某咨詢科龍營(yíng)銷診斷4-資料下載頁
2025-01-04 21:17本頁面
【正文】 制性 經(jīng)濟(jì)性 (1) 銷售成本邊際利潤(rùn)率是否大于 100%？ ? 新增邊際利潤(rùn) /增加的銷售成本 (2) 銷售資金占用率是否低于行業(yè)平均水平？ ? 新增資金占用 /預(yù)計(jì)新增銷售額 中間商數(shù)量 費(fèi)用投入 對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍要求 可控性 少 大 高 強(qiáng) 多 少 低 弱 通過制訂區(qū)域性銷售政策確保經(jīng)濟(jì)性和可控性目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 應(yīng)該充分利用管理手段和經(jīng)濟(jì)杠桿實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道和網(wǎng)絡(luò)的有效管理和控制 6 SHA4301047110102d Resource: 99年度美的，格力，科龍營(yíng)銷方案 科龍 華寶 美的 格力 ? 淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息(%~1%)/月，承兌補(bǔ)息 (~%)/月 (承兌到期日至淡季結(jié)束日，按現(xiàn)匯補(bǔ)息，承兌到期日超出淡季部分，按 %/月貼息 ? 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息 %/月 ? 淡季投款補(bǔ)息，一次性結(jié)清 (7%~1%) ? 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息 ? 不論淡、旺季承兌一律貼息 %/月 ? 淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息 %/月承兌，免息，超出免息期部分貼息 %/月 ? 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息 %/月 貼息返利 銷售返利 儲(chǔ)運(yùn)配送 廣告和售后 銷售保障和市場(chǎng)管理 ? 淡季投款返利 (1%~2%) (旺季額度在淡季投款數(shù) 可以享受該項(xiàng)返利 ) ? 年終規(guī)模返利 (1%~3%) ? 價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng) (1%) ? 單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) (柜機(jī) )(%) ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) (柜機(jī) ) ? “ 模糊返利” ? 淡季投款返利 (1%~2%) (旺季額度在淡季投款數(shù) 可以享受該項(xiàng)返利 ) ? 淡季協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng) (%) ? 年終規(guī)模返利 (~2%) ? 全年協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng) ? 單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) (5P柜機(jī) 1~2%) ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) (出國(guó)旅游 ) ? “模糊返利” ? 價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng) (%) ? 前期投款獎(jiǎng) (1%) ? 最佳會(huì)員獎(jiǎng) ? 無其它返利 ? 免費(fèi)運(yùn)送 ? 指定倉庫提貨 ? 免費(fèi)運(yùn)送 ? 整車免費(fèi)運(yùn)送，直接發(fā)貨 ? 客戶中轉(zhuǎn)倉提貨運(yùn)費(fèi)自理 ? 計(jì)劃投入 ? 分公司直接領(lǐng)導(dǎo)售后中心 ? 增加配件的供應(yīng)總量降低配件價(jià)格 ? 重點(diǎn)發(fā)展二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò) ? “百、千、萬”培訓(xùn)工程 ? 確保 ? 直接經(jīng)銷商必須有完整的售后措施 ? 直接經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷商的維修、安裝服務(wù)管理 ? 強(qiáng)調(diào)售前、售中服務(wù) ? 計(jì)劃投 ? 促銷費(fèi)用 6:4與客戶分擔(dān) ? 由地方維修管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理各網(wǎng)點(diǎn)及各裝維修 ? 增派人員開拓二、三級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)深度分銷 ? 不同階段制定不同的市場(chǎng)指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，實(shí)施貨源編碼管理制度 ? 不補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格 ? 全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，禁止異地批發(fā) ? 補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格 ? 全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，實(shí)施編碼管理 科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策 6 空調(diào)銷售政策對(duì)比分析 SHA4301047110102d 市場(chǎng)營(yíng)銷管理優(yōu)化的主要趨勢(shì) 主要基于市場(chǎng)環(huán)境決定的措施 同內(nèi)部與結(jié)構(gòu)有關(guān)的 措施 外部的差異化 改善和商家的合作關(guān)系 內(nèi)部?jī)?yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 傳統(tǒng)做法 創(chuàng)新手段 有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 7 SHA4301047110102d 主要手段 內(nèi)部?jī)?yōu)化 外部差異化 價(jià)值鏈關(guān)系的優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 ? “非核心”行政管理的集權(quán)化 ? 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化：如訂單處理，訂價(jià) ? 開發(fā)或強(qiáng)化有效的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如同分公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng) ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和渠道調(diào)整銷售組織 ? 針對(duì)不同的銷售渠道的服務(wù)、產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案 ? 系統(tǒng)化的垂直整合和區(qū)域重組 ? 強(qiáng)化客戶經(jīng)理管理 ? 針對(duì)不同重要客戶建立不同的關(guān)系 ? 建立以績(jī)效為導(dǎo)向的體系 ? 優(yōu)化同商家的價(jià)值鏈 –配送 –商品管理 ? 建立多功能的核心客戶隊(duì)伍 ? 多媒體渠道的營(yíng)銷，如網(wǎng)上用戶維護(hù)指南 ? 開發(fā)新的銷售渠道 –直銷 –網(wǎng)上銷售 ? 同其它行業(yè)的合作進(jìn)入新渠道，如房產(chǎn)開發(fā)商 科龍可以選一種或幾種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新 7 SHA4301047110102d Source: 羅蘭 ?貝格分析 側(cè)重點(diǎn) 外部差異化 內(nèi)部?jī)?yōu)化 銷售模式創(chuàng)新 “廠商伙伴關(guān)系的優(yōu)化” 效率和成本潛力發(fā)揮 市場(chǎng) /銷售潛力利用 高 低 低 高 具體取決于科龍集團(tuán)的目標(biāo)導(dǎo)向 — 效率或銷售潛力 7 SHA4301047110102d
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