【正文】 勢 ”之長的具體策略Action2： 產(chǎn)品全面景觀化和情境化 n 注重景觀主軸的打造，形成社區(qū)的景觀特色。n 提升園林展示力，讓人們體驗到低密度感受。Action1：打造特色的園林景觀 —— 花園中建房子而非房子間建綠地n打造院落，將室外環(huán)境引入室內(nèi)空間，形成居住空間和景觀環(huán)境空間的良好交流互動，最大化借勢區(qū)域資源優(yōu)勢。n多重院落空間，讓社區(qū)里的房子都接近別墅的樣子，都是別墅的感受。n打造多種低密度產(chǎn)品，低密度形象符合區(qū)域氣質(zhì)，能將區(qū)域優(yōu)勢最大化運用于本項目；同時多產(chǎn)品組合能擴大客戶層面，支撐大規(guī)模項目的持續(xù)開發(fā)?！?在沈陽的首席別墅區(qū)，打造低密度產(chǎn)品Action3：低密度產(chǎn)品線組合—— 打造院落空間，增添住宅產(chǎn)品的別墅意向補 “配套不足 ”之短的具體策略Action1： 盤活現(xiàn)有生活商業(yè)Action2：后期升級配套設(shè)施n降低成本，首先盤活現(xiàn)有商業(yè)配套n通過舉辦活動聚焦眼球、聚集人氣，培育生活氛圍n繼續(xù)建設(shè)生活型商業(yè)，滿足基本的生活需求n配置高檔會所，形成項目標(biāo)簽Action3：提供人性化的管理服務(wù)n以人防為主，技防結(jié)合，給到業(yè)主信心保障n建立 “ 管家式 ” 物業(yè)服務(wù)體系，提升社區(qū)服務(wù)水平多項措施齊推進(jìn)，共同打造沈陽首席別墅社區(qū)首席別墅社區(qū)價值體系一、好環(huán)境三、安全 /私密四、能生活二、別墅感院落體驗計劃山居景觀特色別墅產(chǎn)品線組合別墅建筑外觀人性化服務(wù)分區(qū)組團(tuán)管理配套完善進(jìn)程社區(qū)商業(yè)業(yè)主會所價格策略及定位產(chǎn)品形式 作用及價格策略 價格定位獨棟別墅 作用：樹旗幟作用：樹旗幟項目的價格標(biāo)桿，定價略低于區(qū)域價格平臺 類別墅 作用：賺利潤作用：賺利潤定價緊跟區(qū)域平臺價格或者略高于平臺，實現(xiàn)項目高利潤 70007500情景洋房作用：快回現(xiàn)作用：快回現(xiàn)總價略低于渾南新區(qū)同類物業(yè)，形成絕對價格優(yōu)勢，實現(xiàn)熱銷45005000電梯多層作用：快回現(xiàn)作用：快回現(xiàn)總價與渾南新區(qū)的同類產(chǎn)品形成價差，通過總價優(yōu)勢實現(xiàn)熱銷35004000此價格定位是對于物業(yè)可實現(xiàn)價值的初步估計，并據(jù)此進(jìn)行簡單經(jīng)濟評價。具體的價格方案將在當(dāng)期銷售之前通過競爭分析、價格試探等方式確定。三期不同物業(yè)類型產(chǎn)品分布建議電梯多層獨棟別墅 小獨棟別墅情景洋房聯(lián)排別墅Ⅰ 區(qū) —— 獨棟別墅地勢高、東南向有陡坡，可觀渾河、景觀價值高Ⅱ 區(qū) —— 小獨棟別墅東南向坡地形，南向、東南向采光；可觀渾河Ⅲ 區(qū) —— 聯(lián)排別墅西北坡為主，適宜造臺地形，南部局部可觀渾河Ⅳ 區(qū) —— 情景洋房地勢平緩、臨社區(qū)主路和外圍，不可見渾河Ⅴ 區(qū) —— 電梯多層地勢低，臨社區(qū)外圍不可見渾河三期產(chǎn)品布局ⅢⅠⅡⅣⅤ公建配套布局建議p景觀主軸從社區(qū)主入口開始依坡而建，充分展示坡地特色；p商業(yè)集中布置在地塊北部，首期開發(fā)，臨近主入口，便于展示；p會所位于景觀主軸中部，景觀資源導(dǎo)向，后期開發(fā)。