【正文】 Part3）整盤價(jià)值體系模擬 假設(shè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整后模擬 產(chǎn)品種類 面積比 面積數(shù)值（㎡） 總銷售額模擬（元） 平層居住產(chǎn)品 60% 368261460 普通躍層 15% 93944250 錯(cuò)躍 10% 65134680 平層公寓 15% 101459790 總計(jì) 125259 628800180 按照設(shè)計(jì)方案 2中的相關(guān)指標(biāo)數(shù)字，住宅總建筑面積為 125259㎡，商業(yè)總建筑面積為 9663㎡，模擬計(jì)算時(shí)忽略辦公樓面積； 住宅 商業(yè) （ 11000元 /㎡， 13000元 /㎡） 9663㎡ =（ 106293000元， 125619000元） 銷售價(jià)格戰(zhàn)略建議 價(jià)格戰(zhàn)略 由于未來市場(chǎng)變化的不可測(cè)性，本著對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度，建議在銷售時(shí)采用低價(jià)入市策略來保證項(xiàng)目安全性： 價(jià)格為基，價(jià)值為本 低價(jià)入市，穩(wěn)步上揚(yáng) 銷售價(jià)格總體戰(zhàn)略原則： 在保證整盤均價(jià)達(dá)到 5000元以上的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目入市時(shí)利用低價(jià)入市的策略，緊縮放量房源，短時(shí)間內(nèi)形成熱銷效應(yīng)，好的銷售結(jié)果必然帶來市場(chǎng)上的口碑宣傳，形成了熱點(diǎn)的關(guān)注之后，我們就獲得了價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)的機(jī)會(huì)和資格，從而保證案場(chǎng)的持續(xù)熱度。 STEP1：小批推盤，開盤過后取消優(yōu)惠，第一次隱性調(diào)價(jià)； STEP2：事件營(yíng)銷，顯性隱性調(diào)價(jià)同步進(jìn)行； STEP3：后續(xù)批次房源推出，進(jìn)行自然調(diào)價(jià)； 銷售調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)示例 STEP4：銷售過半后，二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)共同制造提價(jià)機(jī)會(huì)； …… 還有很多，合富有著完整的操盤系統(tǒng)作為本案安全操作的保障； STEP5：進(jìn)行對(duì)比銷控，在技術(shù)上制造稀缺，進(jìn)行調(diào)價(jià)擠壓； 第二部分總綱 一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)推斷 二、項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)推斷 三、項(xiàng)目營(yíng)銷階段及回款計(jì)劃 四、項(xiàng)目推廣費(fèi)用估算 項(xiàng)目銷售推盤體系 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)判斷 項(xiàng)目營(yíng)銷階段及回款計(jì)劃 項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)推斷 項(xiàng)目推廣費(fèi)用估算 影響入市時(shí)機(jī)的關(guān)鍵因素分析 來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)啟示 銷售道具的準(zhǔn)備和制作 銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn) 項(xiàng)目形象體系確定，案場(chǎng)包裝定位 產(chǎn)品重新調(diào)整 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)啟示 銷售過半的項(xiàng)目，不構(gòu)成威脅 片區(qū)大量的潛伏項(xiàng)目 將會(huì)形成后市銷售壓力 盡快入市，搶奪客戶資源 來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)啟示 產(chǎn)品重新調(diào)整 產(chǎn)品重新調(diào)整 按照市場(chǎng)規(guī)律重新調(diào)整產(chǎn)品 將會(huì)再經(jīng)過數(shù)次調(diào)整和評(píng)估 按照市場(chǎng)客觀情況，最多控制在五周左右的時(shí)間，但是若有時(shí)間的拖延，則與其它工作并行進(jìn)展，避免時(shí)間損耗過大； 形象體系確定，案場(chǎng)建造 明確新的項(xiàng)目形象 結(jié)合形象重新進(jìn)行包裝 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)訴求 時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：廣告公司設(shè)計(jì)包裝方案 +建造、包裝案場(chǎng)，花費(fèi)六周半時(shí)間； 項(xiàng)目形象體系確定，案場(chǎng)包裝定位 銷售道具準(zhǔn)備和制作 重要銷售道具沙盤及單體模型 項(xiàng)目整套 VI系統(tǒng) 相關(guān)銷售物料，宣傳資料等制作 案場(chǎng)辦公用品配備 銷售百問等軟性資料準(zhǔn)備 時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：廣告公司設(shè)計(jì)與模型公司對(duì)項(xiàng)目配合，需要三周半時(shí)間； 