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2025-02-15 18:53本頁面
【正文】 益處 ? 即使醫(yī)生已經知道購買了這種產品得到的利益，你也必須將它說出來，而不能說醫(yī)生知道了就不再陳述，這樣做可以強化醫(yī)生的印象，因為醫(yī)生雖然知道，但并不代表他在當時就想到了！ ? 而且，很多時候，醫(yī)生還沒有被激發(fā)引起興趣的時候，他想到的是產品的缺陷或者與競品的比較，而不是產品的利益，陳述已知利益可以打消醫(yī)生的顧慮，促成交易的達成。 已知的利益也應說出來 ? 代表在呈現(xiàn)利益時，一定要有側重點，應根據(jù)不同的醫(yī)生類別（如不同科室、不同等級）的特點，來進行呈現(xiàn)。 不同情況側重地推介益處 ? 很多代表在介紹產品的時候，通常設定好一套模式進行，如果醫(yī)生的關注點與你推介的賣點不一致，那么你不僅不能獲得醫(yī)生對產品的認同，反而會讓醫(yī)生覺得厭倦，購買興趣自然大大降低了。 ? 利益是相對的，“對一個人來說是蜜糖，對另外一個人來說是毒藥”。因此，在介紹利益之前，你必須先明確醫(yī)生的興趣所在，并針對醫(yī)生的個人特點制定特定策略。 根據(jù)醫(yī)生的傾向性提及重點利益 ? 切記：在推介產品的時候，千萬不要嘗試去左右醫(yī)生的購買意向或者強迫交易，而應當向醫(yī)生描述符合其需要的利益，以做到有針對性、有重點的說明。這樣，醫(yī)生自然就會接受你的解說。 根據(jù)醫(yī)生的傾向性提及重點利益 ? 一次、二次不能引起醫(yī)生的興趣和共鳴，但如果你堅持三次、四次反復強調，那他可能就會記??！ ? 人的記憶曲線告訴我們：核心信息、關鍵信息必須反復強化，才能牢記，尤其是現(xiàn)在產品過剩，反復強調才能改變醫(yī)生的處方行為，以免提筆忘字。 重點利益要反復強調 演講完畢，謝謝觀看！
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