【正文】 控制力度 戰(zhàn)略規(guī)劃型企業(yè)。戰(zhàn)略控制力度大，可全盤實施企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，共享資源 控制力度一般，東浩外服物流公司需要建立一套有效的加盟模式和質(zhì)量監(jiān)控體系實現(xiàn)對加盟網(wǎng)點的控制 控制力度小 運營人員 由總公司派遣總經(jīng)理及主要管理人員（如財務(wù)人員），業(yè)務(wù)人員從當(dāng)?shù)卣衅? 加盟方派出所有管理和業(yè)務(wù)人員，東浩外服物流公司派出質(zhì)量監(jiān)控人員 全部由對方委派 根據(jù)實際情況選擇不同的布點模式 布點原則 ? 首先以上海為中心，在華東地區(qū)穩(wěn)固拓展業(yè)務(wù)版圖，建立堅實的業(yè)務(wù)網(wǎng)點，保證一定的投資回報率 ? 選擇進(jìn)出口業(yè)務(wù)量巨大、發(fā)展速度較快、有區(qū)域輻射能力的口岸城市作為戰(zhàn)略網(wǎng)點 ? 選擇大量聚集直接貨主客戶的制造企業(yè)區(qū)域，特別是聚集目標(biāo)行業(yè)物流客戶的制造企業(yè)區(qū)域建立辦事處 ? 對于目標(biāo)行業(yè)物流客戶，實施客戶跟隨戰(zhàn)略，隨客戶業(yè)務(wù)的拓展開發(fā)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò) 資料來源：畢博管理咨詢訪談、畢博管理咨詢分析 地域策略：國內(nèi)布點區(qū)域 ? 根據(jù)整體經(jīng)濟(jì)狀況和某大型貨代的表現(xiàn)，可將國內(nèi)地區(qū)分為三個不同類別，而東浩外服物流公司應(yīng)優(yōu)先考慮進(jìn)入有很大吸引力的市場 有很大吸引力的市場 中等市場 ? 廣東（深圳、廣州、東莞 ） ? 江蘇（南京、無錫蘇州） ? 山東（濟(jì)南、青島） ? 浙江（杭州、寧波） ? 河北（石家莊） ? 上海 ? 湖北（武漢） ? 福建（廈門、福州） ? 天津 ? 遼寧（沈陽、大連） ? 北京 ? 山西 ? 內(nèi)蒙古 ? 吉林 ? 黑龍江 ? 安徽 ? 江西 ? 河南 ? 湖南 ? 廣西 ? 重慶 ? 四川 ? 云南 ? 陜西 很小的市場 ? 西藏 ? 新疆 ? 寧夏 ? 甘肅 ? 貴州 ? 青海 ? 海南 中國 61%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 88%的收入地區(qū) 中國 34%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 11%的收入地區(qū) 中國 5%的國內(nèi)生產(chǎn)總值 中國某大型貨代企業(yè) 1%的收入地區(qū) 東浩外服物流公司在未來 5年內(nèi)應(yīng)該優(yōu)先考慮發(fā)展的地區(qū) 東浩外服物流公司 5年以后再考慮是否需要發(fā)展的地區(qū) 東浩外服物流公司考慮放棄的地區(qū) 資料來源 : 2023中國統(tǒng)計年鑒，畢博管理咨詢知識庫 目錄 項目背景 市場評估 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 – 業(yè)務(wù)演進(jìn)模式 – 業(yè)務(wù)實施計劃 戰(zhàn)略保障 目錄 業(yè)務(wù)演進(jìn)：業(yè)務(wù)階段劃分 ? 東浩外服物流公司物流發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)必須分階段實現(xiàn)。業(yè)務(wù)演進(jìn)經(jīng)過進(jìn)入期、發(fā)展期和擴(kuò)張期，逐步從基礎(chǔ)貨代業(yè)務(wù)開始向物流管理集成發(fā)展 以貨代服務(wù)和非貿(mào)服務(wù)為發(fā)展重點，建立物流示范案例 以外包物流服務(wù)為發(fā)展重點，持續(xù)發(fā)展貨代和非貿(mào)業(yè)務(wù) 在貨代、非貿(mào)、外包物流服務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)上，逐步形成物流管理集成的能力 進(jìn)入期 發(fā)展期 擴(kuò)張期 現(xiàn)在 10年 5年 物流服務(wù)能力 － 東浩外服物流公司的三階段發(fā)展 － 2年 業(yè)務(wù)演進(jìn)：各演進(jìn)階段主要任務(wù) ? 擴(kuò)大貨代／非貿(mào)業(yè)務(wù)和發(fā)展物流服務(wù)在各階段有不同的任務(wù) ? 貨代穩(wěn)步增長，客戶主要轉(zhuǎn)為直接客戶 ? 