【正文】 自身在消費者心智中的認知進行了研究。至此，塵埃落定。?客戶類型分析? 優(yōu)柔寡斷型客戶? 沉著冷靜型客戶? 果斷型客戶? 直率型客戶? 技術(shù)型客戶? 銷售型客戶?優(yōu)柔寡斷型客戶? 特點：多疑，猶豫不決，舉棋不定? 主要表現(xiàn)：問題多，長時間咨詢?nèi)圆荒軟Q定處理方法： 耐心、細致解答問題、切忌急燥 回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫 分析客戶需求、提供準確數(shù)據(jù) 學會控制與客戶的談話時間? 啟發(fā)客戶多說話（以發(fā)問方式） ?沉著冷靜型客戶? 特點：不輕易表露自己想法、不輕易決定? 主要表現(xiàn)：有自己的想法、慎重、考慮因素較多? 處理方法： 耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢 細心觀察客戶表情、體會客戶想法?果斷型客戶? 特點：不挑剔、易做決定? 主要表現(xiàn)：較少提問或闡述自己觀點、短時間內(nèi)做出決定。n 農(nóng)村包圍城市。早在前些年，娃哈哈各地生產(chǎn)性分公司、各省市銷售分公司就與杭州總公司建立起暢通的計算機聯(lián)網(wǎng)。所有的決定均取 決于自己，一切操之在我。 原一平剛剛涉足保險時，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。n 當然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時刻燃著一把 “ 永不服輸 ” 的火，鼓勵著他愈挫愈勇。 n 原一平 50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的 .他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。銷售人員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。勤奮、能夠吃苦，有的情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。在長期的為成功努力的實踐中，他總結(jié)出了一條成功的法則： 即每拜訪 30個人，就能賣出一輛汽車。（保險公司和傳銷公司）n 第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。作為一個銷售人員，應該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 2023年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。n 英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是 “ 絕不放棄 ” ，第二句是 “ 絕不絕不放棄 ” ，第三句是 “ 絕不絕不絕不放棄 ” 。 n 自我期許。 就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。 就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑： “ 太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的 ” 。也就是這一切好壞完全取決于你自己。我相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。 ”n 大趨勢作家約翰 調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會。n “ 我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮 ” ，諸如此類。n 一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。n 這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。 n 經(jīng)常出差，幾個月都在外地，甚至常年駐在外地，與客戶溝通。銷售人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。?銷售人員素質(zhì)六：應變能力n 如同狐貍的狡猾，鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。 n 案例：兩個盲人和四雙黑襪子和四雙白襪子。?銷售人員素質(zhì)七：洞察力n 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。n 一位成功的推銷小姐這樣說道： “ 只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。 ” 從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風。因為我們沒有時間、機會取做太深入的了解和研究的。n 如果營銷人員不注重言行舉止，當?shù)厣鐣蟊姇J為這個公司很差勁。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。?培養(yǎng)個人魅力? 表達力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是客戶沒買，客戶沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，要求銷售人員應站在客戶的角度去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關(guān)系。2在心中不斷的對自己說 “ 我能行，沒有我辦不到的事 ” 。?愛心能使你感動上帝? 愛心是與顧客溝通感情的橋梁1對別人付出愛心就是播下幸福的種子，你的好運才會跟著到來。2時時提醒自己，只要再堅持一會就能成功。2定好行動目標司拾級而上，自然步不生高。? 頂尖銷售人員的特點就是能打硬仗，把打硬仗，看成是一種樂趣、一種享受、一種特殊的成就感。? 無論用語言、動作或其它什么方式吸引客戶的好奇心，都應該與推銷活動有關(guān)。2先別急于推銷，要以客戶的需求為主。? 讓客戶接受你的禮物很重要，當他愿意接受你的禮物時，推銷的防線自然要功破。態(tài)度必須認真。例如：某豬場老板談話中流露出，對 28天斷奶仔豬體重能夠達到 7千克或 比較滿足了 。? 從你握手開始眼光就不要離開客戶，聆聽客戶每一句化，不分心、不走神。在推銷之前做好相當?shù)臏蕚?，以使推銷達到最大的成功。? 當銷售員堅信自己產(chǎn)品價值時，并且付諸與行動時，說服力就出現(xiàn)了。? 做好任何一向工作都是從熱愛開始。?行銷時用耳朵比用嘴更重要? 傾聽是一門藝術(shù) ,如果向別人表示自己對他說的話感興趣 ,你必須表示出認真傾聽的樣子。?銷售就是把話說出來把錢收回來?銷售是把不簡單的事情做簡單? 把復雜的事情簡單化是一門藝術(shù) .? 