【導(dǎo)讀】歡迎你加入中汽華聯(lián)大家庭并成為中汽華聯(lián)銷售隊(duì)伍中的一員！華聯(lián)的營銷管理文化?？荚嚕缓蟛趴衫^續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟惆才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：。量終端的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會。所學(xué)到的知識應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。“金字塔”是一個(gè)簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消。費(fèi)者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的終端內(nèi)進(jìn)行購買的。我們的品牌偏愛。另一個(gè)銷量增長的主要因素是要讓零售終端盡量多售賣我們。良好的“終端執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提。我們將世界頂尖公司多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，“金字塔”將使中汽華聯(lián)公司銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，

　　

【正文】 1. 什么是存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，而新進(jìn)的貨物放在后面，杜絕產(chǎn)品包裝陳舊的可能性。 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：展架上的存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn) ? 展架上的存貨：陳列在展架上準(zhǔn)備出售的貨物 ? 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于后備的貨物 2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向終端展架上補(bǔ)貨，保證展架上的產(chǎn)品陳列符合生動化標(biāo)準(zhǔn)。 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新的。 3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 中汽華聯(lián)銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作終端的專業(yè)顧問，主動為終端提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解： 全面的產(chǎn)品知識 ? 首先你必須 掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識。 晶珀特汽車香水 /保質(zhì)期 魅力系列 24月 永恒系列 24月 珍品系列 24月 其次市場管理專員（物流配送員）也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品顏色變化 ? 各種型號的適用范圍和庫存量 ? 適用范圍 通過了解消費(fèi)者和終端的需求，了解各種系列 /型號 /容量的知識，向終端推薦正確的產(chǎn)品組合。 ? 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧 動手周轉(zhuǎn)展架上的陳列產(chǎn)品 更換 不良品 落實(shí)先進(jìn)先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡 四、開發(fā)新終端（模塊 15） 在市場競爭越來越激烈的當(dāng)今社會，中汽華聯(lián)的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新終端。 1. 新終端及開發(fā)新終端 ? 新終端：根據(jù)中汽華聯(lián)的目標(biāo)客戶評分標(biāo)準(zhǔn)評出的所有目標(biāo)客戶。（非目標(biāo)客戶上貨要審批） ? 銷售其他汽車香水而不賣我公司產(chǎn)品的終端 ? 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時(shí)間（超過 3個(gè)月）不再賣了 ? 有需要，但還沒有開設(shè)終端的地方 ? 有潛力賣汽車香水而還沒有賣的終端 ? 從其它渠道購進(jìn)中汽華聯(lián)產(chǎn)品者 (視公司的規(guī)定 ) ? 開發(fā)新終端：在公司規(guī)定 經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)終端能賣汽車香水的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是市場管理專員（物流配送員）的職責(zé)。 ? 尋找開發(fā)新終端的機(jī)會 在我們周圍，有許多的機(jī)會可供我們利用： ? 汽車美容店（只賣競爭對手的產(chǎn)品的終端） ? 汽車用品店 ? 4S店 ? 汽車維修店 ? 商超 ? 為什么要開發(fā)新終端 保證中汽華聯(lián)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 達(dá)到讓更多的人使用更多的中汽華聯(lián)產(chǎn)品的目標(biāo) 加強(qiáng)市場競爭力 2. 開發(fā)新終端的方法 ? 準(zhǔn)備工作 ? 樹立信心 在開發(fā)新終端以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能 ? 了解你的新終端 終端的類型 經(jīng)營范圍 主要的顧客群 老板本人 ? 制定拜訪策略 準(zhǔn)備一個(gè)利潤的故事 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的終端的例子 準(zhǔn)備好應(yīng)對策略 ? 拜訪 第一步：找到主管人員 第二步：介紹中汽華聯(lián)產(chǎn)品給終端帶來的益處 第三步：處理終端異議 第四步：簽訂協(xié)議 第五步：建議訂單 第六步：感謝店主 ? 跟進(jìn)工作 ? 填寫新終端客戶資料卡 ? 溝通送貨事宜 ? 報(bào)告城市經(jīng)理 ? 