【正文】 q21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)q創(chuàng)建高績(jī)效、以客戶為中心的組織q使每個(gè)海外市場(chǎng)（愛(ài)爾蘭、荷蘭，德國(guó)等）都充滿生機(jī)，實(shí)現(xiàn)贏利q聚焦商業(yè)客戶，退出住宅用戶和中小型企業(yè)市場(chǎng)q聚焦 ICT集團(tuán)策略q通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷和改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品等方式保衛(wèi)核心收入q通過(guò)新業(yè)務(wù)增加新收入q通過(guò)合同、套餐與客戶發(fā)展更深入關(guān)系q合作策略案例分析 ——BT Business PlanqBT Business Plan是 BT專門為中小型企業(yè)客戶提供的定制化通信服務(wù)，目前用戶超過(guò) 20萬(wàn)家q采取免費(fèi)簽約的形式，為不同通信消費(fèi)需求的企業(yè)定制不同的業(yè)務(wù)及服務(wù)，詳細(xì)情況見(jiàn)下表q成立一支專門的隊(duì)伍為客戶提供全天候的服務(wù)BT Business Plan的宗旨：為企業(yè)用戶減少通話支出 163。250 163。250163。500 163。500163。750 163。750163。5000 163。5000英國(guó)境內(nèi)電話 60分鐘 10p封頂 √ √ √ √ √固定電話撥叫大多數(shù)移動(dòng)電話 60分鐘 30p封頂√ √ √ √ √英國(guó)境內(nèi)電話 撥叫大多數(shù)歐洲國(guó)家的長(zhǎng)途 60分鐘 20p封頂 — — — √ √年通話費(fèi) 5%返還 — √ √ √ √全天侯客服支持 8am6pm,MonSat√ √ √ √ 半年免費(fèi)通話量分析 — — √ √ √定期通話量報(bào)告以利于客戶預(yù)算 需在線查詢 √ √ √ √市場(chǎng)發(fā)展策略 —— 新業(yè)務(wù)發(fā)展策略寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)New Wave商業(yè)用戶的寬帶業(yè)務(wù) 消費(fèi)者的寬帶業(yè)務(wù)q2023年實(shí)現(xiàn)寬帶線路容量達(dá) 500萬(wàn)線q加快農(nóng)村地區(qū)的寬帶接入建設(shè)，采取多手段在農(nóng)村地區(qū)提供寬帶無(wú)線接入q2023年夏季之前，完成 1128部交換機(jī)的升級(jí)，覆蓋 %的英國(guó)家庭和商業(yè)用戶q將 1300個(gè)普通公用電話改裝為互聯(lián)網(wǎng)電話亭，其中還采用了 WIFI技術(shù)q加強(qiáng)寬帶批發(fā)業(yè)務(wù)q為中小型企業(yè)用戶提供可以用于不同辦公地點(diǎn)的互聯(lián)和遠(yuǎn)程訪問(wèn)的接入服務(wù)，并提供如互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)套餐的增值服務(wù)q向批發(fā)業(yè)務(wù)客戶提供更高速率但是需自行安裝配置的服務(wù)q重新包裝了原來(lái)的寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品q與微軟合作推出一站式解決方案q發(fā)展成為一個(gè)全球化的 ICT服務(wù)商q與 YAHOO!合作，試圖把高質(zhì)量的互聯(lián)網(wǎng)接入與內(nèi)容服務(wù)結(jié)合起來(lái)q針對(duì)不同細(xì)分群體推出不同的寬帶接入服務(wù) ? 針對(duì)游戲玩家推出一種特殊寬帶接入服務(wù)? 為有線電視寬帶用戶提供 VoIP業(yè)務(wù)? 提高現(xiàn)有帶寬，消費(fèi)者可以按需選擇? 推出低價(jià)低速寬帶入門級(jí)產(chǎn)品q為內(nèi)容提供商提供業(yè)務(wù)平臺(tái) q與沃達(dá)豐合作，綜合提供移動(dòng)和固定業(yè)務(wù)q利用 WIFI提供無(wú)限服務(wù)q在消費(fèi)者移動(dòng)市場(chǎng)提供增值、固定和移動(dòng)融合的解決方案q融合的第一步：針對(duì)家庭用戶，采用捆綁服務(wù)，提供固定價(jià)格的通話時(shí)長(zhǎng)套餐，降低線路租費(fèi)案例分析 消費(fèi)者的寬帶業(yè)務(wù)BT Broadband Basic BT Broadband BT Yahoo! Broadband前三個(gè)月 163。，三個(gè)月后 163。速率： 1Mb前三個(gè)月 163。，三個(gè)月后 163。速率： 2Mb前三個(gè)月 163。，三個(gè)月后 163。速率： 2Mb前三個(gè)月 163。，三個(gè)月后 163。速率： 2Mb適用于入門級(jí)產(chǎn)品，適合需要高速上網(wǎng)和使用電子郵件的消費(fèi)者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者，額外提供安全保護(hù)終級(jí)上網(wǎng)體驗(yàn)，適合使用電子郵件并需要 30GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者，額外提供安全保護(hù)特色?