三期產(chǎn)品布局ⅢⅠⅡⅣⅤ分期開發(fā)策略總綱p以現(xiàn)金流產(chǎn)品為主保證市場良好開局，順利回現(xiàn)p每期都有產(chǎn)品組合，擴大客戶層面p期期產(chǎn)品有搭接，產(chǎn)品檔次逐步提升，保證項目價值高走趨勢，形象不斷拔升p期期有亮點 —— 每期都有讓市場和客戶興奮的產(chǎn)品亮點出現(xiàn)一期二期四期三期一期開發(fā)策略要點電梯多層情景洋房聯(lián)排別墅獨棟別墅小獨棟別墅策略要點： 一期以回現(xiàn)為目標(biāo)，以洋房產(chǎn)品為主，迅速匯集人氣，同時多產(chǎn)品組合，擴大客戶層面。以聯(lián)排及小獨棟產(chǎn)品建立項目高端別墅形象，也維持二期別墅產(chǎn)品的熱銷。一期一期開發(fā)策略要點電梯多層情景洋房聯(lián)排別墅獨棟別墅小獨棟別墅策略要點： 一期以回現(xiàn)為目標(biāo)，以洋房產(chǎn)品為主，迅速匯集人氣，同時多產(chǎn)品組合，擴大客戶層面。以聯(lián)排及小獨棟產(chǎn)品建立項目高端別墅形象，也維持二期別墅產(chǎn)品的熱銷。一期三期開發(fā)策略要點策略要點： 進(jìn)一步提升項目形象，充分挖掘項目價值和利潤，高走態(tài)勢強化開發(fā)商品牌形象電梯多層情景洋房聯(lián)排別墅獨棟別墅小獨棟別墅三期四期開發(fā)策略要點策略要點： 社區(qū)品牌價值和較高的價格平臺已經(jīng)形成，新推資源條件最好的獨棟別墅產(chǎn)品，引爆新一輪市場亮點，產(chǎn)品持續(xù)溢價達(dá)到峰值，充分實現(xiàn)別墅社區(qū)價值。電梯多層情景洋房聯(lián)排別墅獨棟別墅小獨棟別墅四期分期開發(fā)量匯總一期二期三期時間 四期分期 一期 二期 三期 四期產(chǎn)品形式小獨棟別墅聯(lián)排別墅情景洋房小獨棟聯(lián)排別墅情景洋房小獨棟聯(lián)排別墅情景洋房獨棟別墅聯(lián)排別墅情景洋房電梯多層戶型面積25030018022012015025030018022012015025030018022012015030040018022012015080100套數(shù) 25 140 300 30 150 200 30 150 180 8 140 85 145建面 3 3 合計 項目投資成本分析序號 項目名稱 計算程式 單價 (元 /㎡ ) 總價 (萬元）一 地價 含土地出 讓 金、 補償費 和契稅 二 前期工程費 含勘 查測 量和 規(guī) 劃 設(shè)計費 三 建筑安裝工程費 　 １ 獨棟別墅 　建安 ２ 小獨棟別墅 　建安 ３ 聯(lián)排別墅 　建安 4 情景花園洋房 　建安 5 電梯多層 　建安 6 商業(yè) 　建安 7 會所 　建安 +裝修 四 市政配套費 　 五 小區(qū)配套費 　 六 管理費用 　（二 +三 +四 +五） *3% 七 不可預(yù)見費 ?。ǘ?+三 +四 +五 +六） *3% 八 財務(wù)費用 九 營銷費用 十 其他費用 十一 合計（不含地價） (二 )~(八 ) 十二 開發(fā)成本 (一 )~(八 ) 提升項目品質(zhì)感的三大關(guān)鍵舉措材料的質(zhì)感細(xì)部工藝的精良有設(shè)計感的立面在現(xiàn)階段馬山地區(qū)還沒有任何既成事實能夠形成對本區(qū)域明確的價值定位和價值提升配套建設(shè) 消費者態(tài)度投資建設(shè)?馬山鎮(zhèn)除北部工業(yè)區(qū)部分工業(yè)項目投資發(fā)展較快外，其他領(lǐng)域的投資建設(shè)相對貧乏。?現(xiàn)階段除金色水岸（一期）已建成銷售外，馬山地區(qū)尚無其他房地產(chǎn)項目的開發(fā)建設(shè)，已經(jīng)取得土地的開發(fā)商也尚在觀望和項目論證階段，對區(qū)域定位認(rèn)識不清。?馬山鎮(zhèn)因遠(yuǎn)離市區(qū)，區(qū)域發(fā)展受到限制，片區(qū)經(jīng)濟較為落后，城鎮(zhèn)配套建設(shè)檔次低，與國家級旅游度假區(qū)的地位不相稱。?