將新終端編入售訪路線 ? 終端服務(wù) — 生動化、送貨 ? 培訓(xùn)產(chǎn)品知識及銷售技巧 ? 跟蹤、跟進(jìn) 五、提高系列 /型號鋪貨（模塊 16） 1. 系列 /型號 /容量的特性、優(yōu)勢、利益 ? 包裝：包裝是一種容器，如一 個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。 ? 特征： 表明這個(gè)是什么 ? 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么 ? 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處 關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益 產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益 2. 終端 /消費(fèi)者的購買決策 ? 終端的購買決策取決于 ? 這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求 ? 這類商品是否能給他帶來利潤 ? 消費(fèi)者的需求取決于汽車香水香味和外觀 ? 終端是否有香味、外觀適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng) 可決定一筆生意的成功與否 ? 滿足消費(fèi)者的需要是為終端建議銷售正確系列 /型號 /容量的前提，也是終端獲利的前提 ? 盡量為消費(fèi)者在更多的場所提供滿足他們需求的香味 /外觀勢必為我們的銷售增加很多的機(jī)會，提高我們的銷量 3. 為終端建議合適的系列 /型號 /容量 ? 向終端推薦合適的系列 /型號 /容量組合 ? 了解各種系列 /型號 /容量的特征、優(yōu)勢和利益 ? 了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn) ? 用給終端帶來的利益向終端推薦合適的系列 /型號 /容量組合 ? 關(guān)鍵點(diǎn) ? 從終端的利益出發(fā) ? 請記?。豪鎸τ诮K端來說意味著一切 ? 幫終端提高系列 /型號 /容量的鋪貨是為終端的消費(fèi) 者提供更多的選擇機(jī)會 ? 為終端建議合適的系列 /型號 /容量可以提高他的消費(fèi)者的購買量 ? 為終端建議合適的系列 /型號 /容量可以提高終端的利潤 ? 為終端建議合適的系列 /型號 /容量可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力 ? 為終端建議合適系列 /型號 /容量的技巧 ? 與終端分享成功的例子 ? 舉例說明某種系列 /型號 /容量的優(yōu)勢和利益 ? 先向終端建議小批量的訂單試一下 ? 向終端講述利潤的故事 六、提高品牌鋪貨（模塊 17） 1. 品牌及品牌形象 品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)公司。 ? 品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分： ? 特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系 ? 目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者 ? 市場地位：一個(gè)品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位 2. 目前我們的品牌及品牌形象如下 : ? 晶珀特 特點(diǎn)：每瓶晶珀特汽車香水采用 100種以上的天然香精油調(diào)制而成且不含酒精。 保障車主的健康！ 目標(biāo)消費(fèi)者：駕駛價(jià)值在 10 萬 .00以上的車主。追求生活品質(zhì) 市場地位：建設(shè)中 1. 為終端推薦合適的品牌組合 ? 銷售多種品牌的重要性 ? 確保消費(fèi)者的購買需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意 ? 提高我們飲料的消耗量 ? 增加市場占有率 ? 如何向終端推薦合適的品 牌組合 ? 了解各種品牌的品牌形象 ? 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求 ? 用利益向終端推薦合適的品牌組合 沒有消費(fèi)者想買的系列 /型號，就好像報(bào)紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。 七、零售價(jià)的管理（模塊 18） 價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。 1. 管理零售價(jià)的重要性 ? 買得起：要增加銷量，消費(fèi)者買得起是一個(gè)重要的因素 ? 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購買我們的產(chǎn)品，終端也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會影響鋪貨率 ? 打擊競爭對手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機(jī) ? 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買，會增加終端的利益，也有助于客情關(guān)系的加強(qiáng) 2. 零售價(jià)的管理方法 ? 說服終端使用我們的統(tǒng)一零售價(jià) ? 終端要有明確的價(jià)格牌 ? 及時(shí)向城市經(jīng)理反映問題，最好能提出建議 九、展示用品 /展示設(shè)備的投放（模塊 19） 試聞是影響消費(fèi)者購買的驅(qū)動要素之一。 1. 為什么要試聞 ? 現(xiàn)場感受香味 ? 刺激消費(fèi)者購買 ? 提高銷量 ? 增加忠誠度 2. 展示用品 /展示設(shè)備的投放 ? 展示用品 /展示設(shè)備的類型 ? 香水展架 (照片 ) 展示 效果很好 ? 試聞裝 （照片） ? 畫冊（照片） ? 折折 頁頁 （（ 照照 片片 ）） ? 展示用品 /展示設(shè)備的投放 ? 選擇合適的終端 具備基本的條件 能帶來額外的銷量 有一定的管理能力 ? 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方 試聞 ? 