【正文】 案 項(xiàng)目人員職責(zé) 職務(wù) 工作職責(zé) 項(xiàng)目?jī)?yōu)化總監(jiān) *1 關(guān)注、發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目執(zhí)行問(wèn)題，定期展開(kāi)全國(guó)范圍內(nèi)的項(xiàng)目巡檢或個(gè)別嚴(yán)重問(wèn)題處理 大區(qū)經(jīng)理 *4 項(xiàng)目執(zhí)行期間各自轄區(qū)的巡檢；各自轄區(qū)出現(xiàn)問(wèn)題的解決 客 戶 總 監(jiān)客 戶 經(jīng) 理客 戶 主 任項(xiàng) 目 總 監(jiān)Q C M a n a g e r大 區(qū) 經(jīng) 理項(xiàng) 目 經(jīng) 理項(xiàng) 目 助 理促 銷 員日 常 溝 通溝 通監(jiān) 控總 部 市 場(chǎng) 團(tuán) 隊(duì)日 常 溝 通監(jiān) 控督 導(dǎo)監(jiān) 控總 部 銷 售 團(tuán) 隊(duì)各 地 銷 售日 常 溝 通日 常 溝 通日 常 溝 通雙方溝通平臺(tái) 項(xiàng)目管理體系 項(xiàng)目專案組 活動(dòng)物料 管控體系 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 管理 信息及報(bào)告 處理 項(xiàng)目人員 質(zhì)量管控體系 活動(dòng)場(chǎng)地 質(zhì)量控制體系 管理模塊 嚴(yán)密把控項(xiàng)目第一線人員的素質(zhì)，才能充分保證活動(dòng)質(zhì)量和效果 人員管理 促銷員招募 人員培訓(xùn) 薪資管理 促銷員招募 —— 渠道 定向渠道招聘 中介公司 公司促銷員 數(shù)據(jù)庫(kù) 社會(huì)招聘 促銷員招募渠道 三重招募，確保數(shù)量上的要求 會(huì)員檔案 會(huì)員 ID號(hào) _____ 會(huì)員基本信息資料 市場(chǎng)活動(dòng)歷史記錄 通訊接收 /反饋記錄 會(huì)員積分記錄 會(huì)員 SMS收發(fā)歷史記錄 ? 建立促銷員數(shù)據(jù)庫(kù)，為整合資源做準(zhǔn)備 – 數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)有 15,000多條促銷員信息 – 對(duì)促銷員的促銷活動(dòng)做追蹤記錄 – 對(duì)促銷員的工作考評(píng)做記錄 ? 促銷員數(shù)據(jù)庫(kù)在項(xiàng)目中的應(yīng)用 – 根據(jù)促銷員曾經(jīng)參與的活動(dòng)進(jìn)行分類 – 在庫(kù)內(nèi)挑選 合適的 促銷員人選，提供給相關(guān)的廠家 – 對(duì)表現(xiàn)不好的促銷員，將刪除記錄，永不錄用 – 為短期促銷提供人員儲(chǔ)備 促銷員招募 —— 資料庫(kù) 促銷員資料庫(kù)的建立，確保迅速和高質(zhì)量的篩選項(xiàng)目人員所需 面試流程 人員選擇 人員篩選 培訓(xùn) 1 招聘范圍： 從公司促銷員數(shù)據(jù)庫(kù)，中介公司等渠道中挑選 200%的促銷員進(jìn)行面試 2 人員篩選： 公司項(xiàng)目管理人員對(duì)促銷員按要求進(jìn)行篩選，選出150%促銷員 3 客戶確認(rèn)： 客戶在 150%的人員中，再次篩選， 最后留下 120%的促銷員 客戶確認(rèn) 4 培訓(xùn)： 經(jīng)挑選后的促銷員統(tǒng)一接受項(xiàng)目培訓(xùn)， 100%的人員開(kāi)始執(zhí)行項(xiàng)目20%作為項(xiàng)目后備人員 促銷員招募 —— 流程 四步流程，確保質(zhì)量上的要求 人員培訓(xùn) 項(xiàng)目專案組培訓(xùn) 促銷員培訓(xùn) 督導(dǎo)培訓(xùn) 再培訓(xùn) 督導(dǎo)培訓(xùn)體系 總部 /區(qū)域總部培訓(xùn)（電話培訓(xùn)） ?培訓(xùn)內(nèi)容包括： ?工作紀(jì)律的要求 ?執(zhí)行手冊(cè)學(xué)習(xí) ?各類規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí) ?溝通技巧培訓(xùn) ?數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)培訓(xùn) 情景模擬培訓(xùn) ? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行場(chǎng)景模擬，督導(dǎo)互換角色 ? 