【正文】 定了費用的使用比例，也規(guī)定了費用的支出范圍，目的就是控制各省辦的費用使用情況，但是實際中費用使用不當?shù)那闆r仍然存在考核制度執(zhí)行v每月對經(jīng)銷商的考核中都會給經(jīng)銷商打一個比較高的分數(shù)，使公司對經(jīng)銷商的管理沒有落到實處；v在對員工的考核過程中，實行輪流坐莊，維持大鍋飯現(xiàn)象存在促銷方案執(zhí)行v企劃部制定的市場促銷方案按照要求各省辦必須執(zhí)行，但是各省辦在拿到方案后會根據(jù)自己的情況進行調整，導致促銷方案沒有按照要求執(zhí)行，而且企劃部對促銷過程無法監(jiān)控，下面的數(shù)據(jù)很難反饋，即使反饋上來數(shù)據(jù)的真實性也無法保證與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系是九鑫與經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏的基礎，但目前雙方皆處于短期利益的合作基礎上與經(jīng)銷商管理層的高效溝通經(jīng)銷商的培訓幫助經(jīng)銷商擴大覆蓋區(qū)域為經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進行信息的及時反饋??????與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對方的經(jīng)營情況和目標九鑫日化目前沒有開展對經(jīng)銷商的培訓雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒有上升到公司策略的高度與經(jīng)銷商的信息反饋不及時，不能迅速、準確掌握經(jīng)銷商的信息??????戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn) 九鑫日化的現(xiàn)狀？由于沒有與經(jīng)銷商建立良好的合作關系，導致對經(jīng)銷商的控制不利失控的表現(xiàn)l 為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不通過省辦正常的進貨渠道進貨，而是從臨近的批發(fā)市場進貨，竄貨現(xiàn)象嚴重，擾亂了市場價格l 雖然每月對經(jīng)銷商都有考核，但是由于經(jīng)銷商與銷售人員利益相關，而且銷售人員對經(jīng)銷商也沒有任何約束力，導致對經(jīng)銷商的考核無法到位l 大的經(jīng)銷商會同時經(jīng)營許多品牌的不同產(chǎn)品，當然也包括九鑫的潛在競品，有些潛在競爭對手對于經(jīng)銷商的支持力度很大，使得經(jīng)銷商在銷售時會加大促銷力度，而忽視九鑫產(chǎn)品的銷售竄貨現(xiàn)象嚴重 對經(jīng)銷商的考核無法到位信息反饋不及時 促銷力度不到位l 很多經(jīng)銷商都有自己的信息系統(tǒng)，但是這個系統(tǒng)屬于其商業(yè)秘密，經(jīng)銷商一般不會主動將信息及時提供給銷售人員，使得九鑫的銷售收到很大制約價格制訂缺乏明確定位及系統(tǒng)分析，價格管理體系有待規(guī)范品牌定位？價格策略？競品價格分析？產(chǎn)品成本費用分析？價格制訂。？誰來參與制訂？價格執(zhí)行統(tǒng)一銷售價格？經(jīng)銷商統(tǒng)一進貨價？價格調整的合理性？。？誰來嚴格監(jiān)管？渠道管理中監(jiān)控力度不足，竄貨現(xiàn)象已被市場默認，滿婷產(chǎn)品可從不同渠道以不同價格獲得陜西市場滿婷產(chǎn)品鄭州滿婷產(chǎn)品流入武漢滿婷產(chǎn)品流入在年初時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時上面會處罰，但處罰經(jīng)銷商后就與我們結下仇了，使我們的工作不好開展，只好聽之任之。