【正文】 頁(yè) 第一 節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的二八原則， 20%的渠道產(chǎn)品會(huì)帶來 80%的渠道銷量與利潤(rùn)。所以，渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行優(yōu)化組合，以準(zhǔn)確找到那 20%的產(chǎn)品或品牌，用最低的渠道費(fèi)用獲取最大的渠道效益。實(shí)際上，渠道產(chǎn)品、品牌的優(yōu)化組合就是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)管理以避免渠道資源浪費(fèi)的問題。 二、渠道產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第一 節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 三、渠道產(chǎn)品生命周期管理 ? 1．引入期 ? 2．成長(zhǎng)期 ? 3．成熟期 ? 4．衰退期 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第一 節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 四、渠道產(chǎn)品售后服務(wù) ? 1．渠道產(chǎn)品售后服務(wù)有助于提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī) ? 2．渠道產(chǎn)品售后服務(wù)能夠幫助增加顧客價(jià)值 ? 3．渠道產(chǎn)品售后服務(wù)有利于提升企業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)力 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第一 節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 五、節(jié)奏性推出新品以保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間 任何事情都有一個(gè)度的問題，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我們主張?jiān)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞街攸c(diǎn)推出，采用集中性的原則，推一個(gè)扶持一個(gè)，推一個(gè)成功一個(gè)，要講究一個(gè)合適的 “節(jié)奏” 。 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第二節(jié) 渠道 價(jià)格體系控制 一、實(shí)施級(jí)差價(jià)格體系 級(jí)差價(jià)格體系就是廠家針對(duì)渠道中的經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商等不同對(duì)象，分別實(shí)施出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及特價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)的綜合價(jià)格體系。 圖 8 1 消費(fèi)品渠道層次與價(jià)格層次的匹配示意圖 渠道層次類型 價(jià)格層次水平 特殊通道 賣場(chǎng)、超市 批發(fā)、直銷 經(jīng)銷、代理 高價(jià)格高利潤(rùn) 較高價(jià)格水平 低價(jià)、薄利多銷 最低出廠價(jià) 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第二節(jié) 渠道 價(jià)格體系控制 二、渠道層次與價(jià)格層次之間的平衡 好分銷層次與價(jià)格層次之間的匹配關(guān)系 原則上，分銷必須有層次，價(jià)格也必須有層次，這是渠道管理的基本要求。企業(yè)只有根據(jù)其特點(diǎn)，以及相關(guān)價(jià)格、費(fèi)用和服務(wù)要求進(jìn)行定位，構(gòu)建具有清晰層次特點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)，并制定相應(yīng)的價(jià)格體系與之相匹配，才能保證產(chǎn)品銷售的順暢進(jìn)行 。 2．把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力 渠道沖突在終端環(huán)節(jié)更多的體現(xiàn)在分銷層次與價(jià)格體系之間的矛盾過程中，這種價(jià)格沖突往往錯(cuò)綜復(fù)雜、此起彼伏，解決不好，它會(huì)成為一種消極的渠道力量，而運(yùn)用得當(dāng)，它可以轉(zhuǎn)化成為推動(dòng)渠道良性動(dòng)作和發(fā)展的動(dòng)力。 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第二節(jié) 渠道 價(jià)格體系控制 三、渠道價(jià)格體系的控制與維護(hù) ? 1．制定穩(wěn)定的價(jià)格政策 ? 2．謹(jǐn)慎使用不同地區(qū)價(jià)格差異的政策 ? 3．積極應(yīng)對(duì)定價(jià)策略變化引起的反應(yīng) ? 4．妥善處理渠道定價(jià)中的漲價(jià)行為 ? 5．加強(qiáng)廠家對(duì)渠道價(jià)格的控制 ? 6．適度使用廠家對(duì)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)政策 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第三 節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡 一、渠道促銷的界定 促銷包括渠道促銷和終端促銷。渠道促銷一般是指制造商針對(duì)中間營(yíng)銷渠道成員采取的促銷行動(dòng)，一般是在旺季來臨之前或者新產(chǎn)品上市的時(shí)候采用，目的是將更多的產(chǎn)品推入渠道，占領(lǐng)渠道成員的資金和銷售陳列空間，以獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，渠道促銷又叫做“推的策略”；而終端促銷大多是指中間營(yíng)銷渠道成員針對(duì)消費(fèi)者采取的促銷行動(dòng)，如特價(jià)促銷、有獎(jiǎng)銷售、搭贈(zèng)等，目的是讓消費(fèi)者購(gòu)買更多的公司產(chǎn)品，屬于銷售的“臨門一腳”，也叫做“拉的策略”。 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第三 節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡 二、渠道促銷的目標(biāo) ? 1．實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo) ? 2．?dāng)U大銷量目標(biāo) ? 3．新品上市推廣 ? 4．處理消化庫(kù)存 ? 5．季節(jié)性調(diào)整 ? 6．應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第三 節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡 三、渠道促銷的力度與頻率 ? 1．渠道促銷的時(shí)效問題 ? 2．渠道促銷的力度和頻度 ? 