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 20倍?5個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 20倍?5個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計(jì)算機(jī)共享寬帶?PC機(jī)和蘋果機(jī)均兼容?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 40倍 ?11個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計(jì)算機(jī)共享寬帶?家長(zhǎng)可控?過(guò)濾垃圾郵件和病毒郵件?攔截彈出窗口?即時(shí)通信軟件?高級(jí)在線游戲案例分析 BT FusionBT Fusion BT Fusion 是 BT最新推出的智能移動(dòng)通信服務(wù)。這種全新的移動(dòng)電話能在用戶到家時(shí)自動(dòng)將移動(dòng)資費(fèi)調(diào)整為固話資費(fèi) 智能移動(dòng)通信服務(wù)BT Fusion不僅僅是普通移動(dòng)電話 ,與 BT broadband一起能為用戶帶來(lái)諸多好處：167。在家中無(wú)須擔(dān)心高額移動(dòng)電話費(fèi)用167。仍可使用高質(zhì)量的 SMS、 MMS和語(yǔ)音信箱服務(wù)167。在家中的移動(dòng)電話通話質(zhì)量更佳167。使用 BT Home Hub在家中可無(wú)線上網(wǎng)New市場(chǎng)發(fā)展策略 其他策略BT已證明，靠傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)不再可能實(shí)現(xiàn)過(guò)去那樣的健康發(fā)展。但是作為公司收入的基礎(chǔ)部分， BT又很重視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，采用了價(jià)格策略，從 2023年 7月 1日起取消過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，針對(duì)不同的客戶群，推出不同檔次的套餐價(jià)格策略 成本領(lǐng)先策略 品牌策略在傳統(tǒng)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域， BT分別利用價(jià)格手段，以提高市場(chǎng)份額：q降低本地用戶環(huán)路非綁定（ LLU）的價(jià)格，這無(wú)疑會(huì)促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展q進(jìn)一步下調(diào) Datastream系列服務(wù)產(chǎn)品（針對(duì)商業(yè)用戶提供的寬帶業(yè)務(wù)）的價(jià)格q傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域不同話音業(yè)務(wù)包月價(jià)格策略q降低寬帶業(yè)務(wù)的入門級(jí)業(yè)務(wù)的價(jià)格q通過(guò)技術(shù)升級(jí)提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率：?已實(shí)行 HOAN計(jì)劃，提高接入網(wǎng)部分的運(yùn)行效率，減少人工成本?未來(lái)幾年還將開(kāi)展 21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，建立一個(gè)高效率的業(yè)務(wù)平臺(tái)q優(yōu)化流程：?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?裁員并在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域重新招聘q為了提高本企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，聯(lián)合 YAHOO！，利用 YAHOO！在內(nèi)容服務(wù)方面的品牌優(yōu)勢(shì)，推出新的寬帶業(yè)務(wù)品牌q與微軟等公司合作，彌補(bǔ)自身在 ICT技術(shù)領(lǐng)域品牌的不足，推動(dòng) ICT市場(chǎng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)策略案例分析 BT TogetherBT Together是 BT針對(duì)消費(fèi)者提供的傳統(tǒng)語(yǔ)音套餐，其宗旨是為消費(fèi)者提供簡(jiǎn)單又便宜的3+1種選擇選擇 1“一小時(shí)方案 ”?163。?晚間和周末通話僅選擇 2“晚間和周末方案 ”?163。?晚間和周末一小時(shí)內(nèi)的通話不額外收費(fèi)選擇 3 “任何時(shí)間方案 ”?163。?任何時(shí)段一小時(shí)內(nèi)的通話不額外收費(fèi)增值選擇通話增值?“國(guó)際長(zhǎng)途方案 ”可選擇任意或全部 17個(gè)常用國(guó)際長(zhǎng)途號(hào)碼，僅 163。月 5p/分鐘?“向移動(dòng)電話撥叫方案 ” 多付 163。25%固定電話撥叫移動(dòng)電話的通話費(fèi)用互聯(lián)網(wǎng)增值“沖浪時(shí)間 ”多付 163。限時(shí)撥號(hào)上網(wǎng)可培養(yǎng)消費(fèi)者使用固定電話撥叫移動(dòng)電話的習(xí)慣！