一次完整的銷售拜訪流程-資料下載頁
2025-02-10 22:54本頁面
【正文】 必須跟經(jīng)理談。” ?“要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。” ?“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)?！? ?? 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈柕祝援?dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是 Why，因此要首先說明原因。 ?先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢 …… ” 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “說明原因”的方法 ? 當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。 ? 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí) …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 贏得合作 如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作 “為了節(jié)約你的時(shí)間” “為了盡可能滿足你的要求” “為了更清楚你的要求” …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 回避無關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機(jī)會(huì) 絕對(duì)不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 —— 缺點(diǎn) 表示了解該顧慮 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競爭對(duì)手所不能提供的利益 ?詢問直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達(dá)到顧客對(duì)整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對(duì)客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問是否接受 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?面對(duì)競爭對(duì)手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ?運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ?所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對(duì)手更能有效地解決的 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 （或締結(jié)）之后 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 我怎么做的 我做了什么 對(duì)方的反饋是什么 下一次我應(yīng)該做什么 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?跟進(jìn)已達(dá)成的決定 ?繼續(xù)下一步的方案 ?解決遺留的問題 ?為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 銷 售 服 務(wù) 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ? 銷售的首要目標(biāo)：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售 ? 銷售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系 ? 真正的銷售始于售后 ? 你忘記顧客，顧客也會(huì)忘記你 ? 永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?制作顧客聯(lián)絡(luò)卡 ?按不同情況對(duì)顧客進(jìn)行分類 ?制定有針對(duì)性的拜訪計(jì)劃 ?按計(jì)劃拜訪顧客 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 姓名 性別 地址 出生 類別 電話 郵編 貨品名稱 價(jià)格 時(shí)間 顧客描述 購買情景 拜訪記錄 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 工作消極懈怠，不誠實(shí) 膽小，討厭讀書，怕寫字 保守，不合群，沒有欲望 沒有計(jì)劃 身體不健康 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?讓顧客自己作決定 ? 真誠地贊揚(yáng)顧客 ?記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長期關(guān)系 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 就開始行動(dòng)！ 謝 謝 :48:2023:4820::48 20:4820:48::48:20 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 48分 20秒 演講完畢，謝謝觀看！
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