【正文】 部裝修展示 展示策略 產(chǎn)品價(jià)值展示 ? 大師簽名 的城市經(jīng)典售樓部 ? 裝修風(fēng)格以歐式 高貴典雅 為主調(diào)，給客戶尊貴感體驗(yàn) 注： 具體售樓部?jī)?nèi)部裝修方案建議后續(xù)詳細(xì)提供 內(nèi)部裝飾： ?采用大量布藝沙發(fā)布置； ?地面與穹頂對(duì)應(yīng)的放射性圖案； ?內(nèi)部水晶燈飾（吊燈、壁燈）的選用。 八角庭裝飾 幾何圖案穹頂 影視廳 墻面油畫 室外燈飾 會(huì)所大堂水晶吊燈 壁燈 模型室 營(yíng)銷策略分享：價(jià)值展示策略 2—— 會(huì)所（售樓處） 售樓處案例 （香蜜湖 1號(hào)） 售樓部?jī)?nèi)部細(xì)節(jié)展示 ? 視聽(tīng)區(qū)（影視片震撼體驗(yàn)） ? 吧臺(tái)（高檔次中西式飲品與小吃服務(wù)） ? 建材及智能化展示（體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)） ? 榜樣路（公司介紹及客戶活動(dòng)，公益活動(dòng)等圖片展示） 展示策略 產(chǎn)品價(jià)值展示 樓書 超越傳統(tǒng)樓書 找到樓書藍(lán)海 展示策略 銷售物料展示 生態(tài)系統(tǒng)說(shuō)明書 （環(huán)境監(jiān)測(cè)） ： 大環(huán)境 /水資源利用 /能源利用 /植被 /氣溫等； 技術(shù)系統(tǒng)說(shuō)明書 （品質(zhì)保障） ： 整體規(guī)劃 /園林布局 /車行路線 /結(jié)構(gòu)體系 /室內(nèi)設(shè)計(jì) /智能化； 使用系統(tǒng)說(shuō)明書 ： 室內(nèi)環(huán)境 /裝修說(shuō)明 /物業(yè)管理 項(xiàng)目八大承諾綱領(lǐng) 替代常規(guī)樓書的《東方一品榜樣 階層運(yùn)行白皮書》 勝達(dá)置業(yè)承諾《運(yùn)行白皮書》發(fā)布制度： 在開(kāi)發(fā)期內(nèi)以半年為周期撰寫《運(yùn)行白皮書》（作為動(dòng)態(tài)樓書）； 一本區(qū)域生活指引，將 區(qū)域文化、未來(lái)規(guī)劃、區(qū)域配套 一一說(shuō)盡 一本項(xiàng)目生活指引，將 項(xiàng)目規(guī)劃、戶型 、 項(xiàng)目特色、項(xiàng)目配套 一一道來(lái) 生活白皮書，以社區(qū)生活暢想吸引上門客戶，以明確生活說(shuō)明指引準(zhǔn)業(yè)主 作為 CBD核心區(qū)生活指引《榜樣生活白皮書》 作為項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及時(shí)傳遞刊物《榜樣 EXPRESS》 一本雜志 /期刊，用于 客戶積累 //臵入式營(yíng)銷 //業(yè)主關(guān)系維持； 不以生澀難懂的學(xué)術(shù)專著，以 講故事 的方式將項(xiàng)目進(jìn)展、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行介紹，具備較強(qiáng)的可讀性； 創(chuàng)刊號(hào)： 區(qū)域規(guī)劃思路介紹 及 前景展望 //東方一品 整體開(kāi)發(fā)思路 //東方一品的產(chǎn)品介紹 其他內(nèi)容規(guī)劃： //榜樣階層的生活價(jià)值觀 //項(xiàng)目即時(shí)動(dòng)向 //風(fēng)水知識(shí)介紹 //奢侈品品牌知識(shí)介紹； 宣傳物料 —— 信息準(zhǔn)確、制作精細(xì)，傳達(dá)項(xiàng)目信息的同時(shí)提升形象 ? 項(xiàng)目宣傳物料包括： 榜樣生活白皮書 戶型圖冊(cè)及單張 運(yùn)行白皮書 榜樣 EXPRESS 電子宣傳冊(cè) 宣傳物料目的與設(shè)計(jì)原則 ?目的： 直接將項(xiàng)目具體信息傳遞給消費(fèi)者，介紹建筑規(guī)劃、景觀等； ?設(shè)計(jì)原則： 平面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、唯美，注重品味； 內(nèi)容中英文相結(jié)合，內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)留天留地； 統(tǒng)一的主題與調(diào)性，忌不切實(shí)際的過(guò)度發(fā)散； ?目的： 展示戶型與基本信息，便于客戶選擇戶型及算價(jià)； ?