案例分析 BT Communicator with Yahoo! MessengerBT Communicator是 BT于 2023年 7月提出的一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者的寬帶電話業(yè)務(wù)。其與傳統(tǒng)固網(wǎng)語(yǔ)音捆綁的運(yùn)營(yíng)模式值得其他傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商借鑒提供更多溝通方式qPC2PC通話 – 免費(fèi)q撥叫固定電話 前三個(gè)月免費(fèi)，三個(gè)月后按照 BT Together 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)q發(fā)送即時(shí)消息、文本、電子郵件 免費(fèi)q使用攝像頭與對(duì)方可視通話q電子地址簿管理所有聯(lián)系人q單機(jī)或聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲q收聽(tīng)在線廣播 q更多 ……使用方便q只需一臺(tái)電腦、一副麥克風(fēng)耳機(jī)q通過(guò)下載軟件、創(chuàng)建用戶名和密碼、輸入 BT帳號(hào)三步即可開(kāi)通啟示q采取將寬帶電話融合入原有傳統(tǒng)語(yǔ)音套餐的策略，既不會(huì)導(dǎo)致原有固話用戶拆機(jī)，又不會(huì)由于寬帶電話資費(fèi)過(guò)低影響語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入q使用前三個(gè)月 PC2Phone免費(fèi)、 PC2PC終身免費(fèi)及多種增值服務(wù)等策略吸引更多消費(fèi)者q僅采用 PC2PC和 PC2Phone模式發(fā)展寬帶電話業(yè)務(wù)，暫不發(fā)展 Phone2Phone，不會(huì)導(dǎo)致寬帶電話對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音的過(guò)度替代q操作簡(jiǎn)便是向消費(fèi)者市場(chǎng)推廣新業(yè)務(wù)的前提重點(diǎn)舉措u 組織 架構(gòu) 調(diào) 整u 網(wǎng) 絡(luò)轉(zhuǎn) 型 ——21 世 紀(jì) 網(wǎng)u 客 戶 服 務(wù)u 市 場(chǎng)戰(zhàn) 略u(píng) 收 購(gòu)擴(kuò)張擴(kuò)大在全球的活動(dòng)范圍和涉足可管理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)戰(zhàn)略收購(gòu)以擴(kuò)張業(yè)務(wù)和市場(chǎng)范圍成為第一流的泛歐可管理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司在批發(fā)金融服務(wù)市場(chǎng)上，成為數(shù)字網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的領(lǐng)先公司SBC轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略及實(shí)踐轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略及實(shí)踐SBC基本情況總部地點(diǎn) 美國(guó)得克薩斯州圣安東尼奧交易代碼 SBC，位列財(cái)富 50強(qiáng)，是 30個(gè)道瓊斯指數(shù)成份股之一交易市場(chǎng) 紐約、芝加哥、太平洋、瑞士、倫敦公司雇員 ；其中白人占 62% ，非裔美國(guó)人占 20%，西班牙 /拉美人占 13%，亞洲 /太平洋島上居民占4%，美洲印第安人占 1%國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)區(qū)域阿肯色州、加利福尼亞州、康涅狄格州、伊利諾伊斯州、印第安納州、堪薩斯州、密歇根州、密蘇里州、內(nèi)華達(dá)州、俄亥俄州、威斯康星州、德克薩斯州和俄克拉荷馬州。這 13個(gè)州的人口占美國(guó)總?cè)丝诘?1/3左右國(guó)內(nèi)拓展 SBC可在 13個(gè)州之外的 30個(gè)主要城市開(kāi)展企業(yè)服務(wù)，包括話音、數(shù)據(jù)與 IP、無(wú)線以及可管理服務(wù)事業(yè)單元 本地 5190萬(wàn)條接入線（ 2023年首季度末）長(zhǎng)途 2200萬(wàn)條長(zhǎng)途線路（同上）DSL （同上）無(wú)線 通過(guò)控股 60%的 Cingular無(wú)線，擁有 5040萬(wàn)無(wú)線用戶（同上）數(shù)據(jù)網(wǎng) 2023年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入為 110億美元， 2023年首季度為 衛(wèi)星電視 SBCDISHNetwork的用戶數(shù)為 （ 2023年首季度末）黃頁(yè) 世界最大的黃頁(yè)發(fā)行商，每年在 13個(gè)州發(fā)行 700多種黃頁(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（含Cingular） 2023年，營(yíng)業(yè)收入為 ，營(yíng)業(yè)支出為 ， EBITDA達(dá) SBC轉(zhuǎn)型的動(dòng)力市場(chǎng)進(jìn)入者增加替代產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品差異性低? 有線電視公司例如 Comcast開(kāi)始進(jìn)入電話市場(chǎng)并提供電視、寬帶和電話的捆綁產(chǎn)品? 沒(méi)有基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，例如 Skype? 消費(fèi)者被方便的一站式、低價(jià)格奪走? 新的帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)定允許消費(fèi)者把固話轉(zhuǎn)為移動(dòng)服務(wù)時(shí)保持號(hào)碼不變? VOIP 提供廉價(jià)的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)? 用戶被移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商帶走? 長(zhǎng)話收入向 VOIP運(yùn)營(yíng)商分流? 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越難提供差異化的產(chǎn)品? 利潤(rùn)率持續(xù)下降? 降低成本成為關(guān)鍵成功因素現(xiàn)象市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 對(duì) SBC的影響由于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力對(duì)美國(guó)電信產(chǎn)業(yè)格局的改變， SBC處于困境，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行！對(duì)未來(lái)行業(yè)的判斷（ 1/2）Wireline phone Wireless phone Email Instant messaging/chatSMS2023 2023Source: Forrester2%9%19%47%23%1%7%10% 59%23%固網(wǎng)業(yè)務(wù)將難以滿足消費(fèi)者的需求，用戶需要融合 /捆綁服務(wù)3 platforms85%1 platform3% 2 platforms12%~ 97% 的用戶使用 2個(gè)以上的語(yǔ)音業(yè)務(wù)平臺(tái)Broadband from satellite + 1 additional source 29%~91% 的用戶要求提供兩種以上的寬帶服務(wù)Broadband from satellite + 2 additional sources 62%No broadband5%Broadband only from satellite 4%語(yǔ)音 寬帶Source: Warren’s Cable Database。 Empower Wireless。 Company Web siteswireless語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供者有線電視無(wú)線VoIP對(duì)未來(lái)行業(yè)的判斷 (2/2)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈轉(zhuǎn)型目標(biāo)引領(lǐng) IP轉(zhuǎn)型固定 /移動(dòng)融合 成為企業(yè)用戶市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者一 二 三從本地服務(wù)商向用戶需要的第一大通信及娛樂(lè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變成為能提供下一代產(chǎn)品和服務(wù)的一站式公司 目標(biāo)一：引領(lǐng) IP轉(zhuǎn)型 集成無(wú)線、寬帶、視頻和語(yǔ)音等各類服務(wù)，使用戶通過(guò)前所未有的單一集成方式就能享受各類服務(wù) 光速計(jì)劃?投資 40億美元?到 2023年年底前鋪設(shè)全長(zhǎng) 4萬(wàn)英里的光纖?首批接入 1800萬(wàn)個(gè)家庭?互聯(lián)網(wǎng)接入帶寬可達(dá) 20Mbps～ 25Mbps。 “光速計(jì)劃 ”將支持 VoIP服務(wù)，同時(shí)也使 SBC有能力向數(shù)百萬(wàn)家庭提供 IPTV服務(wù)。 IPTV具有一系列的特色服務(wù)和功能，比如色彩清晰的電視節(jié)目、個(gè)性化的頻道、即時(shí)頻道更換、視頻點(diǎn)播、數(shù)字視頻錄像、多媒體交互節(jié)目等目標(biāo)二：固定 /移動(dòng)融合 固定 /移動(dòng)融合服務(wù)具有更大的移動(dòng)性、便捷性，將創(chuàng)造更大的價(jià)值n 控股 Cingular是 SBC轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) n SBC在 Cingular無(wú)線中持有 60％的股份，這為該公司在無(wú)線方面的發(fā)展提供了足夠的支持 n SBC通過(guò)和 Cingular的合作為用戶提供隨時(shí)、隨地，且利用任何設(shè)備都能享受的無(wú)縫通信服務(wù)n 2023年成功收購(gòu) AT＆ T無(wú)線n成為全美頻譜資源最豐富的無(wú)線運(yùn)營(yíng)商nSBC勢(shì)力范圍也擴(kuò)展至全美最重要的 100個(gè)市場(chǎng) 2023年，移動(dòng)收入已占總收入的 32%收 購(gòu) AT＆ T– 通 過(guò)產(chǎn) 品系