【正文】 部裝修展示 展示策略 產(chǎn)品價值展示 ? 大師簽名 的城市經(jīng)典售樓部 ? 裝修風(fēng)格以歐式 高貴典雅 為主調(diào)，給客戶尊貴感體驗 注： 具體售樓部內(nèi)部裝修方案建議后續(xù)詳細提供 內(nèi)部裝飾： ?采用大量布藝沙發(fā)布置； ?地面與穹頂對應(yīng)的放射性圖案； ?內(nèi)部水晶燈飾（吊燈、壁燈）的選用。 八角庭裝飾 幾何圖案穹頂 影視廳 墻面油畫 室外燈飾 會所大堂水晶吊燈 壁燈 模型室 營銷策略分享：價值展示策略 2—— 會所（售樓處） 售樓處案例 （香蜜湖 1號） 售樓部內(nèi)部細節(jié)展示 ? 視聽區(qū)（影視片震撼體驗） ? 吧臺（高檔次中西式飲品與小吃服務(wù)） ? 建材及智能化展示（體現(xiàn)項目品質(zhì)） ? 榜樣路（公司介紹及客戶活動，公益活動等圖片展示） 展示策略 產(chǎn)品價值展示 樓書 超越傳統(tǒng)樓書 找到樓書藍海 展示策略 銷售物料展示 生態(tài)系統(tǒng)說明書 （環(huán)境監(jiān)測） ： 大環(huán)境 /水資源利用 /能源利用 /植被 /氣溫等； 技術(shù)系統(tǒng)說明書 （品質(zhì)保障） ： 整體規(guī)劃 /園林布局 /車行路線 /結(jié)構(gòu)體系 /室內(nèi)設(shè)計 /智能化； 使用系統(tǒng)說明書 ： 室內(nèi)環(huán)境 /裝修說明 /物業(yè)管理 項目八大承諾綱領(lǐng) 替代常規(guī)樓書的《東方一品榜樣 階層運行白皮書》 勝達置業(yè)承諾《運行白皮書》發(fā)布制度： 在開發(fā)期內(nèi)以半年為周期撰寫《運行白皮書》（作為動態(tài)樓書）； 一本區(qū)域生活指引，將 區(qū)域文化、未來規(guī)劃、區(qū)域配套 一一說盡 一本項目生活指引，將 項目規(guī)劃、戶型 、 項目特色、項目配套 一一道來 生活白皮書，以社區(qū)生活暢想吸引上門客戶，以明確生活說明指引準業(yè)主 作為 CBD核心區(qū)生活指引《榜樣生活白皮書》 作為項目動態(tài)及時傳遞刊物《榜樣 EXPRESS》 一本雜志 /期刊，用于 客戶積累 //臵入式營銷 //業(yè)主關(guān)系維持； 不以生澀難懂的學(xué)術(shù)專著，以 講故事 的方式將項目進展、專業(yè)知識進行介紹，具備較強的可讀性； 創(chuàng)刊號： 區(qū)域規(guī)劃思路介紹 及 前景展望 //東方一品 整體開發(fā)思路 //東方一品的產(chǎn)品介紹 其他內(nèi)容規(guī)劃： //榜樣階層的生活價值觀 //項目即時動向 //風(fēng)水知識介紹 //奢侈品品牌知識介紹； 宣傳物料 —— 信息準確、制作精細，傳達項目信息的同時提升形象 ? 項目宣傳物料包括： 榜樣生活白皮書 戶型圖冊及單張 運行白皮書 榜樣 EXPRESS 電子宣傳冊 宣傳物料目的與設(shè)計原則 ?目的： 直接將項目具體信息傳遞給消費者，介紹建筑規(guī)劃、景觀等； ?設(shè)計原則： 平面設(shè)計簡潔、大氣、唯美，注重品味； 內(nèi)容中英文相結(jié)合，內(nèi)頁設(shè)計留天留地； 統(tǒng)一的主題與調(diào)性，忌不切實際的過度發(fā)散； ?目的： 展示戶型與基本信息，便于客戶選擇戶型及算價； ?設(shè)計原則： 數(shù)據(jù)、繪圖、名稱搭配準確，避免小錯誤； 標識清晰，進深、面寬、各部分面積、所在位置和優(yōu)勢。 ?目的： 拔高項目形象，配合項目情感營銷的需要，演繹項目社區(qū)生活，在消費者心目中形成對項目的高價預(yù)期； ?設(shè)計原則： 形象設(shè)計體現(xiàn)項目形象，物料材質(zhì)超過現(xiàn)有市場水平； 宣揚項目居住理念，項目優(yōu)勢，拉近與城區(qū)距離； 文風(fēng)大氣、煽情、通俗易懂，圖片或優(yōu)美或震撼； ?目的： 跟進報道項目新聞，向客戶傳遞項目工程進展、活動舉辦、銷售情況等信息，保持客戶關(guān)注度，可作為客戶會宣傳資料； ?設(shè)計原則： 內(nèi)容以項目進展、活動情況等動態(tài)信息為主； 信息量適中，不定期發(fā)行，包裝設(shè)計簡介中體現(xiàn)尊貴。 