模擬內(nèi)容包括： ?消費(fèi)者問(wèn)答 ?產(chǎn)品介紹 經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn) ?在項(xiàng)目行進(jìn)過(guò)程中，對(duì)各地的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并在全國(guó)進(jìn)行分享（ 四大區(qū)視頻系統(tǒng) 經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議） 1 2 3 ? 活動(dòng)前 14個(gè)工作日，所有督導(dǎo)統(tǒng)一接受總部培訓(xùn) /電話培訓(xùn) 督導(dǎo)培訓(xùn)體系 DVD視頻培訓(xùn) 成功促銷員經(jīng)驗(yàn)分享 ? 階段目標(biāo) – 使項(xiàng)目組每個(gè)成員對(duì)項(xiàng)目有非常深刻的理解 – 項(xiàng)目組成員掌握足夠的技能 ? 要點(diǎn)部分 – 按照客戶要求制定詳細(xì)的 執(zhí)行手冊(cè) – 確定各地的銷售人員及分銷商聯(lián)絡(luò)圖 – 對(duì)項(xiàng)目小組成員進(jìn)行培訓(xùn) （項(xiàng)目知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、面試技巧等培訓(xùn)） 督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容 ? 基礎(chǔ)培訓(xùn) – 基礎(chǔ)培訓(xùn)是針對(duì)所有工作人員的培訓(xùn)，主要包括： – 對(duì)王老吉產(chǎn)品的了解 – 活動(dòng)目的的明確 – 工作制度的學(xué)習(xí) – 獎(jiǎng)懲制度 督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容 ? 工作流程培訓(xùn) – 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程 – 調(diào)查活動(dòng)中的標(biāo)準(zhǔn)收集數(shù)據(jù)的步驟 – 如何標(biāo)準(zhǔn)填寫各項(xiàng)表格的方式方法 – 與督導(dǎo)、 QC成員的溝通方式按項(xiàng)目執(zhí)行手冊(cè)，講解項(xiàng)目執(zhí)行流程與細(xì)節(jié) – 要求督導(dǎo)安排好培訓(xùn)各城市促銷員的時(shí)間與行程 – 督導(dǎo)鼓勵(lì)自愿者做嘗試，接受培訓(xùn)者進(jìn)行嘗試，做嘗試的促銷員自己總結(jié)做的好的地方和有待提高的地方。詢問(wèn)其他促銷員對(duì)演示者表現(xiàn)的綜合評(píng)價(jià)，做的好及有待提高的地方 – 督導(dǎo)提出自己的看法，進(jìn)行“示范及角色扮演” 督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容 到崗前 （兩天） 在崗期間 （每月至少一次） 在崗期間 ? 入職培訓(xùn) ? 基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 角色扮演 ? 執(zhí)行技巧培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌最新信息 每周隨機(jī)性考核 促銷員員相關(guān)培訓(xùn)知識(shí) 不合格重新 培訓(xùn)或更換 由督導(dǎo)和銷售進(jìn)行室內(nèi)培訓(xùn)。 由督導(dǎo)到崗進(jìn)行培訓(xùn) /再培訓(xùn)、再考核 促銷員培訓(xùn) ? 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)對(duì)促銷員再次培訓(xùn)，以聽(tīng)取執(zhí)行中發(fā)生的問(wèn)題，做出解決方案，完善執(zhí)行制度 – 階段目標(biāo) ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題 ? 淘汰持續(xù)表現(xiàn)不好的促銷員 ? 提高促銷員的能力 – 要點(diǎn)部分 ? 及時(shí)總結(jié)各地的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn) ? 對(duì)表現(xiàn)不好的促銷員和地區(qū)及時(shí)處理 促銷員再培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 培訓(xùn)與發(fā)展 Increase Your KASH! 