展示用品 /展示設(shè)備的生動化管理 注意設(shè)備的完好程度 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn) 100%陳列我們的產(chǎn)品 九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊 20） 1. 生動化的定義及目的 生動化與消費(fèi)者驅(qū)動要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn) 品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。 ? 生動化：在終端通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、說服消費(fèi)者選擇購買使用我們的產(chǎn)品。 2. 生動化對于中汽華聯(lián)如此重要的原因： 品牌的力量 晶珀特是歐洲最知名的汽車香水商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。 ? 沖動性購買 70%的汽車香水是沖動性購買的，而 75%的品牌選擇決定是在店 內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對 10種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于 3分鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用晶珀特的香味來推動沖動性購買。 ? 競爭 消費(fèi)者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑。我們的競爭對手，如出風(fēng)口式的：迪飛龍、香必飄、車香風(fēng)、車韻來；座式的： 700、莫奈印象、水晶香水座；及侵范我們專利的晶戀（蝶吻香）等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我 們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。 ? 實(shí)施終端生動化的目的 ? 影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品 ? 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn) ? 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹立公司形象 ? 支持終端形象，提高終端利潤 ? 增加公司銷量和利潤 記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑椋纳粕鷦踊梢栽黾咏K端的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。 生動化應(yīng)該是所有銷售人員自己主動想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。 3. 生動化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面 ? 位置 ? 提高銷量 ? 提供方便 ? 刺激非計(jì)劃性的 /沖動購買 ? 終端廣 告 ? 起到廣告宣傳作用 ? 刺激沖動購買 ? 在公眾面前保持晶珀特商標(biāo)的形象 ? 外觀 ? 使汽車精品區(qū)域看起來更吸引人 ? 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨 ? 不在展架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的 ? 斷貨會失去銷量 ? 沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇 ? 店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺 ? 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列 ? 展示設(shè)備、展示用品及產(chǎn)品陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品 ? 為我們提供更多的銷售機(jī)會 ? 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動性的購買機(jī)會 4. 生動化工作的基本準(zhǔn)則 ? 生動化工作的基本原則 ? 公司產(chǎn)品集中擺放 ? 位置 ? 存貨管理 ? 型 號放置（上貴下平） ? 適當(dāng)?shù)膹V告材料 ? 存貨周轉(zhuǎn) ? 清楚詳細(xì)的價(jià)格 ? 清潔工作 ? 商標(biāo)的使用原則 ? 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋 ? 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分 5. 生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 不同的終端建立不同的生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 不同渠道的消費(fèi)者購買心理和方式不同 ? 不同渠道的終端經(jīng)營方法和條件不同 ? 不同渠道采用不同的生動化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營銷策略 ? 不同渠道的生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 汽車美容店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 4S店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 商超市場渠道生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 汽車維修店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn) 十、投放 POP（模塊 21） 終端廣告是生動化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一 ，它可以刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。 1. POP的定義及其作用 POP： 就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。 ? POP的作用 ?