由于本區(qū)域不在無錫城區(qū)發(fā)展主方向上，與濱湖新城、蠡湖新城的城市基礎(chǔ)配套建設(shè)相比，區(qū)域價值明顯遜色。?無錫人對馬山的第一印象是 “旅游度假區(qū) ” ，去馬山最主要的原因是 “ 靈山大佛 ” ；?無錫人去馬山的頻率很低，而且由于距離市區(qū)遠(yuǎn)、生活配套不完善，大部分暫不考慮在馬山置業(yè)，對于馬山區(qū)域價值的認(rèn)知感很低；我們通過不同的社區(qū)類型來分析本項目的目標(biāo)客戶我們的目標(biāo)客戶在哪里？低密度豪宅社區(qū)（純別墅）總價大于 200萬中高檔復(fù)合型社區(qū)多層＋聯(lián)排＋疊拼60萬 總價 200萬普通住宅區(qū)多層＋高層；總價小于 60萬財富階層財富階層準(zhǔn)財富階層 上層中產(chǎn)白領(lǐng)工薪階層高速發(fā)展階段的房地產(chǎn)特征 —— 研究鄭州處于的房地產(chǎn)發(fā)展階段? 2023年鄭州市人均生產(chǎn)總值達(dá)到2350美元，按照經(jīng)驗和慣例，正處于房地產(chǎn)發(fā)展的高速階段；? 鄭州市房地產(chǎn)的各項發(fā)展階段亦與快速發(fā)展期的房地產(chǎn)主要特征相吻合。20234,000US$ 4,0008,000US$ 8,00020,000US$0200US$啟動期 快速發(fā)展期 平穩(wěn)發(fā)展期 減緩發(fā)展期處于快速發(fā)展期的房地產(chǎn)主要有如下幾個特征：u房地產(chǎn)供給需求旺盛，開工面積、竣工面積、年銷售量等增幅較大；u房地產(chǎn)價格持續(xù)上浮，價格增長幅度遠(yuǎn)高于同期經(jīng)濟發(fā)展水平和居民收入增展水平；u土地市場異?；钴S，土地價格的增幅高于房產(chǎn)價格增幅，土地一級市場與房地產(chǎn)二級市場交相呼應(yīng)；u房地產(chǎn)開發(fā)水平不高，升幅較快，開發(fā)商對項目開發(fā)決策能力迅速提高；u產(chǎn)品創(chuàng)新的速度加快，客戶需求多元化和產(chǎn)品多元化趨勢明顯，房地產(chǎn)開發(fā)商對項目的模仿能力較強。城市 深圳 鄭州2023年人均 GDP 7161美元 2350美元常住人口 598萬 322萬04年房屋銷售量 958萬 504萬04年房屋均價 5980元 /平方米 2615元 /平方米幾種突破模式的對比和借鑒分析? 通過差異化和創(chuàng)新產(chǎn)品競爭市場，以產(chǎn)品演繹生活方式，是對上述案例分析之后的啟示。資源限定 模式一 模式二 模式三 模式四市場絕對領(lǐng)導(dǎo) 差異化和創(chuàng)新 新生活理念引導(dǎo) 市場追隨地塊規(guī)模 大 不宜過小 不宜過小 規(guī)模不大企業(yè)品牌 強競爭樓盤成熟度 超越一切對手 有上升空間 有上升空間 較為成熟營銷影響力 客戶易受引導(dǎo) 引導(dǎo)難易度一般 客戶易受引導(dǎo) 引導(dǎo)難易度一般建議策略 難以達(dá)到 重點推薦 部分借鑒 不主張借鑒地塊因子分析 —— 地塊自身資源的匹配度及本項目自身檔次的限定? 以上分析表明，本項目地塊自身因素對樓盤的開發(fā)檔次有一定限定，適宜開發(fā)中檔、中高檔產(chǎn)品的住宅項目；但是不具備開發(fā)高檔住宅和頂端豪宅的先天條件。? 本項目開發(fā)高檔產(chǎn)品受到項目資源情況的限定，必須通過對社區(qū)內(nèi)部環(huán)境的營造和居住氛圍的倡導(dǎo)才能加以改善。? 項目開發(fā)中低檔產(chǎn)品和小戶型公寓將會受到成本、區(qū)位、公共效能等因素的影響。