劉景瀾電話行銷(全面,人間遠(yuǎn)景價(jià)值198萬的內(nèi)部資料)-文庫吧在線文庫
【正文】 的意愿，這對(duì)于建立長期關(guān)系很重要） 傳去一份暢銷產(chǎn)品清單 有效使用傳真機(jī)的策略與好處（三） : 用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！ 電話行銷 擴(kuò)大品牌影響力 降低銷售 成本 更清楚地直接把握客戶需求 與客戶建立長期的信任關(guān)系 更有效利用資源 提高銷售 效率 電話行銷的優(yōu)勢(shì) 電話行銷的核心信念 1 電話是你桌上的一座寶藏 2 電話是一把雙刃劍 3 電話是你公司最好的形象代言人 5 廣告的品質(zhì) ,取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì) 6 保持笑容就是保持吸引力 7 打電話從深呼吸開始 4 所有的來電都是有錢的來電 電話中語音的正確使用 音量 音調(diào) 音速 ? 使用不同的音量，可以使談話如行云流水 ? 聲音洪亮 — 使人激動(dòng)，產(chǎn)生信心 ? 低聲耳語 — 使人產(chǎn)生親近感 ? 同一音調(diào)使人不厭其煩 ? 低音調(diào) — 使人感到可信 ? 高音調(diào) — 使人吃驚、激動(dòng)或喜悅 ? 選擇不同音速，會(huì)牢牢抓住客戶的注意力 ? 音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但要口齒清晰） ? 音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個(gè)要點(diǎn)，使人產(chǎn)生信心 魅力聲音 5種法則 法則 1： 語調(diào)熱情、清晰明朗 法則 2： 吐字清楚、層次分明 法則 3： 掌控節(jié)奏、擅用停頓 法則 4： 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確 法則 5： 措辭高雅、配合表情 總經(jīng)理，我相信您的員工原先并非立志成事業(yè)才到貴公司來的，我想他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的。 第四 ,只要公司的資源到位 ,客戶肯定會(huì)簽合同 ,所以他能夠說服客戶簽訂合同 。 第七 ,每月有 4家以上成交客戶且業(yè)績要達(dá)到 10萬元以上 ,這樣具體的數(shù)字就將渾水摸魚者拒之門外 ,所以最后一條是給電話銷售人員的業(yè)績壓力 . 電話前的準(zhǔn)備 打電話給客戶？ (目的 ) 我要達(dá)到什么樣的效果 ?(目標(biāo) ) 話中必須問的問題了嗎？ 戶可能問的問題的答案了嗎？ 1 2 3 4 電話銷售的開場白 完美態(tài)度的 5種法則 尊重對(duì)方 增強(qiáng)自信 熱愛銷售 戰(zhàn)勝恐懼 我的工作 全心投入 充滿激情 情緒高漲 精神飽滿 規(guī)律工作 開場白 5步準(zhǔn)則 問候 自我介紹 相關(guān)人或物的說明 介紹打 電話目的 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向 探測(cè)需求 開 場 白 包 括 五 部 分 開場白設(shè)計(jì) 4要素 開場白 設(shè)計(jì) 4要素 ＊陳述你的與眾不同之處 ＊談他所熟悉的話題，適當(dāng)贊美他 ＊開場白中的陳述價(jià)值，讓客戶明白你是可以幫到他的 ＊開場白主要目的就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣 “ 您好！我是和盛世紀(jì)管理咨詢有限公司的 xxx，您的一個(gè)朋友 XXX（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。 “ 您是說，您正在找一家信譽(yù)良好而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商，它能夠滿足您的需求嗎？ ” “ 您剛剛說下星期要解決這個(gè)問題，現(xiàn)在又說可以等下去，我不太明白為什么？ ” 將要達(dá)成交易的時(shí)候，以言外之意的問題來肯定你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。所以 ， 最好是我星期一或星期二過來看你 。 初次拔打電話的練習(xí)腳本 業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎 ？ 你好 ， 我是雅其公司 ， 我叫王明 。 業(yè)務(wù)代表：那就是說下午也不一定是吧 ？ 那明天上午經(jīng)理會(huì)在吧 ？ 客 戶：不知道 。 客 戶：這種推銷電話我見多了 ， 你不必叫經(jīng)理了 ， 他不感興趣 。 客 戶：他平時(shí)不開機(jī) 。 本公司的資料顯示，你購買過我們兩輛 3000型系列 的轎車，是在 1990年向保羅買的?；羝战鹚?。剛開始的時(shí)候，我只買一輛。 羅：噢，大概五年吧！ 湯：羅伯森先生，我們知道您的時(shí)間寶貴。 羅：噢，湯姆，這倒是引起了我的注意，我一直在 找省油的辦法。 業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來達(dá)成這項(xiàng)生意的目標(biāo)之前，你不會(huì)趕我走，是嗎？所以，我能認(rèn)定你會(huì)很認(rèn)真的考慮，對(duì)嗎？ 電話中強(qiáng)力成交法范例 客 戶：我當(dāng)然會(huì)了。 電話中強(qiáng)力成交法范例 業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔(dān)心做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個(gè)產(chǎn)品貴了多少？ 客 戶：比我的預(yù)算多了 4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時(shí)還可以增加產(chǎn)品的效能呢？ 業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品合乎經(jīng)濟(jì)效益，我想我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間把這 4000元做個(gè)適當(dāng)評(píng)估。 電話中強(qiáng)力成交法范例 電話中客戶異議的分析與解除方法 我們已經(jīng)有供應(yīng)商 : 再給一次機(jī)會(huì) 不將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里 忠誠是美德 形勢(shì)在變 允許例外 費(fèi)一點(diǎn)事值得 多少家供貨商 不要求全部生意 電話中客戶異議的分析與解除方法 我沒有時(shí)間 : 這正是原因 認(rèn)識(shí)價(jià)值 賺更多利潤 浪費(fèi)彼此的時(shí)間 使我想起 我深深的感受到 電話中客戶異議的分析與解除方法 我要比較一下 : 有其他資料 ? 為什么不放心 用什么標(biāo)準(zhǔn)比較 讓我們一起比較 需要嗎 ? 香蕉與梨 電話中客戶異議的分析與解除方法 我沒有興趣 : 其他顧客也一樣 公司的利益 了解好處后 不會(huì)是永遠(yuǎn)吧 如果我講清楚 你有充分的理由 使我吃驚 電話中客戶異議的分析與解除方法 用后感覺很不好 : 三步法 : 、公司或推銷存在的問題 因噎廢食 根子在那里 我們不同 失望 把冰賣給愛斯基摩人 湯姆 湯
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