【正文】 代理服務器的產(chǎn)品模式針對現(xiàn)有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成 (硬件網(wǎng)絡定制終端 )加軟件服務的產(chǎn)品方案針對現(xiàn)有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統(tǒng)上提供系統(tǒng)集成服務針對有移動信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動 ECP終端產(chǎn)品 (現(xiàn)正在開發(fā)）Interbased Business Information Service Provider ECP的軟件客戶端非常類似一個 IM軟件ECP在產(chǎn)品功能上與互聯(lián)網(wǎng) IM最大的差異性就是既有 IM的個人功能 (即時消息、語音聊天，視頻聊天 ),又結(jié)合了企業(yè)用戶功能 (電話會議，多方通話，電子白板，網(wǎng)絡傳真等 )的客戶端軟件產(chǎn)品形態(tài)： ECP標準產(chǎn)品 +可選功能包形式（針對特殊功能要求的 ,例如送水公司的 CRM))ECP客戶端形態(tài)和功能產(chǎn)品設計上的借鑒價值可借鑒價值 : IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受，上手快。中國移動飛信已經(jīng)具備一定的客戶規(guī)模和運營經(jīng)驗，這里為移動提供了一個很好的借鑒性策略： 將飛信同中小企業(yè)信息化內(nèi)容整合，結(jié)合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺Interbased Business Information Service Provider ECP在產(chǎn)品設計思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實現(xiàn)業(yè)務和網(wǎng)絡的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務。產(chǎn)品設計上的借鑒價值ECP融合通信業(yè)務、網(wǎng)絡融合產(chǎn)業(yè)合作客戶需求移動信息化一站式服務硬件、軟件整合內(nèi)容合作客戶需求中國移動收購擴張，迅速提升競爭力德國電信通過收購信息技術(shù)服務集 Debis system baus迅速具備 IT服務能力，再結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢，通過融合 IT和CT提供 “ 一站式 ” 綜合信息服務，對于中國移動來說，通過收購獲得在 IT服務領(lǐng)域里的優(yōu)勢企業(yè) ,通過資本運作收購一到兩家在 IT服務細分領(lǐng)域具有特長的企業(yè)，并結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢可以迅速自身提供 IT服務的能力，把自己培養(yǎng)成一個綜合服務提供商。借鑒價值： 加強與行業(yè)應用軟件服務商的合作現(xiàn)有中國移動的集客產(chǎn)品相對獨立，一方面推廣起來難度大，另一方面用戶使用方便性體驗差。因此中國移動首先針對客戶需求做移動產(chǎn)品的整合，其次將整合后的移動的產(chǎn)品整合到行業(yè)信息化平臺中注：這里的整合不僅僅是功能的疊加，更是基于各種數(shù)據(jù)的處理、傳輸、存儲的新功能開發(fā)加強與網(wǎng)絡和硬件提供商的合作基于業(yè)務整合的硬件要求的整合， 可采用的商業(yè)模式：合作模式或者收購模式加強與內(nèi)容服務商的合作現(xiàn)有中國移動行業(yè)信息化產(chǎn)品大多數(shù)是通道類產(chǎn)品，行業(yè)客戶并不關(guān)注通信和信息化的通道，關(guān)注的是通過這些通道能給他們帶來那些好處，因此，中國移動還需整合重點行業(yè)的內(nèi)容服務商，建立類似 WAP這樣的商業(yè)模式，豐富行業(yè)信息內(nèi)容。