及時(shí)性培訓(xùn) (人員補(bǔ)充 ) 執(zhí)行流程和 技巧培訓(xùn) 可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán) ? 為更大程度地刺激促銷員更好地工作，建立合適的促銷員工資結(jié)構(gòu) ? 工資結(jié)構(gòu)：工資（基本工資 +考勤工資） +考評(píng)獎(jiǎng)金 +特別獎(jiǎng)勵(lì) ? 考評(píng)獎(jiǎng)金（根據(jù)督導(dǎo) /QC小組巡檢時(shí)促銷員的工作表現(xiàn)） – 設(shè)定評(píng)分工資標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)促銷員在日常評(píng)估中的得分設(shè)定評(píng)分工資對(duì)應(yīng)關(guān)系 – 評(píng)分表確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)情況，取所有場(chǎng)次的平均分值。分三個(gè)檔次計(jì)算評(píng)分工資： ? 91 分以上：可獲得 100%的評(píng)分工資 ? 8190分：可獲得 80%的評(píng)分工資 ? 6080分：可獲得 50%的評(píng)分工資 ? 少于 60分：沒(méi)有評(píng)分工資 – 如果遇到品控小組檢查，則打分占比重 20% ? 末尾淘汰制度 – 促銷員根據(jù)自己所屬不同區(qū)域分別進(jìn)行排名，在區(qū)域總排名最后三名之中，該促銷員當(dāng)周將被警告一次。 – 連續(xù)收到兩周的警告，該促銷員將被正式淘汰。 促銷員工資考核 通過(guò)薪資的掛鉤 ,調(diào)動(dòng)促銷員的責(zé)任感和積極性 項(xiàng)目管理體系 項(xiàng)目專案組 活動(dòng)物料 管控體系 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 管理 信息及報(bào)告 處理 項(xiàng)目人員 質(zhì)量管控體系 活動(dòng)場(chǎng)地 質(zhì)量控制體系 管理模塊 活動(dòng)場(chǎng)地的選擇是否合理，很大程度上決定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果 場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)明確化 ? 數(shù)字化明確各種渠道的要求： – 場(chǎng)地面積不小于 200平 – 社區(qū)的常住人口不少于 3000人 ? 督導(dǎo)賣進(jìn)過(guò)程中每日反饋賣進(jìn)表，含詳細(xì)渠道信息及照片等，如右圖 場(chǎng)地確認(rèn)規(guī)范化 ? 確認(rèn)流程： 線路隊(duì)長(zhǎng)收集符合要求的場(chǎng)地信息 當(dāng)?shù)赝趵霞N售挑選 /確認(rèn)其中場(chǎng)地 線路隊(duì)長(zhǎng)將該場(chǎng)地信息連同銷售確認(rèn)憑證傳回公司總部 公司總部將信息整理給到王老吉總部確認(rèn) 王老吉總部予以確認(rèn) 線路隊(duì)長(zhǎng)即可簽訂場(chǎng)地協(xié)議 不確認(rèn) 通過(guò) 4方共同確認(rèn)的把關(guān)，嚴(yán)格篩選場(chǎng)地，確保場(chǎng)地質(zhì)量 項(xiàng)目管理體系 項(xiàng)目專案組 活動(dòng)物料 管控體系 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 管理 信息及報(bào)告 處理 項(xiàng)目人員 質(zhì)量管控體系 活動(dòng)場(chǎng)地 質(zhì)量控制體系 管理模塊 所有活動(dòng)物資為活動(dòng)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，科學(xué)的安排和管控能最大限度上節(jié)約活動(dòng)成本 制定分配計(jì)劃細(xì)化到城市、場(chǎng)次 1 所有物資統(tǒng)一運(yùn)至公司總倉(cāng) 2 專人分配運(yùn)至各區(qū)域倉(cāng)庫(kù)或各級(jí)城市 專人分配運(yùn)至各區(qū)域倉(cāng)庫(kù)或各城市 城市倉(cāng)庫(kù)根據(jù)活動(dòng)需求配送至各場(chǎng)次 督導(dǎo)及促銷員根據(jù)實(shí)際使用情況填寫報(bào)表及使用單 所有剩余物資交回總部 4 6 3 5 ? 