【文章內(nèi)容簡介】 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 城城 市市 經(jīng)經(jīng) 理理 省省 級(jí)級(jí) 經(jīng)經(jīng) 理理 大大 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 終終 端端管管 理理 部部 部部 長長 ? 晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須： ? 接接 受受 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 培培 訓(xùn)訓(xùn) ? 績績 效效 考考 核核 六、溝通技巧（模塊 11） 溝通包含著意義的傳遞與理解。要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 為為 什什 么么 要要 掌掌 握握 溝溝 通通 技技 巧巧 ? 溝通對(duì)市場管理專員（物流配送員）的好處 ? 增進(jìn)客情，得到終端配合，在終端內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素 ? 使終端對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說服終端的可能性 ? 了解競爭對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 ? 與城市經(jīng)理的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) ? 與其他部門的溝通，可以方便 工作，兌現(xiàn)在終端處的承諾 ? 溝通對(duì)終端的好處 ? 增加終端利潤 ? 節(jié)約終端時(shí)間 ? 了解公司有關(guān)政策 ? 了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善 ? 了解你的終端 如：終端姓名 /營業(yè)時(shí)間 /生意狀況 /競爭情況 /各經(jīng)營項(xiàng)目對(duì)他的重要程度 ? 學(xué)會(huì)有效的溝通技巧 ? 提問：要分清一般性問題 /特殊問題 /引導(dǎo)性問題。 提提 問問 時(shí)時(shí) 應(yīng)應(yīng) 該該 有有 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 、 有有 明明 確確 的的方方 向向 性性 和和 目目 的的 性性 （（ 提提 問問 銷銷 售售 法法 教教 材材 ）） ? 積極地聽：用心傾聽，讓終端參與你的討論，與你的終端達(dá)成共鳴 （如何聆聽教材） ? 證實(shí)：證實(shí)你已理解了終端的需要，終端也同意你的意見 ? 解釋：用來陳述 你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽終端談話，終端也會(huì)聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從終端的角度出發(fā)。 ? 觀察：觀察了解終端的個(gè)性和態(tài)度及終端內(nèi)的信息，觀察終端交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與終端要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣? 七、 良好的習(xí)慣（模塊 10） 作為中汽華聯(lián)公司的一名市場管理專員（物流配送員），我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。 什么是市場管理專員（物流配送員）應(yīng)有的良好的習(xí)慣 ? 習(xí)慣是 在長時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。 ? 良好的習(xí)慣 ? 語言 ? 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用終端聽得懂的語言 /避免沖突，不要和終端爭吵。 ? 語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 ? 拜訪終端時(shí)要稱呼終端的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝終端。 ? 站在終端的角度談話，感到是朋友。 ? 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。 ? 以誠相待，推心置腹。 ? 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 ? 多聽，不要爭辯。 ? 外表 ? 按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。 ? 衣著應(yīng)整潔 。 ? 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。 ? 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與終端交流。 ? 行為 ? 舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。 ? 動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在終端面前。 ? 盡量按“拜訪九步驟”進(jìn)行拜訪，給終端留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。 ? 與終端交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將終端的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決終端的問題為止。尤其是終端的緊急和重要的問題。 （工作日志） ? 態(tài)度 ? 待人真誠 ? 抱著真正為終端服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪終端。 ? 與終端交朋友，爭取終端的信任，做終端的經(jīng)營顧 問。 ? 有敬業(yè)精神，不怕失敗。 形成良好習(xí)慣的益處 ? 對(duì)本人的好處 ? 提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。 ? 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。 ? 進(jìn)一步使終端形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。 ? 提高工作效率。 ? 保證按照要求的步驟拜訪終端，不會(huì)遺漏工作步驟。 ? 克服原有不良習(xí)慣。 ? 對(duì)公司的好處 ? 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象 ? 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng) ? 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)市場管理專員（物流配送員）的良好習(xí)慣 ? 銷售活動(dòng)前 —— 準(zhǔn)備工作 ? 做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天 /每周 /每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪終端數(shù)。 ? 準(zhǔn)備 好終端資料：上次拜訪后要為終端跟進(jìn)的事項(xiàng)。 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。 ? 著整潔的工作裝。 ? 銷售過程中 —— 拜訪終端（ 遵循銷售拜訪九步驟 ） 第一步：準(zhǔn)備工作 第二步：檢查戶外廣告 第三步：向終端打招呼 第四步：做終端生動(dòng)化 第五步：檢查終端庫存 第六步：建議訂單 第七步：確認(rèn)定貨 第八步：收取貨款 第九步：感謝終端 （設(shè)計(jì)感謝詞） ? 銷售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和終端的投訴 ? 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。 ? 新開終端應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（市場管理專員（物流配送員）不是同一個(gè)人時(shí)，市場 管理專員（物流配送員）應(yīng)及時(shí)溝通） ? 要對(duì)終端的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。 ? 及時(shí)維修和補(bǔ)充展示用品及展示設(shè)備 九、銷售拜訪（模塊 12） 銷銷 售售 拜拜 訪訪 是是 中中 汽汽 華華 聯(lián)聯(lián) 系系 統(tǒng)統(tǒng) 最最 獨(dú)獨(dú) 特特 的的 服服 務(wù)務(wù) 策策 略略 之之 一一 ， 體體 現(xiàn)現(xiàn) 了了 中中 汽汽 華華 聯(lián)聯(lián) 與與 眾眾 不不 同同 、 出出 色色 的的營營 銷銷 管管 理理 文文 化化 。 銷售拜訪的定義及重要性 ? 銷售拜訪的定義 ? 按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪終端 ? 在每一終端采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪終端 ? 銷售拜訪的好處 ? 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪終端可確保合理安排時(shí)間，不遺漏終端。 ? 全面掌握路線上的終端情況，確保不斷貨。 ? 定期拜訪終端有助于發(fā)展客情關(guān)系 。 ? 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。 ? 確保為每個(gè)終端所提供的服務(wù)一致。 ? 幫助你成為真正的終端經(jīng)營顧問。 ? 確保中汽華聯(lián)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 讓你有個(gè)滿意的工作成績。 如何做好銷售拜訪的九步驟 ? 銷售拜訪九步驟 第一步：準(zhǔn)備工作 第二步：檢查戶外廣告 第三步：向終端打招呼 第四步：做終端生動(dòng)化 第五步：檢查終端庫存 第六步：建議訂單 第七步：確認(rèn)定貨 第八步：收取貨款 第九步：感謝終端 ? 如何做好銷售拜訪九步驟 第一步：準(zhǔn)備工作 ? 檢查個(gè)人外表儀容 ? 檢查客戶卡資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 附： 個(gè) 人儀表自檢表 1 個(gè)人外觀 是 否 衣領(lǐng)整潔 紐扣扣好 袖口整潔 衣袋整潔 頭發(fā)整齊 皮鞋擦亮 其它 第二步：檢查戶外廣告 ? 及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼 ? 拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品 ? 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住 第三步：向終端打招呼 ? 見面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字 ? 微笑 ? 對(duì)營業(yè)員 /采購員 /老板都要以禮相待 ? 與其友好地、簡單交談 ? 了解他的生意情況，是否有困難 第四步：做終端生動(dòng)化 ? 檢查廣告品是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循 環(huán)擺放 ? 檢查、整理在展示用品 /展示設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 第五步：檢查終端庫存 ? 更換不良品 ? 按系列 /型號(hào)清點(diǎn)存貨 ? 展架存貨 /后備存貨 第六步：建議訂單 ? 根據(jù) 2倍原則提出訂貨量建議 ? 回答終端異議 ? 提供公司上市系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品 ? 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議 第七步：確認(rèn)定貨 ? 確認(rèn)終端同意的定貨量 第八步：收取貨款 /欠款 確定金額 開出送貨單 填寫客戶卡 — 記錄定貨量和庫存 第九步：向終端致謝 ? 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間 ? 向終端表示謝意 第二章 行政與效率 一、 如 何填寫市場管理專員（物流配送員）周報(bào)告（模塊 7） 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 周周 報(bào)報(bào) 告告 的的 重重 要要 性性 ? 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 新新 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 利利 用用 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 周周 報(bào)報(bào) 表表 記記 錄錄 的的 有有 關(guān)關(guān) 的的 信信 息息 ， 從從 中中 能能 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 問問 題題 和和 機(jī)會(huì)。 ? 幫幫 助助 公公 司司 了了 解解 情情 況況 在在 市市 場場 第第 一一 線線 的的 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 對(duì)對(duì) 市市 場場 信信 息息 的的 了了 解解 最最 快快 、 最最 直直 接接 ， 要要 實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn) 公公 司司 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 目目 標(biāo)標(biāo) ， 就就 需需 要要 了了 解解 市市 場場 信信 息息 和和 競競 爭爭 對(duì)對(duì) 手手 的的 情情 況況 和和 市場管理專員（物流配送員）在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助市場管理專員（物流配送員）。 ? 幫幫 助助 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 目目 標(biāo)標(biāo) 通通 過過 分分 析析 與與 討討 論論 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 周周 報(bào)報(bào) 告告 中中 反反 映映 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 和和 問問 題題 ， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。 填填 寫寫 每每 周周 報(bào)報(bào) 表表 的的 要要 求求 ? 及及 時(shí)時(shí) ：： 結(jié)結(jié) 束束 一一 天天 的的 拜拜 訪訪 工工 作作 回回 到到 公公 司司 (宿宿 舍舍 )后后 ， 必必 須須 馬馬 上上 填填 寫寫 此此 報(bào)報(bào) 告告 ? 準(zhǔn)準(zhǔn) 確確 ：： 報(bào)報(bào) 表表 上上 的的 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 和和 信信 息息 應(yīng)應(yīng) 能能 夠夠 真真 實(shí)實(shí) 地地 反反 映映 實(shí)實(shí) 際際 情情 況況 ， 不不 能能 為為 完完 成成 任任 務(wù)務(wù) 而而 虛虛 構(gòu)構(gòu) 。 有 關(guān)關(guān) 的的 信信 息息 應(yīng)應(yīng) 盡盡 可可 能能 地地 詳詳 細(xì)細(xì) ， 如如 競競 爭爭 對(duì)對(duì) 手手 的的 活活 動(dòng)動(dòng) 、 目目 的的 。 ? 提提 出出 建建 議議 ：： 很很 重重 要要 的的 一一 點(diǎn)點(diǎn) 就就 是是 要要 提提 出出 你你 對(duì)對(duì) 這這 些些 問問 題題 的的 建建 議議 和和 想想 法法 ? 行行 動(dòng)動(dòng) 計(jì)計(jì) 劃劃 附：市場管理專員（物流配送員）日 /周報(bào)告 二、 有效的時(shí)間管理（模塊 9） 如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。 時(shí)時(shí) 間間 分分 類類 ? 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 的的 工工 作作 時(shí)時(shí) 間間 的的 分分 類類 如果我們對(duì)市場管理專員（物流配送員）的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有： ? 上上 午午 在在 公公 司司 時(shí)時(shí) 間間 ：： 主主 要要 是是 用用 來來 做做 一一 些些 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 ， 如如 開開 晨晨 會(huì)會(huì) 、 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 當(dāng)當(dāng) 天天 拜拜 訪訪 所所 需需 的的終終 端端 卡卡 及及 生生 動(dòng)動(dòng) 化化 材材 料料 等等 。 ? 下下 午午 在在 公公 司司 時(shí)時(shí) 間間 ：： 用用 來來 回回 公公 司司 填填 寫寫 有有 關(guān)關(guān) 報(bào)報(bào) 表表 、 結(jié)結(jié) 帳帳 、 向向 城城 市市 經(jīng)經(jīng) 理理 匯匯 報(bào)報(bào) 有有 關(guān)關(guān) 動(dòng)動(dòng) 態(tài)態(tài) 等等 。 ? 干干 線線 上上 的的 時(shí)時(shí) 間間 ：： 從從 公公 司司 到到 第第 一一 個(gè)個(gè) 終終 端端 、 最最 后后 一一 個(gè)個(gè) 終終 端端 回回 公公 司司 的的 時(shí)時(shí) 間間 。 ? 終終 端端 間間 的的 時(shí)時(shí) 間間 ：： 從從 上上 一一 個(gè)個(gè) 終終 端端 到到 下下 一一 個(gè)個(gè) 終終 端端 所所 需需 的的 時(shí)時(shí) 間間 。 ? 終終 端端 內(nèi)內(nèi) 的的 時(shí)時(shí) 間間 ：： 在在 終終 端端 內(nèi)內(nèi) 開開 展展 一一 系系 列列 工工 作作 ， 如如 檢檢 查查 生生 動(dòng)動(dòng) 化化 、 檢檢 查查 并并 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 存存 貨貨 、 銷銷售售 等等 所所 化化 的的 時(shí)時(shí) 間間 ? 其其 他他 時(shí)時(shí) 間間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為： ? 直直 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 ：： 能能 夠夠 直直 接接 創(chuàng)創(chuàng) 造造 銷銷 量量 的的 時(shí)時(shí) 間間 —— —— 終端內(nèi)的時(shí)間。 ? 間間 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 ：： 不不 能能 直直 接接 創(chuàng)創(chuàng) 造造 銷銷 量量 的的 時(shí)時(shí) 間間 ?