【正文】 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)科龍對渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產(chǎn)品品牌在內(nèi)涵和實(shí)際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產(chǎn)品，但是市場反映目前“科龍”空調(diào)只能達(dá)到中等，顧客給產(chǎn)品的評價(jià)與其價(jià)格不符 ? 用獨(dú)有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 ? 協(xié)調(diào)共用品牌與產(chǎn)品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標(biāo) 顧客、分銷渠道、價(jià)格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢相匹配，突出與其他競爭者明顯不同的特點(diǎn) ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關(guān)品牌的定位 ? 為不同品牌組合進(jìn)行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進(jìn)行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實(shí) 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營銷推廣以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場傳播及促銷活動(dòng)；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計(jì)劃未能配合不同市場開拓 ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點(diǎn)和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。品牌形象分別模糊，引至自我產(chǎn)品竟價(jià) ? 未能通過促銷將技術(shù)語言有效地轉(zhuǎn)化為廣告語言，例如科龍首先使用的換新風(fēng)、冷觸酶技術(shù)，未能迅速地跟顧客有效促銷，損失先機(jī)，反而被競爭者利用成為他們的賣點(diǎn)，搶占了市場 ? 傳播工作應(yīng)有明確的戰(zhàn)略性指導(dǎo)，對集中統(tǒng)一的管理和分權(quán)下放的工作進(jìn)行清晰的分類與規(guī)定 ? 整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 ? 總部只制定公司的傳播策略、市場目標(biāo)、廣告主體等，而具體的促銷活動(dòng)， 由各地分公司策劃經(jīng)總部審批后執(zhí)行（含財(cái)務(wù)預(yù)算的控制） ? 在明確品牌策略后，向分公司和一線銷售服務(wù)人員派發(fā)《品牌指引手冊》，并編制《品牌市場推廣手冊》，保持集團(tuán)上下對 VI（品牌形象）統(tǒng)一的共識(shí) ? 通過培訓(xùn)（如第三方培訓(xùn)和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享），提升技術(shù)、業(yè)務(wù)人員對市場的敏感性，互相配合實(shí)施有效的傳播促銷 ? 明確總部與分公司的職責(zé)分工，使傳播工作更條理化 ? 令分公司和經(jīng)銷商更好理解科龍的品牌定位，加強(qiáng)其對科龍品牌的支持 44 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測及監(jiān)控方法 ? 最底層的銷售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)參與預(yù)測，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個(gè)更可靠的預(yù)測結(jié)果， 保證預(yù)測符合實(shí)際 ? 充分考慮供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)與銷售預(yù)測的聯(lián)系，可以保持公司結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，保證預(yù)測目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) ? 更好地協(xié)調(diào)各部門之間的配合 ? 建立理性的預(yù)測模型，給出可能發(fā)生的市場變動(dòng)條件及相應(yīng)概率，同時(shí)征集管理層、分公司和一線銷售等人員對不同條件下的預(yù)測意見，分別給予不同權(quán)重，綜合得出具操作性的銷售預(yù)測 ? 指定專門的預(yù)測負(fù)責(zé)小組，制定明確的時(shí)間安排，召集財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物流等各相關(guān)部門人員參加，在基本的銷量預(yù)測基礎(chǔ)上全面地考慮資金、配件采購、生產(chǎn)能力等其他各種影響因素，共同討論通過切實(shí)可行的銷售預(yù)測 ? 合作地制定預(yù)測，利用銷售人員和管理人員的投入成果 ? 銷售計(jì)劃的制訂過程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)整 ? 預(yù)測的編制缺乏科學(xué)合理的預(yù)測模型和分析方法，例如較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。