道具的維護(hù)，贈(zèng)品補(bǔ)貨 – 督導(dǎo)在活動(dòng)過(guò)程中需隨時(shí)關(guān)注各區(qū)域贈(zèng)品和物資狀況，發(fā)現(xiàn)缺貨必須及時(shí)補(bǔ)上 – 各物資責(zé)任到人，督導(dǎo)發(fā)物資給各區(qū)域促銷員時(shí)必須讓促銷員在物資領(lǐng)用表上簽字，歸還時(shí)核對(duì)物資損耗，再簽收，簽收入庫(kù)的物資為督導(dǎo)責(zé)任制 – 發(fā)現(xiàn)道具損壞必須及時(shí)進(jìn)行維修或更換并上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和 AE – 海報(bào)損壞或骯臟必須及時(shí)更換 活動(dòng)中的物資補(bǔ)充 ? 道具、贈(zèng)品的回收與清點(diǎn) – 活動(dòng)結(jié)束后必須第一時(shí)間將道具回收 – 清點(diǎn)贈(zèng)品的剩余量，并與回收消費(fèi)者信息數(shù)量核對(duì) – 將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)公司 物料清單 物料回收表 物料統(tǒng)計(jì)表 活動(dòng)結(jié)束后的物資清點(diǎn) 項(xiàng)目管理體系 項(xiàng)目專案組 活動(dòng)物料 管控體系 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 管理 信息及報(bào)告 處理 項(xiàng)目人員 質(zhì)量管控體系 活動(dòng)場(chǎng)地 質(zhì)量控制體系 管理模塊 活動(dòng)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，與現(xiàn)場(chǎng)千變?nèi)f化突發(fā)狀況的有機(jī)統(tǒng)一 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè) ? 一本好的執(zhí)行手冊(cè)，是一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行好的基礎(chǔ) 項(xiàng)目組在客戶審閱滿意的基礎(chǔ)上，制定執(zhí)行手冊(cè)； ? 執(zhí)行手冊(cè)的內(nèi)容要素 – 活動(dòng)概要 – 客戶公司背景及產(chǎn)品知識(shí) – 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程，工作守則，工作技巧 – 對(duì)應(yīng)急狀況的處理 – 重大違規(guī)的懲罰制度 – 各項(xiàng)報(bào)表和提交時(shí)間 – 附件 ? 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表體系 ? 主持人 /促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? 產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè) ? 其他 活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化制定 ? 嚴(yán)格的品控管理 – 蹲點(diǎn)制 ? 督導(dǎo)（路線隊(duì)長(zhǎng)）每場(chǎng)活動(dòng)必須保證全程跟蹤，監(jiān)控 – 評(píng)估制 ? 從評(píng)估表及各類人員的反映確定其促銷工作表現(xiàn) ? 促銷員評(píng)估得分與獎(jiǎng)金直接掛鉤 – 復(fù)查小組飛行檢查 ? 項(xiàng)目經(jīng)理、 AE人員組成品控小組對(duì)促銷點(diǎn)進(jìn)行隨機(jī)的不定期的飛行檢查。 ? 復(fù)查時(shí)不暴露身份，對(duì)促銷員的工作方法和方式進(jìn)行暗訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，確保促銷工作符合規(guī)范 活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)部維護(hù) ? 嚴(yán)格的品控管理 – 監(jiān)控手冊(cè)的制定 ? 其主要內(nèi)容包括活動(dòng)概要，用具清單，助理督導(dǎo)工作流程，及工作守則，促銷員基本要求，執(zhí)行流程，工作守則，對(duì)應(yīng)急狀況的處理，重大違規(guī)的懲罰制度，促銷員考核表，各項(xiàng)報(bào)表及協(xié)議書 ? 