【正文】 品批發(fā)為主，有攤位二三千家。 1997年哇哈哈公司有 6家一級批發(fā)商盤踞這里，到了 1998年，在商業(yè)城一些勢力較強的國營二級批發(fā)商的要求下，哇哈哈公司將一級批發(fā)商數(shù)目擴大至 10家。這 10家經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模參差不齊，年經(jīng)銷額從三四百萬元至二千萬元不等。 1998年年中銷售旺季之時， 10家批發(fā)商在這塊不大的地盤展開了激烈的競爭。為了爭取更多的二級批發(fā)商，各家紛紛打出自己的王牌 —— 降價。 很大一部分二級批發(fā)商和零售商完全看價格選擇批發(fā)商進貨，并不具備穩(wěn)定性和忠誠度，這就加劇了一級批發(fā)商之間的價格戰(zhàn)。于是小小的商業(yè)城內(nèi)不再平靜，一時間硝煙彌漫。一些忍無可忍的批發(fā)商向公司控訴，希望公司采取措施予以制止。 哇哈哈營銷渠道的形成 ——渠道沖突的產(chǎn)生 來自省界的特別報告 ： 在一次高級領導層會議上，銷售部副經(jīng)理提交了一份來自銷售業(yè)務員的報告與大家共同審議。這份報告是江蘇 X市銷售業(yè)務員寫給銷售部的，報告中還附上了幾家批發(fā)商的聯(lián)名 “ 上書 ” 以及一些取證照片。 銷售業(yè)務員的報告大意是這樣的： 1998年整個夏天，該市各地區(qū)銷售業(yè)績均創(chuàng)新高，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象。與此同時，嘉興市、嘉善市等臨近省界城市的沖貨現(xiàn)象也開始泛濫，一度沖擊了該市一級批發(fā)商的正常業(yè)務。這些外省貨源主要通過公路運入該市，而雙方大多在省界處交易。由于外省貨源進價低、運費低廉，導致本地一些二級批發(fā)商紛紛倒戈、突然終止向原一級批發(fā)商的進貨，給當?shù)匾患壟l(fā)商帶來經(jīng)濟損失，引起了當?shù)匾患壟l(fā)商的強烈不滿。 附帶照片的檢舉信正是當?shù)貛准乙患壟l(fā)商聯(lián)名寫的。他們追蹤到邊界地區(qū)的交易地點，還偷拍了一些交易場面的照片，上面有掛著外省車牌的貨車，還有印有外省批號的成箱成箱的 “ 黑貨 ” 。幾家當?shù)刂饕l(fā)商指出，鐵證如山，外省貨源的沖貨問題已是不可爭議的事實 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 十招解決渠道沖突與管理： 1. 實行雙贏的聯(lián)銷體與銷售保證金制度 2. 實行級差價格體系制度 3. 建立科學穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度 4. 全面的激勵措施 5. 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 6. 企業(yè)控制促銷費用 7. 與經(jīng)銷商建立深厚的感情 8. 注重營銷隊伍與管理團隊的培養(yǎng) 9. 制定嚴明的獎罰制度 10. 成立反竄貨機構 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 蘇寧模式 —— 前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 【 案例思考 】 ?為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？ ?如果你是中間商你會選擇哪一個品牌成為你的合作伙伴？為什么？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時 20分 2秒 01:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 1時 20分 :20February 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 27日星期一 1時 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 20分 2秒 上午 1時 20分 01:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時 20分 2秒 01:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 1時 20分 :20February 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 27日星期一 1時 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 20分 2秒 上午 1時 20分 01:20: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時 20分 2秒 01:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 1時 20分 :20February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 27日星期一 1時 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 20分 2秒 上午 1時 20分 01:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