再說，現(xiàn)在到處都在竄貨，上面也知道，無法處罰以前經(jīng)銷商在違規(guī)的我們會處罰，處罰后他們仍會與我們合作，因為他們無法在別的地方進到帶有這么優(yōu)惠條件的滿婷產(chǎn)品，現(xiàn)在不敢了，得依著他們，要不他們可以從任何地方進到更便宜的滿婷產(chǎn)品同樣滿婷產(chǎn)品，同樣的出廠價，在陜西同一市場中可能出現(xiàn)三種不同的進貨價資料來源：各地銷售隊伍訪談記錄品牌定位模糊，品牌維護缺乏有效手段，品牌競爭力的逐漸下降v銷量的保證以犧牲利潤、市場價格混亂、渠道混亂、客戶不滿意為代價。v產(chǎn)品升級換代緩慢，質量下降v廣告效應達到飽和，品牌形象維護手段單一，缺乏系統(tǒng)性、持續(xù)性v缺乏相關的企業(yè)形象塑造品牌競爭力下降品牌維護不力品牌定位模糊v除螨產(chǎn)品 品牌 “滿婷 ”主線不明：　高、中、低檔產(chǎn)品全線倶有　化妝品、洗潔用品全方位　單一功能型、護理型、普通型全能v人參產(chǎn)品品牌 “？ ”v品牌個性弱化v品牌形象力弱化v品牌美譽度、忠誠度降低營銷隊伍建設滯后，人員素質未能得到及時提升城市經(jīng)理以上人員學歷統(tǒng)計隨著競爭的激烈，走上科學化、規(guī)范化、精細化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營銷知識，在市場操作、管理和推廣方面均具有實操經(jīng)驗和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是九鑫實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重?營銷干部知識層次偏低，現(xiàn)有知識結構較難適應日益激烈的競爭需求，難以對下屬進行有效指導資源來源：人事行政部u公司目前的工資水平處于同行業(yè)中等偏下的水平，根本無法招到有經(jīng)驗的高素質人員，只能找到一些沒有經(jīng)驗的人，而這些人一旦干得好又會被競爭對手挖走u公司的培訓太少，我們急需要一些系統(tǒng)的管理知識培訓，也需要一些銷售技巧的培訓決策管理層需要實現(xiàn)由經(jīng)驗型向知識型、管理型升級 銷售一線需要經(jīng)驗豐富的實戰(zhàn)人員現(xiàn) 狀216。年初沒有對市場進行科學的分析與預測，導致年度目標設定不合理造成影響216。年度目標與實際偏差過大，喪失年度目標的指導意義，使目標留于形式216。考核指標設計不合理，對城市經(jīng)理的考核沒有費用指標216。費用指標缺失使得城市經(jīng)理費用控制意識薄弱，導致各種費用的投入產(chǎn)出比沒有達到最優(yōu)216。城市經(jīng)理和業(yè)務員不清楚自己的考核指標，對考核指標只是略知一二216。對考核指標的宣貫不徹底，使得員工不知道自己的工作重點是什么，也不能有效配合直接上級完成部門任務216。大區(qū)經(jīng)理和省辦經(jīng)理對于省辦經(jīng)理以下人員的考核結果有 25%的調整權，調整比例過大216。上級領導對業(yè)務人員考核結果的調整比例過大會滋生省辦內部二次分配的現(xiàn)象，導致內部分配不公未建立起合理的營銷業(yè)績考核制度，營銷隊伍工作積極性不高快速物流是保障銷售順利實現(xiàn)的重要手段，實際運營中則成為影響銷售實現(xiàn)的主要原因采購不及時原料包材不能及時供應生產(chǎn)停工待料交貨期延長運輸不及時終端缺貨斷銷不合理庫存暢銷產(chǎn)品無貨滯銷產(chǎn)品積壓快速消費品的供應鏈各環(huán)節(jié)均存在問題沒有對安全庫存、采購周期進行精細測算，影響資金運轉效率、影響生產(chǎn)現(xiàn)象問題 后果沒有對安全庫存進行測算沒有精確的采購周期測定目前沒有對安全庫存進行科學地測算并制定相應的安全庫存標準，對計劃的平衡只是憑經(jīng)驗太粗放庫存大了占用資金，庫存不足將影響生產(chǎn)采購計劃中沒有對交貨日期的要求，沒有對交貨及時率的考核，沒有對物料采購周期測定采購周期延長，影響生產(chǎn)，不利于監(jiān)督合格供方管理粗放不利于維護和主要供應商關系、不利于獲得價格優(yōu)勢現(xiàn)狀描述 評價 后果直接后果：v不利于維護和主供應商的關系。