【正文】 代理服務(wù)器的產(chǎn)品模式針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成 (硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端 )加軟件服務(wù)的產(chǎn)品方案針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統(tǒng)上提供系統(tǒng)集成服務(wù)針對(duì)有移動(dòng)信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動(dòng) ECP終端產(chǎn)品 (現(xiàn)正在開發(fā)）Interbased Business Information Service Provider ECP的軟件客戶端非常類似一個(gè) IM軟件ECP在產(chǎn)品功能上與互聯(lián)網(wǎng) IM最大的差異性就是既有 IM的個(gè)人功能 (即時(shí)消息、語(yǔ)音聊天，視頻聊天 ),又結(jié)合了企業(yè)用戶功能 (電話會(huì)議，多方通話，電子白板，網(wǎng)絡(luò)傳真等 )的客戶端軟件產(chǎn)品形態(tài)： ECP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +可選功能包形式（針對(duì)特殊功能要求的 ,例如送水公司的 CRM))ECP客戶端形態(tài)和功能產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值可借鑒價(jià)值 : IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受，上手快。中國(guó)移動(dòng)飛信已經(jīng)具備一定的客戶規(guī)模和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這里為移動(dòng)提供了一個(gè)很好的借鑒性策略： 將飛信同中小企業(yè)信息化內(nèi)容整合，結(jié)合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺(tái)Interbased Business Information Service Provider ECP在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上，基于客戶需求，通過(guò)產(chǎn)業(yè)合作的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值ECP融合通信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)融合產(chǎn)業(yè)合作客戶需求移動(dòng)信息化一站式服務(wù)硬件、軟件整合內(nèi)容合作客戶需求中國(guó)移動(dòng)收購(gòu)擴(kuò)張，迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力德國(guó)電信通過(guò)收購(gòu)信息技術(shù)服務(wù)集 Debis system baus迅速具備 IT服務(wù)能力，再結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)融合 IT和CT提供 “ 一站式 ” 綜合信息服務(wù)，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)收購(gòu)獲得在 IT服務(wù)領(lǐng)域里的優(yōu)勢(shì)企業(yè) ,通過(guò)資本運(yùn)作收購(gòu)一到兩家在 IT服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域具有特長(zhǎng)的企業(yè)，并結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì)可以迅速自身提供 IT服務(wù)的能力，把自己培養(yǎng)成一個(gè)綜合服務(wù)提供商。借鑒價(jià)值： 加強(qiáng)與行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)的集客產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立，一方面推廣起來(lái)難度大，另一方面用戶使用方便性體驗(yàn)差。因此中國(guó)移動(dòng)首先針對(duì)客戶需求做移動(dòng)產(chǎn)品的整合，其次將整合后的移動(dòng)的產(chǎn)品整合到行業(yè)信息化平臺(tái)中注：這里的整合不僅僅是功能的疊加，更是基于各種數(shù)據(jù)的處理、傳輸、存儲(chǔ)的新功能開發(fā)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)和硬件提供商的合作基于業(yè)務(wù)整合的硬件要求的整合， 可采用的商業(yè)模式：合作模式或者收購(gòu)模式加強(qiáng)與內(nèi)容服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)行業(yè)信息化產(chǎn)品大多數(shù)是通道類產(chǎn)品，行業(yè)客戶并不關(guān)注通信和信息化的通道，關(guān)注的是通過(guò)這些通道能給他們帶來(lái)那些好處，因此，中國(guó)移動(dòng)還需整合重點(diǎn)行業(yè)的內(nèi)容服務(wù)商，建立類似 WAP這樣的商業(yè)模式，豐富行業(yè)信息內(nèi)容。Interbased Business Information Service Provider 面向企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 +可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)ECP的產(chǎn)品更趨向于明確的目標(biāo)用戶和明確的產(chǎn)品包，中國(guó)移動(dòng)則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)產(chǎn)品基本都屬于新生事物，用戶了解其功能，學(xué)會(huì)使用等就需要較長(zhǎng)時(shí)間，要選擇相對(duì)就更困難了針對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方便營(yíng)銷及推廣， 中國(guó)移動(dòng)ADC也可以建立這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 +可選功能包的產(chǎn)品形態(tài) 建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 +可選功能包產(chǎn)品過(guò)程的借鑒意義根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)需求建立需求層次表，共性及核心需求可做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包，具有行業(yè)特性需求做為功能包產(chǎn)品組合策略上中國(guó)可借鑒之處：新產(chǎn)品的功能需要考慮與原有業(yè)務(wù)的融合在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品（移動(dòng)通信、移動(dòng)信息化強(qiáng)粘性產(chǎn)品）帶動(dòng)一般產(chǎn)品（企信通）等產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可選功能包＋I(xiàn)nterbased Business Information Service Provider 目錄目錄r中國(guó)電信 ECP 產(chǎn)品分析r中國(guó)電信 ECP的商業(yè)模式分析r中國(guó)電信 ECP的營(yíng)銷策略分析r中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析252。