3．渠道促銷的形式、執(zhí)行及區(qū)域連動(dòng)因素 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第三 節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡 四、渠道促銷的有效策略 ? 1．渠道促銷補(bǔ)貼 ? 2．合作投放廣告 ? 3．終端展銷協(xié)助 ? 4．店內(nèi)促銷支持 ? 5．開展銷售競(jìng)賽 ? 6．特殊促銷協(xié)議 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第四 節(jié) 渠道客情關(guān)系維護(hù) 一、搞好渠道客情關(guān)系 1．客情關(guān)系的界定 客情關(guān)系，又叫客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)關(guān)系，也包括情感關(guān)系。在企業(yè)通常叫“客情關(guān)系”，而書面用語通常稱為“客戶關(guān)系”（ Customer Relationship）。 （ 1）客情 ≠感情，客情關(guān)系 ≠庸俗關(guān)系 （ 2）良好的客情＝充分的溝通 +雙方的得益 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第四 節(jié) 渠道客情關(guān)系維護(hù) 一、搞好渠道客情關(guān)系 2。客情關(guān)系的理論 基礎(chǔ) （ 1）關(guān)系營(yíng)銷（ Relationship Marketing） 關(guān)系營(yíng)銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系，并在必要時(shí)終止關(guān)系的過程， 這種關(guān)系價(jià)值只有通過交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)。 （ 2）顧客關(guān)系管理（ Customer Relationship Management, CRM） CRM更多用于技術(shù)問題的環(huán)境中，并被形容為“信息技術(shù)基礎(chǔ)上的關(guān)系營(yíng)銷”。企業(yè)可以通過建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，通過顧客數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)揮客戶資源的管理價(jià)值。 第八章 渠道維護(hù) 目 錄 頁(yè) 第四 節(jié) 渠道客情關(guān)系維護(hù) 二、處理客情關(guān)系的原則與方法 1．選擇實(shí)力和理念相匹配的分銷商 2．為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù) 3．與渠道成員開展平等的對(duì)話 4．與分銷商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通 5．提供支持幫助分銷商發(fā)展 6．與分銷商分享利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 7．追求與分銷商的共同成長(zhǎng) 8．重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的個(gè)人魅力 9．適度保持與分銷商的距離感 大連理工大學(xué)出版社 地址：大連市軟件園路 80號(hào) Email : URL： 大連理工大學(xué)出版社 地址：大連市軟件園路 80號(hào) Email : URL： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:58:4413:58:4413:583/5/2023 1:58:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :58:4413:58Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:58:4413:58:4413:58Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :58:4413:58:44March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 58分 44秒 13:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 58分 :58March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 58分 44秒 13:58:445 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 58分 44秒 下午 1時(shí) 58分 13:58: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:58:4413:58:4413:583/5/2023 1:58:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :58:4413:58Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:58:4413:58:4413:58Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:4413:58:44March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 58分 44秒 13:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 58分 :58March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 58分 44秒 13:58:445 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時(shí) 58分 44秒 下午 1時(shí) 58分 13:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:58:4413:58:4413:583/5/2023 1:58:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:4413:58Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:58:4413:58:4413:58Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:4413:58:44March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 58分 44秒 13:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 1時(shí) 58分 :58March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 58分 44秒 13:58:445 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 58分 44秒 下午 1時(shí) 58分 13:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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