擴(kuò)大非貿(mào)平臺 ? 進(jìn)一步熟悉了解行業(yè)物流增值服務(wù)需求 ? 培養(yǎng)側(cè)重行業(yè)某些物流服務(wù)能力 ? 與幾個客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并伴隨其鋪設(shè)網(wǎng)點 ? 完成改制 ? 規(guī)范業(yè)務(wù)操作 ? 擴(kuò)大貨代規(guī)模 ? 建立與承運商的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 區(qū)域性發(fā)展非貿(mào) ? 鋪設(shè)戰(zhàn)略網(wǎng)點 ? 建立直接客戶關(guān)系 ? 產(chǎn)生潛在物流客戶 ? 挖掘物流發(fā)展機(jī)會 ? 做好物流服務(wù)的示范案例 2023/1 2023/1 – 2023/12 2023/1 – 2023/12 III. 擴(kuò)張期 II. 發(fā)展期 I. 進(jìn)入期 ? 貨代／非貿(mào)穩(wěn)步增長 ? 建立側(cè)重行業(yè)的物流解決方案，包括設(shè)計和實施能力的培養(yǎng) ? 大力發(fā)展行業(yè)客戶，提供物流服務(wù) ? 伴隨客戶全面鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò) 任務(wù) ? 貨代（空運／海運） ? 非貿(mào) ? 行業(yè)物流增值服務(wù) ? 貨代（空運／海運） ? 非貿(mào) ? 物流服務(wù)示范案例 ? 貨代（空運／海運） ? 非貿(mào) ? 行業(yè)物流解決方案 業(yè)務(wù) 主要利潤來源 貨代／非貿(mào) 物流 貨代／非貿(mào)／物流 業(yè)務(wù)演進(jìn)：進(jìn)入期（續(xù)） ? 進(jìn)入期的利潤來源和資金投入主要集中在貨代／非貿(mào)業(yè)務(wù)，物流服務(wù)的試點要注重服務(wù)質(zhì)量、積累經(jīng)驗、培養(yǎng)人才 服務(wù)內(nèi)容 目標(biāo)客戶 業(yè)務(wù)特色 指導(dǎo)原則 貨代 非貿(mào) 物流 ? 訂艙、拼艙／拼箱、裝拆箱 ? 報關(guān)、報檢、報驗、保險 ? 短途運輸、分撥中轉(zhuǎn) ? 單證處理、繕制簽發(fā)有關(guān)單證 ? 結(jié)算、退稅 ? 發(fā)展貨物門到門貨運服務(wù)的整合 ? 直接客戶 ? 二級代理 ? 通過向直接客戶提供比二級代理價格低的方式，拓展直接客戶基礎(chǔ) ? 內(nèi)部流程的優(yōu)化提高運作效率和降低運作成本，從而建立成本優(yōu)勢，同時業(yè)務(wù)做大后發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，奠定價格優(yōu)勢基礎(chǔ) ? 與承運商聯(lián)盟，長期包艙 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運作效率，降低成本 ? 初期不廣泛開發(fā)客戶，著重對有限的客戶和服務(wù)進(jìn)行投入，做示范 ? 對貨代的直接客戶進(jìn)行研究，并從中找出一些潛在物流客戶 ? 注重自身物流服務(wù)經(jīng)驗積累 ? 以對物流客戶的研究為主 ? 對試點物流客戶的選擇要考慮未來擴(kuò)展和行業(yè)物流解決方案能力的長期培養(yǎng)，不要只重一次性利益 ? 服裝、消費電子、高科技電子(EMS)、 生物／醫(yī)藥等行業(yè)客戶 組織架構(gòu) 貨代 物流 非貿(mào) ? 注重多式聯(lián)運整合能力和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，適度投資 ? 挖掘直接客戶時注意將力量集中在未來的物流客戶群體中 ? 網(wǎng)點的鋪設(shè)考慮客戶業(yè)務(wù)的拓張和目標(biāo)物流行業(yè)客戶的集中區(qū)域 ? 在線咨詢、展品運輸可行性研究 ? 打包、搬運、倉儲、通關(guān)、保險 ? 特殊搬運（寵物、貴重物品、辦公室搬遷等） ? 輔助服務(wù)（找住房、學(xué)校、傭人、簽證及移民、跨文化培訓(xùn)等） ? 直接客戶 ? 二級代理 ? 通過在線咨詢和在外服人力資源企業(yè)中的宣傳擴(kuò)大非貿(mào)知名度 ? 與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系或加入國際行業(yè)聯(lián)盟為切入，挖掘直接客戶 ? 