榜樣生活白皮書 運行白皮書 戶型圖冊及單張 榜樣 EXPRESS 模型（區(qū)域模型 沙盤模型 單體戶型模型） 展示策略 銷售物料展示 ? 區(qū)域模型（ 展示東方一品 CBD中心區(qū)的位置與配套 ） ? 沙盤模型（ 區(qū)別于市場上傳統(tǒng)的平板式模型，做差異化的高差落地模型 ） ? 單體模型（展示戶型） 注： 具體模型建議后續(xù)提供 項目影視片 ? 項目品質(zhì)介紹片 參考 諾德中心 影視片，體現(xiàn)項目規(guī)劃與品質(zhì)。 ? 項目推廣廣告片 參考 中信紅樹灣 推廣片，展示強強聯(lián)手打造，參與項目的各公司老總 談對東方一品的理解與開發(fā)商嘔心瀝血打造精品的過程與決心 ? 項目歷程紀錄片 記錄項目的點點滴滴，利用情感營銷產(chǎn)生與客戶的共鳴，使客戶感受到 開發(fā)商付出的點點滴滴，對他們的關(guān)愛與尊重 充分利用售樓部上的大屏幕與售樓部內(nèi)的視聽功能，將項目信息充分發(fā) 布 展示策略 銷售物料展示 注：影視片詳細具體制作建議后續(xù)提供 銷售用品（讓所有物料成為藝術(shù)品） 展示策略 銷售物料展示 我們要做到甚至連銷售員的筆和本都充滿著華麗與尊貴，與眾不同 注：在世聯(lián)提供建議后，具體 VI方案由和聲機構(gòu)出詳細方案 銷售策略 銷售策略 銷售整體思路 體驗式服務(wù)＋合理的推售節(jié)奏＋現(xiàn)場服務(wù)人員客戶服務(wù) 實現(xiàn)銷售奇跡 掀起東方一品時代 細節(jié)成就上帝，把握客戶體驗環(huán)節(jié)中的細節(jié)點，從小處給予客戶別樣的感受 ? 蕭山的客戶比較隨性，不會苛求細節(jié)的關(guān)懷，主動性的展現(xiàn)項目服務(wù)細節(jié)的到位能給客戶留下深刻印象 自動鞋套機 參觀樣板房后濕巾 汽車遮陽罩 安全帽一次性隔離紙 主動迎送 布臵整齊 現(xiàn)場干凈整潔 銷售策略 體驗式服務(wù) 圖片匯總： 吧臺、電瓶車、物業(yè)手冊、門童、保潔 銷售策略 體驗式服務(wù) 平價入市，建立客戶信心并制造銷售火爆局面 樹立項目格標桿，奠定項目頂級形象 銷售策略 價格策略 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛?、可實現(xiàn)高市場價值。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品分類可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 產(chǎn)品是基礎(chǔ) 資源盤點（按價值從高到的排序）： 22 4 1 21 5 3 6 7 銷售策略 推售策略 ?從每幢樓在小區(qū)中所處位臵 、 景觀、受主干道噪音影響程度等多方面因素分析，可將社區(qū)內(nèi) 7幢樓按照價值高低排序如上所示。 ? 4號樓房型面積相似，不宜同時推出； 7號樓房型面積接近，亦最好分批銷售。 ?2－ 2號樓是整個社區(qū)的樓王標桿產(chǎn)品。 22 9 7 6 3 4 5 21 1 以市場需求主力產(chǎn)品入市，確保第一次銷售火爆 2 、節(jié)點式爆破，小批量，多頻次開盤 銷售策略 推售節(jié)奏 推盤原則 第一次推售策略 ?牢牢抓住中端市場主流， ?高高樹起高端形象標桿， ?中端產(chǎn)品促進銷售速度， ?高端產(chǎn)品拉動價格走勢。 ?開盤即獲極佳銷售態(tài)勢并快速回籠資金 ?高標準展示為后期造勢 ?樓王產(chǎn)品形成高端印象 ?后期持續(xù)保持旺銷態(tài)勢 經(jīng)過資源盤點及推售原則策略，本項目各批次推出房源安排如下 銷售策略 推售節(jié)奏 21＃、 7＃ 第一批推出單位 第二批推出單位 第三批推出單位 2 1 、 5 3＃、 4＃ 、 6 —— 良莠搭配，以市場需求主力產(chǎn)品入市，確保第一次銷售火爆。 —— 樓王奠定項目頂級形象，明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品拉升價格，獲取利潤。 —— 利用明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品博取剩余價值。 172套 124套 180套 ?注：在政策限制下，每次推出超過 3萬平米。 