銷售道具準(zhǔn)備、制作 銷售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn) 人員培訓(xùn)及考核 銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)跟蹤了解 案場(chǎng)管理制度成型 相關(guān)銷售用表等物資制作 銷售人員工作制服制作或訂購 時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：人員為重要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)成型需要二周時(shí)間； 銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn) 通過對(duì)影響項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的五大因素分析 項(xiàng)目最早的入場(chǎng)時(shí)間為 6周以后 項(xiàng)目真實(shí)面貌揭幕最遲時(shí)間為 7周后 建議項(xiàng)目 7月中旬即入場(chǎng)接待客戶，為正式銷售做足準(zhǔn)備 最終入市時(shí)機(jī)建議 項(xiàng)目銷售推盤體系 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)判斷 項(xiàng)目營(yíng)銷階段及回款計(jì)劃 項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)推斷 項(xiàng)目推廣費(fèi)用估算 客戶蓄水?dāng)?shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開盤時(shí)間 周末開盤因素 考慮可能碰到的秋季房交會(huì) 項(xiàng)目推盤策略 影響銷售的預(yù)售證 影響開盤時(shí)機(jī)的關(guān)鍵因素分析 影響項(xiàng)目預(yù)售的五證 影響大規(guī)模推廣宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 影響客戶參與蓄水，交納小定的時(shí)間 時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：于項(xiàng)目正式蓄水前一周辦理完畢，即 8月中旬前辦理完畢； 影響項(xiàng)目銷售的預(yù)售證 房源批推售原則 分期房源的均好性 第一批房源與整體價(jià)格策略相結(jié)合 為第二批以及后續(xù)房源推盤留出彈性空間 控制房源數(shù)量，短期形成熱銷 房源分批推售策略 按照項(xiàng)目的體量分析，不可能在推售時(shí)一次性拿出全部房源消耗，必定需要分批推盤； 控制第一批房源數(shù)量，考慮秋季房交會(huì)影響，因此第一次蓄水時(shí)間不超過 6周； 遭遇 09年秋季房交會(huì) 秋季房交會(huì)影響 大量項(xiàng)目面市，蓄水、銷售 本案也需加房交會(huì)進(jìn)行展示、蓄水 保障房交會(huì)客戶的最小化流失，在房交會(huì)后第一周周末開盤兌現(xiàn)； 但是同時(shí)考慮到房交會(huì)對(duì)客戶的強(qiáng)大蠶食力度，在房交會(huì)前以內(nèi)部認(rèn)購的形式預(yù)先消耗一批質(zhì)量較高的準(zhǔn)客戶； 綜合周末開盤的因素 與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪開盤時(shí)機(jī)因素 項(xiàng)目第一批房源最有可能的開盤時(shí)間為 9月底 最終開盤時(shí)機(jī)建議 項(xiàng)目銷售推盤體系 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)判斷 項(xiàng)目營(yíng)銷階段及回款計(jì)劃 項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)推斷 項(xiàng)目推廣費(fèi)用估算 項(xiàng)目整體銷售周期判定 判定項(xiàng)目整體銷售周期必須考慮的問題： 春節(jié)前后的兩個(gè)月基本無法實(shí)現(xiàn)銷售 項(xiàng)目自簽訂合同開始計(jì)算的準(zhǔn)備期段效用不大 項(xiàng)目的整體銷售周期為 20個(gè)月； 06月初 07月中旬 09月底 案場(chǎng)包裝完畢 開盤日 準(zhǔn)備期 蓄水期 開盤周 營(yíng)銷時(shí)間軸 平銷期 10月初 營(yíng)銷階段劃分時(shí)間軸： 營(yíng)銷事件節(jié)點(diǎn)軸： 08月初 蓄水開始 后續(xù)房源開盤 后續(xù)房源營(yíng)銷執(zhí)行進(jìn)程 平銷期 后續(xù)房源營(yíng)銷執(zhí)行進(jìn)程 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)事件 宣傳推廣軸線 蓄水信息出臺(tái) 形象戶外宣傳 準(zhǔn)備工作完成 一期房源放號(hào) 9月中 媒體強(qiáng)勢(shì)轟炸 各種強(qiáng)勢(shì)媒體組合 選擇性媒體組合 平銷宣傳 一期剩余房源平銷 產(chǎn)品、景觀發(fā)布會(huì) 事件營(yíng)銷、主題購房周 “客帶客”營(yíng)銷策略 開盤日 后續(xù)房源 開盤 06月初 07月中旬 08月初 09月底 10月初 第一批房源營(yíng)銷階段劃分 項(xiàng)目回款計(jì)劃 以下回款計(jì)劃，假設(shè)在 6月中旬之前確定雙方合作意向 ,并且 7月中旬正式進(jìn)場(chǎng)接待客戶為基礎(chǔ)： 7月 回款 1 億 10月初 第一批 房源開盤 回款 8千萬 10年 1月底 10年 7月底 打開商業(yè) 銷售 回款 回款 1億 引入商業(yè)招商、宣傳 10年 9月底 回款 1億 11年 1月底 11年 3月底 回款至 90% 