使全國(guó)的促銷員按照一個(gè)操作規(guī)范開(kāi)展工作，接受一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估和考核 – 制度保證 ? 促銷員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，參加培訓(xùn)且經(jīng)考核合格后方可上崗，工作期間對(duì)其進(jìn)行再培訓(xùn) ? 督導(dǎo)對(duì)促銷員的工作進(jìn)行日常檢查和考核 活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)部維護(hù) ? 巡點(diǎn)表 ? 評(píng)分表 內(nèi)部考核系統(tǒng) 督導(dǎo)評(píng)分表 促銷員抽查表 內(nèi)部考核系統(tǒng) ? 各地銷售打分制 – 制定雙方認(rèn)可的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)評(píng)分表 ? 其主要內(nèi)容包括香現(xiàn)場(chǎng)布置、促銷員表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與執(zhí)行力評(píng)估、活動(dòng)互動(dòng)性評(píng)估等幾大方面 ? 各地活動(dòng)按照一個(gè)操作規(guī)范開(kāi)展工作，接受一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估和考核 – 每場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)銷售出席并打分 ? 根據(jù)打分情況與執(zhí)行費(fèi)用掛鉤 活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化外部考核 項(xiàng)目管理體系 項(xiàng)目專案組 活動(dòng)物料 管控體系 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 管理 項(xiàng)目人員 質(zhì)量管控體系 活動(dòng)場(chǎng)地 質(zhì)量控制體系 管理模塊 信息及報(bào)告 處理 全面準(zhǔn)確的信息反饋和科學(xué)詳實(shí)的分析報(bào)告是了解活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是更好的管控活動(dòng)的手段 周報(bào) ? 每周三反饋 ? 溝通上周項(xiàng)目進(jìn)程 ?場(chǎng)地賣進(jìn)進(jìn)度 ?項(xiàng)目籌備狀況 ?場(chǎng)次完成率 ?活動(dòng)效果 ?亮點(diǎn)與不足分析 ?經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)總結(jié) ?項(xiàng)目問(wèn)題及改進(jìn)建議 ?物資消耗比例 ?消費(fèi)者反饋總結(jié) 月會(huì) ? 每月第一周召開(kāi) ? 溝通項(xiàng)目進(jìn)程 ?場(chǎng)地賣進(jìn)進(jìn)度 ?項(xiàng)目籌備狀況 ?場(chǎng)次完成率 ?活動(dòng)效果 ?亮點(diǎn)與不足分析 ?經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)總結(jié) ?項(xiàng)目問(wèn)題及改進(jìn)建議 ?物資消耗比例 ?消費(fèi)者反饋總結(jié) 項(xiàng)目總結(jié) ? 項(xiàng)目結(jié)束后 3周內(nèi) ? 完整場(chǎng)次狀況 ? 項(xiàng)目達(dá)成率 ? 物資使用率 ? 整體項(xiàng)目效果評(píng)估 ? 活動(dòng)整體亮點(diǎn)及經(jīng)驗(yàn)分享 ? 活動(dòng)不足及改進(jìn)建議 ? 消費(fèi)者反饋總結(jié) ? 結(jié)案資料（與客戶協(xié)定所包含內(nèi)容） 日溝通 項(xiàng)目進(jìn)程溝通 突發(fā)事件處理 與客戶溝通機(jī)制 信息溝通手段 制定項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表體系 ? 內(nèi)部管理用版本 ? 客戶溝通用版本（經(jīng)客戶確認(rèn)） 基本內(nèi)容 ? 活動(dòng)排期表 ? 場(chǎng)地談點(diǎn)表