對計(jì)劃銷量和銷售額的市場可行性分析不足，亦未細(xì)分至不同月份、區(qū)域市場、產(chǎn)品系列、顧客 /渠道種類的各層面，造成 銷售計(jì)劃欠準(zhǔn)確，導(dǎo)致超產(chǎn) ? 銷售預(yù)測在總部主要由營銷管理科負(fù)責(zé)，對于一線銷售人員的意見參考不足，沒有充分使生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等其他各部門的人員參與銷售預(yù)測，難以取得其他部門的全面配合，實(shí)踐計(jì)劃 45 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測及監(jiān)控方法 ? 分公司沒有明確的崗位，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測和銷售計(jì)劃的編制，并持續(xù)地收集與預(yù)測相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)及信息。同時(shí)，分公司也沒有績效指標(biāo)，考核預(yù)測的準(zhǔn)確性，和其偏差對業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ? 使用多種預(yù)測方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 ? 同時(shí)兼顧專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷 ? 任命預(yù)測負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測能力 ? 在分公司指定專人負(fù)責(zé)預(yù)測的編制，并對其進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測方法培訓(xùn)，此崗位應(yīng)由有多年空調(diào)營銷經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任，并使上報(bào)的分公司預(yù)測切實(shí)可行 ? 應(yīng)把銷售預(yù)測編制的效率和準(zhǔn)確率作為預(yù)測負(fù)責(zé)人績效考核的指標(biāo) ? 多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ? 專人專責(zé)，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性 46 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測及監(jiān)控方法 ? 幫助發(fā)現(xiàn)預(yù)測偏差、決策所需的庫存水平、確定影響銷售的因素 ? 改進(jìn)預(yù)測方法 ? 定期主動(dòng)追綜市場狀況，提高預(yù)測的前瞻性，在調(diào)整預(yù)測前及時(shí)通知相關(guān)部門，提早做好應(yīng)變措施，減少因預(yù)測調(diào)整而帶來的影響 ? 通過定期回顧預(yù)測和營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)測的準(zhǔn)確性，可逐步修正預(yù)測的方法和模型，并在下期追加收集有利于預(yù)測準(zhǔn)確性的額外數(shù)據(jù)，減少預(yù)測的偏差 ? 營銷規(guī)劃要隨著戰(zhàn)略的改變而及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 ? 使用預(yù)測數(shù)據(jù)，量化預(yù)測準(zhǔn)確度 ? 追蹤預(yù)測效果 ? 2023年度空調(diào)銷售目標(biāo)由年初的 110萬臺(tái)不斷往下調(diào)整，至 11月仍未有最后確定的目標(biāo)，預(yù)測的頻繁變動(dòng)帶來生產(chǎn)、庫存、物流、售后等一系列的不適反應(yīng)，影響預(yù)測執(zhí)行效果 ? 欠缺對預(yù)測效果的跟蹤回顧，并不斷改進(jìn)預(yù)測方法以提高準(zhǔn)確率 47 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 市場與 客戶分析 市場與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 6 需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn) 評估代號(hào) 48 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 目前科龍的主要問題點(diǎn) 提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 ? 缺乏建立供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 供應(yīng)商數(shù)量多，有待進(jìn)一步整合 ? 采購與公司內(nèi)部的生產(chǎn)制造、產(chǎn)品開發(fā)、庫存管理等流程缺乏有效整合 ? MRPII系統(tǒng)實(shí)施不完善，影響采購效率 ? 缺少具有多方面能力的專業(yè)采購人員 49 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 一、缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以促進(jìn)供應(yīng)商管理 ? 降低采購成本 ? 提高供應(yīng)商管理水平 ? 優(yōu)化采購資源的分配 ? 按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（如累計(jì)采購額 vs 供應(yīng)復(fù)雜度），進(jìn)行供應(yīng)排序分類，了解各類別的采購特點(diǎn)，制定相對應(yīng)的采購策略。 ? 設(shè)定供應(yīng)商分類，促進(jìn)供應(yīng)商管理 按供應(yīng)商類別制定對應(yīng)的采購策略和供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地利用采購資源 ? 缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以及制定相對應(yīng)的采購策略。目前，生產(chǎn)采購主要分為大宗材料和小宗材料采購兩大類，主要采購策略為淡季采購和集中采購。 ? 沒有依據(jù)供應(yīng)商類別設(shè)計(jì)不同的管理標(biāo)準(zhǔn) 50 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 一、缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以促進(jìn)供應(yīng)商管理 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量 ? 降低供應(yīng)商維護(hù)成本，提高供應(yīng)商管理效率 ? 因采購量的增加而獲得采購優(yōu)惠，例如價(jià)格、服務(wù) ? 減少零部件數(shù)量 ? 增加零部件的通用性，減少相關(guān)的行政費(fèi)用，提高工作效率 ? 就每一種采購材料作深入研究，分析其行業(yè)、產(chǎn)品特性，從而確定最合適的供應(yīng)商數(shù)量，逐步按照采購物料的重要度來整合供應(yīng)商 ? 研究集合采購的可行性，例如向同一供應(yīng)商購買幾種材料或組件購買 ? 與技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)人員合作，研究零部件的通用性，減少零部件的數(shù)量 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度 為每一種材料類別制定 最理想的供應(yīng)商數(shù)量，制定選擇供應(yīng)商最重要的條件 建立供應(yīng)商分級(jí)制度以促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn) 逐步按照采購物料的種類整合供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商數(shù)量較多，影響供應(yīng)商管理效率，增加了供應(yīng)商維護(hù)成本。目前，僅小宗材料的供應(yīng)商就有超過 200家，20%的外購零部件有四至七個(gè)供應(yīng)商提供，每個(gè)供應(yīng)商對整體的貢獻(xiàn)度較低。假設(shè)單個(gè)供應(yīng)商的年維護(hù)成本為2023元，則每年小宗材料供應(yīng)商的維護(hù)成本就將超過 40萬元 ? 目前制定 最理想供應(yīng)商數(shù)量的依據(jù)是比較模糊的 ? 有明細(xì)的供應(yīng)商分級(jí)制度，每年會(huì)按供應(yīng)商表現(xiàn)來評定級(jí)別 ? 經(jīng)營科、供應(yīng)科和技術(shù)科已在合作開展供應(yīng)商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購質(zhì)量 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長期合作關(guān)系的主要供應(yīng)商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的思想，并在各程序?qū)嵤r(shí)都設(shè)法從供應(yīng)商的角度去考慮改進(jìn)質(zhì)量的可能性 ? 與供應(yīng)商分享公司發(fā)展目標(biāo)、新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、質(zhì)量問題等信息，使 雙方能更有效地交流經(jīng)驗(yàn)與意見，從而激發(fā)改良產(chǎn)品質(zhì)量的新意念 ? 與供應(yīng)商盡量進(jìn)行協(xié)作，例如向供應(yīng)商提供質(zhì)量管理培訓(xùn)、設(shè)立供應(yīng)商存貨點(diǎn)、創(chuàng)設(shè)供應(yīng)商委員會(huì)等 ? 與供應(yīng)商合作以提高采購質(zhì)量 與供應(yīng)商分享公司信息 通過各種方法與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)作 ? 科龍現(xiàn)在與供應(yīng)商的關(guān)系是從“工作”角度出發(fā)以提高采購品的質(zhì)量，而不是從“合作”的角度出發(fā)，例如： 在日常工作中與供應(yīng)商共同提高質(zhì)量，具體體現(xiàn)在： 新開供應(yīng)點(diǎn)提出質(zhì)量改進(jìn)建議 請供應(yīng)商人員到現(xiàn)場解決生產(chǎn)技術(shù)問題 另一方面，當(dāng)發(fā)生生產(chǎn)質(zhì)量問題，需要供應(yīng)商進(jìn)行索賠時(shí)，只提出了所需賠償金額，而沒有將問題的詳細(xì) 描述提供給供應(yīng)商，缺乏主動(dòng)的幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)并解決問題的意識(shí) 52 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系 ? 科龍與供應(yīng)商的成本降低、 雙方共享成果 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議以降低物料成本 ? 培