需求聯(lián)系起來，否則滿足再多的需求也達(dá)不到推銷的目的。4把滿足客戶的需求當(dāng)作是自然而然的事。? 坦誠銷售：虛假只能害自己?要成為銷售心理專家? 要成為一名成功的頂尖的推銷人員，就是要成為一個(gè)心理專家，讓顧客設(shè)置的防線對(duì)你毫不起作用。? 讓客戶接受你的禮物很重要，當(dāng)他愿意接受你的禮物時(shí)，推銷的防線自然要功破。?與客戶建立真誠的友誼失去真誠你就會(huì)失去機(jī)會(huì)?世界上沒有人愿意被說服唯一能說服的是他自己? 銷售的過程中 ,口才當(dāng)然很重要 ,但毫無顧忌的亂發(fā)揮 ,話說不到點(diǎn)子上 ,等于白說 ,說的再多也沒有意義 .? 推銷前要想好談什么 ?安排好講解的順序 ,把話說到點(diǎn)子上 ,不僅科學(xué)合理 ,起伏有致 ,邏輯性強(qiáng) ,最后就會(huì)達(dá)到客戶自己說服自己的目的 .?世界上最動(dòng)聽的語言是贊美贊美的語言誰都愛聽 ,人人都有虛榮心 ,只是或多或少而已。贊美不要過頭，否則會(huì)令人生厭。要贊美別人引以為豪的東西是最能打動(dòng)人的。態(tài)度必須認(rèn)真。?勇于承認(rèn)錯(cuò)誤? 人非圣賢，孰能無過，知過必改，善莫大焉。? 當(dāng)推銷中知道自己肯定錯(cuò)了 ,要受到客戶的責(zé)備 ,為何不先責(zé)備自己呢 ?,當(dāng)你認(rèn)錯(cuò)時(shí)剛好滿足了高貴人格的表現(xiàn) ,還會(huì)留下坦誠 ,負(fù)責(zé)的良好印象。?激起客戶的需求要多提示? 在銷售的過程中非常重要的是如何喚起客戶的需求，需求是可以創(chuàng)造出來的。例如：某豬場老板談話中流露出，對(duì) 28天斷奶仔豬體重能夠達(dá)到 7千克或 比較滿足了 。我們告訴他某豬場使用了 SAP技術(shù)使 28天的斷奶體重平均達(dá)到了 9千克 ,經(jīng)過比較該老板就產(chǎn)生了新的需求 ,他會(huì)想如果我也能使用 SAP技術(shù) ,再換上禾豐的產(chǎn)品 ,每頭豬增加 2千克體重 ,一定能多賺很多錢 . ?不推銷產(chǎn)品要先推銷觀念? 先講養(yǎng)豬，再講飼料，先講ＳＡＰ，再講新產(chǎn)品?！　‰m然產(chǎn)品質(zhì)量很重要，但產(chǎn)品的概念更重要；它會(huì)告訴你的客戶獲得這樣的產(chǎn)品會(huì)獲得什么樣的價(jià)值。?集中精神是對(duì)客戶最大的尊重? 精神集中，不僅是推銷過程中成功的心理因素，也是每個(gè)人做事成功的因素．集中精神就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，可以控制整個(gè)局面，使你處于主動(dòng)的地位。? 從你握手開始眼光就不要離開客戶，聆聽客戶每一句化，不分心、不走神。?不能怠慢任何一個(gè)客戶? 在推銷當(dāng)中，如果你得罪了一個(gè)客戶，等于得罪了２５０個(gè)客戶，這２５０個(gè)客戶又有２５０個(gè)朋友，你知道問題的嚴(yán)重性了吧。? 業(yè)務(wù)員應(yīng)該真誠地對(duì)待每一位客戶。?學(xué)習(xí)怎樣接近客戶　　　　 讓魅力吸引客戶?對(duì)要訪問的客戶要有所了解? 在推銷當(dāng)中，如果對(duì)自己要訪問的客戶毫無了解，推銷的過程將是一個(gè)艱難的過程。在推銷之前做好相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，以使推銷達(dá)到最大的成功。? 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?找到客戶的真正的需求? 為客戶提供最佳的解決方案，讓客戶真正的感到他的利益得到了有效的保護(hù)和提升。? 永遠(yuǎn)不要忘記的是，營銷的核心永遠(yuǎn)是以客戶的利益為道向。?行銷之前先要說服自己? 在你準(zhǔn)備行銷之前 ,你必須百分之百地先把自己說服 ,否則 ,你就無法去打動(dòng)別人 ,不管偽裝的如何巧妙 ,人們遲早會(huì)把你看穿。? 當(dāng)銷售員堅(jiān)信自己產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，并且付諸與行動(dòng)時(shí)，說服力就出現(xiàn)了。?