關(guān)鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略ppt44頁-資料下載頁
2025-02-07 04:41本頁面
【正文】 ctivities, involvement, timing ,and resource (AITR) 兩種關(guān)鍵成功因素比較 ? 滿足顧客需要 ? 品質(zhì)競爭優(yōu)勢 ? 可靠性競爭優(yōu)勢 ? 價值競爭優(yōu)勢 ? 設(shè)計競爭優(yōu)勢 ? 價格競爭優(yōu)勢 ? 與公司的目標、形象相匹配 ? 特色 ? 適當?shù)氖袌龆ㄎ? ? 占領(lǐng)大市場 ? 生產(chǎn)與營銷的協(xié)同 ? 避免顧客認同的競爭性市場 ? 為客戶帶來獨特效用的優(yōu)勢產(chǎn)品 ? 先于開發(fā)階段確定的產(chǎn)品與項目 ? 技術(shù)應(yīng)用的品質(zhì) ? 技術(shù)的協(xié)同作用 ? 開發(fā)前有關(guān)工作的實施品質(zhì) ? 營銷整合 ? 營銷活動的品質(zhì) ? 營銷魅力 ? 其他因素 成功背后的關(guān)鍵因素 產(chǎn)品的成功因素 四種典型的增長戰(zhàn)略 顧客獲取 專使式增長 顧客滲透 導(dǎo)入新產(chǎn)品 現(xiàn)有 新 新 現(xiàn)有 顧客 產(chǎn)品 高風(fēng)險企業(yè) 最盈利的銷售增長 銷售增長 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客滲透 ? 幾乎沒有公司擁有 100％的市場份額 ? 最牢固建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可獲取 40－ 50％份額，次之 20％，剩下的賣家瓜分余額 ? 絕大多數(shù)供應(yīng)商具有足夠的空間實現(xiàn)銷售增長 ? 最低與最快成本的增長來自向現(xiàn)有的顧客推銷現(xiàn)有產(chǎn)品 ? 提高顧客滲透度不需要更多的銷售資源 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客獲得 ? 獲得新顧客是留住老顧客的 3－ 6倍 ? 新顧客必須是存在的、簽過約、接受你及其產(chǎn)品，承認與你成交是有益，但是需要化錢 ? 新顧客的獲得刺激銷售額的增長，同時降低了銷售利潤 ? 若僅僅關(guān)注新顧客，公司往往無法實現(xiàn)合理的利潤 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客滲透與顧客獲得的互動 ? 每個公司都有“休眠” (dormant)的顧客 ? 他們往往由于兩年沒有購買公司的產(chǎn)品而被草率地“ 注銷 ”了 ? 公司可以利用“ 重新活動” (reactivation) 激活休眠的顧客 ? 被激活的休眠顧客僅僅是開發(fā)新顧客成本的 50％，同時又能迅速提高銷售收入 四種典型的增長戰(zhàn)略： 導(dǎo)入新產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品是任何銷售部門的新鮮血液 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品的能力給眾人一個信號：開發(fā)新顧客的需要，并喚起顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品線 (product line)的興趣 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品既要舍得化錢，更要勇于承擔一定的風(fēng)險 ? 只有當伴隨著現(xiàn)有產(chǎn)品的滲透程度時才有意識 四種典型的增長戰(zhàn)略： 專使式增長 (missionary growth) ? 將新產(chǎn)品與新顧客聯(lián)結(jié)在一起，通常不能實現(xiàn)銷售利潤 ? 公司失去的是利潤，且增長戰(zhàn)略無法實現(xiàn) ? 公司應(yīng)有達成更低銷售目標的心理準備，而非 5％－ 10％以上 市場領(lǐng)導(dǎo)者的成功模型 ? 以現(xiàn)有的產(chǎn)品更多地滲透現(xiàn)有的顧客 ? “ 重新激活”被注銷的“ 休眠”顧客 ? 用具有市場潛力的產(chǎn)品有選擇地獲得新顧客 ? 有選擇地將仔細篩選過的產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有的顧客群 ? 領(lǐng)先者的秘訣：強調(diào)并鎖定自己的核心業(yè)務(wù)－－其現(xiàn)有的基礎(chǔ)
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