設(shè)計(jì)原則： 數(shù)據(jù)、繪圖、名稱搭配準(zhǔn)確，避免小錯(cuò)誤； 標(biāo)識(shí)清晰，進(jìn)深、面寬、各部分面積、所在位置和優(yōu)勢(shì)。 ?目的： 拔高項(xiàng)目形象，配合項(xiàng)目情感營(yíng)銷的需要，演繹項(xiàng)目社區(qū)生活，在消費(fèi)者心目中形成對(duì)項(xiàng)目的高價(jià)預(yù)期； ?設(shè)計(jì)原則： 形象設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目形象，物料材質(zhì)超過(guò)現(xiàn)有市場(chǎng)水平； 宣揚(yáng)項(xiàng)目居住理念，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，拉近與城區(qū)距離； 文風(fēng)大氣、煽情、通俗易懂，圖片或優(yōu)美或震撼； ?目的： 跟進(jìn)報(bào)道項(xiàng)目新聞，向客戶傳遞項(xiàng)目工程進(jìn)展、活動(dòng)舉辦、銷售情況等信息，保持客戶關(guān)注度，可作為客戶會(huì)宣傳資料； ?設(shè)計(jì)原則： 內(nèi)容以項(xiàng)目進(jìn)展、活動(dòng)情況等動(dòng)態(tài)信息為主； 信息量適中，不定期發(fā)行，包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)介中體現(xiàn)尊貴。 榜樣生活白皮書 運(yùn)行白皮書 戶型圖冊(cè)及單張 榜樣 EXPRESS 模型（區(qū)域模型 沙盤模型 單體戶型模型） 展示策略 銷售物料展示 ? 區(qū)域模型（ 展示東方一品 CBD中心區(qū)的位置與配套 ） ? 沙盤模型（ 區(qū)別于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的平板式模型，做差異化的高差落地模型 ） ? 單體模型（展示戶型） 注： 具體模型建議后續(xù)提供 項(xiàng)目影視片 ? 項(xiàng)目品質(zhì)介紹片 參考 諾德中心 影視片，體現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)劃與品質(zhì)。 ? 項(xiàng)目推廣廣告片 參考 中信紅樹(shù)灣 推廣片，展示強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造，參與項(xiàng)目的各公司老總 談對(duì)東方一品的理解與開(kāi)發(fā)商嘔心瀝血打造精品的過(guò)程與決心 ? 項(xiàng)目歷程紀(jì)錄片 記錄項(xiàng)目的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，利用情感營(yíng)銷產(chǎn)生與客戶的共鳴，使客戶感受到 開(kāi)發(fā)商付出的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，對(duì)他們的關(guān)愛(ài)與尊重 充分利用售樓部上的大屏幕與售樓部?jī)?nèi)的視聽(tīng)功能，將項(xiàng)目信息充分發(fā) 布 展示策略 銷售物料展示 注：影視片詳細(xì)具體制作建議后續(xù)提供 銷售用品（讓所有物料成為藝術(shù)品） 展示策略 銷售物料展示 我們要做到甚至連銷售員的筆和本都充滿著華麗與尊貴，與眾不同 注：在世聯(lián)提供建議后，具體 VI方案由和聲機(jī)構(gòu)出詳細(xì)方案 銷售策略 銷售策略 銷售整體思路 體驗(yàn)式服務(wù)＋合理的推售節(jié)奏＋現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員客戶服務(wù) 實(shí)現(xiàn)銷售奇跡 掀起東方一品時(shí)代 細(xì)節(jié)成就上帝，把握客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)點(diǎn)，從小處給予客戶別樣的感受 ? 蕭山的客戶比較隨性，不會(huì)苛求細(xì)節(jié)的關(guān)懷，主動(dòng)性的展現(xiàn)項(xiàng)目服務(wù)細(xì)節(jié)的到位能給客戶留下深刻印象 自動(dòng)鞋套機(jī) 參觀樣板房后濕巾 汽車遮陽(yáng)罩 安全帽一次性隔離紙 主動(dòng)迎送 布臵整齊 現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔 銷售策略 體驗(yàn)式服務(wù) 圖片匯總： 吧臺(tái)、電瓶車、物業(yè)手冊(cè)、門童、保潔 銷售策略 體驗(yàn)式服務(wù) 平價(jià)入市，建立客戶信心并制造銷售火爆局面 樹(shù)立項(xiàng)目格標(biāo)桿，奠定項(xiàng)目頂級(jí)形象 銷售策略 價(jià)格策略 具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 高 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品分類可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 包裝，旗幟！ 