【正文】 合缺陷。 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 做好上升期潛在租戶市場開發(fā)工作是保持購物中心經(jīng)營水平和上升勢頭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 調(diào)整期的購物中心的出租率保持在 99%以上，處于賣方市場。出租率 99%以上的含義是租戶出現(xiàn)排隊現(xiàn)象，這個時期的租戶組合策略的重點是調(diào)整租戶。 如果上升期的準備工作充分，調(diào)整期的調(diào)整工作就比較主動，可以為購物中心進入創(chuàng)新期打下基礎(chǔ)。創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現(xiàn)了一個功能組合和品牌組合改進明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務(wù)水平和為顧客服務(wù)水平提升明顯的 “新 ”購物中心。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 基于對購物中心不同時期的特點分析和策略安排，天貿(mào)集團決定在 2023年實行 “天河城品牌形象提升工程 ”，包括租戶組合調(diào)整、 CI導入、二次裝修和優(yōu)化服務(wù)四大內(nèi)容， 第一步，進行三個方面的調(diào)查，以明確租戶調(diào)整的方向。 首先，對天河城總體功能布局進行調(diào)查分析，摸清原功能布局的不足或不適應的地方，提出功能布局調(diào)整方案； 其次，對天河城內(nèi)現(xiàn)有店鋪進行調(diào)查分析，對各店鋪的價值進行評級，提出店鋪等級方案； 最后，對現(xiàn)有租戶進行分類定級，提出租戶調(diào)整方案。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 第二步，進行重點區(qū)域?qū)嶒?，以確定調(diào)整力度。 第三步，大力引進品牌租戶，以測試市場反應。重點區(qū)域調(diào)整的經(jīng)驗堅定了我們加大調(diào)整力度的決心。 現(xiàn)在，天河城的租戶組合調(diào)整已步入調(diào)整期。所以，也可以將天河城的實驗期歸并到一般購物中心的調(diào)整期。天河城租戶組合調(diào)整的案例表明，購物中心（SHOPPING MALL）租戶組合不僅是一種經(jīng)營策略，還是一種戰(zhàn)略選擇，具有預期領(lǐng)先和持續(xù)改進的特點。 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 預期領(lǐng)先就是要求購物中心的經(jīng)營者在招租期要為今后的租戶調(diào)整留有余地，要做好功能布局的分階段改進計劃。持續(xù)改進就是在上升期就要開始租戶調(diào)整的準備工作，爭取在上升期內(nèi)進行調(diào)整，調(diào)整延長上升期。從天河城的經(jīng)營業(yè)績來看，在調(diào)整期 (包括上面所說的實驗期 )的出租率是穩(wěn)定的，租金水平和租金收入都是上升的?？梢哉f，天河城的組合調(diào)整延長了天河城的上升期。 對于此次租戶調(diào)整結(jié)果，有天河城的創(chuàng)業(yè)者感嘆：原以為天河城的租金到了頂，沒想到這兩年還在不斷地升。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 實際上，一個先天健康的購物中心，即一個產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一（沒有賣散）的購物中心，租戶組合策略的實質(zhì)是調(diào)整調(diào)整就會出效益，出形象，出新鮮感。當然，創(chuàng)新期的任務(wù)不僅僅是租戶組合調(diào)整。 但是，租戶組合策略也是創(chuàng)新期的重要工作內(nèi)容。天河城正在加快調(diào)整期向創(chuàng)新期的過渡，包括探索創(chuàng)新期的租戶組合的特點和策略。 購物中心的創(chuàng)新管理 、購物中心的生命周期資料來源：杰弗里 ?穆爾， 《 老企業(yè)的創(chuàng)新定律 》圖 市場生命發(fā)展周期商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）技術(shù)誕生之初所吸引的注意力來自早期應用者和理想主義者，實用主義者好奇，卻不會決定購買。早期市場期Early Market該技術(shù)前途懸而未決：一方面，它在市場上出現(xiàn)已有時日，喪失了新奇感，另一方面，人們對它的接受還不夠廣泛。鴻溝期The Chasm該技術(shù)在一個或多個縫隙市場上得到了實用主義者的認可，他們借助它找到了棘手問題的解決方案。保齡球道期Bowling Alley該技術(shù)被證明是真正有用的，并被認為是許多應用產(chǎn)品必需和標準的技術(shù)。龍卷風期Tornado該類產(chǎn)品的高速成長期已經(jīng)結(jié)束，但是市場仍然保持著不錯的增長。大道期（早期）Main Street(Early)整個市場增長放緩，同質(zhì)化的情況在增加。大道期（成熟期）Main Street(Mature)整個產(chǎn)品類別已經(jīng)僵化，市場上占據(jù)主導地位的企業(yè)對顧客需求無動于衷，客戶開始積極尋找替代技術(shù)。大道期（衰退期）Main Street(Declining)技術(shù)的過時猶如地震那樣迅疾地降臨，暴露出公司銷售的產(chǎn)品與市場當前需求之間的斷層。斷層和生命結(jié)束期Fault Line and End Of Life購物中心的生命周期圖 購物中心 生命周期商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 創(chuàng)新的主要類別 破壞性創(chuàng)新（ Disruptive Innovation）起源于技術(shù)突變或風靡一時的時尚，創(chuàng)造出新的市場。例：優(yōu)盤；任天堂的口袋怪獸（ Pokemon）電子游戲。