以提供輔助服務(wù)為銷售輔助 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運作效率，降低成本 ? 注重服務(wù)質(zhì)量和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，積極投入，利用先行的有利地位 ? 尋找具有大量往返中國的客戶的國外非貿(mào)代理合作 ? 利用外服人力部門企業(yè)資源，擴(kuò)大影響 ? 物流服務(wù)的合作以相對輕資產(chǎn)型為主 ? 注重服務(wù)質(zhì)量 ? 以項目組為單元進(jìn)行物流項目試點 業(yè)務(wù)演進(jìn)：發(fā)展期（續(xù)） ? 發(fā)展期的資金投入主要集中在物流項目和信息技術(shù)的建設(shè)上，基本形成行業(yè)物流服務(wù)能力 服務(wù)內(nèi)容 目標(biāo)客戶 業(yè)務(wù)特色 指導(dǎo)原則 ? 已有的貨代服務(wù) ? 貨物運輸統(tǒng)籌安排和管理 ? 客戶貨物在途庫存查詢和全程跟蹤服務(wù) ? 直接客戶 ? 通過提供信息化的貨代服務(wù)鞏固客戶，將貨物全程跟蹤的功能作為基本貨代業(yè)務(wù)之一 ? 協(xié)助客戶進(jìn)行運輸統(tǒng)籌安排和管理 ? 與承運商聯(lián)盟，長期包艙 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運作效率，降低成本 ? 包裝 /輕加工服務(wù) ? 外包運輸計劃和管理服務(wù) ? 外包倉儲管理服務(wù) ? 采購物流管理 ? 定單管理 ? 反向和維修物流管理 ， 包括維修 、退貨過程中的回收 、 零部件配送 、倉儲 、 維修中心管理等環(huán)節(jié) ? 建立行業(yè)物流服務(wù)的領(lǐng)先地位 ? 選擇長期合作伙伴 ? 伴隨客戶的擴(kuò)張進(jìn)行網(wǎng)點鋪設(shè) ? 選擇可在利用的物流項目 ? 服裝、消費電子、高科技電子、生物／醫(yī)藥等行業(yè)客戶 組織架構(gòu) ? 注重信息技術(shù)平臺建設(shè)和多式聯(lián)運整合能力 ? 在開展貨代業(yè)務(wù)時，挖掘直接客戶的物流需求，商討可能的發(fā)展機(jī)會 ? 網(wǎng)點的鋪設(shè)考慮客戶業(yè)務(wù)的拓張和目標(biāo)物流行業(yè)客戶的集中區(qū)域 ? 已有的非貿(mào)業(yè)務(wù) ? 根據(jù)市場狀況增加非貿(mào)服務(wù)，例如文檔管理等 ? 大力發(fā)展展品運輸 ? 直接客戶 ? 二級代理 ? 通過在線咨詢和在外服人力資源企業(yè)中的宣傳擴(kuò)大非貿(mào)知名度 ? 與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系或加入國際行業(yè)聯(lián)盟為切入，挖掘直接客戶 ? 以提供輔助服務(wù)為銷售輔助 ? 以業(yè)務(wù)功能設(shè)置為基礎(chǔ)，以流程為導(dǎo)向，提高運作效率，降低成本 ? 注重服務(wù)質(zhì)量和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，積極投入，利用先行的有利地位 ? 尋找具有大量往返中國的客戶的國外非貿(mào)代理合作 ? 利用外服人力部門企業(yè)資源，擴(kuò)大影響 ? 物流服務(wù)的合作以相對輕資產(chǎn)型為主 ? 注重行業(yè)物流需求和服務(wù)能力的建立和壯大 ? 注重和客戶建立長期合作關(guān)系 ? 以行業(yè)或物流服務(wù)種類為單元 貨代 非貿(mào) 物流 貨代 物流 非貿(mào) 業(yè)務(wù)演進(jìn)：各演進(jìn)階段完成的檢驗要點 ? 在進(jìn)入下一階段前，需要從內(nèi)部和外部的諸多因素來考慮驗證整個計劃，以決定計劃是否要調(diào)整，例如服務(wù)、推出時間等 2023/1 2023/1 – 2023/12 2023/1 – 2023/12 III. 擴(kuò)張期 II. 發(fā)展期 I. 進(jìn)入期 內(nèi)部 外部 客戶 運作 目標(biāo)客戶的接受程度 外包物流市場的形成 ? 是否完成改制 ? 是否規(guī)范了業(yè)務(wù)操作 ? 是否建立與承運商的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 是否鋪設(shè)戰(zhàn)略網(wǎng)點 ? 是否有了物流服務(wù)的示范案例 ? 是否獲得了預(yù)期中的直接客戶數(shù)量 ? 是否產(chǎn)生潛在物流客戶 ? 客戶是否滿意我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品 ? 