利潤(rùn)主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 產(chǎn)品是基礎(chǔ) 資源盤點(diǎn)（按價(jià)值從高到的排序）： 22 4 1 21 5 3 6 7 銷售策略 推售策略 ?從每幢樓在小區(qū)中所處位臵 、 景觀、受主干道噪音影響程度等多方面因素分析，可將社區(qū)內(nèi) 7幢樓按照價(jià)值高低排序如上所示。 ? 4號(hào)樓房型面積相似，不宜同時(shí)推出； 7號(hào)樓房型面積接近，亦最好分批銷售。 ?2－ 2號(hào)樓是整個(gè)社區(qū)的樓王標(biāo)桿產(chǎn)品。 22 9 7 6 3 4 5 21 1 以市場(chǎng)需求主力產(chǎn)品入市，確保第一次銷售火爆 2 、節(jié)點(diǎn)式爆破，小批量，多頻次開(kāi)盤 銷售策略 推售節(jié)奏 推盤原則 第一次推售策略 ?牢牢抓住中端市場(chǎng)主流， ?高高樹(shù)起高端形象標(biāo)桿， ?中端產(chǎn)品促進(jìn)銷售速度， ?高端產(chǎn)品拉動(dòng)價(jià)格走勢(shì)。 ?開(kāi)盤即獲極佳銷售態(tài)勢(shì)并快速回籠資金 ?高標(biāo)準(zhǔn)展示為后期造勢(shì) ?樓王產(chǎn)品形成高端印象 ?后期持續(xù)保持旺銷態(tài)勢(shì) 經(jīng)過(guò)資源盤點(diǎn)及推售原則策略，本項(xiàng)目各批次推出房源安排如下 銷售策略 推售節(jié)奏 21＃、 7＃ 第一批推出單位 第二批推出單位 第三批推出單位 2 1 、 5 3＃、 4＃ 、 6 —— 良莠搭配，以市場(chǎng)需求主力產(chǎn)品入市，確保第一次銷售火爆。 —— 樓王奠定項(xiàng)目頂級(jí)形象，明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品拉升價(jià)格，獲取利潤(rùn)。 —— 利用明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品博取剩余價(jià)值。 172套 124套 180套 ?注：在政策限制下，每次推出超過(guò) 3萬(wàn)平米。 2023年總體推售節(jié)奏 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 工程節(jié)點(diǎn) 6月一期具備預(yù)售 10月二期具備預(yù)售條件 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 湖濱花園 湖畔寬邸 7月 旺角城后期具備 20萬(wàn)平米以上可推售量 推售節(jié)奏 6月中旬第1批 10月份第 2批 2－ 7號(hào)樓 合計(jì) 176套 2－ 1 、 5號(hào)樓 合計(jì) 176套 銷售策略 推售節(jié)奏 服務(wù)展示 —— 五星級(jí)服務(wù)的客戶接待流程 形象：案名+SLOGAN 傳播感知點(diǎn) 1： 媒體 傳播感知點(diǎn) 2：高炮 傳播感知點(diǎn) 3：路過(guò) 傳播感知點(diǎn) 4：朋友介紹 客戶上門 第 2體驗(yàn)點(diǎn)： 指引牌、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、工地圍擋 第 3體驗(yàn)點(diǎn)： 指示系統(tǒng)、大門、站崗等 第 4體驗(yàn)點(diǎn)： 售樓處、模型、專業(yè)的銷售人員等 第 5體驗(yàn)點(diǎn)： 定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 6體驗(yàn)點(diǎn)： 樓書、產(chǎn)品說(shuō)明書、戶型圖冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)、客戶通訊手冊(cè) 客戶購(gòu)買決策 放棄 購(gòu)買 客戶維護(hù)： 溫馨短信、客戶活動(dòng)、全程營(yíng)銷檔案、饋贈(zèng) 口碑傳播 引入 五星級(jí)酒店的培訓(xùn)制度 ， 全部選擇電腦算價(jià) ，讓客戶 切實(shí)感受到尊貴服務(wù)。 