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值252。 營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值Interbased Business Information Service Provider 移動(dòng)可借鑒之處：定價(jià)策略依據(jù)群體行為定律，新業(yè)務(wù)使用，總是有 5%的勇敢嘗試者；有 15%的積極響應(yīng)者，余下 80%是跟進(jìn)者 5%的影響力用戶，電信 ECP的差別定價(jià)是幫助產(chǎn)品占領(lǐng)影響力市場(chǎng) ,激活整個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)在推廣新業(yè)務(wù)時(shí)也可以參考針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)和收益分配制定不同的定價(jià)策略產(chǎn)品功能上 1+12。 建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品定價(jià)上 1+12；建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品定價(jià)即考慮原有產(chǎn)品的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，也要考慮建立市場(chǎng)后來(lái)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壁壘 建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值定價(jià)策略5%勇敢嘗試者15%積極響應(yīng)者80%跟進(jìn)者 如何識(shí)別？如何激勵(lì)？Interbased Business Information Service Provider 渠道策略 構(gòu)建符合中國(guó)移動(dòng)自身能力與資源的營(yíng)銷渠道，并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài)個(gè)人用戶市場(chǎng)渠道和企業(yè)用戶市場(chǎng)的渠道存在很大的差異，一定要根據(jù)目標(biāo)用戶消費(fèi)習(xí)慣，信息渠道習(xí)慣來(lái)選擇渠道。擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓(xùn)能力的分銷商，以及專業(yè)集成能力的系統(tǒng)集成商，將是通過(guò)分銷渠道集團(tuán)客戶產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要因素營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值中小型企業(yè)市場(chǎng)： 企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)移動(dòng)信息化市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。大型 /中型市場(chǎng)： 信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險(xiǎn)高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。產(chǎn)品特點(diǎn) 銷售渠道標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 +功能包自有渠道 +代理渠道通過(guò)系統(tǒng)集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融合系統(tǒng)集成商企業(yè)特點(diǎn)Interbased Business Information Service Provider 營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、知識(shí)、購(gòu)買、使用、及重復(fù)使用過(guò)程。電信產(chǎn)品不同于一般商品，具有用戶不可知性，需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期（這也是電信新業(yè)務(wù)難推廣的重要原因）對(duì)比提供新產(chǎn)品體驗(yàn)和免費(fèi)使用并結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，一方面能幫助用戶挖掘相關(guān)需求，另一方面能培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。準(zhǔn)確營(yíng)銷模式建立如右圖所示的的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、差異化產(chǎn)品形態(tài)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一一對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷視圖細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) n……產(chǎn)品組合 1市場(chǎng)策略 1產(chǎn)品組合 2市場(chǎng)策略 2…………產(chǎn)品組合 n市場(chǎng)策略 n認(rèn)知 知識(shí) 購(gòu)買 使用 重復(fù)使用（忠誠(chéng)）正常購(gòu)買使用過(guò)程認(rèn)知 知識(shí)購(gòu)買使用重復(fù)使用（忠誠(chéng)）免費(fèi)使用（新產(chǎn)品體驗(yàn) ）免費(fèi)使用后購(gòu)買過(guò)程結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用（需求）場(chǎng)景Interbased Business Information Service Provider Achieving Success with Interbased Business Information Service Provider 演講完畢，謝謝觀看！