應用創(chuàng)新 (Application Innovation)將現(xiàn)有技術(shù)應用于新的市場，以滿足新的需求。例：天騰公司（ Tandem）創(chuàng)造出 ATM。產(chǎn)品創(chuàng)新 (Product Innovation)對既有市場上的既有產(chǎn)品進行升級。例： Titleist公司 Pro V1(性能改進 )； 惠普公司的噴墨打印機（成本降低）。流程創(chuàng)新 (Process Innovation)提高市場上既有產(chǎn)品所用流程的效率或效果。例： Dell公司訂單銷售。創(chuàng)新Innovation營銷創(chuàng)新 (Marketing Innovation)改進那些接觸顧客的流程 —— 既可以是有關(guān)營銷溝通的，也可以是有關(guān)消費交易的。例：病毒式營銷；網(wǎng)上拍賣。體驗創(chuàng)新 (Experiential Innovation)對既有產(chǎn)品或者服務(wù)做一些表面上的改進，以改善顧客的體驗。例：天河城的第 8億個顧客 （開心型） 。 天河城百貨的紅蘋果服務(wù)（滿足型） 。 天河城的綠色購物中心 （放心型）。商業(yè)模式創(chuàng)新 (Business Model Innovation)重新界定對產(chǎn)品的價值主張或者公司在價值鏈中扮演的角色，或者對兩者都重新界定。例：天貿(mào)集團的 Townmall。吉列 （ Gillette）從剃須刀向刀片的轉(zhuǎn)變。結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 (Structural Innovation)利用破壞性變化對行業(yè)關(guān)系進行重構(gòu)。例：地產(chǎn)商從住宅地產(chǎn)進軍商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）資料來源：杰弗里 ?穆爾， 《 老企業(yè)的創(chuàng)新定律 》圖 市場生命發(fā)展周期商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 持續(xù)創(chuàng)新 — 管理的動力 一個好的購物中心的地址是可以創(chuàng)造的，實質(zhì)是創(chuàng)造一個購物中心的存在和發(fā)展環(huán)境。 天貿(mào)集團選址順應中國改革開放和廣州城市發(fā)展的趨勢。 當時，創(chuàng)業(yè)者的想法就是 “把北京路搬進天河城 ”，讓天河城 “城中有城，城中有街，街中有店 ”。可以說，天河城是橫空出世，創(chuàng)造了天河寶地，是創(chuàng)新的產(chǎn)物 。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 天貿(mào)集團的創(chuàng)新歷程 1996— 1999年 2023— 2023年 2023年以后發(fā)展戰(zhàn)略 租營生存 還債蓄勢 品牌擴張經(jīng)營方式 租戶組合 商戶組合 品牌組合客戶關(guān)系 買方主導 賣方主導 戰(zhàn)略伙伴 營商環(huán)境 貪大求洋 舒適通暢 消費方式 （現(xiàn)代體驗） （業(yè)態(tài)體驗） （生活 體驗 ）商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 管理團隊決定購物中心價值 管理團隊是解決問題的關(guān)鍵第一、管理團隊從策劃階段就要進入。第二、選擇什么樣的業(yè)態(tài)就要找有該業(yè)態(tài)經(jīng)營背景的團隊。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）第三、選擇團隊的關(guān)鍵是其主要成員的職業(yè)道德和 職位背景。第四、給管理團隊充分的運作空間和設(shè)計一個嚴密的激勵約束機制。第五、在項目策劃、設(shè)計方面，尤其是在市場定位和賣場設(shè)計方面，管理團隊的意見比策劃機構(gòu)、設(shè)計單位的意見更為重要。商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）例：成功管理天河城的主要決定因素一是完整產(chǎn)權(quán)、二是強力團隊三是綜合經(jīng)營、四是持續(xù)創(chuàng)新 強力團隊完整產(chǎn)權(quán)持續(xù)創(chuàng)新綜合經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制） 提防購物中心四大陷阱 購物中心的期望值陷阱 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）表現(xiàn)：比照特殊個案或不同階段的購物 中心定出較高的租金收入要求。后果：拖長購物中心的盈得期到來甚至 不能正常經(jīng)營。警惕：規(guī)劃定位的 “專業(yè)意見 ”。 購物中心的開業(yè)率陷阱 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）表現(xiàn)： “慎重游戲 ”。后果：開業(yè)后租戶 “鬧事 ”或撤場導致開業(yè)率持續(xù)下降。警惕：中介機構(gòu)的招商短期行為。 購物中心的高檔化陷阱 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）表現(xiàn)：追求品牌、租戶的高檔化。后果：品牌結(jié)構(gòu)和租戶結(jié)構(gòu)嚴重不合理且同質(zhì)化嚴重。警惕：經(jīng)營團隊的定位方案與實施的較大背離。 購物中心的主力店陷阱 商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）表現(xiàn)：主力店在購物中心的長期經(jīng)營中成 為負擔。后果：開了店賠了錢或賺點錢壞了面。警惕：財務(wù)預算與經(jīng)營實際的偏離或購物中心定位與主力店定位的偏離。中信城市廣場、中信地鐵商場無縫對接，構(gòu)建財富商圈謝 謝商業(yè)地產(chǎn)與購物中心（請勿復制）謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH