【正文】 新品鋪市及外地門店、黃浦、盧灣、徐匯區(qū) 9家賣場(chǎng)單店的銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)家樂福、歐尚總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、嘉定、楊浦區(qū) 7家賣場(chǎng)單店的銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)虹口、閘北區(qū) 7家賣場(chǎng)單店的銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)普陀、長寧區(qū) 9家賣場(chǎng)單店的銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談。 。賣場(chǎng)主管與賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的職級(jí)和職責(zé)是相同的，缺乏專業(yè)化分工賣場(chǎng)主管 /賣場(chǎng)業(yè)務(wù)既負(fù)責(zé)部分系統(tǒng)店總部銷售管理，同時(shí)又兼顧其他系統(tǒng)單店的日常業(yè)務(wù)，造成多頭管理職責(zé)劃分以通路和區(qū)域混合為依據(jù)，容易造成對(duì)通路管控不力，責(zé)權(quán)不明剖析三：業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效崗位說明書資料來源： WW上海辦事處問題66? 提升建議：明確各個(gè)職級(jí)的崗位和分工，并按照通路劃分業(yè)務(wù)員工作職責(zé)67通過人員配備，強(qiáng)化上海辦事處本身的市場(chǎng)策劃能力上海辦事處由于缺乏具備市場(chǎng)策劃能力的專業(yè)人員，在通路促銷手段及方式上無法創(chuàng)新，只能按照賣場(chǎng)常規(guī)促銷如驚爆價(jià)等，導(dǎo)致通路銷量和品牌價(jià)值均受影響由于市場(chǎng)部面對(duì)全國市場(chǎng)，工作繁雜，勢(shì)必不能最大化的支持上海市場(chǎng)的策劃工作，且市場(chǎng)部與上海辦事處上下協(xié)同效應(yīng)不高現(xiàn)狀增設(shè)上海辦事處經(jīng)理助理一名，負(fù)責(zé)對(duì)上海市場(chǎng)賣場(chǎng)、超市等通路制定系統(tǒng)的促銷推廣計(jì)劃及具體實(shí)施方案市場(chǎng)策劃一職的設(shè)立有助于上海辦事處和市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)對(duì)接和聯(lián)系。不僅有助于辦事處正確理解和執(zhí)行市場(chǎng)部的運(yùn)作思路和方案，同時(shí)也有助于上海辦事處向市場(chǎng)部及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提供上海市場(chǎng)策劃思路改進(jìn)建議68調(diào)整后的 WW上海辦事處組織架構(gòu)，使業(yè)務(wù)人員與理貨員的分工明確，各司其職?賣場(chǎng) /超市主管按系統(tǒng)劃分工作職責(zé)?批發(fā)由單獨(dú)部門負(fù)責(zé)?設(shè)立獨(dú)立的理貨部門?理貨員配備至 1215人，按區(qū)域劃分職責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)賣場(chǎng)、便利和傳統(tǒng)通路等各門店定期走訪賣場(chǎng)經(jīng)理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時(shí)代華聯(lián)吉買盛銷售公司銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理特通主管超市商場(chǎng)大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場(chǎng)主管 賣場(chǎng)主管 賣場(chǎng)主管 批發(fā)農(nóng)工商 聯(lián)華 華聯(lián)家得利 便利店傳統(tǒng)通路連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管銷售后勤理貨主管理貨員12－ 15人特通主管世紀(jì)聯(lián)華特通部經(jīng)理助理69調(diào)整后的業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)職位 匯報(bào)對(duì)象 工作職責(zé)特通主管 上海辦事處經(jīng)理 負(fù)責(zé)所管轄系統(tǒng)總部及各單店的銷售、體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及客情維護(hù)，及時(shí)向上級(jí)反映市場(chǎng)信息 賣場(chǎng)主管 賣場(chǎng)經(jīng)理 負(fù)責(zé)所管轄的幾個(gè)系統(tǒng)內(nèi)總部及下屬單店的銷售、體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護(hù)，及時(shí)向上級(jí)反映市場(chǎng)信息 連鎖主管 超市商場(chǎng)主管負(fù)責(zé)所管轄的超市總部及下屬各門店的銷售、結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護(hù)，及時(shí)向上級(jí)反映市場(chǎng)信息 理貨員 理貨主管 負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)各賣場(chǎng)、便利店和傳統(tǒng)通路門店的產(chǎn)品陳列，堆頭維護(hù)及到期產(chǎn)品的回收，及時(shí)向上級(jí)反饋市場(chǎng)信息70存在問題 可能后果缺乏對(duì)市場(chǎng)信息反饋的考核 不能準(zhǔn)確、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向和競爭對(duì)手情 況，無法做出正確的市場(chǎng)判斷和決策缺乏對(duì)產(chǎn)品陳列的考核缺乏對(duì)費(fèi)用的考核 對(duì)費(fèi)用的控制意識(shí)薄弱，造成不必要的開支，削弱產(chǎn)品獲利能力現(xiàn)行績效考核只注重銷量指標(biāo)，忽視了對(duì)其他指標(biāo)量的衡量缺乏對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的考核凌亂的產(chǎn)品陳列會(huì)直接影響產(chǎn)品銷售和顧客對(duì)品牌的認(rèn)知沒有市場(chǎng)競爭觀念，只關(guān)心自己銷量而忽視競爭對(duì)手市場(chǎng)變化71在員工銷量考核的基礎(chǔ)上增加對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的考核現(xiàn)行績效考核描述 ?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成調(diào)整后的績效考核?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成 +產(chǎn)品占有率考核?同時(shí)增設(shè)年終獎(jiǎng)分析 ?忽視了對(duì)市場(chǎng)的整體考慮，營銷近視癥?考核指標(biāo)的單一性導(dǎo)致實(shí)際執(zhí)行效果不佳，員工積極性沒有提高?在注重銷量增長的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注市場(chǎng)競爭狀態(tài)?對(duì)員工以正向激勵(lì)為主，提高員工積極性72? 成立獨(dú)立的重點(diǎn)賣場(chǎng)部門，實(shí)施精細(xì)化管理? 對(duì)超市進(jìn)行優(yōu)先級(jí)管理，擴(kuò)大理貨員走訪范圍，提高工作效率；? 明確職級(jí)和崗位的分工，以通路作為業(yè)務(wù)員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)? 增加辦事處自主策劃能力，理順上海辦事處和市場(chǎng)部在市場(chǎng)策劃層面的關(guān)系和業(yè)務(wù)流程? 通過上述四個(gè)方面的提升，使得上海辦事處在組織、人員、分工、考核等業(yè)務(wù)管理的層面理順關(guān)系。在組織和管理上，為銷售業(yè)績的突破起到強(qiáng)有力的保障和支持。辦事處管理提升建議匯總73目 錄第一部分：上海市場(chǎng)銷售綜述第二部分：上海市場(chǎng)目前運(yùn)營體系剖析 —— 制約上海市場(chǎng)銷售增量的七大因素第三部分：上海辦事處運(yùn)營體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）第四部分：總結(jié)74單店?duì)I業(yè)能力提升主線平時(shí)缺乏促銷傳播，除春節(jié)以外其他節(jié)日促廣欠缺通路費(fèi)用配比不合理，渠道效率開發(fā)不足促銷手段單一，且在賣場(chǎng)長期持續(xù)，實(shí)際上失去了促銷的作用業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效辦事處理貨人員工作效率未最大化辦事處人員配備欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位的賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制偏弱市場(chǎng)層面管理層面解決辦法解決辦法注重平時(shí)的在賣場(chǎng)的傳播推廣活動(dòng)，加強(qiáng)五一、十一的專家、導(dǎo)購、派贈(zèng)等宣傳推廣活動(dòng)大賣場(chǎng)聚焦資源在易初蓮花、大潤發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華；對(duì)郊縣網(wǎng)絡(luò)開發(fā)經(jīng)銷商，實(shí)施渠道下沉；費(fèi)用分配上更加注重導(dǎo)購，陳列的開支而不是單一的 DM進(jìn)行專架、導(dǎo)購、派贈(zèng)等多種活動(dòng)的組合，同時(shí)更加注重活動(dòng)的傳播效果，積累品牌資產(chǎn)更多的人員投入到賣場(chǎng)系統(tǒng)，設(shè)立重點(diǎn)通路運(yùn)作部門，專項(xiàng)運(yùn)作大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華按照訂單周轉(zhuǎn)狀況重新安排理貨人員的工作，增加效率；理貨人員不僅僅只對(duì)超市負(fù)責(zé)，也需要對(duì)區(qū)域內(nèi)的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行維護(hù)重新劃分賣場(chǎng)業(yè)務(wù)和賣場(chǎng)業(yè)務(wù)主管的職能，以通路劃作為分業(yè)務(wù)主管職能的依據(jù)，使之起到管理職能的效果75 從操作和執(zhí)行的角度出發(fā)，項(xiàng)目組將辦事處繼續(xù)解決的問題按照輕重緩急進(jìn)行了一個(gè)排序，以便讓 WW更加直接的了解到，進(jìn)入執(zhí)行層面之后，哪些工作是重要的，哪些工作是次要的，哪些調(diào)整是必須立刻進(jìn)行的，哪些調(diào)整是可以逐步完善的重要程度急迫程度不重要 重要不緊迫緊迫產(chǎn)品品項(xiàng)的充實(shí)產(chǎn)品規(guī)格的多樣化開發(fā)郊縣經(jīng)銷商開發(fā)春節(jié)促銷推廣活動(dòng)的規(guī)劃與落實(shí)十一促銷推廣活動(dòng)的規(guī)劃與落實(shí)五一促銷推廣活動(dòng)的規(guī)劃與落實(shí)常規(guī)促銷推廣活動(dòng)的規(guī)劃與落實(shí)上海辦事處組織架構(gòu)調(diào)整上海辦人員績效考核制度的完善賣場(chǎng)超市投入費(fèi)用結(jié)構(gòu)調(diào)整重點(diǎn)通路陳列調(diào)整上海辦人員崗位分工和人員職責(zé)明晰重要且緊迫的事項(xiàng) 重要但不緊迫的事項(xiàng) 不重要且不緊迫的事項(xiàng)不重要但緊迫的事項(xiàng)傳統(tǒng)通路挖潛76上海辦事處的提升可以說是迫在眉睫，要想做好上海市場(chǎng)， 2023年就必須對(duì)上海辦事處在營運(yùn)體系的各個(gè)方面進(jìn)行改革。對(duì)于以上建議，在獲得 WW公司認(rèn)可后，項(xiàng)目組可以給予進(jìn)一步的細(xì)化衷心的希望， WW能在上海市場(chǎng)獲得新的機(jī)遇和輝煌?。?！7778靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:20:1116:20:1116:205/12/2023 4:20:11 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 五月 2116:20:1116:20May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 16:20:1116:20:1116:20Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 五月 21五月 2116:20:1116:20:11May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 12 五月 20234:20:11 下午 16:20:11五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 214:20 下午 五月 2116:20May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 4:20:11 下午 4:20 下午 16:20:11五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:20:1116:20:1116:205/12/2023 4:20:11 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2116:20:1116:20May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:20:1116:20:1116:20Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2116:20:1116:20:11May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 20234:20:11 下午 16:20:11五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 五月 214:20 下午 五月 2116:20May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 4:20:11 下午 4:20 下午 16:20:11五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:20:1116:20:1116:205/12/2023 4:20:11 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 2116:20:1116:20May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:20:1116:20:1116:20Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 2116:20:1116:20:11May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 20234:20:11 下午 16:20:11五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 214:20 下午 五月 2116:20May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 4:20:11 下午 4:20 下午 16:20:11五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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