v不利于獲得價格優(yōu)勢。間接后果：v不利于進行生產(chǎn)組織v供應商太分散。v供應商太不固定。v價格波動大。資料來源：物質供應公司供應商選擇是采購管理的一項重要職能，但是九鑫日化還沒有開展供應商管理工作，主要表現(xiàn)為：v剛剛形成供應商選擇制度，還沒有開始執(zhí)行v供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足v供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略。采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強采購部和生產(chǎn)廠之間缺少信息反饋環(huán)節(jié)，產(chǎn)生入庫驗收無依據(jù)、庫存積壓等一系列庫存管理問題采購部 生產(chǎn)廠 供應商制定采購計劃制定用料需求計劃組織發(fā)貨組織驗收入庫當生產(chǎn)計劃變更，生產(chǎn)任務取消時，生產(chǎn)廠并不及時通知采購部，導致采購部仍按原計劃采購形成庫存積壓 供應商會提前一天通知生產(chǎn)廠接貨，但到貨情況卻沒有及時通知采購部，不利于實現(xiàn)供應商管理生產(chǎn)廠不清楚物料到貨的具體安排，入庫驗收沒有依據(jù)與經(jīng)銷商的銷售結算過程中，沒有相應的訂單跟隨，導致銷售商品與庫存信息的不對稱經(jīng)銷商向東平財務打款東平財務部確認貨款到達財務中心銷售核算確認省辦銷售回款業(yè)務員向省辦財務申請發(fā)貨庫房按新發(fā)貨清單發(fā)貨財務中心庫房核算記錄銷售回款只有付款總額，沒有訂單跟隨，發(fā)貨清單寫著A、 B、 C三種貨此時的發(fā)貨清單已變?yōu)?“B、 C、 D”銷售收入上記錄為 A、 B、 C三種貨庫房記錄為 B、 C、 D三種貨減少庫房記錄為 B、 C、 D三種貨減少省級庫房積壓庫存盤點庫存帳務多級庫房的存在增加了存貨的流通環(huán)節(jié)，在空間上增加了庫存，同時，由于缺乏對各級倉庫庫存的有效考核，各銷售單位為自身銷售業(yè)務的便利往往多提計劃盤點不詳實，帳實不符。平時盤點時總部人員監(jiān)控有限。記帳人員素質及責任心導致不能及時入帳，對退換貨物不能及時準確調帳庫存分析對庫存沒有進行過庫存成本的現(xiàn)實評價，也沒有對庫存進行過明細項的分類并確定相應的控制強度。由于信息不對稱，不了解倉庫及各生產(chǎn)單位的庫存情況，無法做出相應的管理措施，也無法對倉庫管理進行考核沒有庫存分析報告，就無法協(xié)助管理人員做出采購及生產(chǎn)方面的重大決策包裝物庫存原材料庫存在產(chǎn)品庫存成品庫存?zhèn)}儲管理停留在傳統(tǒng)的保管寄存管理上，缺乏對倉儲管理的全面效益分析導讀問題的深入分析2q 組織結構分析q 計劃管理分析q 內部控制分析q職能分析q層次結構q部門結構q職權結構q計劃制定q計劃執(zhí)行q持續(xù)改進q業(yè)務控制q財務控制q信息控制q業(yè)績控制財務控制體系不完善，不僅不能保證財務目標的實現(xiàn)，也無法為經(jīng)營業(yè)務提供有效的支持與服務財務管理–合同管理–成本管理–結算管理資金管理–資金調度審批–流動資金使用–長期投資和項目資金使用–信用擔保–賬戶管理重要的財務管理制度不健全 重要的控制手段不力通過預測、試算、平衡、執(zhí)行、調整、分析、評價等環(huán)節(jié)實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標的重要管理控制預算管理審計審核、審查企業(yè)經(jīng)營管理活動的具體事實，監(jiān)督并糾正現(xiàn)實中存在的問題九鑫集團目前的預算體系還不完備，預算以費用預算為主，無法發(fā)揮合理配置資源、完善內控體系的作用問：您認為全面預算管理體系的建立將對九鑫日化哪些方面產(chǎn)生較大影響？ 