Interbased Business Information Service Provider 面向企業(yè)的標準化產(chǎn)品 +可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)ECP的產(chǎn)品更趨向于明確的目標用戶和明確的產(chǎn)品包，中國移動則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)產(chǎn)品基本都屬于新生事物，用戶了解其功能，學會使用等就需要較長時間，要選擇相對就更困難了針對中小企業(yè)來說，標準化的產(chǎn)品方便營銷及推廣， 中國移動ADC也可以建立這樣的標準化產(chǎn)品 +可選功能包的產(chǎn)品形態(tài) 建立標準化產(chǎn)品 +可選功能包產(chǎn)品過程的借鑒意義根據(jù)各細分市場需求建立需求層次表，共性及核心需求可做為標準產(chǎn)品包，具有行業(yè)特性需求做為功能包產(chǎn)品組合策略上中國可借鑒之處：新產(chǎn)品的功能需要考慮與原有業(yè)務的融合在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務帶動基礎(chǔ)業(yè)務發(fā)展，通過核心競爭力產(chǎn)品（移動通信、移動信息化強粘性產(chǎn)品）帶動一般產(chǎn)品（企信通）等產(chǎn)品設計上的借鑒價值標準化產(chǎn)品可選功能包＋Interbased Business Information Service Provider 目錄目錄r中國電信 ECP 產(chǎn)品分析r中國電信 ECP的商業(yè)模式分析r中國電信 ECP的營銷策略分析r中國移動可借鑒價值分析252。 產(chǎn)品設計上的借鑒價值252。 營銷策略上的借鑒價值Interbased Business Information Service Provider 移動可借鑒之處：定價策略依據(jù)群體行為定律，新業(yè)務使用，總是有 5%的勇敢嘗試者；有 15%的積極響應者，余下 80%是跟進者 5%的影響力用戶，電信 ECP的差別定價是幫助產(chǎn)品占領(lǐng)影響力市場 ,激活整個市場。中國移動在推廣新業(yè)務時也可以參考針對不同細分市場和收益分配制定不同的定價策略產(chǎn)品功能上 1+12。 建立產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品定價上 1+12；建立價格優(yōu)勢產(chǎn)品定價即考慮原有產(chǎn)品的定價、競爭對手的定價，也要考慮建立市場后來者的價格競爭壁壘 建立競爭壁壘營銷策略上的借鑒價值定價策略5%勇敢嘗試者15%積極響應者80%跟進者 如何識別？如何激勵？Interbased Business Information Service Provider 渠道策略 構(gòu)建符合中國移動自身能力與資源的營銷渠道，并且匹配細分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài)個人用戶市場渠道和企業(yè)用戶市場的渠道存在很大的差異，一定要根據(jù)目標用戶消費習慣，信息渠道習慣來選擇渠道。擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓能力的分銷商，以及專業(yè)集成能力的系統(tǒng)集成商，將是通過分銷渠道集團客戶產(chǎn)品進入市場的重要因素營銷策略上的借鑒價值中小型企業(yè)市場： 企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)移動信息化市場仍處于產(chǎn)品導入期。大型 /中型市場： 信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風險高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。產(chǎn)品特點 銷售渠道標準化產(chǎn)品 +功能包自有渠道 +代理渠道通過系統(tǒng)集成服務實現(xiàn)產(chǎn)品融合系統(tǒng)集成商企業(yè)特點Interbased Business Information Service Provider 營銷策略上的借鑒價值用戶對產(chǎn)品的認知、知識、購買、使用、及重復使用過程。電信產(chǎn)品不同于一般商品，具有用戶不可知性，需要較長的市場培育期（這也是電信新業(yè)務難推廣的重要原因）對比提供新產(chǎn)品體驗和免費使用并結(jié)合用戶實際應用場景，一方面能幫助用戶挖掘相關(guān)需求，另一方面能培養(yǎng)用戶使用習慣。準確營銷模式建立如右圖所示的的行業(yè)細分市場、差異化產(chǎn)品形態(tài)和市場營銷策略的一一對應的營銷視圖細分市場 1 細分市場 2 細分市場 n……產(chǎn)品組合 1市場策略 1產(chǎn)品組合 2市場策略 2…………產(chǎn)品組合 n市場策略 n認知 知識 購買 使用 重復使用（忠誠）正常購買使用過程認知 知識購買使用重復使用（忠誠）免費使用（新產(chǎn)品體驗 ）免費使用后購買過程結(jié)合用戶實際應用（需求）場景Interbased Business Information Service Provider Achieving Success with Interbased Business Information Service Provider 演講完畢，謝謝觀看！