【正文】 級別墅客戶的訪談 ?佘山 520位積累客戶傳遞信號及判斷 ?世聯(lián) 13年的豪宅銷售經(jīng)驗 佘山客戶研究 82 客戶分析： 全國位千萬級豪宅客戶的深度訪談 1. 黃先生、常住地上海、海外背景、 2. 李先生、本地上海人、從事紡織業(yè)與餐飲業(yè) 3. 卞先生、本地上海人、建筑公司的老總 4. 陳女士、常駐地上海、溫州商會副主席 5. 曹先生、常駐地上海、從事石油行業(yè) 6. 崔女士、常駐地上海、從事律師行業(yè) 7. 張先生、上海本地人、從事貿易行業(yè) 8. 許先生、常住地山東、從事醫(yī)療行業(yè) 9. 陳先生、常駐地深圳、從事房地產行業(yè) 10. 盧女士、常駐地長春、從事商業(yè)貿易行業(yè) 11. 張先生、常駐地深圳、從事金融行業(yè) 12. 王先生、常駐地北京、深圳，從事房地產行業(yè) 13. 莫先生、常駐地北京、從事行業(yè) 14. 劉女士、常駐地北京、從事投資行業(yè) 15. 崔女士、常駐地北京、從事律師行業(yè) 16. 張先生、常駐地北京、從事房地產行業(yè) 17. 汪先生、常駐地深圳、從事證券投資行業(yè) 18. 王先生、常駐地深圳、從事金融信托行業(yè) 19. 陳先生、常駐地北京、從事影視傳媒行業(yè) 20. 周先生、常駐地浙江、從事服裝行業(yè) 21. 劉女士、常駐地青島、從事汽車零配件行業(yè) 22. 、常駐地北京、從事系統(tǒng)網(wǎng)絡管理行業(yè) 23. 鄧女士、常駐地北京、目前休假在家 24. 陳先生、常駐地北京、從事攝影工作 25. 黃先生、常駐地沈陽和澳洲、從事鋼鐵貿易行業(yè) 我們從世聯(lián)“尊貴會”中登記的組千萬級豪宅客戶中，爭取到了組客戶進行訪談，從而讓我們接近這一群所謂的“看不見的頂層” 佘山客戶研究 83 、考慮時間短：從生活習慣來看，事業(yè)依舊占據(jù)了千萬級豪宅客戶的大多數(shù)時間，通常成交周期較短，客戶對產品價值的感知往往是憑借第一印象，但少量客戶由于忙于事業(yè)，需要長期的維護與跟蹤。 、重視產品稀缺性：從置業(yè)需求來看，千萬級客戶非常重視產品的稀缺性，尤其是區(qū)域的稀缺性。同時從置業(yè)傾向可以分為兩類：一種是傾向于對城市稀缺資源的占有，另一種則是對自然稀缺資源的占有。 、要求項目的均好性：由于千萬級豪宅客戶置業(yè)選擇較廣，因此這要求營銷系統(tǒng)不斷地給予客戶加分的感覺，而不能出現(xiàn)減分的感覺，否則就有可能永遠失去客戶。 客戶分析： 千萬級豪宅客戶的置業(yè)特征的總結 張先生：歲，從事外貿，年內分別購入世茂湖濱花園獨棟別墅套，東郊花園獨棟別墅套，總價值超過萬。 周先生：歲，從事服飾行業(yè)，長期在上海有業(yè)務往來，年購買了華府天地平方米公寓一套，總價值超過萬。 許先生：歲，從事醫(yī)療行業(yè)，年年底，第一次在上海置業(yè)，就選購耀江國際廣場套公寓一層辦公樓，總投資額超過萬。 豪宅客戶置業(yè)案例 對于豪宅客戶，不能從身份上去歸類，因為客戶群體較少，歸類會限制目標客戶群體量，而更多是從置業(yè)特征中尋找共性，并在共性中尋找與競爭對手的差異。 佘山客戶研究 84 客戶分析： 佘山客戶的置業(yè)需求的核心 —— 看重佘山 、功能性需求 、情感性需求 、財富面需求 ?財富的保值 ?對佘山的未來有非常大的期待，希望在佘山不斷成熟的情況下，實現(xiàn)自身財富的保值與升值 ?身心的放松 : ?通過離開喧鬧的城市，放松自身的壓力，從復雜的社會關系的束縛中擺脫，實現(xiàn)心靈上的一次凈化 ?享受佘山自然 : ?厭倦了城市的喧鬧與煩躁，希望在佘山尋找到一塊能夠修養(yǎng)身心的世外桃源 ?交友的平臺 : ?與朋友分享一種與眾不同的生活經(jīng)歷；增加自己在圈子里的影響力；近一步推動自身的事業(yè) ?尋找身份標簽 : ?通過在具有人脈與地脈的佘山擁有一套千萬級的豪宅，從而實現(xiàn)心理上的一次成就與滿足，并在朋友圈中建立一種優(yōu)越感 ?洗錢的工具： ?通過置業(yè)，從而純化自身的財富來源，并利用物業(yè)的升值使得財富實現(xiàn)增長 通過客戶與銷售人員的訪談，佘山千萬級豪宅有三個層面的需求，其中客戶最為看重的就是佘山，這體現(xiàn)了客戶對區(qū)域價值的重視。 佘山客戶研究 85 客戶分析： 佘山千萬級豪宅產品特點差異下的客戶差異 佘山高爾夫 世茂佘山 紫都晶園 佘山月湖 佘 山 客 戶 、喜歡真山真水，享受園林所帶來的心情上的放松 、對高爾夫情有獨鐘，希望在佘山擁有一個商務分享平臺的客戶 、對價格有所考慮，比較注重性價比的客戶 、財富增長迅速，希望通過標簽來彰顯自我成就的客戶 核心訴求 、高爾夫 、托斯卡納 核心訴求 、奢華配置 、大占地 核心訴求 、性價比 核心訴求 、景觀環(huán)境 產品的差異化：佘山的每一個千萬級豪宅產品都有自身的特點： 、佘山高爾夫 —— 強烈的異域風格與高爾夫球場 、世茂佘山 —— 大尺度與奢侈裝修 、佘山月湖 —— 原生態(tài)的園林 、紫都晶園 —— 高性價比 佘山客戶研究 86 客戶分析 千萬級豪宅客戶偏好的差異 ?客戶的差異化：產品的差異導致客戶的差異 ?佘山高爾夫更多吸引地是具有留洋背景以及對高爾夫鐘愛的客戶 ?世茂則更多吸引的是較為張揚，喜歡顯耀的的客戶 ?