【正文】 違規(guī)的經銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價甩賣就愈演愈烈，不斷升級，原來一些一直遵守秩序的經銷商也被迫卷入，價格越賣越低，經銷商的差價利潤也就越來越薄，不到一年時間，價格就接近“賣穿”。 ? 方總被弄得焦頭爛額，經銷商之間互相指責，投訴不斷，方總手下的營銷員四處救火，疲于奔命，原來“做市場”的營銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。 價格折扣包括以下幾種形式： （ 1）數(shù)量折扣 （ 2）等級折扣 （ 3）現(xiàn)金折扣 （ 4）季節(jié)折扣 一般來說，家電大賣場采購時無一例外地要求廠家提供“三明治系列產品”，即包括特價機、常規(guī)機和專供機三種系列產品。 ? “渠道促銷”是廠家針對中間渠道商（經銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。 ? 開展促銷活動時要注意如下幾個問題： ? （ 1）促銷的目標（ 新品上市、庫存處理、旺季沖銷量、淡季保市場 ） ? （ 2）促銷力度的設計 ? （ 3）促銷內容 ? （ 4）促銷的時間 ? （ 5）促銷考評 ? （ 6）促銷費用申報 ? （ 7）促銷活動的管理 ? 嘉士伯利用啤酒的黃金銷售季節(jié)，給達到其要求的銷售目標的批發(fā)商以獎勵 —— 新馬泰旅游的機會。 ? 主辦單位：惠州啤酒有限公司 活動目的：通過提供新馬泰的旅游機會，激發(fā)批發(fā)商的銷售積極性，以便抓住啤酒銷售的黃金季節(jié)，使銷售額獲得較大提高。 活動對象：嘉士伯啤酒的批發(fā)商 活動內容：嘉士伯啤酒生產廠商 —— 惠州公司為了配合自己的一系列促銷活動，特推出針對批發(fā)商的優(yōu)惠政策：在活動期間，每月銷量不低于 6千箱、銷售總量不低于，公司將提供 1個新馬泰旅游名額，如果上述活動期間，每月銷量不低于 1萬箱、銷售總量不低于 ，公司提供 2個新馬泰旅游名額。旅游活動在年底舉行。 92 案例：嘉士伯的渠道促銷 旭日集團曾經搞過一個大型通路促銷活動，每進 30件冰茶搭贈一輛價值 180元的自行車；每 50件搭贈價值 300元的人力三輪車；不足 30件的則贈購物卡。各地區(qū)搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件 6元的促銷費。這個政策一出臺，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經銷商就進貨 1萬件，并在極短的時間內把１萬件貨迅速出手，并要再次進貨。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎？當然消化不了。那么貨又到哪去了呢？當然是竄貨到其它區(qū)域了。經銷商們利用促銷機會，以低于市場價很多的價格把貨出手。當時，冰茶的價格一度跌到了 33元（ 1件），而出廠價是 （ 1件）。并且，在促銷期過后，旭日升產品在該周邊地區(qū)開始滯銷，因為二級批發(fā)商手中的貨壓得太多了。 93 案例：旭日升失敗的渠道促銷 在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 注意：廠商關注什么，想讓經銷商做什么事情，就在促銷政策里給他設什么獎項。而且，獎項設置要防止經銷商“鉆政策空子”、或“不擇手段”。 案例討論 ? 銷售競賽獎：某企業(yè)為提升華北地區(qū)的銷量，提出華北地區(qū)銷量 3000萬的經銷商年底獎奧迪 A4一臺。 ? 問： ? （ 1）這個獎勵執(zhí)行后會出現(xiàn)什么情況？ ? （ 2）應采取什么措施來防范？ （ 1）協(xié)助力度補貼（如廣告補貼、促銷補貼、配送補貼等） （ 2）庫存補貼，包括點存貨補貼和恢復庫存補貼 點存貨補貼：促銷活動前，清點中間商的庫存，再加上進貨量，減去促銷結束時剩余的庫存量，其差額即是廠家應該給與補貼的實際銷貨量。 恢復庫存補貼：如果經銷商將庫存恢復到過去的最高水平，廠家給與一定的補助。 案例 ? 某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動 3個月，賣一箱補貼 2元。促銷前庫存為 2023箱，后進3000箱。促銷結束后，存貨量為 500箱，進貨 1500箱，達到了過去庫存的最高水平 ,每箱補貼 1元。 ? 問：（ 1）點存貨補貼為多少？ ? （ 2）恢復庫存補貼為多少？ （二）間接激勵 ? 所謂間接激勵，就是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。 ? 幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 ? 幫助零售商進行零售終端管理：鋪貨和商品陳列等 ? 幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 ? 庫存保護 ? 開拓市場 ? 產品及技術支持 本講總結 ? 渠道領導 ? 渠道權力 ? 渠道溝通 ? 渠道激勵 謝 謝 :17:3403:1703::17 03:1703:17::17:34 2023年 2月 25日星期六 3時 17分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:17:3403:17:3403:172/25/2023 3:17:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :17:3403:17Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:17:3403:17:3403:17Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:3403:17:34February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 上午 3時 17分 34秒 03:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 17分 :17February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 3時 17分 34秒 03:17:3425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 17分 34秒 上午 3時 17分 03:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:17:3403:17:3403:172/25/2023 3:17:34 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :17:3403:17Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:17:3403:17:3403:17Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:3403:17:34February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 上午 3時 17分 34秒 03:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 17分 :17February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 3時 17分 34秒 03:17:3425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 17分 34秒 上午 3時 17分 03:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:17:3403:17:3403:172/25/2023 3:17:34 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:3403:17Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:17:3403:17:3403:17Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :17:3403:17:34February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 上午 3時 17分 34秒 03:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 17分 :17February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 3時 17分 34秒 03:17:3425 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 17分 34秒 上午 3時 17分 03:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