第13章分銷(xiāo)渠道管理-資料下載頁(yè)
2025-02-08 13:09本頁(yè)面
【正文】 品批發(fā)為主，有攤位二三千家。 1997年哇哈哈公司有 6家一級(jí)批發(fā)商盤(pán)踞這里，到了 1998年，在商業(yè)城一些勢(shì)力較強(qiáng)的國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)商的要求下，哇哈哈公司將一級(jí)批發(fā)商數(shù)目擴(kuò)大至 10家。這 10家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模參差不齊，年經(jīng)銷(xiāo)額從三四百萬(wàn)元至二千萬(wàn)元不等。 1998年年中銷(xiāo)售旺季之時(shí)， 10家批發(fā)商在這塊不大的地盤(pán)展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)取更多的二級(jí)批發(fā)商，各家紛紛打出自己的王牌 —— 降價(jià)。 很大一部分二級(jí)批發(fā)商和零售商完全看價(jià)格選擇批發(fā)商進(jìn)貨，并不具備穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，這就加劇了一級(jí)批發(fā)商之間的價(jià)格戰(zhàn)。于是小小的商業(yè)城內(nèi)不再平靜，一時(shí)間硝煙彌漫。一些忍無(wú)可忍的批發(fā)商向公司控訴，希望公司采取措施予以制止。 哇哈哈營(yíng)銷(xiāo)渠道的形成 ——渠道沖突的產(chǎn)生 來(lái)自省界的特別報(bào)告 ： 在一次高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議上，銷(xiāo)售部副經(jīng)理提交了一份來(lái)自銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的報(bào)告與大家共同審議。這份報(bào)告是江蘇 X市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員寫(xiě)給銷(xiāo)售部的，報(bào)告中還附上了幾家批發(fā)商的聯(lián)名 “ 上書(shū) ” 以及一些取證照片。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的報(bào)告大意是這樣的： 1998年整個(gè)夏天，該市各地區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均創(chuàng)新高，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)脫銷(xiāo)的現(xiàn)象。與此同時(shí)，嘉興市、嘉善市等臨近省界城市的沖貨現(xiàn)象也開(kāi)始泛濫，一度沖擊了該市一級(jí)批發(fā)商的正常業(yè)務(wù)。這些外省貨源主要通過(guò)公路運(yùn)入該市，而雙方大多在省界處交易。由于外省貨源進(jìn)價(jià)低、運(yùn)費(fèi)低廉，導(dǎo)致本地一些二級(jí)批發(fā)商紛紛倒戈、突然終止向原一級(jí)批發(fā)商的進(jìn)貨，給當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，引起了當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商的強(qiáng)烈不滿。 附帶照片的檢舉信正是當(dāng)?shù)貛准乙患?jí)批發(fā)商聯(lián)名寫(xiě)的。他們追蹤到邊界地區(qū)的交易地點(diǎn)，還偷拍了一些交易場(chǎng)面的照片，上面有掛著外省車(chē)牌的貨車(chē)，還有印有外省批號(hào)的成箱成箱的 “ 黑貨 ” 。幾家當(dāng)?shù)刂饕l(fā)商指出，鐵證如山，外省貨源的沖貨問(wèn)題已是不可爭(zhēng)議的事實(shí) 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 十招解決渠道沖突與管理： 1. 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體與銷(xiāo)售保證金制度 2. 實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系制度 3. 建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商制度 4. 全面的激勵(lì)措施 5. 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 6. 企業(yè)控制促銷(xiāo)費(fèi)用 7. 與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚的感情 8. 注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng) 9. 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 10. 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 【案例】空調(diào)分銷(xiāo)渠道模式比較 空調(diào)怎么賣(mài)？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專(zhuān)賣(mài)店 工貿(mào)公司 大商場(chǎng) 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷(xiāo)售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷(xiāo)售公司 合資銷(xiāo)售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級(jí)總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 蘇寧模式 —— 前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 【 案例思考 】 ?為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷(xiāo)渠道模式？ ?如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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