關(guān)注銷售過程的每一個細節(jié)是成功銷售的關(guān)鍵 ,成功銷售也是細節(jié)決定成敗的過程。直接生產(chǎn)者市場? 河鰻是一種珍貴的魚，這種魚目前人工繁殖還很困難，對養(yǎng)殖條件要求又很苛刻。他看到原材料緊缺就想到向大自然要資源，他聽說河鰻銷路好就想到人工飼養(yǎng)。魯冠球把小點的河鰻放到各超市銷售，大些的直接送往高檔酒店。自然環(huán)境以銷定產(chǎn) 多樣化經(jīng)營（集團多樣化）人口環(huán)境? 魯冠球和助手們了解市場信息，分析了自己的各種關(guān)系，利用他們處于錢塘江口的有利地理環(huán)境，勇敢地實現(xiàn)著自己的戰(zhàn)略選擇：投資 500萬元，建起了一個河鰻養(yǎng)殖場，將寶貴的鰻苗留住，養(yǎng)大后再出口日本。萬向節(jié)是一種汽車上必不可少的零件，他為什么想起來養(yǎng)河鰻呢？價高高威脅自我實現(xiàn)的需要? “向大自然要資源嘛！ ”魯冠球答到。這個廠生產(chǎn)的萬向節(jié)行銷國內(nèi)外，享有很高的聲譽。? 面對拒絕決不退縮?有小魚總比沒魚好? 不要忽視小客戶，小客戶是未來的大客戶，因為小客戶的目標也是成為大客戶。?膽卻和害羞會使你失去一切? 人生不僅僅是要對艱難險阻要勇敢，在銷售中膽卻和害羞也會使你失去一切，因為你一旦害怕時機會就會從眼前溜走。? 在你尊重客戶的同時你也在尊重自己。? 永遠不要忘記的是，營銷的核心永遠是以客戶的利益為道向。? 業(yè)務員應該真誠地對待每一位客戶?！　‰m然產(chǎn)品質(zhì)量很重要，但產(chǎn)品的概念更重要；它會告訴你的客戶獲得這樣的產(chǎn)品會獲得什么樣的價值。? 當推銷中知道自己肯定錯了 ,要受到客戶的責備 ,為何不先責備自己呢 ?,當你認錯時剛好滿足了高貴人格的表現(xiàn) ,還會留下坦誠 ,負責的良好印象。贊美不要過頭，否則會令人生厭。4把滿足客戶的需求當作是自然而然的事。? 不要自以為奇。一定做到，有一說一、實事求是、言必行、行必果，對客戶以信用為先，以品行為本，使客戶信賴，讓客戶放心的與你合作。?到有魚的地方去釣魚? 到主戰(zhàn)區(qū)去，找到大客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，他將是你銷量的來源。成功必須有耐心，別無選擇。3愛心是溝通的橋梁，推銷自己也需要足夠的愛心。4你也是人，我不信你不會被打動。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的 ?如何成為營銷高手? 我記得一位偉大的營銷專家曾經(jīng)說過 “ 最聰明的銷售大師 ,會用自己的智慧開拓市場和征服市場 ,對我們來說 ,銷售是一種信心和熱情 ,更需要智慧的職業(yè) ,它是聰明人的智力戰(zhàn)爭 ,善于思考的人 ,是最終的勝者 ” 。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。 這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導，或是采納你意見的一種技巧。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。 n 案例：三鹿的 2023年安徽阜陽奶粉危機事件的處理。?銷售人員素質(zhì)九：責任心n 營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、經(jīng)營理念。 ?銷售人員素質(zhì)八：知識面寬n 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的認接觸，因此應對各種人喜歡什么要清楚，進而才能有與對方共同感興趣的話題，談起來才能投機。n 又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。n 現(xiàn)代社會瞬息萬變。n 在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，適應不同客戶的具體要求。 n 我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。n 為了節(jié)約銷售費用，有時吃住條件有時也很簡單。 ?銷售人員素質(zhì)四：能夠吃苦耐勞n 銷售人員是很辛苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。我是否去呢？ ” 他總是在找一些理由。n 如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。n 自卑感也就是低度的自我肯定。 ”n 社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。 ?改變外在之前應先改變內(nèi)在 n 美國經(jīng)濟學家威廉 如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。?積極的心理態(tài)度 n 假如你總是想 “ 我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行 ”…… 那你的言行舉止一定是不積極的。這就是自我形象。 “ 將來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應該達到什么樣的水平 ”…… 這些就是你的目標。n 經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。 ?銷售人員素質(zhì)三：良好的心理素質(zhì)，堅持不懈的精神n 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。當然在這種成功的渴望下，會舍棄一些東西，比如親人的團聚，比如忍受別人的無理等等。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。n 作為一名銷售員，你擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。 了解你的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品之間的差距，能夠給客戶帶來的價值。 ?銷售人員素質(zhì)一：強烈的自信心信心應包括三個方面n 第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。 十六年獲得日產(chǎn)汽車銷售冠軍的奧程良治，他的推銷成功秘訣就在于鍥而不舍地 “ 走動 ” 。n 熱愛銷售工作n 心理素質(zhì)好，不怕挫折，不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當受騙。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。n 36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會成員，協(xié)助設立全日本壽險推銷員協(xié)會，并擔任會長至 1967年。 —— 為了省錢