月湖則受年長的豪宅客戶的青睞 競爭項目 客戶氣質細分 客戶偏好特征 佘山月湖 “隱”貴 文化程度高，為人較為內斂，有修養(yǎng)，講究生活品位，注重生活環(huán)境及生活細節(jié)，以出世之心態(tài)做入世之事 世茂佘山 “顯”貴 文化程度層次不齊，為人較為張揚，喜好大氣、尊貴的感覺，帶有一定爆發(fā)戶的特征，喜歡體現(xiàn)自身價值的東西 佘山高爾夫 “友”貴 大多有留洋背景，喜歡運動與交際，心態(tài)十分開放，希望與圈子里的人多溝通 紫都晶園 “價”貴 最求佘山核心區(qū)的生活，但對項目的價格有一定的抗性，最求性價比 定義千萬級客戶 87 客戶分析圖： 本項目可借鑒的客戶劃分 —— 客戶層比對 紫都晶園 佘山東紫園 月湖二期 中凱佘山 世茂佘山 萬以上 萬以上 佘山高爾夫 客戶劃分 綠洲江南園 東方港灣金杰 萬以上 神龍系，第一要素區(qū)域認可，同時注重購置物業(yè)的身份認同感，社交活動頻繁，對價格抗性很低。 身價數(shù)億，認可物業(yè)彰顯身價 本金系，對于區(qū)域認知根深蒂固，房子傳三代的想法無法動搖。需要兼顧面子和價格的一群人。 以上海本地人為主，身價過億 自然系，對于別墅生態(tài)景觀較為看重，看好區(qū)域未來價值，同時在價格上有權衡，喜歡隱士生活。 身價千萬，眼光超前。 定義千萬級客戶 88 海源別墅的客戶在哪里？ 本案客戶鎖定 ①現(xiàn)有區(qū)域客戶平臺 深挖海源客群 精神：隱貴內斂 氣質：大家風范 神韻：智者樂水 ③尋找水文化與地產的完美結合 尋找方法 ②鎖定客戶 風格統(tǒng)一 氣質傳承 表象手法 理念結合精神 世界水鄉(xiāng) ④確定項目精神氣質 水情結 海源別墅 89 區(qū)域現(xiàn)有別墅市場的客戶平臺 真正文化程度高、千萬身價的富豪越是低調 ，他們選擇不露鋒芒，隱貴氣質的居住環(huán)境，熱愛小橋流水、閑庭漫步、繁茂樹木的園林化生活。 —— 業(yè)內同行 朱家角的別墅客戶群主要有兩種類型，一是對淀山湖、自然水域有情結的人；二是對江南水鄉(xiāng)、朱家角古鎮(zhèn)居住文化有憧憬的人，比如選求水岸島居的人，對這種類型的房子有及其熱烈的需求。 —— 別墅世界 目前我們項目的上?？蛻粼?，海外華人（香港）、外企高管及外地客占約；客戶年齡在。 —— 綠洲江南園 銷售 現(xiàn)在別墅客戶的年齡層次在歲之間，基本上都是上千萬的身價，企業(yè)主、高級等，相對于佘山別墅客群，朱家角的客戶都更加偏好江南水鄉(xiāng)風韻。 —— 易居 楊先生 本案客戶鎖定 90 海源別墅客戶基本特征描述 本案客戶鎖定 ?追求景觀唯一性 —— 淀山湖及其水域乃上海唯一。 ?向往江南水鄉(xiāng) —— 朱家角地脈與水域文明息息相關。 ?尋找都市隱居 —— 遠離都市的喧囂，回歸心靈的寧靜。 ?重視大宅風范 —— 大宅門當戶對，身價昭然若揭。 天澤水鄉(xiāng) 水養(yǎng)天人 91 他們是有形的資產階級 城市是他們賴以生存的母親 在物質充裕以后，更渴望文化的回歸 他們是 60年代生人 經(jīng)歷文革、饑荒、上山下鄉(xiāng) 歷時純精神的時代 在饑腸轆轆中成長 在改革開放浪潮中，把握機遇 開公司、辦企業(yè) 深知賺錢的艱辛 卻始終胸懷理想 他們現(xiàn)在是社會的上層 掌握著金錢和權利 完全有能力主宰自己的生活 隱于都市 顯于尊貴 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:0007:56Mar237Mar23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:0007:56:00March 7, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 56分 0秒 07:56: ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 7時 56分 0秒 07:56:007 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: ?沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 7, 2023 ?很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :56:0007:56Mar237Mar23 ?1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:0007:56:00March 7, 2023 ?1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 56分 0秒 07:56: ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 7時 56分 0秒 07:56:007 March 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: ?楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :56:0007:56Mar237Mar23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:0007:56:00March 7, 2023 ?1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 56分 0秒 07:56: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 7時 56分 0秒 07:56:007 March 2023 ?1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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