是否已對客戶的物流運作已有了一定的了解 ? 在市場上，是否已有一定數(shù)量的企業(yè)接受物流外包的觀念 ? 是否已有一定數(shù)量的配套物流服務(wù)提供商在市場上運作 ? 行業(yè)規(guī)范，法規(guī)是否初步建立 ? 是否熟悉行業(yè)物流增值服務(wù)需求 ? 是否具備側(cè)重行業(yè)物流服務(wù)能力 ? 是否能有效監(jiān)控已提供的物流服務(wù) ? 資金準(zhǔn)備是否充足 ? 直接客戶是否占絕大多數(shù) ? 是否與幾個客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系 ? 客戶是否滿意我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品 ? 是否建立側(cè)重行業(yè)物流服務(wù)客戶基礎(chǔ) ? 行業(yè)客戶是否認(rèn)同東浩外服物流公司的行業(yè)物流服務(wù)能力 ? 行業(yè)客戶的物流需求是否形成規(guī)模 ? 行業(yè)運作環(huán)境是否完善 ? 行業(yè)協(xié)同關(guān)系網(wǎng)是否初具規(guī)模 目錄 項目背景 市場評估 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 – 業(yè)務(wù)演進(jìn)模式 – 業(yè)務(wù)實施計劃 戰(zhàn)略保障 目錄 實施計劃：進(jìn)入期行動指導(dǎo)原則（第一年） 行動 原則 目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò) – 在華東地區(qū)口岸城市建立 2個業(yè)務(wù)網(wǎng)點 – 與海外的貨代企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系 – 網(wǎng)點（分公司）的建立以自建為主，地點可考慮浙江（杭州、寧波）及江蘇（南京、無錫、蘇州） – 海外貨代企業(yè)可選擇中等規(guī)模，在華東地區(qū)有較多業(yè)務(wù)的企業(yè) 總收入 － ① ?貨代－ ?非貿(mào)－ 2023萬 ?物流－ 160萬 總利潤 － 306萬 ② ?貨代－ 244萬 ?非貿(mào)－ 60萬 ?物流－ 2萬 網(wǎng)點鋪設(shè) 2個 ③ 物流項目增加 1個 ④ 客戶 – 建立客戶服務(wù)部掌握大客戶資源，對客戶資源歸攏整理并進(jìn)行分析 – 先建立起大客戶的檔案，在檔案中明確大客戶的聯(lián)系方式及關(guān)鍵人員，并記錄與該客戶的交易歷史等；分析該客戶的盈利性、客戶的需求特點及關(guān)鍵人員特點 貨代業(yè)務(wù) – 標(biāo)準(zhǔn)化貨代業(yè)務(wù)流程，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提高運作效率 – 建立專門的銷售部門，強(qiáng)化貨代銷售力量 – 與承運商建立聯(lián)盟 – 在海運、空運分公司推行實施新設(shè)計的業(yè)務(wù)流程，在實施過程中對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，修改 ISO有關(guān)文件 – 貨代銷售力量的強(qiáng)化除了建立專門的銷售部門以外，還可以考慮對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，引入業(yè)內(nèi)高績效銷售人員 – 可通過重點發(fā)展某航線的業(yè)務(wù)從而形成航線優(yōu)勢，以此為切入點發(fā)展與承運商的長期緊密合作關(guān)系 非貿(mào)業(yè)務(wù) – 加入非貿(mào)行業(yè)國際協(xié)會，與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系 – 擴(kuò)大非貿(mào)的知名度 – 與國外非貿(mào)代理之間的合作關(guān)系參照國際貨運代理互為代理的拓展方法進(jìn)行拓展 – 非貿(mào)知名度的擴(kuò)大應(yīng)集中宣傳非貿(mào)平臺的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)與海關(guān)的合作關(guān)系 物流業(yè)務(wù) – 推出一個物流項目 – 物流項目的推出可以考慮在現(xiàn)有貨代客戶中發(fā)掘其物流需求的方式實現(xiàn)，也可以考慮與其他企業(yè)進(jìn)行合資、協(xié)作等方式實現(xiàn) 管理 – 規(guī)范化業(yè)務(wù)崗