銷售策略 服務(wù)流程 專業(yè)培訓(xùn)塑造蕭山第一流銷售團(tuán)隊(duì) 所處階段 培訓(xùn)課程 基礎(chǔ)能力培訓(xùn) ?建筑學(xué)常識(shí) ,銷售代表現(xiàn)場(chǎng)銷售指引 ?如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通、客戶心理分析 ?電話營(yíng)銷、逼定技巧、如何達(dá)成交易 ?客戶投訴及危機(jī)管理、打造超級(jí)團(tuán)隊(duì) 專業(yè)禮儀培訓(xùn) ?商務(wù)禮儀 /銷售禮儀 ?職業(yè)禮儀規(guī)范 ?現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧 項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) ?跑盤指引（競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集） ?項(xiàng)目產(chǎn)品及賣點(diǎn)分析 ?項(xiàng)目 200問(wèn)講解 ?項(xiàng)目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì) /園林設(shè)計(jì) /工程 /房地產(chǎn)法規(guī) /按揭 /現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理 /物業(yè)管理等專題講解并答疑） 儲(chǔ)客期 ?VIP辦理流程 ?階段性舉辦專題沙龍 開(kāi)盤期 ?選房流程 ?認(rèn)購(gòu)書條款解釋及填寫 ?買賣合同正本及附件的條約解釋 持銷期 ?針對(duì)剩余房號(hào)和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍 銷售策略 銷售團(tuán)隊(duì) 對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)，為后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷奠定基礎(chǔ) 回訪客戶 ?定期短信 ?電話回訪 榜樣會(huì)會(huì)員 資料寄送 ?電子樓書 ?榜樣雜志 生日問(wèn)候 ?賀卡、鮮花訂送 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng) ?與銷售相關(guān)聯(lián)的會(huì)員活動(dòng) 被動(dòng) ?會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播 成交客戶 意向客戶 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶資源維護(hù)體系 銷售策略 榜樣會(huì) 客戶維系 25月 1月前 時(shí)間 階段 目標(biāo) 銷售 節(jié)奏 現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)完成 工程完成 60% 售樓處、銷售物料完成 圍墻、導(dǎo)示 售樓處設(shè)計(jì) 工程 進(jìn)度 蓄客期 整體形象導(dǎo)入期 2023年?duì)I銷節(jié)奏安排（以上半年為主） 營(yíng)銷 強(qiáng)度 營(yíng)銷 費(fèi)用比 20% 30% 6月 工程符合預(yù)售 開(kāi)盤 強(qiáng)銷 10% 建立項(xiàng)目品牌的形象 ， 引起市場(chǎng)注意 客戶充分感知認(rèn)同 ， 完成蓄客目標(biāo) 促進(jìn)銷售 有效去化 7月 ? ?? 持續(xù)銷售 40% 持續(xù)銷售 營(yíng)銷鋪排 榜樣會(huì) 客戶維系 Ⅰ 期項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用安排 2023年度目標(biāo)銷售收入： ？ 億元 預(yù)計(jì) 2023年?duì)I銷費(fèi)用為：？萬(wàn) （考慮到本項(xiàng)目的目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，整體營(yíng)銷費(fèi)用按 2%提取） 注： 以上費(fèi)用不含售樓處、樣板房、景觀區(qū)的裝修施工費(fèi)用及銷售人員管理費(fèi)用