頂尖的銷售員首先是一名人際關(guān)系專家? 要達(dá)到行銷的目的，業(yè)務(wù)員就要成為一名人際關(guān)系的專家，當(dāng)你把各種人情人際關(guān)系都理順理通時(shí)，成功的推銷就會(huì)在眼前。? 在你尊重客戶的同時(shí)你也在尊重自己。?熱愛你的職業(yè)? 如果你本人都不熱愛自己的工作，而只是想混口飯吃，你很難將推銷工作進(jìn)行的很順利，如果想混還不如趁早離開。? 做好任何一向工作都是從熱愛開始。? 沒有功不破的堡壘，功破了堡壘是一種幸福?等待時(shí)機(jī)成熟再報(bào)價(jià)? 在行銷過程中，應(yīng)該循序漸進(jìn)，一步一步的實(shí)施，不可亂了程序；忽視過程，一步到位，急于求成，都會(huì)使你的銷售工作進(jìn)入尷尬的局面。?膽卻和害羞會(huì)使你失去一切? 人生不僅僅是要對(duì)艱難險(xiǎn)阻要勇敢，在銷售中膽卻和害羞也會(huì)使你失去一切，因?yàn)槟阋坏┖ε聲r(shí)機(jī)會(huì)就會(huì)從眼前溜走。? 當(dāng)眾演講可以考驗(yàn)一個(gè)人的勇氣。?行銷時(shí)用耳朵比用嘴更重要? 傾聽是一門藝術(shù) ,如果向別人表示自己對(duì)他說的話感興趣 ,你必須表示出認(rèn)真傾聽的樣子。? 一名好的業(yè)務(wù)員，首先必須是一名精明的聽眾。? 面對(duì)拒絕決不退縮?有小魚總比沒魚好? 不要忽視小客戶，小客戶是未來的大客戶，因?yàn)樾】蛻舻哪繕?biāo)也是成為大客戶。? 飼料行業(yè)各公司的大客戶大多是自己公司培養(yǎng)出來的，從別人手里槍來的大客戶，大多是毛病多不好管理的客戶。?銷售就是把話說出來把錢收回來?銷售是把不簡單的事情做簡單? 把復(fù)雜的事情簡單化是一門藝術(shù) .? 關(guān)注銷售過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)是成功銷售的關(guān)鍵 ,成功銷售也是細(xì)節(jié)決定成敗的過程。?五、成功營銷案例? 魯冠球養(yǎng)河鰻伊利集團(tuán)?魯冠球 中國知名農(nóng)民企業(yè)家萬向節(jié)萬向集團(tuán)萬向錢潮?魯冠球養(yǎng)河鰻 魯冠球，杭州萬向節(jié)廠廠長，一位聞名中外的農(nóng)民企業(yè)家。這個(gè)廠生產(chǎn)的萬向節(jié)行銷國內(nèi)外，享有很高的聲譽(yù)。然而，就在這時(shí)，有人問他今后的打算，他的回答簡單得令人難以置信： “養(yǎng)河鰻 ”。直接生產(chǎn)者市場? 河鰻是一種珍貴的魚，這種魚目前人工繁殖還很困難，對(duì)養(yǎng)殖條件要求又很苛刻。誰都知道魯冠球是隨他的萬向節(jié)一起揚(yáng)名中外的。萬向節(jié)是一種汽車上必不可少的零件，他為什么想起來養(yǎng)河鰻呢？價(jià)高高威脅自我實(shí)現(xiàn)的需要? “向大自然要資源嘛！ ”魯冠球答到。在中國，人口爆炸般地增長， 960萬平方公里的土地上養(yǎng)有 13億多人，資源緊缺不言而喻。他看到原材料緊缺就想到向大自然要資源，他聽說河鰻銷路好就想到人工飼養(yǎng)。多少企業(yè)在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)一哄而起，多少人在原材料緊缺時(shí)一籌莫展，而他，魯冠球卻大膽地去開辟新的天地。自然環(huán)境以銷定產(chǎn) 多樣化經(jīng)營（集團(tuán)多樣化）人口環(huán)境? 魯冠球和助手們了解市場信息，分析了自己的各種關(guān)系，利用他們處于錢塘江口的有利地理環(huán)境，勇敢地實(shí)現(xiàn)著自己的戰(zhàn)略選擇：投資 500萬元，建起了一個(gè)河鰻養(yǎng)殖場，將寶貴的鰻苗留住，養(yǎng)大后再出口日本。市場營銷調(diào)研選擇目標(biāo)市場（競爭優(yōu)勢）? 每年的 7月份是日本的河鰻節(jié)，即使再窮的家庭都會(huì)買上幾次。魯冠球把小點(diǎn)的河鰻放到各超市銷售，大些的直接送往高檔酒店。他說： “我國有豐富的資源，出口鰻苗，