2023年總體推售節(jié)奏 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 工程節(jié)點 6月一期具備預(yù)售 10月二期具備預(yù)售條件 市場競爭 湖濱花園 湖畔寬邸 7月 旺角城后期具備 20萬平米以上可推售量 推售節(jié)奏 6月中旬第1批 10月份第 2批 2－ 7號樓 合計 176套 2－ 1 、 5號樓 合計 176套 銷售策略 推售節(jié)奏 服務(wù)展示 —— 五星級服務(wù)的客戶接待流程 形象：案名+SLOGAN 傳播感知點 1： 媒體 傳播感知點 2：高炮 傳播感知點 3：路過 傳播感知點 4：朋友介紹 客戶上門 第 2體驗點： 指引牌、現(xiàn)場氛圍、工地圍擋 第 3體驗點： 指示系統(tǒng)、大門、站崗等 第 4體驗點： 售樓處、模型、專業(yè)的銷售人員等 第 5體驗點： 定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 6體驗點： 樓書、產(chǎn)品說明書、戶型圖冊、服務(wù)手冊、客戶通訊手冊 客戶購買決策 放棄 購買 客戶維護： 溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈 口碑傳播 引入 五星級酒店的培訓(xùn)制度 ， 全部選擇電腦算價 ，讓客戶 切實感受到尊貴服務(wù)。 銷售策略 服務(wù)流程 專業(yè)培訓(xùn)塑造蕭山第一流銷售團隊 所處階段 培訓(xùn)課程 基礎(chǔ)能力培訓(xùn) ?建筑學(xué)常識 ,銷售代表現(xiàn)場銷售指引 ?如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場溝通、客戶心理分析 ?電話營銷、逼定技巧、如何達成交易 ?客戶投訴及危機管理、打造超級團隊 專業(yè)禮儀培訓(xùn) ?商務(wù)禮儀 /銷售禮儀 ?職業(yè)禮儀規(guī)范 ?現(xiàn)場服務(wù)技巧 項目基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ?跑盤指引（競爭區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集） ?項目產(chǎn)品及賣點分析 ?項目 200問講解 ?項目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計 /園林設(shè)計 /工程 /房地產(chǎn)法規(guī) /按揭 /現(xiàn)場財務(wù)管理 /物業(yè)管理等專題講解并答疑） 儲客期 ?VIP辦理流程 ?階段性舉辦專題沙龍 開盤期 ?選房流程 ?認購書條款解釋及填寫 ?買賣合同正本及附件的條約解釋 持銷期 ?針對剩余房號和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍 銷售策略 銷售團隊 對客戶資源進行系統(tǒng)化的維護，為后續(xù)進行針對性的圈層營銷奠定基礎(chǔ) 回訪客戶 ?定期短信 ?電話回訪 榜樣會會員 資料寄送 ?電子樓書 ?榜樣雜志 生日問候 ?賀卡、鮮花訂送 獎勵政策 ?老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵 主動：會員活動 ?與銷售相關(guān)聯(lián)的會員活動 被動 ?會員向朋友的口碑傳播、資料傳播 成交客戶 意向客戶 建立圈層 維護圈層 圈層傳播 客戶資源維護體系 銷售策略 榜樣會 客戶維系 25月 1月前 時間 階段 目標 銷售 節(jié)奏 現(xiàn)場展示體驗完成 工程完成 60% 售樓處、銷售物料完成 圍墻、導(dǎo)示 售樓處設(shè)計 工程 進度 蓄客期 整體形象導(dǎo)入期 2023年營銷節(jié)奏安排（以上半年為主） 營銷 強度 營銷 費用比 20% 30% 6月 工程符合預(yù)售 開盤 強銷 10% 建立項目品牌的形象 ， 引起市場注意 客戶充分感知認同 ， 完成蓄客目標 促進銷售 有效去化 7月 ? ?? 持續(xù)銷售 40% 持續(xù)銷售 營銷鋪排 榜樣會 客戶維系 Ⅰ 期項目整體營銷費用安排 2023年度目標銷售收入： ？ 億元 預(yù)計 2023年營銷費用為：？萬 （考慮到本項目的目標和競爭狀況，整體營銷費用按 2%提取） 注： 以上費用不含售樓處、樣板房、景觀區(qū)的裝修施工費用及銷售人員管理費用