因子分析 頂端豪宅 高端產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品 小戶型公寓對外部景觀資源要求 稀缺資源 較好的資源 無弱勢資源 一般 無 無對公共效能的依賴 弱 較弱 一般 較強 強 強環(huán)境噪音干擾適應(yīng)性 弱 較弱 較弱 較強 強 強對公共交通的依賴 弱 較弱 較弱 較強 強 強對場地規(guī)模的要求 較大規(guī)模 較大規(guī)模 較大規(guī)模 一般 基本無要求 基本無要求容積率、覆蓋率要求 低層低密度 低覆蓋率 較低覆蓋率 一般 基本無要求 高容積率景觀配套體系要求 出類拔萃 出類撥萃 較高 一般 基本配套 較低對成本價格的適應(yīng)性 強 強 較強 控制成本 較低成本 一般對銷售價格的限制 市場制高點 較高價格 較高價格 一般 低價格 一般地塊匹配情況 資源不支持 資源有限制 基本符合 基本符合 成本不支持 區(qū)位不支持與主要潛在競爭對手香山國際游艇俱樂部相比， 項目的主要優(yōu)勢在于 “宜居性 ”選項 對比 描述 對比結(jié)果資源獨占性 ★★★★★ 海、游艇俱樂部 資源的獨占性不如競爭對手★★★★ 山、海景、人工湖功能定位 ★★★★★ 全亞洲最大的游艇俱樂部 均超越區(qū)域的原有定位★★★★☆ 全國頂級豪宅區(qū)域配套 ★★★★☆ 會展中心、國際會議中心、奧網(wǎng)中心 ……區(qū)域配套基本一致，距離略差★★★★戶型設(shè)計 ★★★★ 未出具體戶型，但贈送面積大 預(yù)計本本項目戶型占優(yōu)勢★★★★★ 贈送面積大，帶電梯內(nèi)部配套 ★★★★★ 寫字樓、五星級酒店、游艇碼頭、濱海商業(yè)區(qū)、俱樂部等 商務(wù)配套上不如競爭對手★★★☆ 會所、幼兒園周邊環(huán)境 ★★★★ 除海景外無特別景觀 項目整體景觀更具吸引力★★★★★ 濱海景觀核心帶宜居性 ★★★ 在海上，不宜長期居住 項目更適宜居家★★★★★ 風(fēng)水寶地，適宜居家香山國際游艇俱樂部皇府御園 ★★★★★★★★★★點 對 點分析項目地位居住 —— 優(yōu)質(zhì)居住區(qū)吸引高素質(zhì)人口的入住人群的入住為商業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ) 商業(yè) —— 商業(yè)配套進(jìn)一步帶動大量高端人群聚集，促成整個區(qū)域土地成熟酒店、寫字樓 —— 區(qū)域土地成熟（交、配），為 星級酒店和寫字樓的開發(fā)提供良好的基礎(chǔ)酒店和寫字樓的開發(fā)，又為居住和商業(yè)提供了產(chǎn)業(yè)支撐和升級的基礎(chǔ)[中心再造運營關(guān)鍵一 ]各類物業(yè)相互背書提升產(chǎn)品價值項目屬性項目地位[中心再造運營關(guān)鍵四 ]從項目整體的運營出發(fā)，要求項目首期營銷戰(zhàn)略重點放在項目形象建立和市場話語權(quán)獲得”導(dǎo)入期 ”成長期 土地周期開發(fā)重點營銷重點”成熟期 基礎(chǔ)配套人口入住物業(yè)升級：類型、檔次共建配套“ 告訴別人她會長得很美 ” 重新定義區(qū)域價值，提升形象“ 告訴別人她美得與眾不同 ” 基于區(qū)域價值，重新定義產(chǎn)品“ 告訴別人她是完美的 ” 利用成熟區(qū)域價值，項目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大項目屬性陌生區(qū)域，認(rèn)知度低 區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價值 區(qū)域高成熟度，區(qū)域價值已 被充分認(rèn)可維護(hù)、更新物業(yè)升級：類型、檔次項目地位 [ 金域藍(lán)灣 ]在用豪宅的方法無奈的買剛需產(chǎn)品 ，月均 40套領(lǐng)跑區(qū)域市場，對項目形象有損害！價格產(chǎn)品形象營銷靈活推售： 一期產(chǎn)品