【正文】 的 對(duì)需求 好 的效益 處 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的使用價(jià)值的表述 . 在小定單銷(xiāo)售中能夠產(chǎn)生積極的影響 . 在大定單銷(xiāo)售中其積極影響受到局限 . 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù) /方案 /如何迎合客戶需求的描述 . 無(wú)論在小定單或者大定單銷(xiāo)售中都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生非常積極的影響 . 60 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問(wèn)向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一、兩個(gè)主要需求 “ 踩賣(mài)點(diǎn) ” 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣(mài)場(chǎng)和銷(xiāo)售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 61 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 欲 望 推 銷(xiāo) 目 標(biāo) 推 銷(xiāo) 應(yīng) 對(duì) 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “ 我只是隨便看看。 ” 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買(mǎi)興趣 建議 … 提問(wèn) … 可能有需要 “ 我妻子過(guò)生日 ， 想找件禮物送給她 。 ” 了解適合度 引導(dǎo)消費(fèi)方向 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題 （ 喜好 、 穿戴場(chǎng)合 、 價(jià)格 ） 提出有關(guān)建議 有大概的需求 “我想買(mǎi)一套上班穿的衣服” 滿足需求 改變需求 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題 （ 職業(yè) 、 個(gè)人愛(ài)好 、 價(jià)格 ） 有明確的需求 “ 我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè) … ” 成 交 如果有貨 —— 成交 如果沒(méi)貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 62 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 銷(xiāo)售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 ? 貶低其它品牌 63 169。 2023 Lenovo 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 64 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 促進(jìn)成交的行為是： 銷(xiāo)售人員用來(lái)爭(zhēng)取或暗示客戶的承諾的 行為?？蛻粼阡N(xiāo)售人員的這一行為的引 導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的 聲明。 65 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買(mǎi)？ 顧客希望得到他人的支持和推動(dòng) 銷(xiāo)售員應(yīng)給予顧客心理上的幫助 。 66 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)興趣 促進(jìn)成交的時(shí)機(jī) 67 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) ?語(yǔ)言表達(dá)的信號(hào) ?動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ?表情表達(dá)的信號(hào) ?事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 68 169。 2023 Lenovo 建議購(gòu)買(mǎi)的步驟 69 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 促成購(gòu)買(mǎi)的技巧 ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 70 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 幫助開(kāi)票 協(xié)助交款 開(kāi)箱驗(yàn)貨 填寫(xiě)顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 銷(xiāo)售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 71 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 購(gòu)后服務(wù)的原則 ? 周到 —— 細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 ? 有序 —— 優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ， 提高效率 ? 專(zhuān)業(yè) —— 介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問(wèn)式服務(wù) 72 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 常見(jiàn)的購(gòu)后服務(wù)的問(wèn)題 ? 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無(wú)關(guān) ” 的面孔 ? 開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 ? 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 ? 還沒(méi)為已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 73 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 當(dāng)確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí) ? 不要糾纏顧客 ? 保持積極的心態(tài) ， 感謝顧客光臨 ? 歡迎顧客再次光臨 74 169。 2023 Lenovo 回顧與總結(jié) 75 169。 2023 Lenovo 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:09:1503:09:1503:092/14/2023 3:09:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 03:09:1503:09:1503:09Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :09:1503:09:15February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 15秒 03:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 9分 15秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:09:1503:09:1503:092/14/2023 3:09:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:09:1503:09:1503:09Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:1503:09:15February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 15秒 03:09: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 9分 15秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:09:1503:09:1503:092/14/2023 3:09:15 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:09:1503:09:1503:09Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:1503:09:15February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 15秒 03:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 9分 15秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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