項(xiàng)目銷售推盤體系 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)判斷 項(xiàng)目營(yíng)銷階段及回款計(jì)劃 項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)推斷 項(xiàng)目推廣費(fèi)用估算 項(xiàng)目推廣媒體組合 案場(chǎng)包裝、形象宣傳片、物料設(shè)計(jì)制作 分眾及移動(dòng)傳媒 公共傳播媒體發(fā)布（電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)） 戶外媒體（戶外廣告、路牌、車身） 平面媒體（報(bào)紙、雜志） SP、 PR活動(dòng) 項(xiàng)目銷售推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 推廣總預(yù)算 推廣階段 分配比例 階段性費(fèi)用 900萬元 預(yù)熱期 15% 135萬 第一批蓄水期 10% 90萬 強(qiáng)銷期 10% 90萬 后續(xù)持續(xù)期 65% 585萬 為保證項(xiàng)目的銷售效果，整體推廣費(fèi)用為： 住宅總銷售額 %=900萬元 釋義： 推廣費(fèi)用原則“寬算嚴(yán)出”，由開發(fā)商控制使用； 按照我公司建議的產(chǎn)品體系調(diào)整產(chǎn)品，則產(chǎn)品系列豐富，所以推廣必須緊跟； 參照系“星雅俊園”目前銷售 60%，推廣費(fèi)用已經(jīng)花費(fèi)近 500萬元，所以預(yù)算須充足； 項(xiàng)目商業(yè)招商推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 項(xiàng)目招商推廣費(fèi)用（招商公司，廣告宣傳）為： 商業(yè)總銷售額 2%=200萬元 謝謝聆聽 順頌商祺 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:46:4700:46:4700:462/26/2023 12:46:47 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :46:4700:46Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:46:4700:46:4700:46Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :46:4700:46:47February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 46分 47秒 00:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 46分 :46February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 47秒 00:46:4726 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 46分 47秒 上午 12時(shí) 46分 00:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:46:4700:46:4700:462/26/2023 12:46:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :46:4700:46Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:46:4700:46:4700:46Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:4700:46:47February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 46分 47秒 00:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 46分 :46February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 47秒 00:46:4726 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時(shí) 46分 47秒 上午 12時(shí) 46分 00:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:46:4700:46:4700:462/26/2023 12:46:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:4700:46Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:46:4700:46:4700:46Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:4700:46:47February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 46分 47秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時(shí) 46分 :46February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 47秒 00:46:4726 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 46分 47秒 上午 12時(shí) 46分 00:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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