【正文】 很好。我知 道 XX產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品?！? 業(yè)務(wù)代表：是不是因為附加的功能呢？ 客 戶：也不是，我對基本的功能感到很滿意。 業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？ 電話中強力成交法范例 客 戶：也不是，我要求我們擁有的每一個產(chǎn)品 呢，都要有服務(wù)合約，這點不在考慮范 圍之內(nèi)。 業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點，我忘了做說明了呢？ 客 戶：沒有，我對你的說明很滿意，你交待了 所有的細節(jié)。 業(yè)務(wù)代表：噢，說真的，我想冒昧請教一下您的考 慮是不是與錢有關(guān)？ 客 戶：我只是因為你所推薦的 XX產(chǎn)品太貴了。 電話中強力成交法范例 業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔心做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個產(chǎn)品貴了多少？ 客 戶：比我的預(yù)算多了 4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時還可以增加產(chǎn)品的效能呢？ 業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品合乎經(jīng)濟效益，我想我們應(yīng)該花點時間把這 4000元做個適當評估。假如你現(xiàn)在投資了整個XX產(chǎn)品，你認為會使用多久呢？ 電話中強力成交法范例 客 戶：我們會一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評估生意的效應(yīng)，這套 XX產(chǎn)品至少能滿足我們的需求五年，那個時候，我們會更換新的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把 4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對嗎？ 客 戶：沒錯。 業(yè)務(wù)代表：假如貴公司營業(yè)全年無休，所以會使用這個系統(tǒng) 52個星期，對嗎？ 客 戶：當然了。 電話中強力成交法范例 業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費用除以 55，就是大約每周 15元，就 XX產(chǎn)品的效率而言，因為貴公司是一周 7天營業(yè)，雖然聽起來很離譜，但是每天的投資大約是 。 客 戶：你這么算的話，聽起來是不多??！ 業(yè)務(wù)代表：您不認為這新 XX產(chǎn)品的效率很快就能彌補每天兩元五角的投資嗎？ 客 戶：我同意，我對這項投資的回收很樂觀，也許我對自己利益的評估太保守了，那就盡快讓回收進來吧！ 業(yè)務(wù)代表：噢，好吧！那么 XX產(chǎn)品是這個星期送還 是下個星期好呢？ 客 戶：噢，盡快辦理吧！ 業(yè)務(wù)代表：噢，那這個星期三您就會擁有 XX產(chǎn)品。 客 戶：很好。 電話中強力成交法范例 電話中客戶異議的分析與解除方法 我們已經(jīng)有供應(yīng)商 : 再給一次機會 不將所有的雞蛋放在一個籃子里 忠誠是美德 形勢在變 允許例外 費一點事值得 多少家供貨商 不要求全部生意 電話中客戶異議的分析與解除方法 我沒有時間 : 這正是原因 認識價值 賺更多利潤 浪費彼此的時間 使我想起 我深深的感受到 電話中客戶異議的分析與解除方法 我要比較一下 : 有其他資料 ? 為什么不放心 用什么標準比較 讓我們一起比較 需要嗎 ? 香蕉與梨 電話中客戶異議的分析與解除方法 我沒有興趣 : 其他顧客也一樣 公司的利益 了解好處后 不會是永遠吧 如果我講清楚 你有充分的理由 使我吃驚 電話中客戶異議的分析與解除方法 用后感覺很不好 : 三步法 : 、公司或推銷存在的問題 因噎廢食 根子在那里 我們不同 失望 把冰賣給愛斯基摩人 湯姆 霍普金斯在接受一家大都市報紙 記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰(zhàn)性的 問題，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯 基摩人。于是就有了下面這個膾炙人口的銷 售故事： 把冰賣給愛斯基摩人 湯 姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆 霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。 愛斯基摩：這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。 湯 姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？ 把冰賣給愛斯基摩人 愛斯基摩：很簡單，因為這里遍地都是。 湯 姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。 日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？ 愛斯基摩：噢，是的。這種冰太多太多了。 湯 姆：那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和 我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛斯基摩：我寧愿不去想它。 把冰賣給愛斯基摩人 湯 姆：也許這就是為什么這里的冰是如此 …… 能否說是經(jīng)濟合算呢？ 愛斯基摩：對不起，我突然感覺不大舒服。 湯 姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人 保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得 先進行消毒，那您如何去消毒呢？ 愛斯基摩：煮沸吧，我想。 湯 姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么 呢？ 愛斯基摩：水。 把冰賣給愛斯基摩人 湯 姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間， 假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名 字，今天晚上你的家人就能享受到最愛 喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。 噢，對了，我很想知道你的那位清除魚 內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受 北極冰帶來的好處呢？ 愛斯基摩：當然了?。? 不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去自信，有些事情才顯得難以做到！ 打造中國招商系統(tǒng)第一品牌