問卷調查結果顯示：有 %的員工認為全面預算管理體系的建立將加強各項業(yè)務的統(tǒng)一協(xié)調，進一步規(guī)范各項業(yè)務的有序運轉，提高工作效率 訪談記錄：216?，F(xiàn)在的預算是針對費用的，老板一直在倡導，但做得不到位，配合得不夠216。我們的預算更多是彈性預算，約束性不大 216。我們從今年 6月份開始推全面預算，但是遠遠沒有達到期望值，更多的是在費用方面的普及，他們沒有重視起來，偏差很大。216。讓生產(chǎn)廠財務編制年度生產(chǎn)預算，但是沒有年度生產(chǎn)計劃如何編制生產(chǎn)預算，我只好提供了一個生產(chǎn)消耗定額訪談記錄真實揭示了九鑫集團目前的預算編制和執(zhí)行情況，問卷調查結果也反映了員工對全面預算的期望，從反面驗證了九鑫集團目前的預算執(zhí)行情況造成這種狀況的原因有三點：首先，九鑫集團缺乏合理的預算編制基礎和管理體系問：對九鑫日化而言，制約全面預算管理體系建立的主要因素是什么？ 問卷調查的結果顯示：有 %的員工認為制約九鑫日化建立全面預算管理體系的原因是信息化程度不夠，各種基礎信息真實準確性差，%的員工認為是員工對全面預算管理的理解與認識制約了全面預算管理體系的建立216。對全面預算的理解與認識有待提高216。部門職責不清晰，業(yè)務流程不順暢216。計劃管理基礎薄弱使得預算編制缺乏編制前提216。財務信息在一定程度上缺乏真實性、完整性、準確性和一致性216。生產(chǎn)成本核算體系有待完善預算編制基礎缺乏216。缺乏預算的組織保證，沒有全面預算的組織管理機構216。預算編制流程缺失216。全面預算管理制度缺失預算管理體系沒有建立其次，沒有相應的配套管理制度和措施保證預算的貫徹執(zhí)行通過各項制度的建立形成保證預算貫徹執(zhí)行的控制體系財務管理制度全面預算管理制度 績效考核管理制度信息報告制度質量管理制度 。 控制體系的內容：科學合理的控制指標控制體系的保障：公正嚴格的考核與獎罰控制體系的動力：有效的激勵措施與制度創(chuàng)新控制體系不完善且執(zhí)行不力，導致對預算的控制失效216。預算確定的目標與各負責人員的職責不相匹配216。員工的目標和評估與預算或目標的關聯(lián)性小各部門的預算目標定的過低，沒有達到本部門經(jīng)過努力可以達到的目標最后，在預算執(zhí)行過程中缺乏動態(tài)的管理，缺少必要的反饋與調整機制，只重事后評價，忽視事中控制行動(根據(jù)要求 )回顧(月度 )預測(月度 /季度 )結果(月度 )計劃回顧(季度 )缺乏對未來各種不確定因素的預測以及應采取的相應防范措施計劃回顧與分析應包括：預算與實際的差異預測與預算的差異預測與實際的差異目前所缺預算信息報告渠道不暢通 ,不能及時反饋和控制預算執(zhí)行過程中，由于缺乏對未來的合理預測及防范措施進行動態(tài)的管理，導致大家普遍認為計劃不如變化快，所以無法執(zhí)行預算，同時也成為 “擦邊管理 ”的最好借口事前控制 事中控制 事后控制 企業(yè)目標的 實現(xiàn)導讀問題的深入分析2q 組織結構分析q 計劃管理分析q 內部控制分析q職能分析q層次結構q部門結構q職權結構q業(yè)務控制q財務控制q信息控制q業(yè)績控制q計劃制定q計劃執(zhí)行q持續(xù)改進資料來源：問卷信息系統(tǒng)不完善，無法為內控體系